自古以来，中国人就十分讲究礼尚往来，习惯通过赠送礼物来向他人表达自己的情意。商务应酬中，人们也常常通过礼尚往来的形式来放手一搏，加深彼此的关系，促进双方的合作，谋取自身的利益。
第九节 商务馈赠，礼尚往来有玄机
在中国这个礼仪之邦，礼尚往来不仅用作日常生活中的人际交往，还在商务应酬这样的场合被视为谋求利益的一种武器。如何让送礼这个武器发挥它的功用，为自己谋取利益呢？你需要为送礼找个好理由，来一场品位的赌博。
送礼，为你讨个绝妙的说法
人们收到礼物总是高兴的，但如果接受他人无故赠送的物品，则会产生心理负担，所谓“无功不受禄”说的就是这个道理。商务应酬场上，通过送礼拉拢彼此感情、求人办事的现象并不少见。这时，只要商务人士能为送礼找个好理由，把礼送得“名正言顺”，让收礼人乐于接受。
萧青青的公司最近在和一家大型外贸企业商谈合作事宜，公司委任萧青青全权负责这个项目。负责和萧青青商谈的是那家外贸企业的市场部经理，尽管彼此交流得较为愉快，但商谈一直没有涉及下一步的实际内容，那家外贸企业的市场部经理一直采取“绕圈子”的战略，总是顾左右而言他。这让萧青青十分苦恼，私下托人打听这位市场部经理的喜好，打算投其所好送礼，拉近彼此的关系，促进和谈的顺利进行。
朋友帮萧青青打听到这位市场部经理毕业于某著名大学中文系，平时喜欢搜集一些古色古香的小玩意。萧青青本打算送他一副名人字画，却在一天偶然发现那位市场部经理办公室一副红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片，跟办公室雅致的陈设不太协调，而正好萧青青的叔父是全国小有名气的书法家，前段时间正好赠送给她几幅字画。于是，她在某一天前去拜访这位市场部经理时，故作随意地把叔父的字画拿出来，请那位市场部经理帮忙鉴定一下价值，那位市场部经理仔细翻看字画后确认其为某名书法家真迹，十分喜爱，萧青青借故说：“那我可得为这幅字画配一个高雅点的镜框。咦，×经理，你这个红木镜框倒挺不错的，我试一下好吧？”在征得那位经理的同意下，萧青青将字画放入了那个红木镜框里，二者搭配十分精致别致。随后，萧青青把话题转向了其他方面，似乎忘记了字画的事，临走的时候，那位经理提醒她那张字画，萧青青借口说：“那字画和×经理的红木镜框有缘，我就不棒打鸳鸯了，还省下了买镜框的钱了。”面对她的这一举动，那位市场部经理并未作出反对，反而十分喜爱，这样，萧青青送礼的目的终于达到了。
如她所愿，接下来的几天里，那位市场部经理主动要求进入下一步，详细商谈计划。
商务应酬中，要想送礼成功，首先要为自己送礼的行为找个绝妙的说法，让客户“收礼有名”。萧青青正是做到了这一点，才将礼物成功送出，达到自己促进和谈计划的目的。
在商务馈赠时，学会以下几种方法，可以让你轻松地把礼物送出去。
1.把理由说到对方孩子身上
你可以说：“东西是给孩子买的，和你没关系。别说是来找你办事，就是没这事，随便来串门还不该给孩子买点东西吗？”
2.把理由说到对方老人身上
你可以说：“你不用客气，这东西是给老爷子买的——老爷子身体最近还行吧……你方便时把东西给老爷子拎过去得了，我就不再过去专门看他了。”
3.把理由说到不在身边的爱人身上
你可以说：“是啊，我也说找您办事用不着拿东西。可我爱人说啥也不干，非让我拿着不可。既然拿来了，就先搁这儿吧，要不然，我爱人准得埋怨我不会办事，回到家也交不了差。”
4.把理由说到托办事的朋友身上
你可以说：“这东西是我朋友给您买的，我也没花钱，咱把事给他办了，就啥都有了，您不用太跟他客气了。”
5．把理由说到对方可能存在的损失上
你可以说：“您给办事就够意思了，难道还能让您搭钱破费？这钱您先拿着，必要时替我打点打点，不够用时我再拿。”
6．把送给对方的钱说成是暂存在对方手里的
你可以说：“我知道，咱们之间办事用不着钱，但万一需要打点，再找我拿钱就不赶趟了。所以，这钱先放你这儿，用上了就用，用不上到时候再给我不是一样吗？”
如果你学会了以上几种方法，为送礼讨得一个绝妙的说法，虽不能说让你每次送礼都能“百发百中”，但会让客户听了觉得好受些，有理由把礼物收下，而不必拒绝。在求人办事时，你不妨参考这些理由，轻松地把礼送出去，办成你想办的事，取得极佳的效果。
“锦上添花”不如“雪中送炭”
正所谓“情愿雪中送炭，不要锦上添花”。生意场上难免会求人办事，送礼更是常有的事，礼品也是多得数不胜数。如果你送给对方他急需的东西，那效果更是非同一般了，因为雪中送炭是最能打动人心的。正如对于沙漠中干渴的人来说，一袋黄金的价值远远小于一罐泉水的价值，送他黄金他无动于衷，送他泉水则让他终生难忘，在以后的时间里总会想方设法地满足你的需求，以便还你的人情。
清代巨商胡雪岩很善于经商，也善于经营自己的关系网，他送礼的高妙之处在于善于抓住他人的特点，送别人急需之物。
在胡雪岩所处的那个时代，要求人办事，肯定离不开银子。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜，甚至到了有“求”必应的地步。比如时任浙江藩司的麟桂调署江宁藩司，临走时在浙江亏空的两万多两银子需要填补，一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩帮助代垫，胡雪岩二话没说便爽快地应承下来，令麟桂派去和胡雪岩相商的亲信激动不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”、“够朋友”，要他一定不要客气，趁麟桂此时还没有卸任，有什么要求尽管提出来，反正惠而不费，后者一定肯帮忙。胡雪岩做得实在漂亮，他没有提出任何索取回报的要求，只是希望麟桂到任后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由他的阜康票号代理。这一点点要求，对于掌管一方财政的藩司来说，自然是不费吹灰之力。
事实证明，胡雪岩的投资是有眼光的，最终他得到了意想不到的收益。
胡雪岩之所以能成为一代富商，不仅仅在于他独到的商业目光，还在于他极其高明的商务应酬水平，他总是能对他的“贵人”们“雪中送炭”，赢得他们发自肺腑的感激之情，自然也为自己提供便利，获得巨大的财富。
商务应酬中，许多人也懂得“雪中送炭”远胜于“锦上添花”的道理，可是他们总是抓不住“雪中送炭”的时机，归根结底，还在于他们抓不住投其所好的契机。
商务应酬中，如何做到投其所好呢？你先要明确客户的个人习惯，看他是属于下列哪一类型的人，再投其如好送礼，以做到有的放矢。
1.图实惠型
如果你送礼的对象是属于“茶壶里煮饺子——心里有数”一类的客户，你最好是挑选他实际生活中经常使用的礼物来赠送，比如笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等常用物品。
2.好面子型
有时候，商务人员需要送礼的对象是“面子大过天”的人。他们喜欢在亲朋好友面前炫耀。送礼时就要考虑这类客户的虚荣心，送一些较为别致、奢华、视觉冲击感强的礼物，方能讨其欢心。
3.无所谓型
有时候，商务人员在进行商务馈赠时会吃不准客户的喜好，这多是因为他们的送礼对象常常表现出无所谓的态度。一般来说，此类客户不缺钱，商务人员在送礼的时候要出其不意，投其所好，这样更易让其生出知己感，彼此拥有共同的话题。
4.狮子开口型
商务馈赠中，商务人员也会遇到客户 “狮子大开口”的情况，这类客户一般都是某个订单的关键人物，没有他的帮助，这笔订单往往难以成功。这时，商务人员只能是在权衡利弊的基础之上，投其所好，满足其要求，这样才能化险为夷，顺利拿下订单。
商务馈赠前，先要了解客户的喜好，以便投其所好，这样才能在客户窘迫之时，雪中送炭，解其于危难，为自己日后的飞黄腾达打下坚实的人脉基础。
不实用的礼物属于垃圾桶
商务应酬中，赠送对方毫无用处的东西是一大忌讳。例如，送汽车配件给一个没有汽车的人，送酒给一个不喝酒的人，或把一件运动器材送给一个腿脚有残疾的人，这些都是不恰当的。反而让送礼成为一场“弄巧成拙”的闹剧，生生断送了彼此的合作的机会。对于分秒必争的商务人士来说，接受一件不实用的礼物实在是件让人不愉快的事情，而那件不实用的礼物的最后归属也只能是垃圾桶。
何为实用性的礼物呢？看完下面这个小故事，你就明白了。
一位富有想象力的企业家，为他的******商业伙伴设计了一件独特的礼物。他知道虔诚的******教徒每天要祈祷五次，祈祷时必须面对******圣城麦加的方向，而在旅行时很难确定麦加的方向。这位企业家便送给他朋友一个纯银制的指南针，装在一只便于携带的木盒中。可以想象，他的******朋友收到这份礼物后将会多么开心！
这位企业家送给他******商业伙伴的礼物实在是匠心独到，必定让那位******感动不已，在对那个指南针每一次的使用时，都能想起这位送礼者。一旦这位企业家对这位******有事相求，这位******必定会鼎力相助。这才是真正实用的礼物。
其实，商务应酬场上，每一种礼品都有其用途，也都有需要它的商务人群。只有将每一种礼物送到需要它的客户手中，你才能实现礼物的“实用价值”，才能赢得客户对你的好感。
如何实现礼物与客户对象之间的“实用性”对接呢？你必须分析清楚礼品的种类。
商务人员也有日常生活的需求，所以将日常生活用品作为礼物，赠送给对方，不失为一个好选择。因为日常生活用品和人们的生活息息相关，人们每天都在和它们打交道，或是做饭，或是品酒饮茶。所以，用日常生活用品作为礼物，往往会让商务客户觉得实用，也能增添亲切感。
日常生活用品的种类很多，炊具、餐具、茶具、酒具等均在其列，还有一种礼品化的组合性日用品，通过重新包装，也很受欢迎。商务人员应根据客户的喜好和实际生活需要来进行礼物的选择。一般来说，人们选用日常生活用品作为商务礼物时，应遵循以下三个原则：
1.日用品合理化组合
许多时候，选用日常生活用品作为商业礼物都会进行一番合理化组合，作为套系礼物来赠送。比如童装与玩具的组合、儿童食品与小玩具的组合、名酒与酒具的组合、服装与个性化饰品的组合、笔与手表的组合、笔与打火机的组合等。
2. 品牌档次化
商务馈赠一方面要追求礼物的高品位、高品质，不失体面，一方面又要尽力降低送礼成本。这时，不妨将礼物的选择从某些知名品牌的身上挪开，转向它下面组合的附件品种，这些大多是品牌主体开发的新品种，同牌借光，身价倍增。
3. 含义深刻的礼物
要想让客户对你的印象深刻，感觉良好，你可以在商务馈赠时选择一些对客户来说含义深刻的礼物，比如酒与杯组合，象征酒逢知己；茶与茶具组合，象征君子之交等。
值得注意的是，当你选择日常生活用品作为礼品时，应讲究“受者实惠，送者大方，增进友谊’的原则，这样才能使日常生活用品既显示出实用性，又展示出其作为礼品的独特魅力，也才能避免其进入垃圾桶的命运。
送礼就送“四不掉”
上文讲到，商务馈赠时给客户赠送实用性礼物，才能避免其进入垃圾桶的命运。其实，更进一步来说，商务馈赠时如能遵循“吃不掉、用不掉、送不掉、扔不掉”的“四不掉”原则，即能避免礼物进入垃圾桶，你的心意被忽视的尴尬局面，又能使客户产生惊艳之感，对你的礼物越看越喜欢，爱不释手，自然对你的好感也倍增，对你所提出的要求更是尽量满足。
小王的女老板结婚，大家都在凑份子送礼。送点什么好呢？送钱最省事，但人家又不缺钱。送花？送家具？一个太“轻”，另一个又太“重”。去请教网络的高参吧，上网一搜，还真有答案：“送礼是一种各怀不同目的、人和人之间共同交流感情的行为。同时，送礼者一般都希望收礼的人记住自己，以期待日后的关照或回报。因此建议：送礼最好送‘四不掉’的东西，即吃不掉、用不掉、送不掉和扔不掉。’说得很对，但并不具体，小王只好双手托腮、冥思苦想，哪些东西属于“吃不掉、用不掉、送不掉和扔不掉”的范畴……功夫不负有心人，小王终于解出了这道难题。
他请了一位有美术天赋的大学同学，看着自己老板的照片和录像，画了一幅肖像油画，既有老板的风韵，又比老板漂亮得多。连请同学吃饭，制作成本没超过一百元。有人说他，你这东西既不值钱，又没有实用价值，还不知老板喜不喜欢？不值得送。小王腼腆地说：初来乍到，不知深浅，只能心到佛知了。
两年之后，老板搬了三次家，小王也升职三次，薪水比同期进来的同事高了两级。在参加老板第三次乔迁家宴时，公司的同事们在老板家里能看得到的当年新婚贺礼，仅有小王送的那张肖像画，并保存完好；其他人送的礼品，早已消失得无影无踪。女老板曾不止一次地当众夸奖小王会办事，小王也得到了丰厚回报。这张画，吃不掉，也用不掉，同时，老板也不会把它送人，更舍不得扔进垃圾桶。
