谈判语言的艺术包括很多方面，比如聆听的艺术、沉默的力量、争论的技巧、回答的艺术、提问的艺术、陈述的学问等。懂得了这些语言的艺术，我们就能在谈判中更好地“听”出对方的意图，更清楚地表达自己，从而促进谈判的顺利进行，为“赢”创造条件。因此，我们需要懂得并掌握语言的艺术。
会“听”的人才会赢
谈判中，聆听对方的发言是很重要的，只有善于倾听的人才能在对方的发言中找到自己需要的信息，甚至从中洞察其真实意图、心理底线等关键信息。有了这样的良好基础，往往就能找到击败对方的突破口，给对方以有力的回击。因此想要在谈判中赢得心中所想，我们就需要通过各种方法提高倾听的能力，让自己具备听出关键信息的能力。
善于倾听才能抓住关键以主控局势
谈判的过程是双方交流、讨论和争辩的过程，在这个过程中，我们要积极地倾听对方的陈述，再结合自己的底牌选择同意或者妥协。是否善于倾听，关系到谈判的整个进程，也关系到我们能否在谈判中取得理想的结果。
当然这里所说的倾听，并不是被动地接收对方表达的所有信息，而是一种充满主动的选择行为。倾听是一门学问，在倾听的过程中，不能只是机械地用耳朵听，同时大脑也要不断运转，不但要清楚对方说的是什么，而且也要用最快的速度在对方的言语中捕捉到有利于和不利于自己的信息，根据情况迅速做出分析，将这些信息分类整理好，在头脑中形成一个大致的思路，然后找出应对的办法，这才是有效的倾听。这种有效的倾听将帮助我们取得自己想要的结果。
在美国有一位非常有名的谈判专家，曾经经历过很多重大的事件，赢得了在谈判场上战无不胜的美名。因此很多人需要谈判时都希望他可以出面，帮助自己解决问题。
有一次，一位医生的房子在一场台风中被毁了，但是值得庆幸的是，这位医生为自己的房子上了保险，按道理他可以得到一笔赔偿金。但是具体的赔偿金额却是需要双方协议商定的。于是，这位医生找到这位谈判专家，希望他可以出面同保险公司商讨理赔的问题。
这位谈判专家问医生：“请问您在这次台风中损失了多少呢？”
这位医生说：“大概是200万美元吧，但是只要保险公司能赔给我一半，我就心满意足了。”
这位谈判专家知道了事情的大概后，就给保险公司打电话，希望可以尽快商谈。于是保险公司派来了一位代表，在与这位专家见面后，代表说：“很荣幸认识您，先生。”并且在说话时表现得很不自然。专家看出了这位代表的不自在，就想好了谈判的策略。
接着，代表直接表明了自己的想法：“先生，我知道您的谈判实力，可是像他这样的情况我们最多只能赔偿80万美元，您觉得怎么样？或许您觉得有些少，但是这种自然灾害是没有全额赔付的案例的，最高赔付比例也只是40%而已。”
专家笑笑，没有说话，因为他从对方的语言中听出了对方的意思，对方给出的价格连对方自己都觉得少，于是他等待对方的反应。果然，过了一会儿，看专家没有说话，这位代表有些不安地说：“为了显示出我们保险公司的责任感和诚意，我们同意将理赔的价格提高到100万美元，您看怎么样？”这位专家说：“100万美元，您是在开玩笑吗？被毁掉的是整个别墅和屋里的所有财产，您认为这些只值100万美元吗？”这位代表看到专家似乎有些生气了，于是说：“好吧，我们公司出于人道的考虑同意将价格提高到150万美元。”专家说：“太少了，我们再看一下现场吧，损坏是彻底的，这个赔付金额实在不足以弥补损失。”于是这位代表又说道：“那么160万美元吧，这是我们能给出的最高价格了。”这位专家说：“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协议的。并且我们会控诉你们公司的不负责任。”这位代表听到这里，很怕惹上麻烦，于是最后答应了专家的要求，双方以200万美元的赔偿金额达成了最后的协议。而这个结果远远超出了医生的预料，这是全额赔付，他认为谈判专家实在是太厉害了。
谈判专家说：“其实这也是我没有想到的。但是对方在与我谈判中，不断用到如‘怎么样’‘是不是’‘如果’之类的词语，于是我判定其金额与对方的底线之间还有相当的距离，谈判空间还很大，因此我才提出全额赔付——200万美元。这要感谢对方将其底线说给我听。”
在这个事例中，谈判专家正是利用了倾听的力量，为己方争取到了最大的利益。在谈判中认真倾听对方的发言，并且加以分析和总结，以获得有效的信息，更加了解对方的底线，将对方不经意间泄露的信息紧紧抓住，才能取得谈判的主动权，才能取得谈判的最后胜利。
在谈判桌上，对方所说的每一句话和表露出来的每一个举动，都是一种信息，我们不要轻易放过这些信息，要细心捕捉有用的信息，这样才能掌握谈判的主动权。而一些谈判之所以无法顺利地完成，很大程度上是因为谈判者不懂得倾听，对对方提供的信息不能有效地分析和利用，这才丧失了主动权，导致谈判失败。
跨越六大障碍，成为优秀聆听者
谈判中，积极地聆听和思考是一个优秀的谈判者必备的素质和能力。一个经验丰富的谈判者不会抢先表达自己的观点，而会在充分聆听了对方的陈述之后再表达自己的态度，并且在这个过程中，找到对方的破绽和漏洞，从而为自己的谈判创造有利的条件。
如果一个人不懂得倾听对方，那么他就无法有针对性地与对方交流。当双方在交流上出现困难时，谈判的效率就必然会很低。因此，成为一个优秀的聆听者是十分必要的。然而，在谈判中有些因素会妨碍你成为优秀的聆听者，是需要去跨越的。具体来说，要想成为优秀的聆听着，就一定要跨越以下六大障碍：
（1）在倾听对方讲话时不够专注，也就是说你的注意力不够集中，对方出现语速稍快时，你就跟不上对方的思路，你完全不知道对方在说什么，这样就很可能遗漏掉关键的信息，在谈判中丧失了优势。
（2）没有认真分析对方话语的隐含意义，忽视了对方着重要表达的观点，只从对方的语言中片面地吸取信息，而不懂得怎么样分析，这也是妨碍你成为一个优秀倾听者的重要因素之一。
（3）没有注意到对方模棱两可的语言，这些语言带有一些暗示性的意义，而你没有把这些记录下来，然后认真地询问对方，没有认真分析对方语言的真实意图，掉入了对方设计的语言陷阱。
（4）在倾听时，将注意力集中到一些无关紧要的小细节上，而忽视了真正有意义的信息，忽视了对方真正要表达的意图和想法，没有抓住对方谈话的重点。
（5）在谈判中只是一味地听而不去分析和归纳对方提供的信息，这就会使你陷入非常不利的境地，甚至失去谈判的主动权。
（6）在整合信息时，没有做好相应的应付对策，让对方在这个问题上占尽先机，而自己却丧失了反击对方的能力和机会。
立竿见影地提高倾听能力的方法
成为优秀的倾听者是取得谈判胜利的重要条件。首先，当对方发现你很认真地倾听他的谈话时，能减轻双方的敌对感，增强双方合作的意愿，使双方处于一个和谐融洽的氛围之中，从而更加愉快地合作。其次，有效地倾听可以使我们更好地了解对方的需求，从而使自己的谈判态度和立场更加明朗。
为了快速提高倾听的能力，我们不妨使用以下方法。
（1）将全部的精力集中在对方的谈话上。要将面孔对准正在谈话的人，并且时不时地将目光对准谈话者，同时要用你的姿势和手势证明你在倾听。要与对方保持合适的距离，同时表情要平稳，不要太夸张。
（2）要清楚自己的聆听习惯。你要清楚自己的习惯，并且找出自己的习惯中，有哪些不适合倾听的习惯，你要有意识地把它们改掉。比如，你喜欢争辩，喜欢打断别人的话或者你喜欢没等对方说完就忙于下结论等，这些都是不利于倾听的不良习惯，因此，在以后的谈判过程中，要提醒自己改掉这些不良习惯。
（3）要全心全意地投入对方的讲话当中去。在对方讲话的过程中，你不但要听清对方说的每一个字，还要积极地揣摩对方的情感状况，这也是一种潜在的信息，同样对你很有帮助。
（4）要对对方的谈话表示理解。在双方交流的过程中，只安静聆听是不够的，你还需要对对方的谈话做出适时的反应，这样对方才知道你是不是懂得了他的话，从而选择继续还是重复刚才说过的话。
（5）要找准焦点。在一场谈话中，对方给出的信息是很多的，我们要把倾听的重点放在对方着重要表达的意思上面，确定对方表达的意思的本质。找准了这个焦点，就能在倾听的过程中提炼出有用的信息，从而增加谈判胜利的筹码。
（6）不要臆测对方的谈话。在你听不清楚对方的谈话时，你可以打断对方，并且很有礼貌地请对方再说一遍，千万不要在谈判时，没有听清楚对方说什么，而又不好意思问，然后用自己的主观想象臆测对方的意图，这样很可能就会误解对方的意思。如果是这样的话，你的谈判必然会失败。
遵循以上几点，能够让我们养成良好的倾听习惯，这样一来，我们就可以在谈判中，获得最重要的信息，进而提高谈判的效率和速度。
无声语言的力量
我们不仅要学会运用有声语言，同时也要懂得运用无声语言。在谈判中，无声语言同样起着非常重要的作用，无声语言可以传达出你的意图，也可以在无形中给对方造成强大的心理压力，减弱对方的心理优势。无声语言主要包括表情、动作、气场、心理暗示等，那么，你是否懂得怎样运用它们呢？
注意你的表情和肢体语言
在谈判中，除了要运用语言争取我们想要的，我们还要重视表情和肢体语言的力量。在谈判中，表情和肢体语言的作用是不容忽视的，它们可以加强我们的表现力，让我们更好地与对方沟通……具体来说，表情和肢体语言主要具有下列作用：
（1）可以起到补充的作用。为了使你的表达更加完美，你可以用无声语言来补充你所要表达的意思。比如：当你说到重要之处时或者想要引起对方的重视时，用手轻拍桌子或认真地看着对方，这都是能引起对方注意的动作。
（2）可以起到代替的作用。在对方陈述了某个事实或表达完某个观点时，你可以通过无声的语言来表达你的赞同或者反对。比如，你可以通过微微的点头来表示你的赞同，可以用沉默来表示你的反对等。当你要表达的意思不能用有声语言来传递时，那么你就可以选择通过无声语言来传达，这也是无声语言的作用。
（3）可以起到暗示的作用。如果你和你的队员在谈判桌上，有什么问题或者信息不能通过语言的形式来交流，你就可以运用无声语言来传递你的意思。比如，一个认同的眼神，或者一个轻微的摇头，等等。
（4）可以起到调节的作用。由于在谈判中存在着很多的外力因素，因此在这个过程中可能会出现很多意外情况，那么这个时候就可以借助无声语言的力量，来掌控谈判的节奏和把握谈判的气氛，让谈判朝着有利于己方的方向发展，比如对方在倾听时表现出了厌倦或者疲惫的神态，那么我们就可以通过咳嗽来暗示和提醒对方，让对方明白我们是在暗示和提醒他们“注意我们的谈话”，这样就可以让谈判正常进行下去。
在谈判中要注重表情和肢体语言的力量，它往往具有有声语言所不具备的作用，学会使用无声语言，对我们的谈判大有裨益。
用气场影响对方
气场是一种无声的语言，所谓气场是一个人所表现出来的外在气质和内在魅力，有生命就会有气场的存在，它是我们灵魂的外在表现，是一种精神境界的体现，它不需要你强调和表达，它是你身上散发出来的一种无形的力量，有强大气场的人会带给人心灵的震撼，让人不自觉地仰望和尊敬，这就是气场的力量。因此我们要打造我们自己的气场，利用自己的气场影响对方，用心灵的力量让对方臣服。
那么气场究竟源自哪里呢？答案是：来源于信心。一个充满自信的人就会拥有强大的气场，这种气场会在他举手投足间显示出来，给别人一种优雅或沉稳的感觉。气场可以让别人仰慕你，也可以让别人膜拜你，只要你的气场足够强大，那么你的魅力和影响力就足够大。
一个人的气场是可以通过个人的信念和能量改变的，如果你想让你的气场变得强大起来，那么你就需要坚定你的信念，发挥信念的力量，并且通过各种方法增加内心的力量，比如你可以通过自我暗示的方法，在照镜子时，不断地告诉自己“我很漂亮”，那么你就会认为你真的很漂亮，由此，信念对气场的改变是惊人的。
那么应该如何利用你的气场呢？用你的气场影响他有很多方法，比如在初次见面时你可以给对方一个有力的握手，让对方感到你的自信和力量。还可以在与对方谈话时表现得很有自信和风度，这些因素都会给对方一种很强势的感觉，你的心理状态通过你的这些动作被对方接收，就这样，你在不自觉中影响对方，给对方造成一种心理压力，让对方不敢轻视你。
