“原书解语”
假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。
“译文”
故意暴露破绽,给敌人方便条件,引诱它深入我方,然后切断它的前应和后援,使它陷入我方预设的“口袋”。这就如《易经·噬嗑》卦中说的,咬坚硬的腊肉而伤了牙齿一样,敌人为贪求不应得的利益,必招致后患。
“古人理解与战例”
古人注释:唆者,利使之也。利使之而不先为之便,或犹且不行。故抽梯之局,须先置梯,或示之梯。如:慕容垂、姚苌诸人怂秦苻坚侵晋,以乘机自起(《晋书》——四《苻坚》)。
此计运用此理,是说敌入受我之唆,犹如贪食抢吃,只怪自己见利而受骗,才陷于了死地。
所谓“唆”,就是用利去引诱敌人。如果敌人不肯轻易上钩,就要为它打开方便之门,事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑,也要能让敌人清楚的看到梯子。只要敌人爬上了梯子,就不怕它不进己方事先设置的圈套。苻坚就是中了慕容垂、姚苌的上屋抽梯之计,竟然忘记重臣王猛临终前的告诫,轻易去攻打晋国,大败于淝水。慕容垂、姚苌的势力也用此迅速扩张起来了。
上屋抽梯,有一个典故。后汉末年,刘表偏爱少子刘琦,不喜欢长子刘琮。刘琦的后母害怕刘琦得势,影响到儿子刘琮的地位,非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中,多次请教诸葛亮,但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天,刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒,等二人正坐下饮酒之时,刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说:“今日上不至天,下不至地,出君之口,入琦之耳:可以赐教矣。”诸葛亮见状,无可奈何,便给讲一个故事。春秋时期,晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子:申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶,只得逃亡国外。申生为人厚道,要尽孝心,侍奉父王。一日,申生派人给父王送去一些好吃的东西,骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道,准备去吃,骊姬故意说道,这膳食从外面送来,最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝,刚刚尝了一点,侍从倒地而死。晋献公大怒,大骂申生不孝,阴谋杀父夺位,决定要杀申生。申生闻讯,也不作申辩,自刎身亡。诸葛亮对刘琦说:“申生在内而亡,重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图,立即上表请求派往江夏(令湖北武昌西),避开了后母,终于免遭陷害。
刘琦引诱诸葛亮“上屋”,是为了求他指点,“抽梯”,是断其后路,也就是打消诸葛亮的顾虑。
此计用在军事上,是指利用小利引诱敌人,然后截断敌人援兵,以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计,自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的,所以,你应该先给它安放好“梯子”,也就是故意给以方便。等敌人“上楼”,也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”,围歼敌人。
安放梯子,有很大学问,对性贪之敌,则以利诱之;对情骄之敌,则以示我方之弱以惑之;对莽撞无谋之敌,则设下埋伏以使其中计。总之,要根据情况,巧妙地安放梯子,让敌方中计。
《孙子兵法》中最早出现“去梯”之说。《孙子·九地篇》:“帅兴之期,如登高而去其梯。”这句话的意思是把自己的队伍置于有进无退之地,破釜沉舟,迫使士兵同敌人决一死战。
如果将上面两层意思结合起来运用,真是相当厉害的谋略。
秦朝灭亡之后,各路诸侯逐鹿中原。到后来,只有项羽和刘邦的势力最为强大。其他诸侯,有的被消灭,有的急忙寻找靠山。赵王歇在钜鹿之战中,看到了项羽是个了不得的英雄,所以,心中十分佩服,在楚汉相争时期,当然投靠了项羽。
刘邦为了削弱项王的力量,命令韩信、张耳率两万精兵攻打赵王歇的势力。赵王歇听到消息之后,呵呵一笑,心想,自己有项羽作靠山,又控制有二十万人马,何惧韩信、张耳。
赵王歇亲自率领二十万大军驻守井陉,准备迎敌。韩信、张耳的部队也向井陉进发,他们在离井陉三十里外安营扎寨,两军对峙,一场大战即将开始。韩信分析了两边的兵力,敌军人数比自己的多上十倍,硬拼攻城,恐怕不是对方的敌手,如果久拖不决,我军经不起消耗,经过反复思考,他定下了一条妙计。他召集将军们在营中部署。命一将领率两千精兵到山谷树林隐蔽之处埋伏起来,等到我军与赵军开战后,我军佯败逃跑,赵军肯定倾巢出动,追击我军。这时,伏军迅速杀入敌营,插上我军的军旗。他又命令张耳率军一万,在绵延河东岸,摆下背水一战的阵式。自己亲率八千人马正面佯攻。
第二天天刚亮,只听见韩信营中的战鼓隆隆,韩信亲率大军向井陉杀来:赵军主帅陈余,早有准备,立即下令出击。两军杀得个昏天黑地。韩信早已部署好了,此时一声令下,部队立即佯装败退,并且故意遗留下大量的武器及军用物资。陈余见韩信败,大笑道:“区区韩信,怎是我的对手!”他下令追击,—定要全歼韩信的部队。韩信带着败退的队伍撤到绵延河边,与张耳的部队合为一股。韩信对士兵们进行动员,前边是滔滔河水,后面是几十万追击的敌军,我们已经没有退路,只能背水一战,击溃追兵。”士兵们知道已无退路,个个奋勇争先,要与赵军拼个你死我活。韩信、张耳突然率部杀了回来,陈余完全没有料到,他的部队认为以多胜少,胜利在握,斗志已不很旺盛,加上韩信故意在路上遗留了大量军用物资,士兵们你争我夺,一片混乱。锐不可挡的汉军奋勇冲进敌阵,只杀得赵军丢盔弃甲,一派狼籍。正是“兵败如山倒”,陈余下令马上收兵回营,准备修整之后,再与汉军作战。当他们退到自己大营前面时,只见大营那边飞过无数箭来,射向赵军。陈余在慌乱中,才注意到营中已插遍汉军军旗。赵军惊魂未定,营中汉军已经冲杀出,与韩信、张耳从两边夹击赵军。张耳—刀将陈余斩于马下,赵王歇也被汉军生擒,赵军二十万人马全军覆没。
解放战争时期,我华东野战军围歼敌整编第74师,也是一场“上屋抽梯”的战争活剧。
1947年莱芜战役后,国民党军队吸取以往的失败教训,采取“加强纵深、密集靠拢,稳扎稳打、逐步推进”的战法,向我山东解放区发动重点进攻。敌人改变了战法,我军若还按照过去那种以一部分兵力出击敌侧后,则不能达到调动或分散敌人、诱其一部“上屋”的目的。于是,我华东野战军遵照中央军委指示,保持最大的耐心,不过早惊动敌人的后方,主动大踏步后退、再后退。我华东野战军充分利用鲁中老区作战的有利条件,放开正面,大胆诱敌深入,迫敌往返跟踪1000余公里,使之始终处于疲于奔命之中,这样不仅消耗了敌人的锐气,而且大大迷惑了敌人。
同时,我华东野战军主力暂不在预定战场设伏,而是先集结在隐蔽待机位置伺机,以造成敌人的判断错误,助长其骄狂心理,待其贸然前进。直至5月12日,我才决心分割敌两翼,突破中央,迅速将敌整编第74师包围于孟良崮地区。随后我军以重兵将援助敌整编第74师的其它敌人阻在孟良崮地区之外,截断了敌整编第74师的退路。在孤零零、光秃秃、既无粮、又无水的孟良崮上,被拉“上屋”的敌整编第74师的美式机械化装备不能发挥威力,使原本优势的因素成了劣势。“置梯”是为了诱敌,“抽梯”却意在围歼。
5月15日我华东野战军以5倍于敌的兵力与敌人展开激战。孟良崮上炮声隆隆,硝烟弥漫,杀声震天。我军的攻势如敌人在其战报中描述的那样:“敌人在强大火力掩护下,逐波冲锋,势如潮涌。”我军与敌激战至16日下午5时,将敌整编第74师及整编第83师一个团共3.2万余人全部歼灭,击毙敌整编第74师中将师长张灵甫。
“上屋抽梯”在现代高技术战争中仍具有较大的使用价值。“上屋抽梯”要善于利用高技术手段向敌人示利和示弱,要善于利用智能将敌人歼灭在预设的战场上。
“商用新解”
让质量“曝光”
如今,“不怕不识货,就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末,很多优秀的企业,正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前,已有越来越多的企业经营者认识到:质量是产品的生命线。
在上海市第一百货公司,两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目,有浙江、江西、安徽、河南等地的产品,含羽绒量各不相同,可是问津者寥寥无几。另一边销售情况则迥然不同。
柜台前,国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目,透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交,他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。
数十人排队争相购买,队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量,被充进一条他们中意的被套中,当场缝制完毕,他们心满意足地挤开人群走了出来。
把柜台当“车间”,现产现卖,这实在是丽水羽绒厂别出心裁的绝招。
原来,一段时间内,全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪,铺天盖地,其间难免鱼目混珠,泥沙俱下。随着消费者不断投诉,羽绒被在上海的声誉大跌,市场销售自然由热变冷。
在这种困境下,丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关,冒牌货太多,于是开展这种现场充填羽绒被的业务,让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等,又可以自由选择,消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”,获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开,毕竟他们成功了,而且令人叹服。
较其它企业,浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传,四处游说推销,硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”,而是抓住了现代企业经营的信条——“质量,产品的生命线”,来个“釜底抽薪”,抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。
让顾客“品尝”
河北一食品公司试制了一种新酒,经理让员工拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒,供顾客品尝。由于货真价实,迅速打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的,如果你的商品的确是物美价廉,只要让顾客“品尝”,自会名扬四海,货畅如流。反之,要是质次价高,当然是买者廖廖无几。不过,从顾客品尝后的反映中,可以找出差距,以便改进生产。所以,“先尝后买”这个生意经既有利于消费,又有利于生产。
“上屋抽梯”是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段,是一种治本的办法。在斗争中,上屋抽梯又是一种“兜底战术”,主要是从对方的幕后下功夫,侧面暗算,拆其后台,使它变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上,此计大用大效,小用小效。