有很多销售新人遇事总爱慌张，碰到挫折就急躁，这样的性格也是导致业绩平平的原因之一。我们知道，推销员在进行推销的过程中，肯定会遇到千变万化的情况，有成功也有失败，而更多是失败多于成功，这就要求推销员必须沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素变成有利的因素；同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。
有一个销售新人当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目蹬口呆，因为他们原先已十分相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看这一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。
此时，这位推销员暴露出了慌张和急躁的坏脾气，站在原地一边暗自咒骂自己倒霉，一边凶巴巴地瞪着几个带着嘲笑面容的客户。当时的这位推销员就像木鸡一样，不知所措，没了主意，就这样在客户的面前沉默了几秒钟后，本愿意购买杯子的客户纷纷拂袖而去，交易因此遭到惨败。
同样，有一位推销员也遇到了上述一模一样的尴尬局面，当时他非常冷静，他知道如果这样沉默下去的话，客户肯定会扫兴而离开，于是他却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
那么，这位推销员是怎么说的呢？
原来，当杯子摔碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，这就是模仿我们产品的下场，像这样的杯子，我决不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了10只杯子都成功了。这位推销员的遇事镇定，临危不乱，机灵幽默的个性博得了客户的信任，很快推销出几十打酒杯。
这个例子充分说明了销售新人在遇到尴尬场面时，把握住自己的情绪，保持镇定的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。
最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者干脆直接谈：“不好意思，我是一个销售新人，请多多指教。如果您对这个问题有什么新的想法，我随时等候。”
千万不可这样说，“那个什么！您想好了吗？想好了就告诉我。”这样急躁地催促客户，最后的结果肯定是“想好了，我不买。”
还有另外一些场合也需要灵活镇定。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出解约，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。
在这双重压力下，你若表现出慌张，急躁的话，很可能就会忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
其实，这时你完全不必慌张，遇事冷静的推销员会在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的交易，而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴；另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
要换成一个脾气急躁，遇事慌张的销售新人或许会这样说，“你不是说好的嘛，怎么说解约就解约了？这像什么话啊，我也没法向公司交代啊……”如果这样的话，一则老客户绝对是挂断电话，表示没有挽回；二则，新客户听到你这样和客户说话，多少会觉得你是一个成交就是朋友，拒绝就是敌人的感觉，这样新客户肯定会拒绝你。
有的时候，在你与新客户交谈时，会突然发现一位过去买过你产品的客户，这时，你应先暂时中止与新客户的交谈。不妨告诉他：“请原谅我先离开一下。”得到新客户的允许后，你须上前与老客户寒暄晤谈，这个时候，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到：“这个推销员和过去的客户交情这么好。”
如果你看到老客户后，生怕对你推销的产品给予不好的评价，使你的推销过程不能顺利，你就慌张地去躲避，这样一来，新客户会觉得你有“作贼”的感觉，老客户看到你后会觉得你是个只认成交，不认朋友的人。其结果：新客户不在和你交谈，老客户再也不会买你的产品。
在一般人的观念中，都认为推销员是“卖了东西，就不认人”，如果推销员却是将新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就极易博得客户的好感。
随机应变是没有什么定式的，主要的原则就是在突发事件面前要保持沉着冷静，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
