谈判中，聆听对方的发言是很重要的，只有善于倾听的人才能在对方的发言中找到自己需要的信息，甚至从中洞察对方意图、心理底线等关键信息。有了这样的良好基础，才能更好地说，让自己言之有效。
换言之，善于倾听，是善于说，说得有效、漂亮的前提，是每一位优秀谈判者都应该具备的能力。
41.有效倾听是说得正确的前提
倾听是一门学问，在倾听的过程中，不能只是机械地用耳朵听，同时大脑也要不断运转，不但要清楚对方说的是什么，而且也要用最快的速度在对方的言语中捕捉到有利于和不利于自己的信息，根据情况迅速做出分析，将这些信息分类整理好，在头脑中形成一个大致的思路，然后找出应对的办法，最后做总结性的发言，这才是有效的倾听。这种有效的倾听将帮助我们说得宜的话，说正确的表明立场的话，进而取得谈判的成功。
在美国有一位非常有名的谈判专家，参加过很多重大的谈判，赢得了在谈判场上战无不胜的美名。因此很多人需要谈判时都希望他可以出面，帮助自己解决问题。
有一次，一位医生的房子在一场台风中被毁了，但是值得庆幸的是，这位医生为自己的房子上了保险，按道理他可以得到一笔赔偿金，但是具体的赔偿金额却是需要双方协议商定的。于是，这位医生找到这位谈判专家，希望他可以出面同保险公司商讨理赔的问题。
这位谈判专家问医生：“请问您在这次台风中损失了多少呢？”
这位医生说：“大概是200万美元吧，但是只要保险公司能赔给我一半，我就心满意足了。”
这位谈判专家知道了事情的大概后，就给保险公司打电话，希望可以尽快商谈。于是保险公司派来了一位代表，在与这位专家见面后，代表说：“很荣幸认识您，先生。”并且在说话时表现得很不自然。专家看出了这位代表的不自在，就想好了谈判的策略。
接着，代表直接表明了自己的想法：“先生，我知道您的谈判实力，可是像他这样的情况我们最多只能赔偿80万美元，您觉得怎么样？或许您觉得有些少，但是这种自然灾害是没有全额赔付的案例的，最高赔付比例也只是40%而已。”
专家笑笑，没有说话，因为他从对方的语言中听出了对方的意思，对方给出的价格连对方自己都觉得少，于是他等待对方的反应。果然，过了一会儿，看专家没有说话，这位代表有些不安地说：“为了显示出我们保险公司的责任感和诚意，我们同意将理赔的价格提高到100万美元，您看怎么样？”
这位专家说：“100万美元，您是在开玩笑吗？被毁掉的是整个别墅和屋里的所有财产，您认为这些只值100万美元吗？”
这位代表看到专家似乎有些生气了，于是说：“好吧，我们公司出于人道的考虑，同意将价格提高到150万美元。”
专家说：“太少了，我们再看一下现场吧，损坏是彻底的，这个赔付金额实在不足以弥补损失。”
于是这位代表又说道：“那么160万美元吧，这是我们能给出的最高价格了。”
这位专家说：“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协议的。并且我们会控诉你们公司的不负责任。”
这位代表听到这里，很怕惹上麻烦，于是最后答应了专家的要求，双方以200万美元的赔偿金额达成了最后的协议。而这个结果远远超出了医生的预料，这是全额赔付，他认为谈判专家实在是太厉害了。
谈判专家说：“其实这也是我没有想到的。但是对方在与我谈判中，不断用到如‘怎么样’‘是不是’‘如果’之类的词语，于是我判定其金额与对方的底线之间还有相当的距离，谈判空间还很大，因此我才提出全额赔付——200万美元。这要感谢对方将其底线说给我听。”
谈判专家非常好地利用了倾听的力量，他听出了对方话中总是出现“怎么样”“是不是”“如果”这样带有不肯定性的词语，经过分析，判断出谈判空间还有很大，这才非常强硬地说出了为己方争取利益的话——“100万美元，您是在开玩笑吗……”“太少了……”“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协议的……”如此一而再再而三地大胆地说“得寸进尺”的话，并最终为己方争取到了最大的利益。
试想，如果谈判专家没有进行有效的倾听，没有通过分析对方的话而得知谈判空间还很大，他还敢如此“得寸进尺”地说话吗？他还能为己方争取到最大的利益吗？恐怕早在对方答应给出100万美元时，就口出同意之言了吧！
在谈判桌上，有效地倾听是非常重要的，它关系到你能否说出正确地应对之言。但值得注意的是，有效地倾听不是单纯地听，更包含了对对方的话的信息收集、信息分析、信息判定。比如，在上例中，谈判专家对发现对方频繁使用“怎么样”“是不是”“如果”等词语，就是信息收集；由此知道对方也觉得自己很可能不同意，就是信息分析；接着判定还有很大的谈判空间，则是信息判定。
总的来说，在谈判中，要学会有效地倾听，有了这个前提，我们的“说”才会更有效率，才能让我们赢。
42.听出对方的弦外之音才能准确回应
我们听人说话，不仅要听懂字面的意思，还要听出对方的弦外之音。这是一种较高的倾听境界，而这也往往是最不容易做到的一点。尤其在谈判时，有些谈判员喜欢把自己的真实想法隐藏在语言中，如果你不仔细推敲，认真研究，就很难发现对方话里的话，不明白他到底想要表达什么意思，那你又要如何回应对方呢？更何谈取得谈判的胜利呢？
因此，在谈判中，我们一定要学会“听”，要懂得从对方的言辞中捕捉他的弦外之音，进一步了解对方。在了解对方的基础上才能用准确的言辞进行回应，从而让谈判朝着自己理想中的方向发展。
但是想要捕捉对方话里的弦外之音并不容易，例如，如果听不出对方的赞美之词是发自内心的肺腑之言，还是仅仅只是用来敷衍的客套话，就很难说出对方想听的话，会容易激化双方的对立，甚至直接导致谈判无法进行下去。
艾米是一家服装公司的设计师，她刚刚进入服装界不久，虽有才华，但是经验不足，因此设计上难免存在一些问题。
一次，艾米的公司和另一家公司竞争与一家大型服装公司的合作权，双方在设计好了作品之后，便派出自己的设计师和大型服装公司的经理谈判。艾米来到公司后，给对方展示了自己的作品，并重点介绍了自己的设计理念。
听完艾米的介绍后，对方说：“还不错！”
艾米受到了表扬后，非常兴奋，她认为自己的作品非常完美，也以为对方对她的作品非常感兴趣，于是对对方说：“这次设计花了整整一个月的时间，总共修改了10次。我把修改后的设计拿给同事们看，大家评价都不错……”话还未讲完，艾米就发现对方有些意兴阑珊，也就不好意思再往下说了。
这时，参与竞争的另一家公司的设计代表上场了，他同样展示了作品，讲述了设计理念，对方听完后仍然给出了“还不错”的评价。
但是设计师并没有就此满足，而是非常有礼貌地说：“请您评价一下我的设计吧，我刚进这个行业不久，很多地方不是很懂，我想知道作品中还有哪些不足，以便于进一步提高。”听完这段话，对方公司的经理显然很满意，他笑着指出了设计的不足之处，并要求对方按照自己的想法修改。这也就意味着他同意和这位设计师合作，同时也就宣告着艾米的谈判以失败告终。
事例中的艾米谈判失败的原因就在于她没有听懂“还不错”这句话的弦外之音，错把这句客套话理解成是对方对自己的赞美，所以，说了不该说的话——谈自己的设计经历，别人的评价等，这些话并没有引起对方的兴趣，反而让对方彻底失去了合作的意向。
而参与竞争的另一家公司的设计师则听懂了对方“还不错”三个字背后的弦外之音，知道这句话不过是客套之语，背后一定有一个“但是”等着自己去挖掘。听出对方的心思后，他立即说“请您评价一下我的作品吧。”有了这句话为前提，对方就能提出自己的意见和建议，从而顺理成章地促成了合作。
从这个事例中，我们可以看出，在谈判时听懂对方的弦外之音的重要性。只有听懂对方话里的话，才能说出对方想听的话，从而让谈判顺利进行。
那么，如何听懂对方的弦外之音，并用准确的言辞予以回答呢？以下三点可供参考。
（1）注意对方话里的一些字眼。例如，当人不是由衷地赞美一个人时，会说“还行”“还不错”等，这些字眼很可能就是对方的敷衍你的客套话，你需要听出这层意思，并作出相应的回答，你可以说“您能给出一些具体的意见吗”，这样就能让对方把自己的真正想法表达出来。
人在说言不由衷的话时，还常常会用到这些字眼，如“老实说”“说真的”“坦白说”等，其实对方往往并没有他说的那样老实，很可能这些话都是假的。例如，当对方告诉你“坦白说，这已经是最低价了。”他的弦外之音是“这个价格即使不是最低的价，你也会接受。”这时，你可以说：“我看未必吧，据我所知，这个价格和贵公司的最低价还是有一定差距的。”用这句话来表达拒绝，就可能让对方重新考虑价格问题。
还有一些类似的字眼，你也需要注意，例如，“我是不会骗你的”“我说的是真的”“不骗你”等，对方说这些话的目的是为了强调说话的真实性，但是越是强调的话，有时往往越不真实，这时，你可以说：“不是我不相信您，但是这关乎公司的利益，我必须要慎重，需要进一步了解一些信息。”这句话不仅表现了对对方的信任，同时也表达了自己迫不得已的无奈；既维护了对方的面子，又不损害自己的利益。
（2）对方说话的语气或者说话的方式忽然发生改变，你就需要注意对方的话中是否有弦外之音了。这时，你不妨打断对方：“不好意思，打断一下，刚刚您说话的语气有些不对，是不是什么地方不满呢？”这样就能让对方把想说的话说出来，从而让彼此的沟通更加顺利。
（3）当对方想说话，却又在犹豫到底该不该说，欲言又止的时候，他的话中很可能会有弦外之音，需要你去挖掘。这时，你可以说：“您似乎有话要说，您尽管说吧，我们提倡言论自由。”这句带有幽默意味的话，能让对方放松戒备，使其畅所欲言，不会让谈判陷入沉默无言的尴尬中。
除了掌握以上技巧之外，想要听出对方话里的话，还需要我们在谈判时，边说边观察，不仅要认真听对方说话，还要注意对方的面部表情，肢体语言等各方面的信息，这样才能及时听出对方的弦外之音，并及时找到准确的言辞，巧妙地进行回答，为自己在谈判中争取有利地位。
43.听出对方话里的虚实
在谈判中，为了能够取得自己想要的结果，对方往往会真真假假地发言。而我们唯有听出对方话里的虚实，才能使用正确的语言策略予以应对；否则就会陷入被动之中。而要听出一个人言语的虚实，其实并不难，我们可以从肢体语言和说话的语气两个方面来“听”。一般来说，肢体语言泄露的信息要多于说话的语气，后者主要是一些经验不足的谈判者说谎时才会露出的马脚。下面我们分别就这两种情况来看。
首先，来看一下肢体语言方面。心理学家指出，一个人的肢体语言往往会直接泄露他的心理活动，这是人的一种本能，虽然人能够有意识地调整一种或少数几种肢体语言让其“说谎”，但却不能让整个身体表现得滴水不漏。因此，在谈判中，当对方说话时，要注意对方的身体语言，如果发现他出现以下肢体语言，那么他说的可能就是谎言了。
（1）掩嘴。如果在谈判中，对方说话时，突然将手指放在面颊上，力图遮住嘴，这说明对方力图掩饰自己内心的想法。这是一种很不成熟的动作，不应该出现在正式谈判的场合中。但是如果对方在谈判中出现了这样的动作，那么你就要小心对方说的话了。
这时，我们可以采用一些语言策略来鼓励对方说出真实的情况。我们不妨用温和的语气，提出一些开放式的具有诱导性的问题，如“是这样的吗”或者“据我了解，情况好像有些出入”，用一种询问的态度给对方思索的空间，诱导对方说出事实的真相；而不要在言语上咄咄逼人，摆出进攻的样子向对方发问，如“你是在骗我吧？”因为这样会激起对方防备或逆反的心理，使对方死守自己的谎言。
（2）触摸鼻子。在谈判中，我们经常见到触摸鼻子的动作，这个不为人们所注意的动作其实蕴涵着丰富的含义——此人陈述的信息并不真实，含有一些虚假的成分的。当人对自己所陈述的信息没有十足的信心时，心理上就会产生一种虚弱感，那么为了缓解这种虚弱感，他可能会通过小动作——触摸鼻子，来消除内心的不安。
谈判中，遇到这种情况时，我们不要直接询问对方“是这样的吗”，也不要直接表达出自己的不满——“你说得不对吧”。这样的语言过于直白生硬，对方可能不会接受。此时，我们可以间接表达自己的看法，例如我们可以看着对方的眼睛说：“最近公司有位同事正好在做这方面的市场调查，调查结果似乎和你说的存在一定差距，所以我要打个电话给他，把事情弄清楚，看看他调查的结果是否准确，这事关公司的利益。”这样的语言既不会过于生硬，同时也给了对方提供真实信息的机会，对方可能会在接下来的谈判中把真实信息说出来。
