很多销售新人之所以业绩平平甚至失败，有很大一个原因在于倾听这个礼节上。很多销售新人总觉得如果想为了吸引客户，就必须常常滔滔不绝地谈论着自己的话题、自己的事情，占用了交谈的大部分时间。这样的业务员不是一位谈话高手，也不能吸引客户。因为他忽视了倾听的礼节和重要性。
有一次，一位客户去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车，当时乔的业绩虽然不错，但还算是一名初出茅庐的销售新人。于是，乔为客户推荐了一种最好的车型，客户对车很满意，并掏出1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。
对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位客户。
“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你在用心听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲笑话。
乔失败的原因在于没有倾听客户的谈话，那位客户除了买车，更需要被人羡慕他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点，因此，买卖没有成交。
倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到被尊重，可以缓和紧张关系，解决冲突，增加沟通。对一个成功的推销员来说，有效的推销方法是自己只说1/3的话，把2/3的话留给对客户去说。
这可能就如《圣经》中所说，上帝赐予我们两个耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。如果你是一位话多的业务员，改变一下吧，先学会做一位优秀的倾听者。
下面是销售新人必须要掌握的倾听的技巧：
集中注意力，耐心地倾听
有些销售新人觉得自己很“健谈”，话比较多，或者语言表达有些零散甚至混乱，这时就要有耐心听完客户的叙述。即使听到你不能接受的观点或者伤害某些感情的话，也要耐心听完。听完后可以表示你的意见。
很多客户喜欢说话，尤其喜欢谈论他们自己。例如前面案例中的乔之所以失败，就在于他没有认真地倾听客户的声音，客户以他的儿子为骄傲，所以乔应该要赞扬他的儿子，如果他能做到这一点，就不会错失一个大好的销售机会了。客户谈得越多，越感到愉快，也就越满意，这对销售是很有利的。促销员要学会克制自己，多让客户说话，而不是自己大肆发表高见。
用心去听
◆推销员要带着真正的兴趣倾听客户在说什么。
◆要理解客户所说的话。
◆推销应该学会用眼睛去听。要微笑着与客户保持目光接触，观察客户的面部表情，注意他的声调变化。
◆有必要时，记录客户所说的有关内容。
◆对客户的话要理智地判断其真伪与否、正确与否。
相互式倾听，给讲话者以鼓励
如：“这几条建议，你认为哪一条最好呢？”“这很有趣，请接着说。”同样，可以适时用简短的语言，如“是”、“对的”或点头微笑来表示你的赞同和鼓励。
适时给予反馈
反馈就是用自己的语言复述对讲话人所表达信息和情感的理解，这表明他已经听到并理解了信息。你可以逐字逐句地重复讲话人的讲话，也可以用自己的语言解释讲话人的意思。比如：“您的话是不是可以这样概括……”当别人说：“我不喜欢我的老板，再说，那个工作也很烦人。”你可以用自己语言解释：“您对您的工作不太满意。”
要想作一名优秀的推销员，就必须学会倾听客户的声音。通过倾听客户的声音，可以有效地了解客户的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与客户建立良好的关系。即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软化而变得通情达理。记住：倾听是销售新人必须要学的礼仪之一。
