有一位女士在一家首饰店看上了一款非常漂亮的玉手镯。店家给出的价格是2750元。这个价格显然有些贵，这个客户表示希望再降一些，店家接受了，客户仍然要求再往下降，最后店家降到了980元，客户一听便没说什么，打算再看看其他的款式，谁知店家又说：“这样吧，我给你一个跳楼价，要不是因为今天没有开张，是绝对不可能卖这么低价格的。600元，拿走吧！”
从将近3000元，一下子降到了600元，如果是你，你会马上付钱走人吗？答案是，不会。因为你不敢想象这价格究竟还有多少水分。说不定它只是一个价值几十块钱的手镯呢。那位客户也是这样想的。
听到店家最后的报价后，她甚至觉得那款手镯并没有最初看到时那么漂亮了，她甚至认为这其实只是一个廉价品，所以，她忙说“我再考虑一下”，然后头也不回地离开了这家店。身后的店家却不停喊着：“别走啊，你想多少钱呢？500元要不要……”
这个店家之所以没有卖出这个手镯就是因为他把价格一降再降，让客户开始怀疑起产品的真实价值。在客户看来，店家毫无原则地降价只能说明那件产品的确不值那么多钱。所以，便再也没有购买的意愿了。那位店家也许事后能够总结出自己这次交易失败的根本原因。当然如果他非要认为是那位女士根本就不想买或者买不起，那么我们只能说，他以后的生意也不会好到哪里去。
然而，我们却要以此为戒。千万不能像事例中的那个店家一样，把自己产品的价格毫无底限地一降再降，一般来说，降价的次数最好不要超过两次。当客户第三次要求降价时，一定向对方表明：“不好意思，我们这款产品的成本是很高的，不然也不能保证它的质量。现在这个价格，已经是史无前例地让利了。如果您还是不能接受，那就再看看其他款吧……”这样把价格问题转向价值问题，也让客户明白一分价钱一分货，这样做的效果反而比一降再降的效果更好。
63.让客户把钱花在刀刃上
在销售时，我们经常会遇到这样一类客户，他们花钱很谨慎，不会轻易掏腰包，面对这类客户，和他们谈论价格时，首先要让他们觉得钱花在了刀刃上，然后再报出价格。这样，他们会更容易接受。
一般来说，这类客户比较节俭，他们属较为保守的一类。他们可能经历过较为贫穷的生活，深知“一粥一饭当思来之不易”，所以即使后来生活条件改善了，也很难改变原有的习惯。他们视节俭为美德，对不节俭的人的许多习惯反倒看不惯。面对这类客户，一定要先站在对方的立场上，告诉对方产品的价值所在，并帮助对方分析以你给出的价格购买这样的产品物有所值，并且向对方传达一种钱要花在刀刃上的理念，最后再谈论价格。在此基础上报出的价格，对方会很容易接受。
小林在2005年的时候，开办了自己的家庭装修公司。在工作中，他一直秉承的销售理念是让客户把钱花在刀刃上。
一天，一位客户想让他帮忙参谋如何装修、选材。小林直言不讳：“对于一个家庭装修来说，一般的主材要买好的，不能省钱；厨房厕所里的用具也要买好的，浴室里的东西不能买便宜的；做防水的材料也要买好的，防水材料太假，就算师傅做得再好，发生漏水现象，想要恢复也会变得很困难，比当初做防水花的钱还要多。因此，在这些方面，我们公司生产的都是质量过关的产品。虽然价格有些高，但是绝对物有所值。在进购建材时，我都要亲自把关，价格贵一些没关系，但是必须要保证质量。这方面您可以放心。”
客户有点不相信。小林接着说：“电也是一样。电线和附材要买好的，一旦出了问题，也是很麻烦的，还可能很危险。说来说去，就是水电最关键，这些地方可以多花些钱。”
客户说：“但是我想把房间装饰得好一点，我想使用最好的材料。”
小林说：“我倒觉得这方面可以省一点儿，毕竟房间的墙面、窗帘、家具等，过几年你不喜欢了可以换新的，这很容易。但是，厕所、厨房里的东西都比较贵，坏了再买，那可不是花小钱的事，而且要重新安装，很麻烦的。”
客户听了小林的建议，非常开心，因为他们的日子过得非常节俭，找了几家公司，都胡乱给他们设计，客户觉得不实在，他是抱着试试看的态度来找小林的。没想到真找到合适的了！所以当小林报出房子装修的价格时，客户立即同意了。
一般情况下，客户装修房子都是要价格便宜又质量好的，这样的心情是可以理解的，但是价格太低是做不好的。其实，最好的办法是该花的地方要花，不该花的地方可以少花。这样不仅可以保证质量，也可以节省一笔费用，把钱花在刀刃上。而事例中的小林所说的每一句话都是在为客户着想，帮助客户省钱，把客户的钱用在最关键的地方，这就打动了客户，因此客户便把装修的工程包给了小林。
由此可见，为客户省钱，才能为自己挣钱。想要成为出色的销售员，就不妨多替客户着想，让客户感觉他们的钱的确花在了刀刃上，他们才会心甘情愿地购买你的产品。
64.利用已成交者的订单去说服
在法庭上，辩护律师为了更有效地说服法官都会让证人在法庭上出现。一场官司，陪审团是不会相信律师单方面的辩论的，但是有证人为其作证的律师，其辩词可信度就会大大提高。证人的作用不可估量，推销活动亦如此，销售员如果能够有效地利用“证人”，那么他的推销就会容易很多。这里的“证人”就是已成交者的订单。
下面是一位销售员成功利用“证人”进行推销的经历：
我做了很多年的保险推销，经手的保险合同不少。一般情况下，客户在保险单上签完字，我会把签过字的保险单复印一份，储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些有利的“证据”对于我以后的新客户来说，会有很大的说服力。这些证据不仅能让客户更加相信我的产品，同时在解决价格分歧时，也带给我很多帮助。
每当与新客户的沟通进行到末尾时，我都会对他说：“请您看一下我这些已经成交的订单，这里很不少客户的情况跟您的很像，因此都是购买的这个险种。另外，价钱方面也是最划算的。相信您对目前市场上的其他险种也有所了解，对比一下您会发现，这个是非常适合您的……”通常情况下，客户听我说完都会积极地检验我拿出的“证据”，并且开始咨询起来。这时，我还会向客户推荐已经购买我的保险的老客户，“您看这样好吗，这位先生跟您的情况非常相似，他也购买这个险种，有什么疑惑，您可以直接跟他交流一下。”于是，我就拨通我以前的客户的电话，让他和新客户谈。这时，我的“证人”就更有说服力了。客户与客户总是站在同一立场的，他们即使不相信销售员的话，不相信产品，只要有已经购买的人告诉他们这产品不错，那么他们就会深信不疑。
当然，这个“证人”很可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是客户认识的人，这是从我的老客户里精心挑选出来的。
事实上，每个人都不讨厌这种做法。他们都愿意同“证人”交流，并从“证人”那里获取有用的产品信息，并且得到一个合理的交易价格。
对于这些充当“证人”的客户，我也会很及时地表达我的谢意，只要他们是真正满意所购买的产品的，都会很积极地帮我们做宣传。所以，我时常打电话或约他们聊天：“对产品还满意吧？有什么需要帮忙的可以随时联系我。非常感谢您把自己的体验和想法告诉那位新客户，因为您的推荐，他毫不犹豫地购买了……”我的这些话总能让他们很愉快，并会积极表示以后有新客户还可以找他来“作证”。
这就是一个销售员的成功经验。他利用已经成交的订单做“证据”，他没有说“请一定要相信我”“我的产品真的不错”“这真的是非常适合您的”等话，而是说出“请您看一下这些已经成交的订单”“请您问问您认识的×××，他也购买了”等事实向客户做了保证。
平心而论，这些话并不能凸显出一个销售员的口才能力，但是却能引导客户被其他人说服。
同时，这位销售员之所以能够利用那些“证人”，还在于他懂得积极地维护同那些“证人”之间的关系，他对那些老客户的三言两语就向对方表达了谢意，同时也表达出自己随时准备给对方以帮助，更为关键的是“因为您的推荐，他毫不犹豫地买了”这句话将对方放在了很重要的位置上，让对方感觉自己发挥了很大的作用，这样自然会让对方产生极大的价值感，进而促使他更加热心地投入到这件事情中，得到那种“我是对别人有用的人”“我的作用无可替代”的心理满足感，这种满足感又推动他们更加积极主动，如此循环下去……
由此可见，无论是对于新客户，还是对于那些做“证人”的老客户而言，必要的话说到了，就能对销售起到促进作用。一个优秀的销售员往往能够根据客户“都希望‘第三方’证明自己的选择”的心理来告诉客户可以去咨询那些“证人”，同时还会用得体的语言维护好与老客户之间的关系，使他们乐于扮演这样的角色。
