很早以前，实时制造与实时销售都是企业的经营模式。实时制造，可以让企业进行按需生产；实时销售，可以让商家按需销售。
如今，市场上已经出现了“未来超市”模式的营销企业，其销售就是基于征订营销模式进行的。比如按需上货、货物存放指示、过期商品自动通知、取消收银员等手段。
看来，征订营销已经是很多行业的趋势所在。在世界范围内，最著名的征订营销模式，当然要数IBM的“按需供应”渠道了。
IBM用了整整一年的时间，完成了一个几万人的全球集团从策划、讨论到最终实施到位的全部过程。
IBM为什么要下决心做如此大规模和迅速的改组？原来，它经过调研，得出一个重要的结论：相比按产品采购的模式而言，客户更愿意按自身的需求来采购，产品式采购正在向方案式采购转变。
因为有这样的结论，IBM软件集团快速做出了反应——把原来按产品线划分的销售模式转变为按客户需求提供产品与服务的营销模式——行业销售模式。
这一策略给渠道带来的直接变化是，原来以做某条产品线为主的渠道，现在要把其他产品线加进来，让销售人员尽快了解所有的产品。
为此，IBM组织了大量的培训。
对销售人员来说，不仅要熟悉IBM的全线产品，同时还要熟悉自己关注的行业的解决方案，理解该行业的需求，能做到针对其需求提出自己建议的解决方案，也就是“按需供应”的销售方式。
按照这种模式，IBM可以把精力从商务转移到解决用户需求上去。
以前，IBM的销售代表去会见客户时，往往要背着漂亮的公文包和笔记本电脑，带齐有关产品的所有介绍资料，然后苦口婆心地解说该产品与客户的需求有多么密切的关系，以期望打动客户，顺利签单。
现在一切都不同了，IBM公司的任何一个销售代表拜访客户时，只需要带上一个记录本和一支笔，不用带其他任何装备。
他所需要做的就是坐在客户面前，仔细地倾听，尽力地理解客户在业务运作过程中的各种问题和抱怨，并做好记录，然后礼貌地告辞，并约好下次见面的时间。
当他回到IBM后，已经有一个完整的技术团队在等待聆听这位销售代表的需求转述，并立即开始进行需求分析，再用IBM软件产品进行合理的功能模块组合，进而形成最适合用户需求的中间件平台解决方案。当下一次与客户见面时，销售代表已经可以带着设计好的解决方案，坐在客户面前侃侃而谈了。
此时，他口中说出的话，句句都会让客户感到亲切和舒服，签单自然顺理成章。
这是两种截然不同的营销模式，后一种销售方式显然比前一种销售方式更容易打动客户。看起来似乎很简单，但要真正转换营销模式，又谈何容易？
然而，从市场需求发展趋势分析，这种转换又是必须的，谁率先突破营销模式转换过程中的巨大管理瓶颈，谁就会成为未来市场竞争的真正赢家。
