对于电话行销人员来说，无论是打电话前的准备还是打电话时的沟通，都是为了最后的成交作准备。但是有些电话行销人员却偏偏在这关键时刻出现状况，不是存在成交的恐惧心理，就是不知道该做些什么来促使客户成交。更有甚者，因为一些话说得不到位，致使整个电话行销功亏一篑。
细节76克服成交恐惧心理
细节提示：
在电话行销过程中，很多销售人员都会认为大胆尝试成交会使客户当场表示拒绝，甚至会使顾客误以为受到强迫而恼羞成怒。所以他不愿冒险成交，结果呢，本来顾客就要采取购买行动了，他却又回到劝说的起点上。
在电话行销过程中，很多销售人员都会认为大胆尝试成交会使客户当场表示拒绝，甚至会使顾客误以为受到强迫而恼羞成怒。所以他们都存在一种对成交的恐惧心理，不愿冒险成交，结果呢，本来顾客就要采取购买行动了，他却又回到劝说的起点上。这就是所说的本来可以用钩了，却又放出链来，画蛇添足！
“喂，您好，王总吧。您好，我是商报的小刘呀。前天给您传的材料您看过了吧？”
“材料……商报的材料，对吧？哦，在这儿，我看了一下，你说。”
“关于这个会议，材料上已经说得很清楚了，我们主要，是希望您到京来参加这个会议，和我们的各地方领导、企业领导，共同探讨21世纪我国的经济走向……”
“这个问题我们已经开会研究了一下，噢，对了……这个会是在什么时间？”
“4月下旬，我们这次会议主要是围绕着西部大开发，国家现在正号召这方面的工作，你们公司，正好在西部，是这次号召的受益者，需要外面技术和资金的引进，也需要南方发达地区、单位的支持，这次到京开会就是一个很好的机会嘛。您说是吧？”
“嗯，对对对，是个机会。”
“这个会议我们安排了一些部委里面的领导同志，来作报告，对我们的工作，是很有指导意义的。在会议期间，有关吃住问题，我们按两会标准安排。我们还安排了一系列活动。这次会，我们将把活动内容登在商报上，同时，还会刊登您的一些事迹，这是一种交流嘛。”
“嗯，这个问题，我们再开会研究吧，这不是一个人说了就算的事儿。不能搞一言堂嘛，这个，我们再研究吧，小刘同志，就这样吧。”
“哎，王总你先把资料和照片寄过来，这边时间已经很紧了。现在已经4月初了。”
“啊，那就把机会留给别的同志吧，我们以后再联系吧。再见。”
“那，再联系吧王总。”
从上面的例子看，业务员之所以失败，是因为在最后关头存在着一种成交恐惧心理，是因为想听顾客说：“好，我买了。”这句话，顾客不说这句话，他将竭尽所能继续进行说服。但是人的天性是不愿表现出屈服于人的，所以即使顾客动了心，他也绝不会这么说的。所以当王总说出“对，对，对，是个机会。”这句话时，小刘就应该大胆拍板成交，而不是节外生枝，又回到起点上再来一番劝。这样反不能成交了。
当然，推销员最大的心病是害怕拒绝。害怕拒绝的原因是惧怕暴单，怕打破好不容易建立起来的良好关系。说到底是怕收入上的损失，所以不能用一颗平常心来洞察顾客。因此，业务员最大的难题是战胜自我，否则就要导致过分推销。过分推销表现出业务员缺乏自信，从而传染给顾客，顾客就会疑虑重重、犹豫不决。结果，推销员说得越多，成交的机会越小。
面对这种成交恐惧心理，销售人员可以用“视同认购”的方法克服这种心理障碍，也就是说销售人员一旦认定对方有购买的想法就可以大胆地尝试成交，这样既节省精力也可消除恐惧。
实践练习
请您回答下面的问题：
结合您自己的实际，您认为还有别的方法可以克服成交恐惧的心理吗？不妨把它写下来。
细节77将客户需求转化为卖点
细节提示：
卖点的确立要从客户的需求出发，进而研究自己的产品，挖掘和抓住产品的卖点，只有这样，才能使销售者和企业在如此竞争激烈、变化莫测的市场中立于不败之地。
做电话行销这一行业，对不同客户，在不同时间，不同地点，必须用不同的手段。否则，你永远无法满足你的客户，你就会被客户所抛弃。21金维他的一则广告就是针对经理、老人、妇女分别说了一通。所以，有用的卖点就是针对不同客户的不同需求。
卖点，“卖”指的是行销、推销、促销等销售行为的总称；而“点”，即是我们常说的“点子”，也就是“创意”，这是时下非常流行、十分时髦的词。因此，“卖点”所蕴含的意义，即是在从事商品行销、推销、促销时的“创意”。卖点，是引导、激发市场需求的关键元素，也是一个品牌传播的最重要的支撑点。
那么卖点应该如何来寻找呢？不去深入研究产品，那是没法找出卖点的，但同时不研究消费者也是不行的，这二者的关系是：有需求才有卖点，投其所好才能发现准确的卖点。没有卖点的商品与服务，根本不能吸引消费者。所以，销售者必须关心卖点，研究卖点，寻找卖点，培育卖点，创造卖点，不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。
卖点的确立要从客户的需求出发，进而研究自己的产品，挖掘和抓住产品的卖点，只有这样，才能使销售者和企业在如此竞争激烈、变化莫测的市场中立于不败之地。创造和确立产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在客户心目中的印象，即产品在客户心目中的地位。你的产品是什么并不重要，重要的是客户认为你是什么。对于客户来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。
首先要明确客户的需求有哪些分类：一般的，客户的需求可以分为潜在的需求和明确的需求两大类。
潜在的需求是指由客户陈述的一些问题，对现有系统的不满，以及目前面临的困难。不管这些问题是销售人员发现的，还是客户发现的，不管客户同意不同意，对销售人员来讲，他们都算是潜在的需求。作为电话销售人员，潜在的需求对销售人员来说是一个销售机会。
例如，客户讲：“我现在计算机速度有些慢”，“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”，“我们现有的供应商有供货时不及时”这都是客户对他的问题的描述，这就是潜在的需求。
明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。客户表达明确需求的用语主要有：
“我想……”，“我希望……”，“我要……”，“我正在找……”，“我们对……很感兴趣”，“我期望……”，“我想要解决我的这一问题”，“我们对服务器的实用性要求很高”。
研究发现，对销售真正有贡献的是，客户所表达的明确的需求，因此，电话行销人员要从各方面入手，探求客户的明确需求，而这种明确的需求应该包括以下几点：
1.完全
是指对客户的需求有全面的理解：客户都有哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？他们的优先顺序是什么？
2.清楚
即客户表达的具体需求是什么？客户为什么会有这个需求。清楚也就是找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。
3.证实
你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。
找到客户的这种需求后，再把这种需求转化为卖点，这样就很容易让客户满足，进而能够成交。
实践练习
请您认真思考后回答下面的问题：
1.通过阅读本节，您有何启发？
2.请写下五句您会问到的问题以探询客户需求。
细节78用小的认同促成交易
细节提示：
表达同理心和赞美一样，是电话沟通中的“润滑剂”，而这一点也是在电话中听到最少的，即电话行销人员说得最少的。
表达同理心和赞美一样，是电话沟通中的“润滑剂”，而这一点也是在电话中听到最少的，即电话行销人员说得最少的。在沟通与谈判过程中，电话行销人员还没有把客户当成活生生的个体看。一位电话行销方面的专家经常会问他的学员，“如果你的一个朋友来你们家串门，向你哭诉，说他的小孩子不听话，天天爬上爬下的，这不，又从楼上摔下来了，摔得脸都青了。这时，你会向你的朋友说什么？”而他大部分的学生都会说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。这说明不是电话行销人员不知道如何表达，而是还没有在电话中形成意识，理解和关心客户。例如，如果你是某电信运营商的电话行销人员，客户在电话中说：“我的手机丢了。”这时，你在电话中首先不是问那些原来已经设计好的问题，而是先关注客户：“啊，手机丢了，确实应该立即办理停机。”这样，客户才会真正感觉被关注。
在电话行销中，销售人员用小的认同就能让客户感觉到足够的真诚，并且最终保证交易成功。
“您是宋经理吗？我是A公司梦里水乡房产销售处的小王，上次您来看过楼盘，说要先想想，您现在考虑得怎样了？”（这句话，我们采用的是开放性问题法，让顾客说出自己的顾虑或愿望，然后有针对性地给予解决。）
“我们家商量了，考虑到有个3岁的孩子，很成问题。”
“关于小孩托幼的事对吗？”
“对，是的。”
“宋经理，您看，梦里水乡在城北10公里处，不说小区内的各种配套社区服务，就是附近现有的6所幼儿园在设施及管理上都是一流的，您完全不用担心，只要是在本区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区内上学的孩子，我们也有专车接送。”
……
“对，不过，小姐，这房子太贵了。”
“是的，但要找到这样适合的户型也不容易，而且银行将为你提供抵押贷款，你只要首付30％，就可迁入新家了，余下的70％，可分10年付清贷款，抵押利息为0.8％。宋经理，您和太太是下周一早上9点还是下午3点来看你们的新家？”
“这……就在早上吧。”
“好的，宋经理，请您带上签约金一万元人民币，下周一早上9点我在售楼处门口等您。”
“好的，再见！”
“再见！”
这位售楼小姐就是利用了认同心理，促使她取得了这笔交易。在电话行销中，无论是从事何种交易，表达出你的认同心理，都将有助于交易的顺利进行。
实践练习
请您回答下面的问题：
如果您是一名电话行销人员，您会用哪种方式表达您的认同心？
细节79最后期限成交法
细节提示：
有些电话行销人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是掌握最后期限成交法。
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话行销人员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
在使用这种方法的时候，你要做到下面几点：
1.告诉客户优惠期限是多久。
2.告诉客户为什么优惠。
3.分析优惠期内购买带来的好处。
4.分析非优惠期内购买带来的损失。
例如，你可以说：
“每年的三、四、五月份都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
“赵小姐，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/4，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
“王总，这个月是因为庆祝公司成立二十周年，所以才可以享受这么优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约60元/盒。”
“李先生，如果你们在30号之前报名的话，可以享受八折优惠，今天是29号，过了今、明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先帮您报上名，可以吗？”
这样，给客户限定了一个日期，就会给客户带来一种紧迫感，情急之下就会和你成交的。
但是，有些电话行销人员却明明想用这种方法，但最后却没成。究其原因都是因为自己太“磨蹭”。例如，某一电话行销人员小高在给客户打电话时，他先告诉客户周末，也就是五天后，他们的优惠活动就结束了。结果客户就有意购买他的产品，但是还有点犹豫不决。谈话中，小高又说他可以帮忙向经理说一下，给这位客户适当地延长一下时间。没想到，这一延长把客户给丢了，客户被别家公司抢走了。限定了最后时间，就一定要严格遵守，一旦再给客户留有余地，就会让客户产生怀疑，生意十有八九就谈不成了。所以决定用最后期限成交法就一定要做得彻底，不能给对方留有余地。
实践练习
请您认真阅读本节后回答下面的问题：
使用最后期限成交法时，您应该注意哪些问题？
试举出两例，对最后期限成交法进行演练。
细节80利用误听试探法成交
细节提示：
在销售过程中，电话行销人员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行电话行销。殊不知，有些时候，这些办法是收效甚微的，这种时候何不采用误听试探法呢？它能有效地促进成交。
在电话行销中，不妨采用误听试探法促使对方做出成交的承诺。
销售人员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
销售人员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的。反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
销售人员：“您说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的。是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以俟机采用误所试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好，很受欢迎。”
销售人员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲做出购买决定。）
销售人员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
销售人员：“那好，不耽误您的时间了，两小时后见。”
就这样，李慧用误听试探法做成了交易。
在电话行销中，销售人员就应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。比如说，在谈判进入胶着状态时，电话行销人员就要开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点来一招误听试探法。这样一来，很有可能会打破谈判的僵局，收获意外的惊喜。
实践练习
请认真阅读完本节内容后，回答下面的问题：
结合自己的业务情况，以“误听试探法”为模本，进行练习，您可以写下几句话反复揣摩演练。
细节81以退为进成交法
细节提示：
几乎每个人都有争强好胜的心理，都想比别人强一点，都想有胜利感、成就感。这并不表示想占别人的便宜，而是内心的一种深切的渴求。
对于电话行销人员来说，顾客是他们的衣食父母，推销过程中，绝不能与顾客争执，只能与顾客进行有效的谈判。为了避免与顾客争执或者是流失顾客，有时进行合理的“退让”对于销售来说是很重要的。
当客户快要被说服了，但还有些动摇，这时不妨用一下“以退为进”的方法。
使用这种方法时要注意以下几点：
1.采用让步的方式，使客户做决定。
2.让步时要从大到小，一步一步地让，大表示大的方面，小表示小的方面。
3.让步时同时改变附加条件。
4.表示你每让一步都非常艰难。
具体做法如下：
“如果我提前一天，10号就给您送货，您今天可以下订单吗？”
“如果我能够以老价格卖给您新产品，您是不是打算订2万元的产品，而不是1万元？”
“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期，还是做五期呢？”
“如果交货期能推迟一周，我们可以优惠300元。”
“如果我再退，就只有粉身碎骨了。”
以退为进，但这并不意味着你就要一味地退让，而是在退让的时候一定要把握一个度，如果退让太多，顾客就会觉得你不诚实，或者是你的价格有很大的水分。所以要把握好这个“度”，你可以这样说：
“如果我提前一天，星期一就给您送货，您今天可以订货吗？”
“如果我以同样的价格卖给您产品，我们是不是可以成交？”
“由于我们的存货非常有限，我确实不知道这是否可能，不过我会努力为您争取。如果我给您找一个那种样子的，价格依旧，您是否愿意接受？”
“如果我能以老价格卖给您新产品，您是不是可以买4个，而不是2个？”
“如果我允许您3个月内交齐货款，您是不是可以买豪华型的，而不是标准型的？”
当你尝试促成又被拒绝之后，与其直接反驳顾客的问题，不如先转移当时的话题让顾客认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，你再继续尝试促成。这样反而会收到意想不到的效果。
实践练习
请认真阅读完本节内容后，回答下面的问题。
符合自己的业务情况，以“以退为进成交法”为模本，进行练习，您可以把自己想到的一些话写下来。
细节82数字化精确介绍产品
细节提示：
一些时候，电话行销人员对客户说了一大堆产品的好处，但客户还是无动于衷。这种时候，很可能是客户对你的介绍有所怀疑。最好的办法就是拿出一些精确的数据来说服对方。
在电话行销过程当中应用“数字化”的技巧，是非常重要的一个方法，因为你将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），则将会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。
你可以这样说：“……陈先生，您算一算，我们第一、二年的贷款利率足足低了3％和2.15％，以您现在还有320万的余额计算，第一年就可以帮您省下96 000元，第二年又省了68 800元；两年就已经帮您省了164 800元……”
“……我很骄傲地要跟陈先生分享一个事实，我们净水机的价格是很经济合理的，您试算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤心，每次收费3 000元，五年就要3万元；我们五年才需要12 500元。所以，我们机器的价格虽然贵了6 000元，但是，这样算一算，您还是省了11 500元，不是吗？”
数字化介绍你的产品，会给客户一种更加直观的利益感，这比泛泛地强调产品的好处要更生动、形象得多。这种方法尤其适用于保险行业的电话行销，告诉客户一组组的数字，让他们自己比较，远比你口若悬河地说道强。
有两位电话行销人员都给王先生介绍同一种产品——热水器。一天上午，小李花费了半个多小时的时间给王先生介绍自家产品是如何地好，结果王先生最后也没给他答复。同样的，几天后，另一名推销人员小刘在例行的一些问候过后，就告诉王先生她家的热水器一小时内可以省0.5度电，而且热能利用率比同类产品高出20%，价格上也便宜了95元钱。结果是，几天后小刘得到了王先生的订单。
试比较下面的两种说法：
不应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔可观的满期金。”
应用“数字化技巧”：“……满期的时候，您可以领回一笔300万元的满期金。”
如果一位做保险的电话行销人员，在应用“数字化技巧”时，说出一组数据，再加上必要的电话行销技巧，是不是会比第一种不应用“数字化技巧”的说法，效果要好很多呢？
所以，一名出色的电话行销人员要学会使用数字介绍产品，促使客户成交。
实践练习
请您回答下面的问题。
1.您从前是否使用数字介绍过您公司的产品？您认为自己以后该怎么做？
2.认真思考后，请填写下表。
客户反应
采用数字化介绍前
采用数字化介绍后
细节83妙用激将成交法
细节提示：
使用激将成交法，可以减少顾客异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不仅不会伤害对方的自尊心，而且还会在购买中满足对方的自尊心。
在电话行销过程中的激将成交法，指电话行销人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。
A国人与B国人做生意，经常围绕对方的自尊心展开研究。如，一个B国人想以3 000美元的价钱卖出一辆轿车，A国人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应2 500美元价格成交。A国人留下100美元的定金给卖主，可是，第二天他所带来的却是一张2 300美元的支票，而不是应付的2 400美元，并且一再地向对方恳求、解释：他只能筹出2 300美元。如果对方不同意，一般A国人会用激将法，如，“B国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人，今天我才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区100美元都不让步，这样是不是有点太小气了？况且你们B国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点？别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜的B国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时，如果那位A国人再找一个台阶让他下来，买卖就成交了。
又如，日本有名的寿险推销员原一平，有一次电话拜访一位个性孤傲的客户，连续打了几次，可那位客户就是对他不理不睬的，原一平实在沉不住气，就对他说：“您真是个傻瓜！”那位客户一听，急了：“什么！你敢骂我？”原一平笑着说：“别生气，我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真，只是我觉得很奇怪，按理说您比某先生更有钱，可是他的身价却比您高，因为他购买了1 000万的人寿保险。”最终，这位客户被原一平的激将法给激醒了，购买了2 000万的人寿保险。
如果双方的谈判处于胶着状态，迟迟不能成交的话，不妨试一下“激将成交法”。
使用激将成交法，可以减少顾客异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不仅不会伤害对方的自尊心，而且还会在购买中满足对方的自尊心。
例如，一位女士在挑选商品时，如果对某件商品比较中意，但却犹豫不决，销售员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。
但是，由于激将成交法的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致顾客的不满、愤怒，甚至危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。电话行销人员在使用时一定要注意客户对象和使用的环境，切不可生搬硬套，不加改变的随意使用，否则只会适得其反，带来许多不必要的麻烦。
实践练习
请您仔细思考后回答下列问题。
通过阅读本节后，您从中得到了什么启示？请将它写在下面。
细节84让“反对问题”成为卖点
细节提示：
一些电话行销人员在遇到客户提出一些负面问题，或者是指出产品的缺点时，就慌忙进行掩盖，结果越掩盖越是出现问题。其实，很多时候，客户的一些反对问题也能成为电话行销的独特“卖点”。
“让反对问题成为卖点”是一种很棒的销售技巧，因为它的说服力道非常强。所谓“准客户的反对问题”有两种：一个是准客户的拒绝借口，一个是准客户真正的困难。不管是哪一种，只要你有办法将反对问题转化成你的销售卖点，你都能“化危机为转机”，进而成为“商机”。如果这是准客户的拒绝借口的话，他将因此没有借口拒绝你的销售；如果是准客户的真正困难所在，你不就正好解决了他的困难吗？他又有什么理由拒绝你的销售呢？
假如你是银行信用社的，顾客说：“不用了，我的卡已经够多了。”
你可以这样回答说：“是的，常先生，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘××卡’，因为这张卡不管是在授信额度上、功能上或是便利性上，它都可以一卡抵多卡，省去您必须拥有多张卡的麻烦……”
如果客户说：“我现在没钱，以后再说吧。”
电话行销人员可以说：“听您这么说，意思是这套产品是您真正想要的东西，而且价格也是可以接受的，只是没有钱。我想说的是既然是迟早要用的东西，为什么不早点买？早买可以早受益。而且，世界上从来就没有钱的问题，只有意愿的问题，只要您决定要，您就一定可以解决钱的问题。”
如果客户说：“价格太高了。”
电话行销人员可以说：“依您这么说，我了解到您一定对产品的品质是相当满意的，对产品的包装也没有异议，您心里一定也想拥有这套产品。既然对品质、包装、功效方面这些重要的事情上是满意的，就没有必要在乎价格的高低，有些时候，价格真的不重要。”
如果客户说：“我想现在不需要，需要的时候再找你吧。”
电话行销人员就可说：“谢谢您对我的信任。听您的意思是说，现在不需要，以后肯定需要。那就是说您对产品的各个方面都是相当满意的，是吧？既然以后肯定需要，为何不现在买呢？我很难保证以后是不是可以以这么低廉的价格买到品质这么好的产品。”
假如顾客说：“没有兴趣。”
电话行销人员就可说：“是的，正因为你没有兴趣，我才会打电话给您。”
假如顾客说：“我已经有同样的东西，不想再找新厂商了！”
电话行销人员就可说：“依您这么说，您是觉得这种产品不错嘛！那您为什么不选择我们呢？我们公司可以提供您更优厚的运转资金条件，节省下来的资金费用正好可以付每个月的维修费用，每个月维修等于是免费的呢！”
假如，你的客户对你说：“……我现在还不到30岁，你跟我谈退休金规划的事，很抱歉！我觉得太早了，没兴趣。”
电话行销人员就可以用“让反对问题成为卖点”的技巧回复他：“是的，我了解您的意思。只是我要提醒孟小姐的是，准备退休金是需要长时间的累积才能达成的，现在就是因为您还年轻，所以您才符合我们这项计划的参加资格。这个计划就是专门为年轻人设计的。请您想一想，如果您的父母现在已经五六十岁了，但是还没有存够退休金的话，您认为他们还有时间准备吗？所以，我们也就无法邀请他们参加了！”这样一来，客户就很可能被你的反对问题给说服了，而理所当然地愿意与你达成交易。
所以，在电话行销中，如果客户提出一个在一般人看来都是一条很充分的理由拒绝你时，你不妨采用“让反对问题成为卖点”的技巧，这样往往会让你有意外的收获。
实践练习
请您仔细阅读完本节后，回答下面的问题。
如果顾客说出如下的话，您该怎样回答？
“不用了，我的卡已经够多了。”
“ ”
“我没有兴趣。”
“ ”
“我已经有同样的东西，不想找新厂商了！”
“ ”
细节85强调“现在买的好处”，促进成交
细节提示：
在销售过程的前半段，你必须得到准客户相当程度的认同；否则，后半段推销“现在买”是没有多大意义的。
如果电话行销人员在行销过程中都得到“明天再说”、“再考虑看看”的结论的话，这种行销肯定是失败的。行销要做得好，一定要有推销“今天买”的雄心。因为“人是怕做决定的”，所以“拖延决定”是很稀松平常的事。碰到此种状况时，你千万不要气馁，只要你知道是怎么一回事，以及要如何应付，问题就可以迎刃而解了。
“强调现在买的好处”是解决此问题的最好方法，基本上你要有“为什么要现在买”的充分理由或证据。比如说，“今天是优惠价的最后一天”、“名额快要用完了”；在保险商品里面还多一项“风险随时会发生”等，都是推销“现在买”的方式。
在推销储蓄保险时，如果准客户说：“……好好好！我再考虑看看……”
销售人员就可以应用“强调现在买的好处”的技巧：“……是的，孟小姐，这么重要的事当然要慎重考虑，只是我必须特别说明的是，‘货币’是有时间价值的，当一个人晚于另一个人存钱之后，晚存的人纵使加倍地存入本金，依然无法赶上先存者所累积的金额， 这就是‘货币的时间价值’。因此，如果您越晚加入，您就必须存更多的本金才能赶上今天加入所存的金额。所以，孟小姐您打算一个月存4 000还是5 000元……”
又如在推销终身保险时，准客户说：“……好好好！我再考虑看看……”
销售人员可应用“强调现在买的好处”的技巧：“……是的，孟小姐，这么重要的事当然要慎重考虑，只是我必须特别说明的是，如果您‘今天加入’一年只要缴2万元、缴20年、保障终身；如果您等到‘明天加入’一样是一年缴2万元、缴20年、保障终身。但是今天加入的人比下个月加入的人多一个月保障，而且可以累积更多的价值准备金与利息，为什么要等到明天或是下个月加入呢？所以，孟小姐您打算一个月存4 000还是5 000元，我明天下午过去拜访您……”
不过必须强调的是，在销售过程的前半段，你必须得到准客户相当程度的认同，否则，后半段推销“现在买”是没有多大意义的。就像是你走在街上，有人跟你推销商品，你根本毫无兴趣，而对方一再强调“只剩下今天一天了”，请问这“只剩一天”的诉求，对你来说会增加任何购买的意愿吗？
所以说，强调“现在买的好处”虽然益处多多，但也要分情况区别对待，不可生搬硬套。
实践练习
用本节所讲的技巧回答下列问题：
顾客：“……好！我再考虑看看……”
销售人员：“ ”
或“ ”
细节86等待客户决策，要有信心
细节提示：
在电话行销中，等待决策是我们经常遇到的，这种时候最主要的就是很有信心地等待对方的沉默。这样，成交的机会就会大增。
有些电话行销人员在等待客户决策时，往往缺乏信心，耐不住性子，因而会做出一些节外生枝的事情。因此，作为一名电话行销人员在等待客户决策时一定要有信心，耐住性子。
“冯经理，您好，我是××报的小田，周二早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／3版还是1／4版？”
“你们这个版面收费太高，不瞒您说，我已经打算在别的报纸上做了。”
“冯经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是屈指可数的。您在其他小报上做几个广告合起来的发行还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您就别犹豫了，您看是做1／3版，还是1／4版？”
（客户沉默了10秒后）
“冯经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版。”
“小田，你就别过来了，后天这版我们就不出了，咱们再联络，以后再说吧。”
在这次电话沟通中冯经理出现了两次沉默。他第一次陷入沉思，其实是在做决定。如果小田在这时打断他的沉默，也算勉强允许。但当客户第二次沉默时，是绝不允许被打断的。因为在那个时候，客户有可能在考虑是否当场成交。在这时，我们需要有足够的耐心顶住心理压力，给客户足够的时间去思考做决定。如果这个时候去打断对方，那成交的事很可能就化为泡影了。
正如有的业务员所说的那样：“对方一沉默，我就像被人用枪瞄着，却总也听不见枪响，比挨一枪还难受。”这就是业务新人常犯的沉默恐怖症。
他们认为沉默意味着缺陷。客户的沉默使业务员感到压抑，很冲动地产生打破沉默的念头。相反，有经验的业务员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默。这种沉默是允许的，而且也是受客户欢迎的。因为你适时的沉默使客户感到放松，客户会感觉不至于因为有催促而做出草率的决定。
其实，沉默的时间并非像有些耐不住的业务员感受的那样漫长。当客户沉默的时候，他比业务员承受的压力要大得多，所以很少有客户的沉默会超过30秒。一般来说，客户在你沉默10秒最多不超过20秒后，他就会对你开口。在这种情况下，客户说出的基本上是实质性的决定。
如果客户传递出马上要考虑的信息，那么现在就给他时间考虑，这总比他说“三天之后你再来电话”好。
在电话行销中，等待决策是我们经常遇到的，这种时候最主要的就是很有信心地等待对方的沉默。这样，成交的机会就会大增。
实践练习
请您回答下面的问题。
通过阅读本节，您从中得到了什么启示？不妨写在下面。
细节87成交时候的常用语
细节提示：
一旦电话销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。
虽然成交是等客户的同意，但是在这最后的关键时刻，电话行销人员的话却至关重要，它可以使客户坚定最后的决心，促进成交。一般的，电话销售人员可以用下面的话来促进成交。
“刘经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”
“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗？”
“为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”
“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。”
“马总，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”
“从M公司的角度来讲，今天就是下订单的最佳时机，您看怎么样（保持沉默）？”
“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”
“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”
“刘经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装？”
以上这些话，无疑是成交时候的一些很好的常用语。但遗憾的是，有些电话行销人员却并不重视这个问题，以至于在最后时刻“节外生枝”，有的甚至导致已经到手的生意又“飞”走了。
最近电话行销人员张悦接到客户的电话时，客户告诉张悦自己准备下订单，想下午签约。张悦听完后当然很高兴了，那可是一笔不小的订单，足足50万。高兴之余，张悦不禁在电话中多说了几句。可是严重的后果也是因为他那几句话而起。原来他在电话中告诉对方公司经理本来要亲自到场签合同的，但因为有事请假所以就不去了，由另外一名副经理代替。或许张悦只是想表达一下自己公司经理的歉意，但是他却在一个不合适的时机说了一些不该说的话。对方在电话中就立刻表示签约的事将重新考虑。事情就这样被搁置了，后来经理亲自出马才挽回了损失。当然，张悦也因此受到了惩罚。
所以，不要轻视成交时的常用语，它的意义也是非同一般的，弄不好，全盘皆输。
另外，一旦电话销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。
实践练习
请您回答下面的问题。
请您试着写下五句成交时候的常用语，并加以练习。
