“原书解语”
示之以动,利其静而有主,“益动而巽”。
“译文”
故意暴露己方的行动,利用敌方在某处固守的机会,悄悄地迂回到那里偷袭,这样就能乘虚而入,出奇制胜。
“古人理解与战例”
古人注释:奇出于正,无正不能出奇。不明修栈道,则不能暗渡陈仓。昔邓艾屯白水之北;姜维遥廖化屯白水之南,而结营焉。艾谓诸将日:“维令卒还,吾军少,法当来渡,而不作桥,此维使化持我,令不得还。必自东袭取洮城矣。”艾即夜潜军,径到洮城。维果来渡。而艾先至,据城,得以不破。此则是姜维不善用暗渡陈仓之计;而邓艾察知其声东击西之谋也。
此计是利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽,而我即乘虚而入,以达军事上的出奇制胜。暗渡陈仓,意思是采取正面佯攻,当敌军被我牵刺而集结固守时,我军悄悄派出一支部队迂回到敌后,乘虚而入,进行决定性的突袭。此计与声东击西计有相似之处,都有迷惑敌人、隐蔽进攻的作用。二者的不同处是:声东击西,隐蔽的是攻击点;暗渡陈仓,隐蔽的是攻击路线。
古人在注解这一计时,详细解释了“奇”、“正”的辩证关系。奇正相互对立,又相互联系。孙子曰:“凡战者,以正合,以奇胜。”所谓“正”,指的是兵法中的常规原则;所谓“奇”,指的是与常规原则相对而言的灵活用兵之法。其实,奇正也可以互相转化。比如说,“明修找通,暗渡陈仓”,写入兵书,此法可以说由奇变为正,而适时的正面强攻又可能转化为奇了。
在小说《三国演义》中,邓艾识破姜维“暗渡陈仓”之计,认定姜维派廖化屯白水之南,不过是想迷惑自己,目的是袭取洪城,等姜淮偷袭洪城时,邓艾已严阵已待了。邓艾懂得兵法中奇正互变的道理,识破姜维之计。由此可见,对于熟悉兵法的人来说,战场上千变万化,使用各种计谋,必须审时度势,机械地套用某一计谋的案例,是难以成功的。
此计由西汉的开国大将军韩信创造。“明修栈道,暗渡陈仓”是古代战争史上的著名成功战例。
秦朝末年,政治腐败,群雄并起,纷纷反秦。刘邦的部队首先进入关中,攻进咸阳。势力强大的项羽进入关中(即陕西南部的渭河平原)后,逼迫刘邦退出关中。鸿门宴上,刘邦险些丧命。刘邦此次脱险后,只得率部退驻汉中。为了麻痹项羽,刘邦退走时,按照张良的建议,将汉中通往关中的栈道全部烧毁,表示不再返回关中。其实刘邦一天也没有忘记一定要击败项羽,争夺天下。
公元前206年,已逐步强大起来的刘邦,派大将军韩信出兵东征。出征之前,韩信派樊哙和周勃率领士兵去修复已被烧毁的栈道,摆出要从原路杀回的架势。当时驻守在关中的章邯闻讯,立即派人密切注视修复栈道的进展情况,并调集主力部队在这条路线各个关口要塞加紧防范,阻拦汉军进攻。韩信“明修栈道”的行动果然奏效,由于吸引了敌军注意力,把敌军的主力引诱到了栈道一线,此时韩信立即派大军绕道到陈仓(今陕西宝鸡县东)小路发动突然袭击,一举打败章邯,随后平定三秦,为刘邦统一中原迈出了决定性的一步。
一般来说,一个将领实施某一计谋取成功之后,敌方会吸取教训,防止再次上当。因此,故伎重演,难度很大。古代军事奇才韩信,二施“暗渡陈仓”的计谋,玩弄敌人于股掌之上,堪称一绝。楚汉相争,各路诸侯,自知力量不敌刘邦、项羽,他们密切注意战争动向,寻找靠山。西魏王豹,本已投靠刘邦,后见汉兵受挫,就转而投靠项羽,联楚反汉。大将军韩信举兵攻打西魏,大军进至黄河渡口临晋关(今陕西大荔东)。西魏王豹派重兵把守临晋关对岸的蒲坂(今山西永济西),凭借黄河天险,紧守度日,封锁临晋关河面,森严壁垒。
韩信深知,如果从临晋关渡河,损失太大,难以成功。他决定再施“暗渡陈仓”的计谋。他佯装准备从临晋关渡河决战,调集人马,赶造船只,派人沿黄河上游察看地形。经过认真调查韩信决定从黄河上游夏阳(今陕西韩城南)渡河,那里地势险要,魏兵守备空虚。韩信一面命大军向夏口调集,一面佯装从临晋关渡河,派兵丁擂鼓呐喊,推船入水,作出佯攻的样子。魏军无论如何也没想到,就在汉军佯装大举强渡的时候,汉军主力已在韩信率领下从夏阳渡河后,直取魏都平阳(今山西临汾),等到西魏王豹得到消息,派兵堵截汉军,已经来不及了。汉军生擒西魏王豹,占领了西魏。
“商用新解”
柯达公司的竞争智慧
当美国柯达公司决定向日本销售柯达胶卷时,日本的胶卷市场早已经被富士和柯尼卡两大公司所垄断,它们的胶卷销售网已经遍布日本的大街小巷。柯达公司知道,如果这时自己直接布设销售网络,必会受到这两大公司的反击,结果可能得不偿失。但进入日本市场,是实施柯达公司市场战略的关键一环,必须达到预期目的。
怎么办?经过多次的研究商讨,柯达公司终于想出了一条妙计:不在日本各地开设胶卷销售部,而是开设胶卷冲印店。这样可以避免与这两家公司发生正面冲突,不会引起他们过多的注意。
聪明的柯达公司在开设的这些柯达胶卷冲印店中,不但附带销售柯达胶卷,并且承接富士和柯尼卡胶卷的冲洗业务。不久,柯达高质量的冲印技术和底片开始赢得日本消费者的认可,许多消费者在购买胶卷时常常点名要柯达牌的。于是,一些商家看到了柯达胶卷的市场潜力,纷纷购进柯达胶卷出售。就这样,柯达胶卷渐渐地得以与日本的富士、柯尼卡同时陈列在日本各个大小商店的货架上,在日本市场站稳了脚跟。
借鉴柯达胶卷市场策略的成功经验,美国柯达公司在向日本推销小型冲印设备时,事先与一些经营食品、杂货以及服装干洗的小型商店联系好,让他们经营商店的同时,附带出售柯达胶卷,同时兼营冲印业务。就这样,柯达的小型冲印机也在日本慢慢打开了市场。在没有任何声势浩大的宣传促销活动的情况下,柯达公司将柯达胶卷、柯达冲印机完全地打入了日本市场。
从这里可以看出,当总体形势不利于与竞争对手正面“交锋”时,就要以智取胜。采用“柔和政策”,在对手不注意的地方“布阵”,然后一步步深入,当情况稍稍好转时再伺机而动,逐渐出击,如此以缓制胜,达到目的。