卡耐基见对方解除了戒备，气氛缓和了，就继续说道：“现在你想让我增加租金，其实结果是收入会降低，因为实际上是你要把我赶跑了。我付不起你所要的租金势必要找别的地点再去举办训练班。可是我这个训练班吸引了成千个有文化的、受过教育的中上层管理人员，他们到你这里来听课，实际上是起了免费给饭店做广告的作用。其实，你即使花上几千块钱在报上登广告也不可能邀请这么多人亲自到你的饭店来参观，可是我做到了，我的训练班做到了。我的训练班给你邀请了这么多的客人，这难道不合算吗？”
听了卡耐基的一席话，饭店经理放弃了增加租金的要求，训练班继续办下去了。卡耐基在同饭店经理谈判时并没有从正面和他发生冲突，也没有一味指责老板背信弃义撕毁协议。因为那样做，饭店经理一定会找出种种理由来搪塞以至于使双方都无法感到愉快，矛盾只会加剧。卡耐基采取首先用站在饭店的角度说话的方法迎合经理的心理，使对方放松戒备，然后再陈述毁约可能会带来的利害关系，终于使饭店经理赞同了卡耐基的意见。这种高明的策略也是很值得学习的。
说话艺术在于有条有理，对人心思，先放后收，常常顺应了人们的习惯心理，等你把话题转变收紧网口时，别人自然被你的话所折服。
迂回婉转，步步递进
在商务谈判过程中，什么情况都可能出现，有时，对方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，在这种情况下，不要强行或硬逼着他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如在战场上一样，有时对方已经戒备森严，设防严密，正面很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方其他部位的弱点，迂回前进，一举成功。在谈判桌上也是如此，当双方互不相让，正面交锋很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感。然后，你再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。
在商务谈判的回盘过程中，使用迁回婉转策略，也有各种各样的方式，这里介绍几种最常用的方式。
（1）乘虚而入式。
乘虚而入式，是在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻、疏于防守之际，攻击其短处或漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。
例如，1992年，某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂技术人员到日本考察后认为，日本的生产线，在质量和技术方面都是世界上最先进的，只是日方恃技术力量雄厚，要价偏高。我方决定与日方谈判。第一轮谈判于当年6月在该电子仪器厂所在城市举行，电子仪器厂为使谈判能够成功，特意把工厂主管全厂质量工作的电子专家调进谈判组充当主谈人。在谈判开始前，中日双方为此都进行了大量的准备工作，日方专派精通中国商务会讲汉语的公司中国课课长和公司销售专务、驻华总代理兼翻译等三人为主体的谈判班子来同我方谈判。日方在谈判一开始就给人以盛气凌人的印象，高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了4轮谈判，但日方总是盛气凌人，寸步不让，声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁不成交也不降价，谈判陷入了僵局。这时，中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要信息，日方的生产受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与日方争夺市场，日方对此深感头疼。我方谈判代表当即决定中止谈判，请日方等待我方的最后答复，给日方以我方无力支持的假象。而电子仪器厂则另派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也不低。但尽管如此，中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请，同年8月，韩国谈判代表来到中国，受到中方的热烈欢迎，其热烈气氛超过对日方代表，并大造声势，宣布中韩双方已有了初步合作的意向。日方谈判代表得知这一消息大为震惊，立即把情况向日本公司进行了通报。日本人素来以竞争取胜，有时为争取市场而不惜代价，他们深知这种生产线在中国不只一家需要，失去一笔买卖就意味着失去中国整个市场；日方主动要求恢复谈判，我方以“暂不需要日方产品”为由予以拖延，想不到日方竟派中间商对中方进行游说，表示愿让利销售，中方同意恢复谈判。在谈判桌上，日方的态度来了个180度的大转变，大谈中日合作，日方愿支持中国的现代化建设，愿意给予最大限度的优惠。中方谈判代表听后不紧不慢地说：“我为课长先生（日方主谈人）的友好表示感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格问题上的转变，平等互利是国际经济交往的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价，请问课长先生是否赞同？”日方谈判代表马上应道：“当然，当然。”我方谈判代表语锋一转，针对日方的痛处说道：“平等的竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再次报价。”此话即暗示日方，我方已同韩国开始讨论价格问题，日方谈判代表马上明白了中方的意思，在再次报盘中提出一个比较合理的价格，我方乘胜追击，最后终于以满意的价格同日方达成了谈判协议。
此例即是运用迂回战术的典型范例，我方针对日方担心失去市场的弱点，放弃正面进攻，针对其薄弱之处发起反击，步步递进，最终取得了胜利。
（2）声东击西式。
声东击西是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。
某公司在一次商业谈判中就通过运用这一策略而获得了成功，该公司作为买方与作为卖方的某外商就一批家用电器的交易进行了谈判。在谈判过程中，卖方报盘价较高，经我方争取，卖方虽然作了让步，但我方仍觉得价格偏高，而卖方又不肯继续让步，我方又不忍放弃已经取得的成果，左右为难。这时，我方抛开这一主题，指出对外商同类产品的来件装配很感兴趣，恰好外商也正想寻找合作伙伴，马上表现出极大的热情，我方提出双方就来件装配问题进行合作，我方将扩大订货量，搞批量组装，但对方必须提供优惠。外商觉得买方订货数量可观，表示愿意就这一问题开始谈判，结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到来件组装方面，买方趁机与卖方进行来件组装方面的讨价还价，卖方感到买方订货量可观，同意大幅度降低价格，最后双方先就来件组装问题达成协议。其后，双方继续商谈成品贸易问题，外方仍坚持原立场，我方谈判人员先从外方同类产品配件的供给我方价格谈起，加上组装费用，算出该类产品的成本远低于外方的要件，外商坚持原价格是没有道理的。这时外商才发现中了我方声东击西之计，不得不面对现实，按我方的要求作了退让，我方不仅在成品贸易上未受损失，还达成了一笔来件装配交易，真是意外的收获。
声东击西是一个值得应用的策略，在对待对方的高压策略时可称得上是一个有效的反击手段，但由于这一策略自古以来就被人们广泛应用，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
（3）旁敲侧击式。
旁敲侧击式是指在谈判桌上很难取得进展时，不妨除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧尽快得到解决。
一般说来，在商务谈判中，谈判者都面临着双重压力，一方面必须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一方面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成交易。所以在正式的谈判场合，双方都高度紧张，不断地试探、进攻、防守，用尽各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利于自己的方面发展。但在谈判桌外双方自由交谈、共同参加宴会等非正式交涉中，却能使信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方高兴的情况下了解其真实意图。
在非正式的交谈中，双方可以无拘无束地谈各种大家都感兴趣的话题，谈家庭、谈社会、谈人生，以引起共鸣，增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判进程的话题，双方倘若接受，则能加快谈判的进程；如果不接受，也不会有失掉脸面的忧虑，更不会引起谈判的破裂。并且还可以探听对方的虚实，并根据对方的态度对原有的计划进行修正补充，为进一步谈判做好充分的准备。
由此可见，旁敲侧击有时能起到迂回婉转、步步递进的作用。旁敲侧击的具体做法很多，但最关键的一点是制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，帮助问题的解决。
一个优秀的谈判人员应该认识到，在商务谈判中，并非所有的问题都必须拿到谈判桌上去讨论，谈判桌外的非正式交涉也占有极其重要的地位。运用旁敲侧击这种方法，同样可以沟通信息，了解对方的观点，及时提出相应的对策，促进谈判的进程。
