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第36章 掌握商场规则(5)

审查对方是否具有签约资格,一定要一丝不苟,切不可草率行事。对签约的另一方进行信贷调查,了解对方具体情况是十分必要的。另外,不能轻易相信对方的名片,有时候名片头衔很大,实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中,要注意把子公司和母公司分开,若与子公司谈判,不仅要看母公司的资信情况,还要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。

其次是合同文本的起草。当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后,就进入合同签约阶段。一般来讲,文本由谁起草,谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成为文字,还需要一个过程。有时候,仅仅是因为一字之差,意思就有很大区别,起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容,认真考虑写人合同中的每一项条款,斟酌选用对己方有利的措词,并安排条款的程序或解释有关条款。所以我方在谈判中,应重视合同文本的起草,尽量争取起草合同文本。

要起草合同的文本还需要做许多工作。例如,在拟定谈判计划时,计划确定的谈判要点,实际上就是合同的主要条款。起草合同文本,不仅要提出双方协商的合同条款,及双方应担负的责任和义务,而且我方还要全面而细致地讨论和研究所提出的条款。搞清楚在哪些条款上不能让步,在哪些条款上可作适当的让步,以及让步多少等等。这样,双方就拟定合同的草稿进行实质性的谈判时,我方就掌握了主动权。

再次是合同必须有严密的条款。谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等,都必须严密、清楚,否则会造成不可估量的经济损失。合同太笼统了也不利于合同的履行,例如我国北方某企业向南方某公司购买了一批奔腾机芯的电脑,注明原机主要部件须为进口产品,而南方电脑公司提供的机子除机芯为进口产品外,其他部件均系国内组装产品。因为原合同用语“主要部件”表意含糊不确切,导致了本想购买一批进口主机的北方企业买了一批国内组装产品。

签订的合同对商品的标准必须明确规定。有国家标准的,按国家标准执行,没有固定标准而有专业标准的,按照专业标准执行;没有国家、专业标准的,按企业标准执行。如果有其他方面的问题必须写明。例如,北京有一个单位与一家蔬菜公司签订的合同只有7个字:“大白菜20万斤。”但在运输过程中出现了许多问题,白菜损失了一大部分。在双方交涉过程中,因购货方没有明确质量标准,只能自食苦果了。

签订合同时,对于双方在买卖过程中所牵涉到的商品,它的名称必须准确而规范。若国家统一了名称的,用国家统一的名称,若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称,必要时还要留存样品。因为有时候一物异称,异物同称的现象是普遍存在的。如土豆又叫马铃薯,陕西一带称为“山药蛋”。

此外,签订合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲,而且要注意合同的条款有无重复,或者前后是否自相矛盾,以免使对方钻了空子。

还有,合同必须明确规定双方应承担的义务和违约的责任。在现实中许多合同只规定了双方交易的主要条款,却忽略了双方各自应尽的责任,尤其是违约应承担的责任。这样自然削弱了合同的约束力。另外,有些合同条款虽然规定了双方各自的责任、义务,但却写得十分含糊笼统。这样,即使一方违约,也无法追究违约者的责任。

由于权力和义务是密切相关的,规定了双方承担的义务和违约的责任,也是对签订合同双方的权力的保障,否则一方违约,另一方就可能遭受重大损失。如果当事人一方不履行合同中规定的义务,或者履行的合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任,当事人一方明确表示,或以自己的行为表明不履行合同义务的,对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。若履行合同应按当事人的约定承担违约责任。若对违约责任没有约定或约定不明确的,通过双方协议仍不能明确的,受损害方根据标的性质以及损失的大小,可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或报酬等违约责任。当事人一方履行义务不合格的,在继续履行或采取补救措施后,对方仍有其他损失的应当赔偿损失。由于当事人一方不履行或履行合同义务不符合约定而造成损失的,损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失,还包括合同履行后可以获得的利益。

另外签订合同的当事人可以约定,一方违约时,应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金,还可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。

最后,合同应当经过国家有关部门的审查和认可。经济合同作为一种法律文书,光有双方当事人的签字同意还是不够的,还要得到国家有关部门的认可,即要经过国家有关部门的签证,以确保谈判协议的合法性,也有利于双方有效地履行协议内容。

100.掌握防诈技巧

有人说,商场即战场,要想在商场中立于不败之地,就必须学习一些商场制胜术。主动出击、攻占市场是制胜术的一个方面;严密防守,不给对方有可乘之机,识破诡计,防范并戳穿欺诈,也是制胜术的一个重要方面。

诈术,这是一种完全以虚假的事实,用诡诈言行施行的骗术,在行为上多数是隐瞒真相、虚构事实、伪造证件和假冒身分;在言语上多数是装腔作势、花言巧语、大吹大擂,有时运用一套虚假的“伪理论”。不要以为虚假的行为就一定好辨认,也不要认为“假的东西总会现原形”,而要注意到,在你认识到他是虚假事实之前就已经上当受骗,“事后诸葛亮”和“哲人的自慰”无益于“真刀真枪”的竞争。虚假的东西常以“美貌”展现,因而可以迷惑人心。花言巧语,能获得心理上的好感,使一些“铁石心肠”的人上当;“伪理论”常以“真理”的身分骗取别人的信任。不花一番功夫,不动脑筋常被其所误。

花言巧语、迎合人心是诈术的伎俩,作为局外人可能容易识破,如果被施诈者作为花言巧语攻击的对象,有时会在心理上莫名其妙地对他产生好感。这种好感,可以使你忘乎所以,“人皆喜欢听好话”,这是人需要赞赏的客观心理的表现。任何人都有赞赏的需要,有的心理学家将需要赞赏作为人的“本能”。人本来就有爱听好话、不爱听坏话的心理倾向。因此,这在心理上就有被诈术所伤的基础。对此,除了训练自己习惯听反面意见、听坏话之外,别无妙法。在复杂的竞争活动中,单纯有听反面意见的习惯还不足以防范诈术的进攻,高明的心理竞争者,应当安排一个从反面看问题、专门提反面意见的班子作“反面思考性讨论”,这样,才有可能不被诈术所伤。

对付诈术的方法,首先要警惕其存在,然后要略知其中的一些内情。在心理上不要以为“美貌”就一定美,要防止貌美的吸引和迷惑。诈术的一个重要特点是借用美的魅力,从心理上去迷惑人。这就要求我们学会审美。

实际上诈术包括了骗术和诓术,只是表现形式大同小异,手段不一而已。

(1)识破骗术技巧

商场中除诈之外还有骗。小骗一句话,大骗处心积虑,挖陷阱,设骗局,让飞蛾投火,使对手无策,自投罗网,俯首就擒。这样的事还少吗?

一般的行骗是容易识破的,但要知道,经过心理学家和谋士们设计出来的“骗局”,是很难识破的。历史上英国人曾经用“假蒙哥马利”的骗局,在战场上击败过希特勒的军队。事实说明真正的骗局是难以辨认的。

骗局的特点与诈术不同,诈术运用的是虚假,而骗局是人们有计划地运用假假真真、虚虚实实的行为施骗于人,其中包含有一定的真实内容,因而具有更大的欺骗性。骗局没有固定的模式,而是心理专家、谋略专家根据竞争的实际情况和需要,运用心理学、逻辑学的方式以及使用一些客观事实,有计划有步骤地行骗。有的直接施骗于竞争对手,有的则以广大人群为行骗对象,从中获得人心、钱财或达到某种其他目的。

如何识破骗局,没有固定的方式方法。一般来说,对竞争对手的整体行动、动机、目的、言行都应认真分析,鉴别其中的真假虚实;要从实质上看问题,并应全方位地思考,系统地看对方的行动。对疑有骗局的情况,应在深入调查研究的基础之上,组织心理学家、智士仁人研究、讨论、破识,一旦发现骗局时,应予以揭露,但更高明的作法是“将计就计”,或“佯装不知”,采用相应的对策破坏甚至利用对手的骗局。

我们反对欺骗,也不主张人们为了正当的目的设制骗局搞所谓的竞争。但是,在复杂的大型竞争活动中,至少我们不能放弃对别人施加骗局的警惕性。谁也不能保证,当今世界上没有人为了政治、经济的目的制造几起骗局。

(2)识破诓术技巧

诓术,就字面上来说,即诓骗的技术。诓术常用来欺骗商场上的对手及消费者,并无固定或特定的目标,被诓者通常都是自愿的。诓是行骗的一种方式,其表现手法一般是预先设计种种陷阱,引你落入陷阱,被其掳获,达到事先预期的目的。

诓与骗都是一样的东西,所不同的是,诓从一开始就想骗人,而且总是在美丽的背后暗藏着骗局,或者诱,或者逼,或者激将,或者笼络,变化多种多样,最终让你往他设置的陷阱里头跳,成为他的囊中物。

诓较骗来得是不太高明,而且多以语言与行为相结合,在商场惯用的技法中,属于下里巴人,通常总是粗俗地表现出来,直截了当毫不隐蔽地进行诓骗。诓以时间上来说,来得迅速,暴露得也快。可是,当人们知道自己被诓骗时,往往在心理上闪过被骗的难受滋味,一刹那就会有180度转弯,开始自我安慰,自鸣得意。而经过长时间的思考和鉴别,终于明白被诓骗,而后遇上类似情况才能提高警惕性,很不容易再被诓了。有的被诓后,后悔莫及,气愤不已,想伺机报复,为时已晚矣。

由于诓一开头就很容易被人看出是假的,因此,诓骗必须通过假象很快让人激起情绪。人脑在热烈的气氛中,辨别是非的能力就降低或者完全丧失了,诓骗正是抓住这最好机遇行骗,一旦得手,就逃之夭夭无影无踪了。

要看破诓骗并不是很难的,只要退后一步站在局外,即能识破庐山真面目。也就是说,一旦看到某些不正常的情况时,要保持高度的警惕性和一个清醒的头脑,只有这样才不会被人轻易诓骗走钱财。对付诓骗的最简单的办法是不要贪心,不要相信你会从简单的办法中获得钱财,不要以为你的智慧和手段会高于诓骗者。

(3)防范赖术技巧

赖术,就其字面上可解释为依赖、依靠,亦可解释为死皮赖脸的无赖。赖术有依赖、耍赖、赖皮、赖债、赖账、诬赖、抵赖等方面的行为。

赖是一门技术,什么时候采取什么赖术,奸商们都是十分讲究的。当客户不需要他的商品时,他可以死皮赖脸地缠住人家,直至达到目的为止;当合同签订之后,又后悔盈利太少,于是开始耍赖,不执行合同;当市场不景气时,债务负担重,资金周转不过来,债主又逼门讨债时,逃之夭夭或“抱病”施治,让债主找不到;当他做了错误的决定、使公司承受巨大损失时,却反过来说是别人的责任。如此种种,说明了一条,那就是赖术广泛地应用于商场之中。

赖术是奸商们对付商场上各种变化的一种手段,有主动的,也有被动的。主动的可以进行于商场活动的攻坚,被动的可以用来防御。通过各种赖术的运用,奸商们不但能扩大销售,度过难关。而且可以再大捞一把。

在商场上不乏奸诈和欺骗,比起赖术又算得了什么呢,不过是小巫见大巫罢了。商场上的竞争是残酷无情的,要想生存、壮大,必须要学习各种应变技术,了解赖术,灵活对付赖术,将有助于每一个企业的发展。

(4)摆脱操纵技巧

对于一个初入商界的人来说,求教于他人在所难免。久而久之,一些人总结经验,学会经商,独自在商场中驰骋;另一些人却缩手缩脚,像婴儿学步,被大人控制操纵他的行动和自由。

当你进入商场后,一无所知,周围总有一些热心的人会常常这样说,“你本来该买这个”,或者“你本来应该这样做”,然而,事实是,你的所作所为,已是过去的事情,是不能改变的。时过境迁,过去的已经成为历史,你已经无能为力了,所以,你不能允许别人用这种所谓的逻辑来控制你。要随时警惕别人企图操纵你的阴谋,因为那样会使你一事无成。

为了引起对方的注意,应让对方知道,我们并不满意他的控制,我们必须以牙还牙,以其人之道还治其人之身。有时候,我们以相应的语言来反击,然而,这样并不能引起对方足够的重视。为了防止操纵我们干那些与我们愿望背道的事情,我们只好采取更强烈的言辞,更有力的手段。

当某人要控制你的时候,他都有什么表现?知道他要采取什么行动之后,你可以反过来制止他采取这种行为。如果你事先已想好如何就对方所采取的行动作出回答,你可以很容易地挫败对方。如果口头反击不奏效的话,你也可以采取相应的行动。也许,很多要操纵你的人不会被你的言辞吓倒,但是,实际上,几乎所有的人都会对你所采取的行动做出反应。

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