计谋精解
一种商品，一项服务，只要是人们所需要的，就会得到社会的认可，若是急需的，也一定会为顾客所采购。因此，投资、生产、经营必须时时瞄准人们的需要，关键就在于是否能“投其所好”。
“投其所好”原是军事上36计的一计。在商战中借用这一战略，则是投“上帝”所好，在产品生产、设计、销售方式、服务方式等方面满足他们的需求，一言以蔽之，满足消费者物质和精神方面的需要。
理论透析
△抛砖引玉，先予后取
“抛砖引玉”是《三十六计》中的一计，也就是“以贱换贵”、“以小搏大”、“以羊易牛”，还有俗话中所说的“放长线钓大鱼”、“小钱不去，大钱不来”、“要偷鸡，先撒一把米”，这都是“抛砖引玉”的意思。
“抛砖引玉”之计，在现代企业经营中和商战中，可以引申为：用类似的事物去引诱、诱惑顾客或竞争对手，使他们按自己的意愿行事。或者是上面提到的“以义为利”的行为，花些小钱，赢得名誉，取得更大的经济效益。“引玉”是这一计谋的目的，“抛砖”不过是达到目的的手段而已。
新宿是日本东京的“黄金口岸”，华侨林再旺先生在此创办的“风林会馆”，至今仍然是新宿的名胜之一。
在开张之日，林先生就大施“抛”术。
他推出了10日元一杯的咖啡面市，吸引了不少消费者来此消费。
紧接着，他又慎重宣称：
把卖10日元一杯的咖啡所得，全部捐献给生活贫困的人。这一壮举，赢得了日本社会各界的交口称赞。
之后，林先生更是一“抛”再“抛”，年年都抛。
直到现在，日比谷公园的“松木楼”，每逢重建周年纪念日，都要出售10日元一杯的咖啡，成了记者们热衷报道的大新闻。
林先生为什么心安理得做这种亏本的生意呢？
其中的高明之处在于：
一则得顾客。俗话说：“礼貌让人人不低，货物让人得常客”。以人们不可思议的价格卖咖啡，一定会招徕顾客，何况还有那“全部捐献”的壮举呢？就是为了积德增寿，也要来此豪饮几杯。
二则得宣传。俗话说：“广告一登死物逢生，报纸一登销量大增”。林先生得到了新闻界的争相宣传大书特书，知名度打开了，可是，昂贵的广告费，他却一日元都没有花。普天之下，有比这更便宜的事吗？
“抛砖引玉”这一计的关键在于要“精打细算”，算得准，抛出一块砖，可以赚得一块玉，可谓一本万利。算不准，很可能变成“抛玉引砖”，那就血本无归了。
日本各大企业也非常重视本企业在社会公众中的形象，因为这种形象如何直接决定了“上帝”是否能向你的商品伸出手来。日本有一家生产衣帽的小公司，该公司设置了一个小巧漂亮的小棚子，供来往行人休息，乘凉，并且免费供应两杯饮料，如果遇到下雨下雪天，柜台上还会有几把一次性使用的“台湾伞”，供给匆忙上班而忘记带伞的职员。凉棚四周是该公司产品经营情况的介绍及产品的样品橱窗。居住在附近的人，谁都知道有这样一个小棚子，久而久之，这家公司的小棚子就获得了一个雅号——爱的小屋。有趣的是，自从建了这个小棚子后，这家公司的衣帽销量达到了有史以来最高水平，“爱的小屋”的大名也漂洋过海，蜚声国内外。有许多国外顾客到日本后，特意要去看一下“爱的小屋”。
要卖东西就得有顾客，因此经商者必定千方百计招引顾客。上述例子中的经商者不但精通引客之道，而且懂得抛砖引玉的道理，舍得花钱搭“荫凉”。
可惜，许多经商者却不是这样，他们目光短浅，只看到建造“树荫”要花钱，因而十分心疼，舍不得花，怕只抛了砖而引不来玉，这真是大错而特错！我们可以用心理学观点来分析一下：购买是一种行为，而行为的产生是基于人的心理活动，主要是人的认识过程，但是人的认识心理却是与情绪分不开的，当人们认识某事物时，肯定会伴有一定的情绪色彩，如高兴或悲伤等。反过来，一个人的情绪也可以反作用于人的认识。从这里人们不难推出：人的情绪状态将极大地影响一个人的购买行为。当人们置身于树荫下时，会把夏季的酷暑、行途的劳累都抛到九霄云外，人们充分享受着这份浓浓的爱意，感受到人情的温暖，购买欲望也会越来越强烈。
△投其所好，以取其财
一种商品，一项服务，只要是人们所需要的，就会得到社会的认可；若是急需的，也一定会为顾客所争购。因此，投资、生产、经营须时时瞄准人们的需要。
企业经营者如果在商战中，能够正确地掌握顾客的心理，采取适当的心理价格策略，在产品销售中往往能收到意想不到的效果。
这里的心理价格策略是指在制定产品价格时，运用心理学原理，根据不同顾客的心理需要而制定相应价格的策略。如在现实生活中，人们购买自己消费的商品时，总有一种求实惠心理，而购买馈赠的礼品时，则希望购买价格高一点的商品。影响价格的心理因素，一般有以下几种形式：①自尊心理。持有这种心理的消费者，不仅追求商品的使用价值（即要求商品实用），而且更追求精神方面的某种满足。②实惠心理。即人们一般都希望少花钱而买到比较理想又适用的商品。③信誉心理。即人们希望购买信誉较高的商品。一般认为“价高货好”、“便宜无好货”。④反馈心理。如：某一商品降价销售，消费者不是立即购买，而是据此判定此商品还要降价，等待价格再降时再买。这就是商品价格下降后所形成的一种反馈心理。
人们的需要是多种多样和千变万化的。不同收入层次，不同国家、民族、区域，不同年龄，需求也大相径庭；不同时代，不同季节、不同时刻，需求也千变万化；有些需求是持久的，有些需求是不断更新的，有些需求又是不断反复的。因此生产经营者必须开动脑筋、留心观察，捕捉不断变化的市场信息，挖掘市场潜力，开发未开发的市场；又要善于以不变以万变，避免随波逐流；若能创造需求，领导人们的消费潮流，更能开拓一片独有的天地，占领一个新的制高点。总之，一切为了“上帝”，又要不断创造“上帝”。因为，需求是一切价值实现的源动力。
投其所好，原是军事谋略中对敌方施用的一种取性手段，即针对敌方欲望和心理上的弱点，有的放矢地采用一些招数，如进美言、献珠宝、进美女等，使敌人放松警惕，松懈斗志，甚至骄横轻敌，最终抓住可乘之机，一举歼灭敌人。在经济中借用这一战略，则是投“上帝”所好，在产品生产、设计，销售方式，服务方式等方面满是他们的需求，一言以蔽之，满足消费者物质和精神文化方面的需要。
在商界里，大凡有建树者，最基本的一点，就是善于“投其所好”。
市场纷繁芜杂，顾客偏好不同，如何迎合大多数消费者的品味爱好，商家在各项产品设计方面，就需慎重而行。
进行产品设计的第一步就是产品定位问题，即要明确为谁生产，这些消费者有何特点，之后再具体入手操作。
将投其所好的谋略运用到当今的市场竞争中，主要是为了投顾客之好而赢得市场。欲投其所好，须知所好。这是把握好此术的关键。欲打入国际市场，就需了解各国顾客之好。在掌握诸多第一手资料的基础上，充分考虑消费者的种种需求，从而比较准确把握了他国、他人之好。
在国际贸易中成功运用投其所好术应注意以下几点：
一采风。风，指风俗。民风习俗、因地而异，各具特色，俗话说：“五里不同风，十里不同俗”。以婚嫁为例：日本人婚礼多，有木婚、锡婚、银婚、金婚、金钢石婚等。每庆贺一次，家俱全部更新；意大利女人抽纱嫁妆多，从她出生之日起，父母就不断地为她添置台布、床盖、被套、枕袋之类的抽纱品，出嫁时每人至少有几十套。迎合其风俗，有的是财运。
二觅好。各国、各地顾客之好，就是最富于想象的人也难以想象，以服装、面料为例：地处撒哈拉大沙漠的毛里尼亚，男人好穿耗料9米的白色无袖大袍，女人好裹花色鲜艳不加缝制的布匹；阿根廷流行乡土味很浓的“老太太花型”；在俄罗斯女性眼中，中国的大牡丹花型的花布，土气中散发着独特的“东方美”；在美国市场上印花布袜子竟供不应求；在阿拉伯人的眼中，白色象征纯洁，绿色象征生命，黄色象征神圣与高贵。顾客千奇百怪之好为营销者提供了数不胜数的机遇。
三入微。美国掀起“中国热”时，体现东方女性美的中国旗袍成为美国妇女之好。但若到服装店走走，大尺寸旗袍虽一抢而空，中小尺寸旗袍则无人问津。一家经营中国旗袍的服装店老板抱怨道：“你们简直不了解西方，你们生产的这种旗袍只适合东方人穿。”欲投其所好，要观察入微，把握特点，适得其好。日本汽车畅销美国的重要原因之一，是适合美国人身材高大的人体结构需要，设计了特别宽敞，坐位可以自动调节的车型，这个独到的投好，往往被同行所忽视。如今，美国汽车业也开始重视投好入微。如雪佛兰、福特等汽车公司，先后建立影视售车终端机，顾客选取某种款式的车，把有关资料输入电脑，荧光屏上便映出这种车的立体影像，本人恍若身临其境，还可以观察自己试车的情况。
四知忌。各地之忌，五花八门。如数字之忌：欧美人视“13”为“不幸的象征（因为出卖耶稣的犹大排行13，传说基督耶稣和他的弟子一起晚餐时，其中第13个人是出卖耶稣的犹大）；香港人视”4“为”不吉利“（因粤语中”4“与”死“偕音）；日本人除”4“之外，”9“也视为不吉利的数字（在日本，若送礼的件数为”9，含有把人看作强盗之意）。至于图形、色彩之忌，更是眼花□乱。如意大利人认为，仕女人像的小手指单独翘起是调情的下流动作；伊斯兰教国家视垂柳为悲伤、死亡，其图形只用于治丧用品，而粉红色、紫色则被视为晦气的色彩。几年前，一批物美价廉的中国鞋子在某个非洲国家的市场上很行销，可几天后竟被当局全部收回没收，原因仅是鞋底花纹犯忌。
五通规。各国对进口物品的法律规定很多、很细。以食品为例，葡萄酒，德国规定，酒精含量不得超过15度；面条，西欧有些国家规定，鸡蛋的含量须在13.5%以上；榨菜，美国规定，必须准确说明是属于何类蔬菜；冻鸭，科威特规定，须由出口国伊斯兰教协会出证明该冻鸭是按伊斯兰教方法屠宰的；等等。此外，食品的重量、净重、生产日期、保存方法、保存期等，都要逐一注明。宁波冻鹅的质量很好，但在国际市场上无人问津，原来它的包装袋是蓝色的，国际市场上以颜色定产品的等级，蓝色被视为三等品或等外品；后来改用红色（优质品的标志）包装袋，很快就被销售一空。
六明变。各国的风俗、喜好、禁忌以至法规，都不是绝对的，有种种变化。意大利女人虽都好抽纱制品，但北部工业区喜用棉织品，南部农村则好麻制品，这是地区之变；日本的服装设计剪裁，从平面转向立体，以充分展示女性的曲线美，这是潮流之变；美国人日趋喜爱自然产品，藤柳家俱由室外进入室内，这是情趣之变。至于因社会发展、时代变迁、季节更替而显现的种种变化，更是不可胜数。明察其变，随机而投，巧得其好，多谋其财。
有“世界商人”之誉的精明的犹太商人在做生意时特别善于抓住消费者的消费心理，然后对症下药，投其所好。
在当今国际商战中误用“投好术”的也屡见不鲜。前些年中东艾尼姆公司下属的家电分部进口了一大批洗碗机，力主这一计划的是一群刚从美国留学归来的年轻商人，他们确信洗碗机在阿拉伯中产阶级中具有广阔的市场前景。然而，事与愿违，无论促销手段如何翻花样，仍少有人问津。其实，失败的原因就在于这些留洋学子不了解阿拉伯民情。首先，西式洗碗机是用于洗涤西餐盆碟的，而阿拉伯人用锅煮食，用手抓着吃，设备与餐具不配套，洗碗机没有实用价值。其次，这些年轻人对阿拉伯民众的消费心理熟视无睹，一般情况下，那些买得起洗碗机的富裕家庭更情愿雇仆人从事家务。可见，若要投顾客所好，必先了解其所好什么，以此方能一举占领市场，压倒其他竞争对手。
案例与评析
案例1：投其所好赚钱法
英国伦敦苏豪区彼科街有一家商店，店主是威廉·格卢彼夫妇。虽然本小利微，赚钱不多，但格卢彼夫妇仍然生活得很快乐。因为，他俩很有同情心，待人和睦，朋友很多。有时人们来并不买东西，只是聊天，或者倒倒苦水，或者说些开心的事。
有一天，店里来了4位客人，巧得很，这4人都是左撇子。左撇子碰到一起，自然会谈与左手有关的事。无一例外，他们都大念苦经，说左撇子如何如何不便，被人另眼相看不说，还受世人“冷落”，因为所有的物品都是按右撇子的需要设计的，左撇子用什么都觉得不顺手。
左撇子们的谈话，使格卢彼夫妇深受触动，他们想：这些人太不幸了，生活中竟有这么多不便，为什么没有人考虑他们的需要呢？如果自己经营一家专门卖左撇子用品的商店，不是对别人有益，对自己也有利吗？不过，办这种商店的前景如何，格卢彼夫妇心里根本没底，因为他们不知道，在人群中左撇子到底有多少，需不需要这种专门性的商品，为此，他们作了深入的社会调查，以便了解人们中用左手工作的有多少，想方设法听到他们的心声。
他们从美国心理学家拜尼克逊博士的研究结论得知，全人类中估计有34%的人是用左手工作的，不过有许多人从小就被迫矫正了。这位博士认为这种人为矫正是不足取的。格卢彼还从日本学者研究的结果了解到，中、老年人改用左手是一种健康长寿之道。因为惯用右手的人，支配右手的左脑血管比右脑发达，从而使60%的脑溢血发生在右半脑。如果有意识改用左手，会大有益处，并能对右眼和右耳起到保健的作用。
格卢彼经过一段时间的调查研究，决心开设一间“左撇子用品商店”。这是伦敦独一无二的特种商店。他们在商店里陈列的左撇子用的商品几乎不亚于名流商店，商品一应俱全，从花卉剪、开罐器、指甲剪，到高尔夫球杆、手汽枪等等，都是供左手用的。他们还在商店里宣传拜尼克逊博士和日本学者的有关见解，结果，经过一段时间的经营，果然取得成功，生意越来越兴隆，近年营业额每年达数亿英磅。格卢彼夫妇也由此步入巨富行列。
评析：
从广义上来说，做任何生意都必须投其所好，如果别人不需要，就算有把稻草说成金条的本事，也难以让人接受。但“投其所好法”主要是针对特殊群体的特殊需要。在这里，“特殊”只是个相对的概念，比如，上例中的左撇子，除了手比较特殊和对用手使用的工具物品的需求比较特殊外，别的方面跟别人也没有什么不同。
案例2：苍蝇专叮有缝的鸡蛋
狡猾的商人常常对顾客投其所好，使自己的商品卖个好价钱。
北京市有位张先生，在1991年邮市“发烧”时，他就是个投机者，赚了一大笔。张说：他是长期请病假专门做邮票生意的，他组织一个“大票团”，筹集众人的闲散资金，在他的管理、组织、协调下，共同投入邮市。这个“大票团”，大家彼此互相信任，发挥各自的优势。如遇到时机，猛然出击，就可以取胜。
1992年9月，还在邮市价格暴跌之时，他们就实施了第一次突击计划。他们选择了“西藏张”为突破口，他们认为这种小型张在发行的那年，有30%拿到国际上去做了宣传，加上总数少，会引起风波。他们采用了四步走：第一步是形成“火”的假象。他们几个人纷纷出动，凡是市场“西藏张”。全部吃进，总共吃进了价值近8万元的“西藏张”。连续几天，市场上几乎看不到这种票子。第二步是放风说“西藏张”在广州每盒1600元，反正北京离广州远，谁也去不了，有大哥大的大款早已撤走。另外，还放风说，国际上有专收“西藏张”的，有多少收多少。第三步是：3天后，邮票火起来了，一睦人跟着吃进，终于把“西藏张”的价格从1000元提到1500元，人们争进“西藏张”。第四步是坐收渔利。他们几个人趁机又偷偷放票，1400～1450元就抛，不明真相的人还不明白市场上到底是怎么一回事，他们几个人8万元“西藏张”基本是全部抛出去。最后结果，这几个人只用一星期的时间就净赚了35200元。当人们清醒过来时，他们早就打道回府了。剩下的情景是邮票价格暴跌，再次从1500元下跌到900元，也没有人去动问它一下。
有些邮迷也上了张某的当，但邮迷们大多把集邮当作一种陶冶情趣的爱好，没有轻易随风逐浪，因而上当的只在少数。
评析：
集邮是一种陶冶情操、培养志趣的高尚活动。然而有许多邮票贩子却把集邮当作发财致富的新路子，这其中不乏投机之人。而他们之中的一些高手，则利用这些邮票贩子发财心切的心理，投其所好，造成某种邮票能赚大钱的假象，自己从中大赚一笔。这也从反面印证了“投其所好”对市场竞争的神奇功效。
案例3：跟着顾客需求走的“牛仔裤。”
世界牛仔裤鼻祖——美国李维公司，成立100多年来，经久不衰蓬蓬勃勃，最主要的原因，便是通过调查充分把握并有效利用了消费者需求这一生命之源，或者说切实做到了“知彼”。
如今，牛仔裤已由最初的工装服发展成为一种时尚服装，行销全世界。在李维公司的发展历程中，始终坚持知彼知己，搞好市场调查，树立牢固的市场观念，了解用户需要并按用户喜好组织生产的市场决策。根据市场调查和长期积累的经验，李维公司认为，应该把青年人作为目标市场。为满足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、时髦、合体作为开发新产品的主攻方面，力争使自己的产品长期占领青年人市场。
为了满足消费者的需要，李维公司十分重视对消费心理的分析。1981年，为了拓展欧洲市场，研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向德国顾客提出了“你们穿李维的牛仔裤，是要价钱低、样式好，还是要合身”的问题。调查结果表明，多数人首先是要“合身”。于是，公司派专人在德国各大学和工厂进行合身实验，一种颜色的裤子，竟生产出了不同尺寸、不同规格的45种型号，大大拓展了销路。公司还根据市场调查获得的各种有关用户的信息资料，制定出五年计划和第二年度计划。虽然市场竞争相当激烈，但由于李维公司积累了非常丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售计划同市场实际销售量只差1%-30%，基本做到了产销统一。他们认为产销是一个共同体，二者必须由一个上级来决定，工厂和市场之间要建立经常性的情报联系，使工厂的生产和市场的需求保持统一。因此，李维公司的销售网络遍及世界80多个国家，但对所属的生产和销售部门都能实行统一领导。此外，为了及时了解消费者需求的变化，公司专门设立了进行市场调查的机构，在国内、外进行市场调查，为公司的决策提供依据。
评析：
虽然说顾客的要求，大多有其合理之处，但生意人同时应该看到顾客消费观念的滞后性，消费心理的消极面。这一点，对于生产、销售新产品的生意人来说，必须给予充分注意。生意人不能因为顾客要求的惯性，而不去设计、推广新的产品。此时，就应该设法让顾客认识新产品，使他成为“圣明的君主”。如果一味地对顾客姑息迁就，对已对人都是不利的。用现代的消费学说来看，这是指生意人除了服务消费的职责外，还有引导消费的义务。
灵通狐话
“萝卜青菜各有所爱”。你喜欢的，不一定就是别人喜欢的。同一个地方有两家店，却随顾客的喜好，自然分成两个不同的顾客群。生意做好做旺的秘决就是按照重消费者的喜好，生产出消费者喜欢的产品。也就是投顾客所好，以握其利。
