第四节 生意场上，用脑袋打理钱袋
巧用“高价”，让对方乐当“冤大头”
有句俗语说：“开门做生意，就高不就低。”20几岁的年轻人在创业之始，千万不要给自己定位太低，尤其是给商品定价时，别以为便宜就能大卖，便宜就能吸引顾客，现实中，往往是越贵的反而越能吸引顾客。
生活中，我们就经常遇到这样的情形：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，而在大商场的柜台，却卖到几百元，总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。
人们常有一种固执的观念，认为越贵的东西越好，而不管它的质量和价格是否成正比。
在美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。在一家印第安珠宝店里，老板为一批脱不了手的绿宝石首饰而发愁，虽然是旅游的旺季，但绿宝石首饰即使物美价廉总也卖不掉。最后，老板由于急着去外地谈生意，临走的前一天晚上，给售货员留了一张纸条：绿宝石首饰以原来价钱的1/2倍的价格卖掉。老板打算亏本清仓。
几天后，老板从外地回来了，发现那批绿宝石首饰已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。因为绿宝石首饰不是以一半的贱价销售出去的，而是卖出了2倍的价钱。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1～2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石首饰却成了抢手货。
这种现象在经济学上叫做“凡勃伦效应”，很多消费者在购买商品时就高不就低，他们常常有一种通过购买高价商品来获得身份认同和显示自己的社会地位的心理。他们购买商品的目的已不仅仅是为了获得物质满足和享受，更大程度上是为了获得一种心理上的满足。
随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了凡勃伦效应，我们就可以利用它来探索新的经营策略。例如，凭借媒体的宣传，使商品附带上一种高层次的形象，给人以名贵和超凡脱俗的印象，从而加强消费者对商品的好感。
这种价值的转换，在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，是完全可能的。尤其是在经济比较发达的地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，只要消费者有能力进行这种感性购买时，凡勃伦效应就可以被有效地转化为提高市场份额的营销策略。
20几岁的年轻人要善于利用消费者这种消费心理，积极调整自己的营销策略，以便取得更大的收益。
从对手忽略的地方赚取高额利润
对于一个20几岁的创业者来说，选择在什么地点做什么样的生意，投资什么项目，投资多少都是业务大方向的问题；决定了发展方向后，就是具体的产品生产和服务的问题，是卖盖浇饭还是牛肉面，是开火锅店还是冰激凌店，是特价商品概不负责还是所有商品一律售后微笑服务……但是，做好前面所有的环节只是打了个地基，最重要的是要在细节上比别人做得更好，硬件上难分伯仲时，就要在软件上寻求出路。只要你肯动脑子，肯在别人忽略的细节上下工夫，你就一定能最先尝到别人还没发现的那块市场蛋糕。
某地，有两名报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。
其中一个报童很勤奋、很卖力，每天起早贪黑，沿街叫卖，但是卖出的报纸并不多，而且还有减少的趋势。
另一个报童肯动脑子，除了沿街叫卖外，他还想出“先读后收费”的招数。他每天坚持去一些固定场合给人们分发报纸，过一会儿再来收钱。结果地方越跑越熟，熟客也越来越多，自然报纸的销量也越来越好。渐渐的，第二个报童卖出去的报纸越来越多，抢占的市场份额也越来越大。第一个报童最后不得不另谋生路。
同样的事情，同样的报纸，同样的时间，为什么第二个报童能比第一个赚取更大的利润呢？
1.市场再大也是有限的，想称霸一方，就要先下手为强
在一个固定地区，读者是有限的，谁能先发出报纸，谁就能先抢占客户。你发得越快，抢占的读者群会越多，对方的市场就越小，这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。
2.报纸首先是文化，其次才是商品，你要找准对象再叫卖，一击即中
报纸不像别的消费品，人们的购买比较随机，而且报纸的价格便宜，一般也不会因质量问题而退货。所以，采取“先阅读再收费”的方式，人们一般不好意思只看不买，毕竟看报的都是些识字的讲道理的人。
3.即使有些人看了报，退报不给钱，也没关系
因为报纸这种商品能再次消费，同时一旦他习惯看你发行的报纸，就很难去买别人的报纸，从而成为你的潜在客户。
这就是心理学上的沉锚效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，它会像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。
小小的卖报生意，却有这么多技巧和学问。如果你掌握这些小技巧，注意这些小细节，就会在平凡之中做出不平凡的事情来。
创业切勿好高骛远，从小处做起，踏实前进，不管你是大老板还是小老板，只要善于从细节中揣摩，便能发掘出别人忽略的那些超额利润。
目光放远，看到未来的机遇
做生意如同下棋一样，平庸之辈往往只能看到眼前一两步，而高明的棋手则能看出后五六步甚至更多。对于精明的商人来说，所有的决策都是围绕着利润进行的，他们所做的每一步都有着特定的目的。因此，他们往往能遇事处处留心，比别人看得更远、更准，这样作出的决策才可能切合市场发展的需要，抓住远处的机遇，达到决胜于千里的目的。
一个成功的商人不会轻易做出一项决策，就如一个医生没有十分的把握不会拿起手术刀一样。做决策是管理活动中最重要的一步，稍有失误，就会身败名裂，因而，当你要做决策时，千万不要草率行事。具有高远的眼光，善于把握风云变幻的市场，决策便有了最有力的依据。只要你多留心，多调查，有意识地去训练自己，你的眼界便会开阔起来，你便有了运筹帷幄的能力，下一个“独具慧眼”的经商奇才也许就是你。
威尔逊在创业初期，全部家当只有一台分期付款买来的爆玉米花机，价值50美元。第一次世界大战结束时，威尔逊的生意赚了点钱，便决定从事地皮生意。当时干这一行的人并不多，战后人们都很穷，买地皮修房子、建商店、盖厂房的人并不多，因此地皮的价格一直很低。
听说威尔逊要干这不赚钱的买卖，一些朋友都来劝阻他。威尔逊坚持己见，他认为这些人的目光太短浅。虽然连年的战争使美国的经济衰退，但美国是战胜国，它的经济会很快复苏的，地皮的价格一定会日益上涨，赚钱是没有问题的。威尔逊用自己的全部资金再加一部分贷款买下了市郊一块很大的地皮。这块地由于地势低洼，既不适宜耕种，也不适宜盖房子，所以一直无人问津。威尔逊亲自去看了两次之后，便决定买下那块杂草丛生的荒凉之地。
这一次，连很少过问生意的母亲和妻子都出面干涉。威尔逊认为，美国经济会很快繁荣起来，城市人口会越来越多，市区也会不断扩大，他买下的这块地皮一定会成为“黄金宝地”。
事实正如威尔逊所料，三年之后，城市人口剧增，市区迅速发展，马路一直修到了威尔逊那块地的边上。大多数人这才突然发现，这里的风景实在迷人，宽阔的密西西比河从它旁边蜿蜒而过，大河两岸，杨柳成荫，是人们消夏避暑的地方。于是，这块地皮身价倍增。许多商人都争相出高价购买。但威尔逊并不急于出手，他看得更远：此地风景宜人，必将招来越来越多的游客，如果自己在这里开个旅店，岂不比卖地皮更赚钱？于是威尔逊决定自己筹措资金开旅店。不久，威尔逊便盖了一座汽车旅馆，取名为“假日客栈”。假日客栈由于地理位置好、舒适方便，开业后，游客盈门，生意兴隆。从那以后，威尔逊的假日客栈便像雨后春笋般出现在美国与世界其他地方，获得了巨大的成功。
在商品经济时代，能先人一步，获得的实惠便可以先人百步、千步。由此可见，对形势的发展有一定的预见性，在商业活动中才能占尽先机，跟着潮流走的人虽然不会错，所担的风险也小得多，但所得的回报也不会很丰厚。做生意就应该如下棋一样，要比别人看得更远、更准，才会成为商战中的赢家。
