（6）应用化整为零法的口才技巧
化整为零法是推销中常用的一种推销方法，通常是指推销员根据客户的心理活动规律，把大的交易额分解为小的单位，然后在各个小问题上达成一致，进而实现最后的全部统一。对于金额较大的交易，化整为零法可以减轻顾客的心理负担，创造良好的成交环境，促成交易的顺利达成。
（7）应用异议成交法的口才技巧
异议成交法是指推销员通过抓住客户异议，利用处理异议的机会，直接提出成交的办法。例如推销员成功地处理了顾客提出的产品异议后，抓住时机，对顾客说：“×科长，既然你承认了这种产品质量很好，我们就准备送货了。”这就是异议成交的例子。
当顾客在时间、价格、权力、服务等方面存在异议时，一旦推销员说服了顾客或者双方达成了一致意见，这种方法会促使顾客立即购买。
（8）应用欲擒故纵法的口才技巧
应付那些自以为无所不能的客户，最好的推销方法就是欲擒故纵法。与客户交谈时，推销员可以装作一种与他成交不成交都无所谓的态度，这样做反而会引起客户的好奇心和虚荣心，一旦时机成熟则促成其交易。
例如：
“先生，人寿保险并不是^^都能随便加入的，您知道吗？”
此时，客户一定会对你开始产生兴趣。
然后，你可以对客户讲些保险的小问题。
“只有那些身体健康的人，才有资格投保，您投不投无关紧要……”最后，向客户谈一些公司的事。
“如果您想知道我们公司的服务事项，可以找些资料来。当然，您可以先登记后查身体，这节省您的时间，同时也不让您跑冤枉路，到时，我公司会通知您的！”
从上述中可以看出，那样的谈话可以使客户的虚荣心受到刺激，在逆反心理的驱使下，可能会做出相反的决定，即了解保险、购买保险。
（9）应用激将成交法的口才技巧
所谓激将法就是推销人员刺激顾客的自尊心，使其产生逆反心理，从而完成交易。在使用激将法时，时机一定要把握好，适可而止，否则会引起顾客的不满甚至愤怒，而使你整个推销计划受到不利影响。
（10）应用启发式成交法的口才技巧
启发式成交法是推销员同时推销几种相关的产品，发现客户已购买了其中的一种，应借此机会，提醒客户购买他已经购买或者准备购买的商品的相关商品。通常情况下，使用这种方法都以某种利益为诱饵，建议客户多买或购买相关产品、新产品、高档产品。
例如，可以就量大优惠、打折为由，建议顾客多购；可以以多花一点钱买质量更优的商品，建议顾客买高档产品。
用这种方法时，推销员可以站在顾客的角度上，有目的地推荐商品给顾客，必要时，可以给顾客做示范。例如，你可以对顾客说：“如果我是您，我一定买这种形状的，既美观又大方。”
比如一位顾客刚买一台彩电，这时推销员就可以对顾客说：“最近出了一批新型号的天线，你看看和您的彩电相配吗？”这样往往可以引起顾客对天线的需求。
推销员每天都在应付客户，使用的推销方法当然也是比较多的，上述只是介绍了推销员在推销时最常用的10种促成交易的成交法，推销员在借鉴这些方法的同时，应根据自己的经验教训总结出适合自己的技巧并融合口才技巧来应付各种客户。
运用十大技巧促成的口才技巧
促成技巧是区别于促成方法的另一个促使交易成交的重要方面，这些技巧主要包括强调产品效益、说明风险等10种。在结合口才技巧的基础上我们将对这些技巧进行逐一的说明。
（1）强调保险功能的口才技巧
推销员向客户介绍保险时，首先应简单的介绍一下产品的内容，博得客户好感后，再详细说明产品对客户个人利益的保障，促使客户约。
推销员可以拟订一份合理的保险计划书，详细地介绍一下产品对他的利益以及责任范围、赔偿金等，让客户主动签单。
例如：
“××先生，如果你买了这份保单后，能继续缴费到满期仍生存时，你一样可以领回这笔钱，这对你并没有任何损失啊！”
“如果在缴费中途，您不幸过世，公司会依规定按保额支付给您的家人，对您也无任何损失可言。”
“如果在缴费中途，您发生了一些不如意的事，只要您的保单继续有效，保单累积的现金也会助您渡过难关盼。所以您并没有什么损失。何况，这段期间您还获得完全的保障呢！”
讲完以上的话之后，如果准主顾还是抗拒的话，那么可以再度使用有效地实例或推销用语。
（2）说明不买单的风险的口才技巧
拜访客户，可能会拜访到“老是推托”的客户，推销员与客户经过寒暄和促成之后，客户依旧推托时，推销员可以将他的注意力引导至不买单的风险方面来，让客户感觉如果灾祸真的发生时的情景，客户就会慎重考虑是否要购买产品，从而尽快作出决定。
例如：
“张先生，我知道您了懈并且喜欢我们讨论的这份保险计划，而且我也晓得，总有一天您会购买它。但拖延久了，对您并没有好处。第一，年纪愈大保费愈贵；第二，我现在尚且不敢保证您一定会通过体检，何况是未来。您是知道的，每年有成千上万的人因为不能通过体检而被谢绝投保，而有一部分人则因健康欠佳而须增加保费。所以，我们是否先体检看看，您认为明天还是星期五比较方便？”
说完后，如果客户选定了做体检的时间，那么可推断客户已决意购买，必须要他继续完成投保书填写手续。如果客户仍然拒绝或不愿意填写投保书时，则可以举实例或再使用推销用语，提出拖延过长对他不利之处，以促使他下决心购买。
（3）引用不同论点的口才技巧
我们举一个运用这种技巧的实例，具体内容如下：
“先生，我们曾讨论过65岁限缴的养老保险保费，每年必须付××元。但是，我不是建议您买这种计划。我要建议您买的是同样65岁限缴的终身寿险，所提供给您家人的保障不变，而每年必须支付的保费只需××元而已。对您而言，终身寿险的保障优厚，而您每个月的负担只不过是××元。您认为收费地址是写家庭住址，还是办公室呢？”
对于在什么时机运用以上这种促成签约方法而言，应该视情况而随机应变的使用，使销售能轻易的完成。同时，别只运用一种方法，应找出各种不同的论点与客户做多次的面谈，这对交易的达成将会有很大的帮助。因此，在面谈之前，你要充分准备各种有效的推销工具，这样在您进行保险计划说明时，可以侃侃而谈，并有效地促使客户采取立刻购买的行动，以免因面谈无法继续进行而被迫放弃推销或必须再做另外一次面谈。
（4）运用情感效应的口才技巧
一位资深的推销员曾经说过：“推销保险，只有打动了客户的心后生意才能谈成。”从这句话中，我们可以了解到推销保险不应当只是为了订单而去客户那里拜访，更是为了客户的利益保障才去的，是为了给客户提供最好的服务。
在推销时，少用一些高深的理论，多用一下情感效应的技巧，相信推销员会收到意想不到的结果。
例如：
某律师一向是以能言善辩说服陪审员而闻名的。但是有一次他碰上了一个非常顽固的陪审员，他与这位陪审员辩论了几十分钟，却毫无成效。
第二次审判开庭时，律师甚觉头疼此事，他看看那位陪审员坐在第2排的第7位，便忽然灵机一动，转身对审判长说：
“审判长阁下，请把正面的窗帘拉下，因为第2排第7位的陪审先生感到阳光刺眼。”
那位陪审员顿时不好意思起来，忙起身微笑道谢，其顽固的意志也因此冰消雪化了，于是成为站在律师这一边的人了。这位律师运用感情作为武器，轻易地攻克了对方的心理防线。有的推销员在理论方面一套又一套，可是在推销中却屡次失败，成为一名有着大堆失败理论的推销员。
例如：
有位推销员刚刚大学毕业，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡而沾沾自喜，平常说话总是咄咄逼人。但工作几个月却成绩十分落后。且看下面一段他与客户的对话，就可知其原因了。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由……总之我丈夫不在，不行。”
“那你意思是，你丈夫在的话。就行吗？”
客户惹恼了：“跟你说话怎么那么烦？”
这位推销员碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没有错呀，怎么生气了？”他以为自己的话句句合乎逻辑推理，却不想他的话一点不合人情。
与客户善结良缘，实为一件好事，无须什么高深的理论，最可能用的都是那些微不足道的却是很敏感的小事。因此，推销员在推销时，要适时地运用情感效应的技巧，它是促成销售成交的有效方法。
（5）激励客户
在整个推销过程中，推销员必须以生动的说明激励客户，让其引起内心的共鸣，可以是提出一种合理的办法帮助客户，然后以轻松的语调使客户接受推销员的建议。推销员也可以用隐喻的话术引起客户内心的忧虑，然后再说明保险计划是惟一解决问题的方法。
成功的推销都是奠定在适时的激励上面的，推销员激励客户时应建立起普通问题和个别问题，并激励准主顾同意问题的确是存在着。
激励客户其实是在接近推销员与客户之间的距离，也是对客户在某个方面的认可加以强化，客户觉得受到别人的尊重，自己也自信起来，最终会把推销员当成是自己的好朋友。
同样地，推销员唤起了客户的购买欲，接着仍然要利用适时的激励，促使客户采取行动。假如在进行推销面谈时，你怕使用过度激励的话术会导致客户的愤怒，以至于只采取平实的叙述方式，则推销注定要失败。既然客户已确认本身有产品的需要存在，那么，适当地施加压力（只要你引用的故事，或者使用的话语是针对他的实际情况）并没有什么关系。你之所以必须这么做，只不过是希望客户购买足够的产品以解决他未来必须面对的经济问题而已。激励客户最重要的在于你所引用的故事或推销用语，是否足以促使他决定购买。
（6）向客户馈赠礼品
馈赠物品是推销员与客户沟通感情的一种方法，尤其是在推销员拜访客户后即将离开时，向客户馈赠一点小礼品，并有礼貌地向客户告辞肯定能够给客户留下一个深刻而又良好的印象，为下一次成功拜访作了铺垫。
许多保险推销员在推销中，就是运用馈赠礼品这种方法，创造了优良的成绩。
凡是能长期保持优秀业绩的人，不仅仅是挨户挨门推销而且做不成生意也不断绝关系，更不会做成生意，拿了钱便“贵人多忘事”，把客户抛之于九霄云外，而是采取“繁衍式”推销，即加强与已成交的老客户的关系。一方面重视售后服务，一方面利用这层关系，请他多介绍和引见新客户。这样就会“扇面形”的开发新客户。我们且称此为“温故知新”。“温故知新”的原意是温习过去学的知识，启发出新的知识，引伸到推销活动上，可得一种新的含义，就是重温与老客户的友情，以认识新客户。
经常接触老客户，不妨随便送上一点礼品。其实人们都有一种探求秘密、稀奇新颖之物的特点。例如吃过了一种从未尝过的佳肴，会觉得一饱口福，尤其是富于地方特色的物产。推销员一年四季几乎是全国各地四处奔波，买些各地特产是极为便利的。那么，如果去远地出差回来了，不妨带些当地土产给客户，客户不仅会喜欢礼物，同时会更加感激。
另外，趁老客户的良辰吉日赠送些礼物，所谓良辰吉日指生日、生子、荣升、乔迁、子女金榜有名等等，这时候客户总是喜气洋洋，而送去礼物更增添了他的喜气。总之，它是赢取顾客的一种好方法。
（7）善于运用客户的默许
在运用默许时，只要对对方的问题进行了解释说明后，客户并没有反对的意思，就视为客户已经做了决定，你可以直接请求对方签单。
使用默许促成订约能否成功，要视你在进行推销时的心理状态而定，客户的态度固然重要，但你的态度更为重要。如果你能按照本书介绍的推销方法从事销售活动，你一定会觉得，由于你的说明完整，客户必然会相信你提供的产品可满足其需要。这时，你就可以期待客户购买。
运用默许时，最好使用投保书。在面谈开始之前，最好将空白投保书先放置一旁，那么在你运用默许促成时，即可随手拿起投保书进行填写手续。在填写投保书时，最好从容易回答的部分开始，例如：出生日期、住址、职业等。只要客户不中途打断话题，推销即算是成功了，否则就得继续面谈。
（8）找准推销对象
在从事推销中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成功推销的一个关键。推销员向一个没有购买决定权或者无法说服购买决定者的人推销，那是推销员最尴尬的事情。
找准推销对象，当然得拉关系，但如果对方根本就不是适合的对象，无论怎么拉关系、讲交情都是无济于事，至多只能增进友谊罢了。如果纯粹是为了交友、增进友谊，当然是件美事。但在推销中，交际是为了推销，就不能单纯地讲所谓的“君子之交”。如果弄错“讨好”的对象，就只能是对牛弹琴，白白浪费宝贵光阴了。
例如：
一次，一个推销员为了一笔生意频繁地拜访一位客户，甚至有时谈到深夜。最后一次深夜，该推销员从客户的洗手间出来，走到走廊上，忽然听到了一个老太婆用沉重的语气对“客户”说：“说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，没买不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！”
