（2）善于思考才能在逆境中获得超脱的力量
2005年，徐女士离开了自己生活了二十几年的小县城，到上海求发展。经过两年没日没夜的工作，徐女士终于有了一些积蓄，不甘心一辈子给人打工的她，做起了服装生意。但是，由于自己多年来一直生活在小县城，对都市人的品位了解不够，她所进的货，根本就卖不出去，顾客们都嫌她卖的衣服不够时尚。看着堆积的货物，徐女士都快愁白了头，自己的血汗钱已经压了进去，可是货卖不出去，难道让这些钱都打了水漂？徐女士不甘心就这样认输，她告诉自己一定要想到办法把这些货物都卖出去。
徐女士开始留意电视上的时尚节目，每次经过书摊的时候，她也会翻阅关于时尚服饰的杂志，她留意到那些时尚的衣物与自己的衣物相比，多了些饰品，或者是一条项链，或者是一条腰带，或者是一个胸饰，这就能让衣服给人眼前一亮的感觉。于是，她想到将衣物和饰品搭配起来卖。
就这样，徐女士不仅将自己积压的衣物卖了出去，而且还从饰品上大大地赚了一笔。
试问，如果不是徐女士善于思考、头脑灵活，她能够从逆境中超脱出来，发现如何将衣服卖出去的方法吗？
世事洞明皆学问。只要善于发现、善于思考，生活中每一处都孕育着成功的机会。其实成功的本质是蕴藏在人们内心的，一心追求成功的人，随时随地都能受到启发。
不可否认，善于思考的人才能快人一步、高人一等。他们不容易被旧观念或所谓的定论所束缚。他们善于挑战这些思维的桎梏，进而创新，先别人一步走入新的领域，快别人一步到达高峰。一个人如果不善于思考，那么无论他的学识多么渊博、多么刻苦勤奋，他都很难有创新和突破。
同样，在销售中，勤于思考往往能够给销售人员带来巨大的益处。成功和财富都愿意亲近那些眼光敏锐、思维活跃、具有独立性和创新精神的人，而这些都可以通过勤于思考来培养。
4.二选一定律：把主动权掌握在自己手中
在销售过程中，你当然希望客户能够跟随着你的心意做出选择，但如果你将自己的意愿直接强加给客户，势必会引起客户的反感，反而让事情朝你不希望的方向发展。
因此，你不妨用询问客户意向的形式让客户“二选一”，并在选择项目的顺序上花些心思，即将希望客户选择的那个项目放在后面，让客户自主地选择合你心意的那一项。
那些有经验的销售人员非常善于利用这个定律来促使消费者购买自己的产品，而且总是屡试不爽。他们往往会问顾客：“是给您包一件还是包两件呢？两件刚好是一个月的用量。”被这样询问的时候，绝大多数顾客都会脱口而出：“那就两件吧。”
人类具有一种跟随最后选择的习性，当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候，不妨给客户一个两者择其一的提问，将希望对方选择的那项放在后面说。采用这种巧妙的习性心理利用术，抛给客户一个二选一的问题，往往能够让你在销售中握有绝对的主控权。
下面就来看看如何利用二选一定律来应对客户的推诿，始终将主动权掌握在自己手中。
当客户说“我现在没时间”时，你可以说：“先生，那您一定是个很会赚钱的大忙人，您也一定听说过洛克菲勒说的‘每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要’。因此，您每个月都会至少有一天的累计时间来计划钱的去处吧？我不会耽误您多长时间，10分钟就行！您看，是星期一上午您比较方便，还是星期二下午？”
当客户用“我没钱”来推诿你的时候，你可以说：“先生，如果您说的情况是真的，那您就真的很有必要系统化的理财了。刚好我们有这方面的服务，不如我送些资料给您先看看，你看我是在下星期五、还是周末给您送资料呢？”
如果客户说：“不好意思，具体情况我现在无法确定，所以不能给你答复。”那么，你可以说：“先生，既然您还没有最后做决定，不妨参考一下我们的方案，看看是否合意，还有哪些缺点要改进。您看，我是星期一过来还是星期二过来呢？”
如果客户推诿的理由是要和合伙人商量，自己一个人无法单独决定，你可以说：“我完全理解您的想法，和合伙人一起商量一下会更加稳妥，那您看，明天下午还是后天下午，我们约个时间跟您的合伙人一起谈谈？”
无论客户以什么样的理由来推诿你，你都可以采用给他一个二选一的选择题来主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。值得注意的是，即使客户推诿的痕迹很明显，你也不要因此而表露出不悦，甚至是反驳他；相反，无论客户说什么，你都要赞同他的观点，因为只有赞同他，你才有机会说下面的话，才有机会运用二选一定律。
5.跨栏定律：为自己设一个栏杆
外科医生阿费烈德在自己的医学研究中发现，那些发生病变、运作起来有困难和障碍的器官，其机能却比那些运作起来没有障碍的器官要强。随着进一步更加广泛的研究，他发现，此类现象并非是一个奇怪的病理现象，而是一个普遍存在的规律。例如，那些画画很好的学生，视力并不是很好，甚至有的学生还是色盲。在经过长期的研究和论证，阿费烈德提出了跨栏定律，他认为，阻力越大，那么你就会跳得更高，更加容易成功。
简单地说，竖在你面前的栏越高，你若想要跨越它，那么你势必会跳得越高。在销售过程中，那些以难缠著称的、本以为难以攻克的客户往往能够稳妥地拿下，而那些一开始认为能够轻松赢得的客户却溜走了；一个看似不可能完成的高额销售任务往往能使你的业绩再创新高，而一个和你能力相符的销售任务反而完成得不尽如人意。一个推销员的销售业绩在很大程度上取决于他在销售中遇到的困难的程度，越是困难，对他的帮助就越大。
周勇来北京多年，但是由于学历低，又没有一技之长，因此，很长一段时间他都靠收废品为生。后来，一个偶然的机会，他成为了一家生物科技公司的销售人员，专门从事中老年保健蜂胶产品的销售。
看起来，好像工作是更好了，但是一连7个月，周勇都没有卖出一件产品，每个月只能依靠微薄的300元无责任底薪过活。周勇的主管曾不止一次地劝他换一份工作，不做销售也许会有更好的发展。但是周勇没有放弃，抱着“决不再回去收废品”的想法，坚持着、努力着。
他注意到老年人都有早起晨练的习惯，他想，不管能不能卖出去产品，能和客户多接触也是好的，于是，周勇每天早上6点就起床，赶到老年人晨练的地方向老年人们讲述产品信息，老年人烦了，不愿意听他说，他也不勉强，就咧嘴一笑。平时，在车上碰见了老人，周勇也会主动让座，扶老人上下车。久而久之，老人们和他熟悉后，他还常常到老人家里当“免费劳工”。
一次，一个老人忍不住问他：“小伙子，你这么起早贪黑的，能挣多少钱啊？”周勇笑着说：“300元，我嘴笨，一件产品也没卖出去过。”老人一听，觉得心酸，抱着帮周勇一把的心态，老人从周勇那里买了一盒蜂胶。结果，老人服用蜂胶以后，高血压得到了很好的控制，于是，老人开始向身边的朋友，推荐周勇，推荐周勇卖的蜂胶。
现在，许多老人都知道有个朴实的小伙子周勇，他卖的蜂胶很好，他的人更好。而周勇靠着客户们不断地介绍，也取得了很好的销售业绩，好几次成为公司的季度销售冠军。
许多人都会问，到底是一种怎样神秘的力量让周勇从一个收废品的变成了今天月收入过万的销售精英呢？其实，所谓神秘的力量就是人被困难和绝境所激发出来的潜能。
美国著名心理学家盾姆斯通过各种研究证实：人在没有受逼迫和激励的情况下，最多只能发挥自身能力的20%～30%；当受到某种逼迫和激励时，其能力的发挥率可以提高到80%～90%。因此，许多成功人士即使身处顺境之中也主动切断自己的退路，以这种方式来激励自己，刺激自己去成功。
为了训练小狮子的自强自立，母狮子会故意把它丢在一个陌生的、除了自己以外无可依赖的环境中，让它在困境中挣扎求生，进而成为森林之王。老鹰为了让幼鹰学会坚强，会故意把幼鹰推下深谷，让它丢开对脚的依赖，学会飞翔。而人在“破釜沉舟”的情况下往往能够有一番突破性的作为。
身处绝境或没有退路时，人最容易产生强大的爆发力，进而激发自己的潜能，取得非凡的成就。绝境使人常怀必胜的决心，能够最大限度地激发人的潜能，唤醒心中沉睡的巨人。因此，为了使自己的销售展开一个全新的局面，作为销售人员，一方面要主动给自己设一个“绝境”，适当地逼迫自己；另一方面，可以为自己设立一个远大的目标，并为之奋斗。通过绝境的力量和目标的吸引力，让自己去努力、去成功。
世界上，天才销售员是不存在的，所谓天才销售员就是不断向上爬、不断进取。
6.风险理论：敢于冒险，销售才能成功
世上的事情没有一件是完全可以确定或保证的事情，都具有风险。那些敢于冒险的人，往往能够获得巨大的利润，而那些惧怕风险的人，始终难以有什么作为。
现实中，许多销售精英都具有冒险精神，他们辞掉了拥有稳定收入的工作，转而踏上了没有保障、收入多少全靠业绩的销售的征程。
在京城的保险界，有一位非常出名的寿险推销人员——金爱丽。这位毕业于清华大学的优秀人才，毅然抛弃了国企高管的职位，成为一名走街串巷的寿险推销人员。
1996年，金爱丽准备投身寿险行业的时候，寿险行业在中国并不为人们所认可。许多人都把商业寿险看成是骗人钱财的把戏。人们始终认为，有国企的铁饭碗就可以了，保险根本没有用。因此，金爱丽不得不考虑寿险行业是否能够在中国发展壮大的问题。
再加上寿险行业的待遇是采取佣金制，虽说上不封顶，但是也要你卖出了保险，你才有收入，卖不出去，收入就为“0”。而作为国企高管的金爱丽每个月都有着数千员的稳定收入，如果要从事寿险推销，就无异于放弃了一份稳定的、丰厚的收入，转而干起一份完全不知道能否养得活自己的工作。
面对种种风险，金爱丽坚信保险行业能够在中国发展壮大，坚信自己能够成为一名高业绩的寿险推销员。于是，她义无反顾地走入了寿险推销行业，开始了自己事业的另一段旅程。
正是由于具有了这种不怕冒险的精神，今天她才能够成为今天世界最大的营销团队的管理者，才能在富豪云集的世界百万圆桌会议上拥有一席之地，才能每年拥有数千万的收入。
作为销售人员，要想在业绩上有所突破，要想真正踏上致富的道路，就一定要有迎着风险而上的搏浪精神，那些善于创造财富、增值财富的人深谙：风险越大，投资收益也越大的道理。因此，他们从不惧怕风险，他们怕的不是风险大，而是怕没有风险。
李林一直在做副食品的销售工作。一次，他得知一家公司的巧克力就要过期了，需要紧急销售出去，要寻找有经验的销售人员来推销。当然，如果销售成功，销售人员能够得到平常3倍以上的收入，如果不能成功销售，那么销售人员交纳的2万元保证金，公司也不会退还。
李林想凭借自己的丰富经验，多半是能够成功的，但是如果接下这份销售工作的话，也具有很大的风险。几经思量，李林决定接下这份销售工作。
接下这份销售工作后，李林觉得单凭自己一个人的力量，要想销售成功具有一定的难度，于是他雇了十几名伶牙俐齿的大学生，并且在商场租用场地进行有奖促销活动。
就这样，在10天后，那些滞销的巧克力被他销售一空，他拿到了一大笔销售收入，除去奖品、工资、场地、审批等费用，还净赚5.7万元。
敢于冒险的精神能够为销售人员带来更高的收入。但是值得注意的是，这里说在销售中要敢于挑战风险，是指在把握规律、认清形势的前提下，将风险管理在最小的范围内，并且大胆地去追求高额的利润。而那种明知不可为而为之的固执、任性是不可取的。
