善谈更要善听
古希腊著名的哲学家苏格拉底曾经说过：“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要多听多看少说。”寥寥几语，就形象而又深刻地强调了倾听的重要性。谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗，因此是否善于倾听，就关系到谈判能否获得最后的成功，同时也关系到能否取得有利于己方的谈判结果。
我们这里所说的倾听，指的并不是被动地接受，而是一种主动行为。在倾听的过程中，谈判者不只是机械地“竖起耳朵”就行了，而是应该让脑子高速运转起来，不但要求跟上对方的思路，还要努力捕捉到所有有利于或者是不利于自己的谈判信息，尽量找出对方话里的漏洞，并做好应对的准备。所以，倾听不只是简单地听，而是要全身心地投入、专注地听。
在谈判桌上，谈判双方的每一句话、每一个举动，都有可能左右着谈判的结局，因而倾听便显得十分重要。而有些谈判之所以没有达到目的，多少是因为谈判者并没有真正懂得如何倾听，这样就间接拖慢了谈判的节奏和进程，从而没能及时、顺利地解决双方的冲突和纷争，最后导致谈判根本无法顺利进行下去。
另外，谈判过程中竞争激烈，双方难免尔虞我诈，因此更应该密切关注对方所说的每一个字、每一句话，不仅要钻研其表面意思，还需要结合谈判进行时的具体情形，深入斟酌与考虑，以识破对方暗藏在话里的玄机。假如你没有认真倾听对方说的话，则很可能会在一时的疏忽中落入对方的圈套中。
在谈判过程中仔细倾听对方的讲话，认真地加以分析和提炼，就能获取很多有用的信息，这些信息能够让你更加了解对方，从而帮助你准确把握时机，在谈判中掌握主动权。这就是倾听对谈判起到的一个十分重要的作用。
在前面关于保险索赔的谈判中，那个理赔员或许是一时疏忽，或许是太紧张了，居然第一次开价的时候说出“如果我只能赔给400美元”，这一“如果”、“只”不就很明显地在告诉对方这一价格只是自己的初步试探吗？并且在开出价钱以后还征求对方的意见，问对方是不是认为有些少，这不是很明显地表示出对自己的开价一点信心都没有吗？谈判专家正是从对方的话语里听出了他内心的真实想法，这才紧追着对方要求提高赔偿数额，最后获得了谈判的成功。
以坦诚来征服对方
如今商业竞争愈加激烈，人们相互间的合作领域也在不断扩展，而以诚相见、开诚布公的谈判风格也逐渐受到每个谈判者的欢迎和关注。很多成功的谈判者都喜欢把开诚布公、以诚相见作为一种效果显著的谈判手法来使用，这样往往也能使谈判取得事半功倍的效果。
日本的松下幸之助就常常使用开诚布公、以诚相见的谈判方式，并总是能获得极大的成功。下面我们来看一个发生在松下身上的例子。
冈田先生是日本干电池制造业的先驱，那个时候冈田先生和他的太太，以言语都形容不出的辛劳和苦心，成功地研制出干电池。而冈田先生制造出的干电池和松下制造的汽车照明灯刚好可以配合使用，这样松下和冈田就开始在生意上有了往来。
当时冈田先生创建的冈田干电池公司已经有十几年的历史，而且小有名气了，在东京还有大工厂，异常活跃，而这时候松下的事业却刚刚起步。有一次，松下跟冈田说，为了推广一种新型照明灯的使用，希望他可以提供一种新型的干电池来配合，冈田先生很爽快地就同意了松下的提议。而这时，松下接着又提出一个新的想法：“冈田先生，关于这件事，您能不能免费提供给我一万个干电池呢？”
之前一直在喝酒的冈田，听到这句话后十分惊讶，他盯着松下的脸看，什么话也没说。这时一直在旁边的老板娘开口了：“松下先生，我不太明白您的意思，您可不可以再说一次呢？”于是松下说出了他的理由：“冈田先生，我的意思是说，最近我发明了一种角型照明灯，它的试用效果特别好，既然是这么实用，我想尽早把它推广开来。而且看起来它确实很有发展潜力，与其一个个地慢慢卖，还不如将这一万个当作样品，分发到各个层面去。因此，我真诚地希望您能配合我，提供干电池。”
“你说什么，一万个，而且是免费的？”老板娘满脸的紧张。这个时候，冈田先生终于开口了：“松下先生，你不认为你是在胡闹吗？”于是松下给他做进一步的说明：“难怪您会感到惊讶，但是对于我自己的作法我很有自信，不管怎么样，我已经下定决心这么做。我不会毫无缘由白拿您一万个干电池，我们可以先来谈一下条件，现在是四月份，我保证一年之内把二十万个干电池卖出去，所以请您先送给我一万个。倘若您同意遵守我们的约定，现在我就把这一万个免费的干电池装进照明灯里作为样品寄到各个阶层。”冈田先生又说：“你这个想法的确是挺伟大的，但假如卖不了二十万个，你打算怎么办呢？”松下回答道：“如果卖不掉的话，您就按规矩收钱，这算是我个人的亏损，也是没有办法的事情。但是我一定要按照我的计划做下去。”
松下接着跟他们解释说：“现在我三十岁，正值年轻呢，不管怎样我都会拼命努力，无论是开发新产品还是从事买卖交易，我都一直在思考，怎样才能做到最好，现在终于找到这个答案了，这才来这里请求冈田先生的帮忙。”松下说得特别认真、热情、坦率，让冈田先生感觉到作为一个年轻人的确应该这样做，也应该有这种气魄，冈田先生突然露出了笑脸：“打从我做生意以来，还从未见到过像你这样谈交易的。那好吧，你若是能够在一年之内卖掉二十万个，这一万个我就免费送给你，好好干吧。”他激励着松下。松下受到冈田先生的鼓励以后，马上就展开了行动。他开始持续免费提供样本，寄向实际需要的市场进行试用。
当寄出接近一千个样本的时候，就开始有人一次又一次地要求定购了，这使得原本是作为样本的产品，也充数卖掉了。这样仅仅才到十二月，就早已突破了与冈田先生约好的二十万个，在此之外还卖出去二十七万个。
让别人给自己免费提供一万个干电池，这样的谈判听起来可谓是极其新奇，但是松下凭借着自己的热忱和坦诚，成功地把冈田先生征服了，从而使双方能够顺利完成合作，并且都能从中获得利益，正是因为这件事，很少特意去拜访别人的冈田先生还专门拜访过松下，向他表示自己的谢意。
巧妙转移话题以缓和谈判气氛
作为谈判者首先就应该知道，在谈判中出现双方僵持不下的局面是很普遍也是十分正常的事情，因为说到底双方都是为了追求自己的利益，所以产生矛盾就在所难免了。其次，谈判双方应该主动寻找适当的方法打破僵局，从而可以扭转谈判的方向。
松下幸之助是一位非常有智慧的商人，有一次在与欧洲一家公司谈判的时候，他竟然把话题转到了人类的科学事业、人与人之间的关系上面，但也正是因为这样的话题转移，才得以巧妙地打破谈判中的僵持局面，最后取得丰硕的谈判成果。
谈判中，松下与这家公司争论得非常激烈，最后发展到双方开始大声争吵，甚至于拍案跺脚，把气氛搞得十分紧张。没办法，松下只有暂时叫停，打算等吃过午餐再继续讨论。在中午休息的时间里，松下认真考虑了上午的争吵，觉得如果再这样跟对方硬碰硬，自己不一定就能得到好处，甚至还会使谈判最终破裂，所以需要考虑换一种方式进行谈判。
当谈判重新开始的时候，对方每个人都一脸严肃，严阵以待。松下这时首先说话了，可是并没有提到生意上的事情，而是谈起了科学跟人类之间的关系。他说：“我利用中午休息的这点时间，去了一趟科技馆，在那里我见到了矩子模型，它深深地感动了我。人类的钻研精神真是非常值得赞叹。到目前为止，人类已经拥有了许多项伟大的科研成果，据说阿波罗11号火箭又将要飞向月球了。人类的智慧以及科学事业能够发展到今天这个水平，伟大的人类实在是功不可没。”
因为偏离了谈判的主题，对方以为松下只是很随意地跟他们聊天，于是就慢慢地缓和了自己紧张的神情。松下接着说了下去：“但是，人与人之间的关系却没有像科学事业一样得以发展。人们相互之间总是会不信任，他们互相憎恨、争吵。在这个世界的各个角落，类似于战争和暴乱一般的恶性事件频繁地在大街上出现。熙来攘往的人群，表面上好像是一派和平景象，实际上，人们在内心深处仍然进行着丑恶的争斗。”
这时，松下稍稍停了一下，但对方更多的人已经被他的话吸引住了，大家聚精会神地听他说话。紧接着，松下说：“那么，人跟人之间为什么就不能发展得更加文明一些、更进步一些呢？我觉得人与人之间应该互相信任，不应一味地指责对方的不足和失误，而是应该相互理解和宽容，共同携起手来，为了人类的共同事业努力奋斗。科学事业的飞速发展跟人类落后的精神文明之间的矛盾，也许会导致更大的不幸事件的发生。人们可能会使用自己制造出的原子弹互相残杀，第二次世界大战期间的日本就曾遭受过原子弹带来的巨大危害。”
讲到这个时候，松下已经把人们的注意力完全吸引住了，整个会场一片沉默。之后，松下逐渐把话题转回谈判的正题上，开始继续讨论上午争论不止的问题。但这时的气氛跟上午已经大不相同了，谈判的双方仿佛一下子变成了为人类的共同事业而真诚合作的亲密伙伴。最后，这家欧洲公司答应了松下所提的条件，于是双方很快就达成了交易。
乍一看来，人类的科学事业、人与人之间的关系这些话题与谈判的内容之间根本就是毫无联系的。但也正是由于没有任何的关系，在提到这些话题的时候才可以缓和对方的情绪，以及缓解谈判的气氛。一旦对方强硬的态度有所软化，情绪有所好转的时候，再来探讨谈判的条件自然就会容易很多。
当谈判陷入僵局的时候，适当地转移开话题，就能巧妙地缓解谈判对手的情绪、缓和谈判的气氛，但是最好把话题继续引申开来，跟对方重新讨论双方达成协议的可能性，这样会更加有利于双方进行沟通和理解，并可以为了达成最后的协议而共同努力。这就是转移话题能带来的最大益处。
