所以，在商务谈判的过程当中，不要匆忙地接受客户的第一次出价或还价，你可以用上级领导做掩护。这是销售人员一定要遵循的原则。一旦你接受了客户的第一次出价或还价，也就使自己陷入了被动中，会失去为自己争取更多利益的机会。要知道，第一次还价或出价只是客户的试探而已，一旦你接受了，客户就有可能得寸进尺，或者对你的产品产生怀疑。应尽量让你接受他的价格显得困难一些，这样客户才会心满意足、高高兴兴地掏钱购买你的商品。
女人同样可以使用威胁手段
威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只是在于有时候十分见效，有时却没有丝毫的效用；有的人善于利用，有些人则不太擅长于此。
作为一个女性谈判者，因为性别的关系，这种威胁的手段也许并不适合我们，因为女性自身柔弱的特质决定了她不可能在气势上过多地压倒对方。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一种很重要的技巧，女性只要善于学习、运用适当，关键时刻也会取得意想不到的效果。
艾伦是一家跨国公司的客户部经理。一次她代表公司去跟客户进行谈判，但是在谈判的过程中，客户因为艾伦是个女人，故意一再压低价格。本来艾伦公司给出的价格已经是相当合理的了，而且艾伦了解到竞争对手的价格要比自己的高出许多。所以尽管自己并不强势，但是艾伦在价格方面依然寸土不让。
谈判很快陷入了僵局，对方的代表甚至在言语当中流露出对艾伦的轻视，暗讽女人最终还是办不成大事。这让艾伦很恼火，但是她很明白自己不能让这次谈判泡汤。不过，艾伦也没有放低姿态，因为了解对方和竞争对手的底线，她打算采用威胁的手段来迫使对方就范：
“既然您对我们公司给出的价格不满意，对我本人也不认同，那么我们这样谈下去也没什么意思，不如贵公司换其他公司来合作吧。”说完就立刻要起身离开，摆出一副“恕不奉陪”的架势。
这让对方的谈判代表慌了神，因为他的任务就是要促成这次谈判，而艾伦公司给出的价格已经是经过公司董事会同意了的。他故意压低价格只是觉得艾伦是个女人，看起来好欺负，而且也希望通过达成更低的价格来表现自己，向老板邀功。如今看到事情马上要被他搞砸了，他自己慌了手脚，连忙向艾伦道歉，并且好言相劝，最终以艾伦给出的价格签订了协议。
威胁策略最大的好处就在于，即便是对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件，这个选择，往往就是你对他的要求。所以，作为女性谈判者，学一学威胁策略是没有坏处的。
利用对方的虚荣心达到谈判目的
我们之前说过满足同事的虚荣心可以让你在职场赢得好人缘，同样满足谈判对象的虚荣心，一样可以让你达到谈判的目的。虚荣心是人们一般都有的一种心理弱点，谈判者当然也不例外。当一个人的虚荣心得到满足的时候，往往会不自觉地对你产生好感，这样一来双方在探讨怎样继续合作时，就会变得容易得多。
许多成功的谈判者都是通过抓住对方的虚荣心予以满足，才使得谈判得以顺利进行并最终实现了成功的合作。来看看著名的安德鲁·卡内基的例子吧，相信女性的谈判者们也会从中得到启发：
卡内基就是这样一个谈判高手，他非常擅长运用“名字战术”满足对方的虚荣心。
卡内基的“名字战术”来自于他小时候的一个小发现，就是人们普遍对自己的名字看得特别重要。卡内基在小的时候，曾经抓到了一窝小兔子，可是他并没有足够的食物来养活这些可爱的小家伙，最后他想出了一个好办法。他告诉附近的小伙伴们，要是谁能找到足够的苜蓿养活一只小兔子的话，他就用谁的名字给那只小兔子命名，事实证明这一策略十分有效。长大以后，卡内基又在商业谈判中灵活运用这一技巧，赢得了很多谈判的成功。
卡内基想成立一家钢铁公司，他把销售目标主要锁定在宾夕法尼亚铁路公司。可是这家大公司早就已经有了自己的供货渠道，并且卡内基的新公司看起来很明显在哪个方面都没有足够的竞争力。面对这种情况，卡内基便想起自己的名字战术来了。他打听到宾夕法尼亚铁路公司的董事长叫汤姆森，于是把自己新成立的钢铁公司命名为“汤姆森钢铁工厂”，接下来他就带着文件资料来到了宾夕法尼亚铁路公司。
当汤姆森先生听到这个销售铁轨的公司名称的时候，他所有的疑惑和犹豫全都因为这家公司与自己同名而消失得无影无踪了。就这样，这次谈判很轻易地就取得了胜利。
正当卡内基的公司迅速发展起来的时候，他所从事的卧车生意与乔治·普尔门的公司产生了一些冲突，并且两个公司开始了恶性竞争。为了改变这种状况，卡内基决定和乔治·普尔门来一次谈判，他想把两个公司合并成为一家公司。
卡内基说：“我们之间这种不正当的竞争行为已经极大地损害到了各自的利益，这种行为就相当于是在自杀。那么您来想一下，假如我们可以合并起来，不仅能够避免这种自相残杀的局面，而且还会垄断这一行业，把买方市场变为卖方市场，您认为怎么样呢？”
普尔门本来并没有打算要这样做，但多年来在商场上获得的经验使他变得老谋深算。他不动声色地随口问了一句：“那么这个新公司叫什么名字呢？”卡内基就是在等这句话呢，于是脱口而出：“普尔门皇宫卧车公司。”这一招是卡内基早就已经想好的，同时也是他在谈判中惯用的最后杀手锏。果然不出所料，普尔门的眼睛一亮，然后他便开始与卡内基认真地讨论起两家公司合作的具体细节来。卡内基又一次取得了成功。
既然每个人都非常注重自己的名字，卡内基就特意使用对方的名字给新公司取名，这对于满足对方的虚荣心来说，确实是一个妙招。一旦对方的虚荣心得到了满足，就会对卡内基产生好感和敬意，自然地对双方之间的合作也就很感兴趣了。请你仔细考虑一下，卡内基只是在对新公司的命名上面做出了一些让步，除此以外他还付出了其他的代价吗？并没有。他不花分文就将一件原本需要花很多钱才能做成的事办成了，这全是因为把握了对方的虚荣心理需求而得到的结果。
职场当中的女性谈判者，完全可以将卡内基的方法来个“拿来主义”，用于自己的商务谈判中。记住你每一个客户的名字，并且在必要的时候给这些名字赋予一些特殊的意义。这些都是你利用对方的虚荣心来达到目的的谈判手段，而这些手段对你来说并不会造成任何损失，但却能促成一次合作，甚至做成一笔大买卖，我们何乐而不为呢？
用心说服对方
人们总是希望把自己的观点、想法、思路准确有效地传达给别人，希望对方能够接受自己的意见或建议，这个过程就是说服，而谈判其实就是一个说服的过程。从人的本性来说，每个人都愿意坚持自己的观点，希望自己的观点被别人认同，而不是自己被别人的观点说服。也就是说，谈判的过程中，人们会对对方的观点，从内心存在本能的抗拒。因此，在谈判中试图说服对方时，遇到双方观点有强烈冲突的情景，如果处理不好，往往会给双方的合作造成直接或间接的伤害，因此女性谈判者在商务谈判中说服对方需要掌握一些技巧：
（1）通过激励说服别人。人的行为都是需要激励的，人的心理也是渴望得到一种激励来促使自己行动的。对于人的激励，有两大因素：对获得的渴望和对失去的恐惧。
艾森豪威尔总统曾说：“说服是一门艺术，让人们做你想让他们做的事情，并且令其乐此不疲。”让别人心甘情愿，乐此不疲地做你想让他们做的事情，就是利用了人们渴望获得的心理。因此，在激励别人时，你必须把你让他们去做的事情给他们带来的收获放在前面，让人们在心里认可、接受这个收获，并且渴望得到它，那人们自然就会去做自己心里接受的事情了。比如利用人们对安全的渴望，劝说人们不要做危险的事情；利用人们对财富的渴望，说服人们去做经济效益高的工作……都是利用人们对获得的渴望。
同样，害怕失去也一样激励着人们的行为。这种恐惧，不管形式如何，通常强于对获得的渴望。人们害怕失去金钱财富，失去健康，失去爱以及任何他们想努力得到的东西。那么，你只要想到用什么理由去说服人们保护自己的财富、关注自己的健康、怎样做才不会失去别人对自己的关爱……就可以，这些理由有很多，你只要把自己想要达到的目的放到这些理由里去说就是了。只要你能让谈判的对象明白通过做你想让他们做的事情，他们就能避免某些损失，你就能说服他们去做特定的事情。如果你提供的机会既能带来收获又能避免损失，那就最好不过了。
（2）以退为进，维护对方自尊。你要了解你的谈判对象当然不愿意被他人不费力地说服而任其摆布。很多时候，对方为了维护自己的自尊和虚荣，对于明知道正确的事情，也要予以反驳。这个时候，给对方一个维护自尊和荣誉的机会，让对方的自尊和虚荣心得到满足。对方在自尊得到满足的气氛下，也会给说服者一个面子。而对于说服者来说，自己退一步，给对方一个台阶，让对方的虚荣心得到满足，在让对方获得尊重的同时，再摆出自己的理由来，对方自然也会乐于接受了。这样，你们之间的谈判自然就会更容易成功。
但是，女性谈判者还要注意，运用以退为进的谈判策略，有几点需要注意：
第一，要知己知彼，方能百战不殆。知道对方要什么，知道对方的弱点，抓住对方的软肋，有针对性地退。
第二，退要适度，进要有力，就像拉弓，过度则弓弦易断，不够则不能把箭射远。退是为了更好的进，不能一退再退，退到一定程度，就要进了，否则，会让对方感觉你软弱可欺。
第三，生拉硬扯不会取得好结果，顺应对方的话题和心态，自然而然、顺理成章，退得巧妙，进得有力。让对方在不知不觉中达到你要达到的目的。
（3）采用温柔攻势。温柔本来就是女人特有的魅力，只不过在职场的谈判当中，人们往往希望这种特质淡化，甚至表现出自己强势的一面。但是强势的态度有时候很容易将谈判的双方推向两个对立面，对于谈判的进行是不利的。而这个时候温柔体谅的态度反而会为你赢得先机。你或许听过这个故事：
风与太阳打赌，看谁能让那个穿着大衣的人先把衣服脱下来。比赛开始了，风使劲地吹啊吹，然而它吹得越起劲，那个人把大衣裹得越紧。不管风刮得多么猛烈，它只能让那个人把大衣裹得越来越紧。最后，疲惫的风只好放弃了。
轮到太阳了，太阳微笑着慢慢地把温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢地松开了大衣，太阳继续温暖地照着，那个人把大衣脱掉了，一会儿，那个人又把毛衣也脱掉了，一边脱还一边擦着脸上的汗水，太阳还在继续温暖地照着……风终于认输了。
凭着自己的温暖，太阳做到了风竭尽全力也没有做到的事情。
不要想着强迫别人接受你的观点，重压之下是没有什么好结果的。只有把话说到谈判对象的心里去，把温暖送到他心里去，他才会积极主动、心甘情愿地按照你的要求去做。
转移话题化僵局
作为谈判者，首先就应该知道，在谈判中出现双方僵持不下的局面是很普遍也是十分正常的事情，因为说到底双方都是为了追求自己的利益，所以产生矛盾就在所难免了。其次，谈判双方应该主动寻找适当的方法打破僵局，从而扭转谈判的方向。职业女性在谈判的过程当中不妨多向我们的那些前辈学习，看看这些谈判高手是如何化解那些僵局的吧。
松下幸之助是一位非常有智慧的商人，有一次在与欧洲一家公司谈判的时候，他竟然把话题转到了人类的科学事业、人与人之间的关系上面，但也正是因为这样的话题转移，才得以巧妙地打破谈判中的僵持局面，最后取得丰硕的谈判成果。
谈判中，松下与这家公司争论得非常激烈，最后发展到双方开始大声争吵，甚至于拍案跺脚，把气氛搞得十分紧张。没办法，松下只有暂时叫停，打算等吃过午餐再继续讨论。在中午休息的时间里，松下认真考虑了上午的争吵，觉得如果再这样和对方硬碰硬，自己不一定就能得到好处，甚至还会使谈判最终破裂，所以需要考虑换一种方式进行谈判。
当谈判重新开始的时候，对方每个人都一脸严肃，严阵以待。松下这时首先说话了，可是并没有提到生意上的事情，而是谈起了科学与人类之间的关系。他说：“我利用中午休息的这点时间，去了一趟科技馆，人类的钻研精神真是非常值得赞叹。到目前为止，人类已经拥有了许多项伟大的科研成果，据说阿波罗11号火箭又将要飞向月球了。人类的智慧以及科学事业能够发展到今天这个水平，伟大的人类实在是功不可没。”
