中国有句古语：“受人滴水之恩，当涌泉相报。”因此，我们如果接受了别人的好处或帮助，就会尽力补偿对方，否则就会产生歉疚感。“互惠效应”也因此成为了最有效的影响力武器。
“试吃”并不亏本
我们逛超市时，很容易被各种食品的试吃所吸引。大型超市在熟食柜台、面包柜台、水果柜台旁边都会设置试吃点。经过的顾客大多会拿起牙签叉起小小的一块送进嘴里品尝，若好吃便再来一小块。有时候超市提供试吃的商品很多，假如每一种都尝一下，那逛一圈下来肚子也就半饱了。
顾客认为，试吃就是提前体验食品，给了自己一个感性认知的机会。如果试吃后觉得味道不错，就会多买一些。如果不喜欢，还可以避免浪费。
那对于商家来说呢？免费给顾客提供试吃机会，不是白白浪费了好多商品吗？何况，有些食品的试吃活动一搞就是一整天，超市的工作人员总要在快要空了的盒子里补充新的食品。这是不是极大的损失呢？
一家超市的店长发现，每次进行试吃活动后，参与试吃的食品的销售量都会明显上涨，平均涨幅达到30%。同时，超市也不会无限量供应试吃的食品。每位促销员分配到的试吃食品都是有限的，她们必须根据客流量来决定何时补充食品。比如，饼干销售员每天分到10包饼干，而推销酸奶的员工每天只能拿到3大瓶酸奶。如果超出这个范围，试吃活动就只能结束了。
我们都有过这样的经历，当着促销员的面吃掉食品后，不好意思扔掉牙签后直接离开，而是顺手从货架上取下刚刚品尝过的食品，扔进购物车。有时候还要和促销员交谈一两句，比如询问不同口味的酸奶功效有何区别，或者食品买回家后能存放多长时间。促销员很乐意和我们交流这些问题，交流完毕后我们可能会买下更多这种食品。
我们还能在超市里遇到免费赠送样品的促销员。她们脸上带着甜美的微笑，把5毫升装的洗发水、身体乳或是防晒霜免费派送给顾客。大部分顾客愿意将领到的样品带回家试用。更有趣的是，很多人在以后需要的时候，很自然地买了相关品牌。
试吃和赠送样品的活动给顾客带来了一种亏欠感，促使顾客做出回报的举动，也就是买下商品。看上去商家吃了亏，而实际上却得到了极大的收益。
潜意识中的“人情债”
如果互惠效应只是商家的噱头，那我们也不必过度渲染。然而这种效应已经成为我们生活中必不可少的一部分，正在潜移默化地影响我们，在潜意识中形成“人情债”的观念，并暗中指导我们的行为。曾被评为“感动中国”十大人物的唐山十三义士，就是因为感念唐山大地震时全国人民的支援，才做出了为人称道的义举。
2008年年初，特大雪灾袭击了华南地区，重灾区湖南郴州断电、断交通，成了一座冰雪中的孤城。各界纷纷援助灾区，媒体持续对灾情进行报道。远在千里之外的唐山市玉田县农民宋志永坐不住了。遥想起1976年唐山大地震时，全国人民倾尽全力支援唐山的情景，宋志永觉得，他应该去郴州尽自己的绵薄之力。
农历腊月二十八，宋志永组织了一支13人小分队，租了一辆面包车，准备好了工具。大年三十那天，别人家都在喜气洋洋地准备过年，小分队出发赴湖南救灾。
到达郴州后，这支队伍被当地抗灾指挥部编入一个抗灾先锋队，帮助当地重建几乎瘫痪的电网。他们每天早晨5点半起床，一直到晚上7点多才能收工。主要任务是深入山区，清理公路上的积雪，并将替换的设备背上山，把损坏的设备背下来。高强度的体力劳动和艰苦的生活环境让这13位志愿者吃了不少苦。
志愿者们没要政府一分钱，包括租车费、汽油费以及一行人的吃穿用度在内的所有花销都是宋志永一人负担。16天后，电网基本恢复正常，他们也踏上了回乡的路。许多郴州市民赶来为他们送行，郴州市为感谢他们的大义，还授予他们“荣誉市民”的称号。
志愿者们回到家乡后，并没有就此停止志愿行动的步伐。汶川发生特大地震时，宋志永又带着他的12位兄弟来到灾情最重的北川县城，成为最早进入北川的志愿者之一。他们和军队一起救出25名幸存者，刨出近60名遇难者的遗体。这13名志愿者被评为2008年“感动中国”十大人物。组委会给予他们的颁奖词是：“不是归途，是千里奔波，雪中送炭；不是邻里，是素不相识，出手相援。他们用淳朴、善良和倔犟的行动，诠释了‘兄弟’的含义。”投我以桃，报之以李赤壁之战中，曹操战败，带着残兵败将抄小路逃跑，在华容道口遇到前来阻截的关羽。敌人相见本应当分外眼红。但关羽却网开一面，放走了曹操。这主要是因为关羽昔日身陷曹营，曹操待他不薄，连他闯五关斩六将的行为都没有追究。如今生死关头，关羽自然也该放曹操一马，所谓投我以桃，当以李报之也。
关羽在华容道放曹操一例，正是互惠原理的强大威力起了作用。在无关金钱也无关利益的人际关系中，互惠原理通过在他人潜意识中形成的亏欠感，控制思维，进而影响行动。
法国人类学家马塞尔·莫斯曾说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”互惠原理的确立，是为了推动人们之间互惠关系的发展。这样，首先给人恩惠的人就不必担心自己受到损失，因为偿还的义务决定了别人需要给他以回报。
有时候，按照互惠原理行事，会带来不利的结果。即便别人硬塞给我们一些好处，也会触发我们的亏欠感，从而受人利用。在一些宗教旅游胜地，常有打扮成信徒的老太太趁人不注意，把佛像硬塞进游客手里，声称开过光可保佑全家，游客只好乖乖地掏出钱来，以高出市场价几倍的价格买下。这也是利用互惠原理的典型事例。
亏欠感让人很不舒服。大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，这种感觉会跟随我们好久，直到采取行动将它消除。这似乎是一种条件反射般的举动。为了去除心理上的债务包袱，我们有可能做出更大的回报，远远超过我们的所得。
但是，如果违背互惠原理，只取不予，又会遭到社会的排斥。这种人往往被贴上“小气鬼”、“忘恩负义”之类的标签，有失体面。为了避免被贴上这样的标签，人们会违心地答应不平等的偿还。
不过，似乎有途径解决这个问题。我们在作出决定之前，要好好分析一下遇到的情况。如果赞同对方的提议，就接受；如果认为对方的提议不怀好意，就不予理睬好了。直截了当地拒绝会给对方造成伤害，而含糊地表明态度有时会起到意想不到的效果。
互惠式让步
心理学家们做了一项实验。一部分研究人员假扮成青年辅导项目的代表，在校园里询问大学生是否愿意花一天时间陪一群少年犯逛动物园。对大学生来说，花一整天的时间陪伴一群道德行为有缺陷的人，又没有报酬，是没有吸引力的。83%的受访者拒绝了这个要求。然后，研究人员们调整了询问的方式。他们先请遇到的大学生答应一件更大的事——每周花两小时为少年犯当辅导员，持续两年，被拒绝后再提出陪同去动物园的要求，结果成功率是原来的三倍。
这也是利用了互惠原理的一种做事技巧，叫做互惠式让步。我们先提出一个对方无法接受的要求，被拒绝之后再提一个小要求。对方会觉得既然你让了一步，那自己也应该让一步。如果我们将小要求作为目的，那互惠式让步的能量就能帮助我们达到。
20世纪80年代，招商局负责人袁庚与美国PPC集团谈判，要合资生产浮法玻璃。在商谈每年支付给美方的知识产权费用上，双方产生了较大分歧。美方要价为销售总额的6%，袁庚只肯支付4%。经过几番讨价还价，美方降到5%，而袁庚让步到4.5%。谈判一时陷入僵局。
休会期间，袁庚参加了美方的午餐会，并应邀发表演讲。他激动地说：“早在千年以前，我们中华民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见……我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给的！”
这番话深深打动了PPC集团的谈判者。谈判重新开始后，双方再次作出让步，以4.75%的百分点达成协议。袁庚的这番话也成为商业谈判史上的经典。
