（1）针对顾客。当销售人员面对的是具有理智购买动机的顾客时，比较适合采用这种方法。具体做法是，从介绍商品优点及给顾客带来的利益着手，多方举证、比较、分析，以期获得顾客理智的支持。因为具有理智购买动机的顾客多数学有专长，倾向于思维条理化，善于做出正确的比较和评价，不易受情感因素的影响。在同一顾客群内，顾客的购买动机、思维方式和购买逻辑各不相同。因此，销售人员必须了解顾客思考问题的方法、模式与标准，通过顾客对生活及工作的看法，了解顾客的购买动机与购买逻辑。从顾客的角度看问题，按照顾客的思维方式进行逻辑思维和逻辑论证，让顾客易于认同和接受。另外，在复杂商品、贵重商品的营销过程中，销售人员可以尽量运用逻辑提示法进行逻辑论证，因购买这些商品的顾客比较注意其质量、价格、实际效用、服务等，也就是说，顾客通常会比较理智地考虑商品各个方面。
（2）选择适当的推理方式。逻辑提示法的基本形式就是三段论式推理，主要由大前提、小前提和结论三部分所组成。在实际运用过程中，销售人员可以省略大前提，或者小前提，或者推理结论，或者同时省略其中两部分而只提示一部分，毕竟，商品推介过程中的逻辑推理不是纯理论性的，它是实际工作中的灵活运用，比纯理论的逻辑更实用，更有利于气氛的活跃和融洽。所以，在应用逻辑提示法时，销售人员应根据实际需要选择适当的推理方式，进行有效的商品推介。
（3）做到情理并重。事实上，没有几个顾客愿意听取销售人员科学的但干巴巴的逻辑推理，也很少有顾客乐于听取销售人员一本正经的推介说教。为此，在应用逻辑提示法时，销售人员既应讲究提示的逻辑性和科学性，又应讲究提示的艺术性，以此来表明销售人员对顾客的真诚态度，表明是愿意帮助顾客、体谅顾客的。总之，销售人员应该把逻辑方法和艺术手段结合起来，做到情理并重。
（二）演示法
1.商品演示法
是指销售人员通过向顾客直接展示商品本身及其功效来劝说顾客购买的方法。商品本身很大程度上就是一个沉默的推销员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法，都不能比商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意：
（1）抓住演示的关键点。由于种种原因的影响，销售人员不可能面面俱到地向顾客演示商品的全部内容演示的关键点必须是和顾客的需求相一致的，离开了顾客的需求而寻找演示的关键点是不可能奏效的，也不可能让顾客采取购买行动。
（2）演示与讲解相结合。只演不讲或者只讲不演，均不利于商品信息的传递。销售人员在进行商品演示时，应注意演示与讲解的有机配合，讲究演示艺术和讲解艺术的结合，尽可能为演示和讲解增添趣味性，使自己的演示及讲解更具吸引力。例如，演示油污清洗剂的传统办法是将一块专用脏布洗净，若销售人员一改传统办法，将油污抹在一件白衬衣上，然后用油污清洗剂当场洗净，边演示边讲解，顾客会对这种商品留下深刻的印象，就有可能当场
或日后购买。
（3）让顾客参与。让顾客参与进来，进行亲自演示，会更有效地激发顾客的购买热情。例如，打字机销售人员可以请顾客试打一下，汽车销售人员可以请顾客试开一下，食品销售人员可以请顾客品尝一下等。顾客若能亲身接触到商品，演示就会给顾客留下极其深刻的印象。若有些商品不能让顾客亲自操作，也尽量让顾客参与到演示活动中去，例如请顾客当助手等。总之，让顾客参与商品演示活动，更能吸引顾客的注意力和增强顾客的认同感。
2.图文演示法
销售人员通过文字与图纸照片等，能更生动形象与真实可靠地向顾客介绍产品，若在演示时注意一些要点，则会起到更好的营销效果。
（1）对有关商品资料的收集。如商品的生产许可证文件、商品质量鉴定文件、商品技术说明资料、报纸杂志等关于商品的文章与图片、顾客的表扬信、对商品消费前后的对比资料和追踪调查统计资料等。注意资料的相关性、系统性、准确性、权威性，这样才能让商品更具说服力。
（2）整理和展示资料。资料收集后，应遵循两个原则进行信息的处理工作，一是充分地展示商品的优点；二是针对顾客的主要购买动机与购买障碍，使经过整理的资料图文并茂，
更突出商品的形象，使人看后在感觉和认知上产生强烈的刺激，有震动感，留下深刻的印
象。如用图片在色调、结构、比例等方面的大反差衬托，对重点文字进行划杠、放大、特写处理等。
（3）注意顾客的不同特征。商品资料的内容要符合顾客的需求特点与偏好。为此，既要针对不同顾客准备好不同的资料系列，又要针对不同的顾客进行不同的商品演示。
3.商品证明演示法
是指销售人员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，销售人员必须拿出具有说服力的有关商品的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法还是运用演示法都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。销售人员在运用商品证明演示法时，必须注意：
（1）证明材料必须真实可靠。为了赢得顾客的信任，促使顾客采取购买行动，销售人员向顾客演示的证明资料必须是真实可靠的。无论在什么情况下，都不得用虚假无效的资料欺骗顾客。
（2）证明材料必须具有针对性。销售人员既要注意搜集整理有关证明资料，还要注意根据顾客的疑难点有针对性地准备有关证明资料，以增强商品的说服力。
（3）证明资料的演示要自然。销售人员的证明演示要做得自然得体，让顾客在不知不觉中了解商品，并令顾客口服心服，否则，过分地炫耀只会引起顾客的反感或妒忌。所以，销售人员必须抓住时机，把握方法，进行有说服力的证明演示。
152.六类商品的介绍技巧
作为销售人员必须拥有丰富的商品知识，能够以自己的技巧说服顾客，使那些对商品了解甚少的顾客接受你所介绍的商品。销售人员怎样才能完美地介绍本店的商品呢？这里有一些技巧：
（一）耐用消费品
这里所说的耐用消费品主要是指那些用于各种工作，而且使用寿命较长的商品。在推介这些商品时应向顾客重点介绍商品的使用性能，因为在通常情况下，顾客对商品的功能有较高的要求，如此一来，商品的性能就成为销售人员介绍商品时的重点。
因此，顾客在购买耐用消费品时，一般都要一再询问商品各方面的性能，并能反复与其他同类商品比较，直到顾客觉得完全满意了，才会决定购买。顾客选购这类商品时在选择方式上有着自己的特点，此时就显得很挑剔，所以销售人员的耐心和专业知识是做好这类商品销售的前提和保证。部分顾客对商品的了解是从商品展览会、店铺的商品橱窗里获得的，除了这些途径外，还有各种形式的商品宣传广告，都不时地影响着顾客的商品观念，影响着他们的购物行为。有关耐用消费品市场调查人员的研究结果表明，顾客对耐用消费品的品牌和外观不是太在意，而最着重的是商品的使用寿命和商品质量，这两条因素往往影响着顾客的购买意愿。
让我们举一个实例来说明一下，如何在实际工作当中成功地推介这类商品。有一家建设公司想要购买装载5吨载货量的卡车，但是负责接待的销售人员认为购买一部载货量10吨的卡车较为有利，所以推荐他们购买一辆10吨载货量的卡车。对该建设公司而言，虽然一辆10吨卡车的价钱等于两辆65吨卡车的总价，但不了解为什么销售人员推荐他们购买一辆比65吨卡车的总载货量还少3吨的10吨卡车。
销售人员应利用何种技巧来改变对方这种想法呢？其实像上述这种令顾客产生迷惑、误会的情形，也可能发生于销售其他商品的活动上，所以，想好应对的策略是十分必要的。
这时，销售人员可对刚才的问题做出如下解释：“我们希望贵公司购买大车的原因主要是为你们实际情况考虑的。的确，两辆65吨的卡车每次的总载货量，是比10吨卡车一次的载货量多3吨，但是使用两部车时，必须聘请两名司机来驾驶，同时保险费、车辆检验费、停车费用等也都得增加一倍，撇开这些不谈，还有燃料费、车祸发生几率等也随之增加，总之贵公司每月的经营费用将增为两倍，如此只为了多运送3吨的货物，却必须多花费一倍的费用，不是很不划算吗？再者，如果您所要运送的货物为8吨或9吨重，那么用10吨的卡车一次便可送完，而用65吨卡车的话，就必须同时使用两辆，就这点来看，还是购买10吨的卡车较为有利。同时10吨卡车的引擎马力较强，在同样的时间内，所走的距离往往是65吨卡车的三倍，因此购买10吨卡车可节省数倍的时间！先生，这么一来，您是否认为10吨的卡车比65吨的卡车更为合适呢？”
销售人员要想解除顾客内心的疑惑，就必须想方设法站在顾客角度去考虑问题，解决问题。换言之，销售人员首先必须考虑何种商品对顾客较有利，然后据此向其推荐适合的商品，以商品的质量和性能博得顾客的信任。
（二）家用电器
一般情况下，电器行所经营的电器商品在品牌、规格以及功能等方面的差异不会太大，但顾客会向不同的电器行购买电器，主要原因在于电器行销售人员的销售方法与技巧。需要购买电器的顾客通常会在多家电器行进行选购，例如在一家电器行内，顾客在经过一番反复挑选后，通常会再向销售人员咨询一下：“请问哪一种型号的收录机性能比较好呢？”缺乏经验的销售人员可能回答说：“您不必挑来挑去，我们这里的每一部收录机都是名牌厂商制造的。瞧，这是××厂家的最新产品，那是现今最流行的××厂家的多功能收录机……”接着是一大堆各品牌收录机的介绍言辞，顾客听了这些话心中自然会激起一种逆反心理，匆忙告辞而去。
而在另一家电器行内，富有经验的销售人员此时并不上前与这位顾客搭话和介绍商品，而是与顾客打完招呼后请顾客随便挑选。顾客看完各种电器后，向销售人员询问有关产品的性能，在这时候，销售人员才开始耐心细致地向顾客介绍：
“先生，您要的是录音机吗？是要卡式还是匣式的？如果您想选购既能录音又能收听的收录机，××公司的产品最好，不仅具备各种功能，而且价格要比其他同类产品低廉。倘若您只想买台收音机，××公司的产品的接收性能是最好的，另外还有一种不仅携带容易而且性能不错的随身听，配备各种型号的电池和耳机，您如果对哪款有兴趣，可以试听一下效果。” 两家电器行销售人员最大的区别在于对待顾客的技巧不同，因而决定了顾客的购买意愿。前一家电器行的销售人员没有针对顾客的特定需求，只是对每样商品作一个笼统的说明，无意中多说了无用的话，使得顾客更为迷惑而不知道应该购买哪类产品，甚至感到对方的话更让自己下不了购买决心，最后干脆决定不买了。顾客未能购买该电器行商品的原因主要是因为销售人员没能及时了解到顾客对商品的需求，只顾自己一厢情愿地推销，没有考虑到顾客的感受，这只会使双方都不愉快，而使生意告吹，或者是顾客产生购买意愿前就不知所措。此时的解决途径只能是营销人员时时注意观察顾客的表情，并据对方的表现和需求，及时调整自己的说话方式。
而后一家电器行的销售人员以简洁明了的方式向顾客介绍了各种商品的要点，而且并不立即要求对方做出购买的决定，给顾客充裕的时间自己考虑是否购买。这种销售方式的结果往往是顾客欣然做出购买决定，并成为该店的“回头客”。
（三）书籍
走进书店，人们一般会看到这样的情景：众多的顾客进门后很少有店员打招呼。顾客专门翻阅自己喜爱的图书，销售人员则在一旁等待顾客选定书籍后，再完成自己职责范围的事，而顾客对这种“冷遇”似乎已司空见惯。这种营销方式本是无可厚非的，但书店要想获得更多的赢利，则须对其进行一定的改进。
好的书籍总是能吸引人的，但如果只是将好的书籍摆放在书店的陈列架上等着顾客自己去选购，没有销售人员去帮助顾客选购所需的书，便不能缩短顾客的找书时间，不能促使书店里顾客流动的速度，因此，销售人员应根据顾客的需求，向顾客介绍新近出版的书，再利用报纸、杂志上经常刊登的新书目录广告来说服顾客并以此激起顾客的购买欲，这是十分必要的。
同时，书店应精心安排书籍的陈列和分类工作，让顾客一进店门，就能迎面感受到独具匠心的文字和艺术气息，如此一来，顾客便会对此书店产生较好的印象，再加上良好的服务态度，顾客肯定会乐于上门。
销售人员在接待顾客时可以说：“先生，请看这是某出版社最新出版的书籍，在书市上很畅销，各方读者对这本书的反映都很好，而且好几家报纸都做了评论……”这样，销售人员很容易说服顾客，使其产生购买新书意愿。
