选举时，如果选民对候选人的政策没有倾向，那外表英俊的候选人最有可能当选；逛街时，如果顾客对几家店的商品没有偏爱，那态度和善的导购最有可能获得青睐。我们本能地对有魅力的人产生信任和好感，并任其引导我们的行为。
乔·吉拉德的成功秘诀
乔·吉拉德被“吉尼斯世界纪录”称为世界上“最伟大的汽车推销员”。他在美国汽车城底特律工作，专门销售雪佛兰轿车。他曾连续12年获得“头号汽车推销员”的称号，平均每天能卖掉6辆汽车，这个纪录至今没人能够打破。
他之所以获得这个杰出业绩，是因为有两个绝招：一是提供公平合理的价格，二是想办法讨顾客喜欢，让顾客心甘情愿地从他那里买车。做到前者并不难，而要想做到后者，恐怕就没那么容易。
每个月，吉拉德都会给自己13000多位老顾客寄贺卡，有新年贺卡、情人节贺卡、圣诞节贺卡，等等。贺卡封面都印着一句话——“我喜欢你”。吉拉德没时间在每张贺卡上写满祝福，只能签上自己的名字。但顾客收到贺卡时，都容易被他那句“我喜欢你”打动。
每年收到12次印着“我喜欢你”的贺卡，看上去没什么诚意。但我们每个人都喜欢听人说好话，容易相信别人的赞美之词。即便我们心里清楚恭维者想要利用我们，还是会不由自主地对恭维者产生好感。
这天，一位中年妇女走进乔·吉拉德的4S店，表情有点冷淡，说自己只是随便看看。其他店员见她单身一人，又衣着朴素，觉得她不像能买得起车的人，便没有理会。只有吉拉德走上前去，热心介绍各种车型。
妇女讷讷地说：“我只是随便看看。”
吉拉德面带微笑说：“非常欢迎您，尊敬的夫人。这几款车都是新品，驾驶安全而且乘坐舒适。不知您是想自己开，还是送给朋友？”
妇女不知不觉被他介绍的车吸引了。她扫视了一下那几辆轿车，说：“今天是我60岁生日，我想给自己买一件生日礼物——这款白色的车看上去不错。”
吉拉德真诚地说：“祝您生日快乐。”然后找借口出去了一分钟，回来后笑着说：“既然您今天有空，就请允许我为您介绍这款新车，相信您会喜欢。”说完，他就开始滔滔不绝地讲述这款车的优点，重点突出它的安全性。中年妇女频频点头。
大约20分钟后，一位店员走进来，递给吉拉德一束玫瑰花。吉拉德非常绅士地对那位妇女说：“尊敬的夫人，生日快乐。这束花送给您，祝您青春永驻。”
中年妇女惊讶地接过花，眼里充满泪水：“谢谢，已经很久没有人给我送花了。”紧接着，她话头一转，说起自己当天早些时候的遭遇：“我本来想在隔壁买一辆福特轿车，但那个推销员太差劲了！他一定是见我开一辆旧车，就轻视我，觉得我买不起新车。我正要掏钱买下看中的车时，他却借口离开了，让我白白等了一小时。”
吉拉德迎合她的情绪，说道：“顾客就是上帝。这样轻视顾客的推销员，应该受到上帝的惩罚。不过您也没必要为这点小事大动肝火，开心才是最重要的。”
中年妇女点点头，很开心地买下了吉拉德为她介绍的这款汽车。
这只是乔·吉拉德许多成功案例中的一个。几句为对方设身处地着想的话和一束并不昂贵的玫瑰花让中年妇女喜欢上了他，进而买下了他推荐的车。看上去并不难，但做起来就不那么简单了。
乔·吉拉德还提出了著名的“250定律”。他认为，每一位顾客背后，大概有250位潜在顾客。你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位顾客的好感。反之，得罪了一位顾客，就相当于得罪了250位顾客。
既然我们认可了这个定律，那在具体实施时，有些细节需要注意。美国管理学家雷鲍夫提出了著名的“雷鲍夫法则”，指出我们在语言中要牢记以下几句话：①最重要的八个字：我承认我犯过错误；②最重要的七个字：您做了一件好事；③最重要的六个字：您的看法如何；④最重要的五个字：咱们一起干；⑤最重要的四个字：不妨试试；⑥最重要的三个字：谢谢您；⑦最重要的两个字：咱们；⑧最重要的一个字：您。
关联原理的特效
生物学家巴甫洛夫做过实验，如果在每次给狗送去食物的同时摇铃，一段时间后狗就会形成条件反射。这时如果不给狗食物，只是摇铃，狗听到铃声后也会分泌唾液，哪怕自己根本没见到食物。在这个过程中，听到铃声和分泌唾液这两个行为就被关联到了一起。
这种行为同样可以用来说明生活中的关联原理。两个看似不相关的人和事可能会通过某种行为、某个事物联系到一起，并将自身的特质投射到对方身上。这就可以解释为什么汽车商喜欢找美女来做广告，目的就是希望让广告里的汽车显得更高贵、更精致、更具诱惑力。
广告商喜欢找名人来做广告，并极力突出代言人和产品的共同特质。一个成功的广告能够让观众一看到代言人，就想起其代言的产品。在这方面，时下热门的凡客诚品做得很到位。
凡客诚品最先推出韩寒和王珞丹做形象代言人，别具一格的广告语和符合产品定位的明星形象让这个品牌一夜之间广为人知。凡客诚品的产品走的是平民化路线，市场瞄准了热爱时尚、喜欢尝试新鲜事物的年轻人。韩寒被看做是国内“80后”的领军人物，喜欢标新立异，做自己喜欢的事，个性鲜明，符合“80后”的性格特征。王珞丹则因为在热播电视剧《奋斗》中扮演角色“米莱”而深入人心。我们从她身上看到的是一个自信、执著、为了梦想不懈奋斗的形象，这也正符合处在创业期的“80后”的特点。同时，韩寒和王珞丹的“粉丝”们也会将对偶像的喜爱移情到他们所代言的产品上。所以，这两位代言人的广告一推出，立刻在年轻人中引起了极大的反响和共鸣。凡客诚品的品牌形象一下子树立起来了。而“凡客体”的广告语也风靡互联网，掀起了全民造句的热潮。无论从哪个角度看，凡客诚品的营销推广都是成功的。
每个人都希望展示积极的联系，回避消极的联系。“富二代”喜欢夸耀自己的父亲，“星妈”喜欢炫耀自己的儿女，这也是关联原理在我们生活中的表现。如果自己的形象受损，那么强调一下自己和成功者的关系，也是修补形象的有效手段。
