在市场经济条件下,品牌依其知名度的高低和信誉的好坏,具有不同的价值,是企业的一项无形资产。一个知名品牌,可以给企业带来滚滚财富。当今社会,“品牌战”是决定企业生死存亡的决战。
对品牌的成长过程进行剖析,可以发现品牌的成长经历了以下五个阶段:知名度——可信度——美誉度——忠诚度——依赖度。
这五个阶段必须循序渐进,逐级上升,才能最终登上品牌经营的巅峰。
(1)提高知名度
商品要提高知名度,有两种途径:一是跃进式或强制式。目前威力最大的媒体是电视,尤其是收视率高的中央1套节目黄金时段,可以让某一产品一夜成名天下,比如山东秦池集团,产生了著名的“秦池现象”,一夜成名又一夜暴富,真是一个奇迹。二是渐进式或自愿式,这种慢三步的经营,比较稳妥,投资较小,风险也小,只在少数区域产生一定影响。
当然,实力决定行动,风险决定信心,在企业战略决策中,许多企业一般都选择跳跃式的成名之路,但这是要冒极大风险的。
(2)给顾客可信度
可信度就是商品在社会顾客心目中的信任程度。这是一个比较复杂的过程,一个商品被顾客认可、信任是非常困难的。
当企业有了一定知名度后,如果不及时实现可信度的飞跃,那同样会有灭顶之灾,会有全军覆灭、血本无归的后果。山东秦池集团1997年又投入3.2亿元去投“标王”,只在提高知名度上做文章,结果一落千丈,无人问津,其根本原因在于没有实现品牌价值的第二阶段——可信度。
知名度是品牌成长的起点,仅仅停留在起点,必然走向衰败。人们知道了某一商品,只解决了对它的了解问题,但是它到底好不好,可不可靠、可不可信,还值得怀疑。这时,作为生产企业,广告宣传的重点应该是如何提高顾客的可信度。
一般有两个办法来提高可信度:
①借助权威机构的鉴定和评判
只要货真价实,并在中央级权威机构的检验中过关,有真实的评定证书,就会提高其商品的可信度。
②实行消费承诺
厂商可以通过保险公司进行消费承保,给顾客绝对放心的承诺,能增强顾客的消费信心,排除后顾之忧,从而使顾客在选购某一商品时,减少犹豫,顺利购买。
(3)建立商品的美誉度
所谓美誉度就是商品在顾客心目中广受赞美和信赖的程度。商品与商品之间的竞争,首先是质价竞争,也就是质量与价格是否相符,其次是商誉竞争,这个商誉就是企业及产品的美誉度。
建立商品的美誉度,这是一个相当复杂的社会过程,某一商品被顾客赞赏、称道、信赖,是相当困难的,尤其是在买方市场上,商品供大于求时,顾客有很大的选择余地,他们会更加挑剔,甚至刻薄。一旦发生丝毫的质量问题,就会遭到他们无情的抛弃。
专家认为,一个满意的顾客,会将自己的满意度传达给5个人,而一个不满意的顾客会将自己不满意的感受传达给25个人,维持一个老顾客比开发一个新顾客要节省4/5的费用。致力于对顾客的长期超值服务,就要从沟通顾客、了解顾客到关心存在的问题并加以解决、消除误解等各个环节做起,如此有序而又有效的循环服务,自然会在社会中产生一种无形的力量,以其强大的引力吸引更多的顾客购买该产品。
面对日益成熟的市场,依靠综合服务质量获取和保持竞争优势,正在成为众多优秀企业的共识。有关专家指出,仅靠产品几乎不可能创造出任何一种可持续的竞争优势,有了高质量的产品,还要提供高品质的服务,才能保持企业长盛不衰,而21世纪将是服务营销大行其道的时代。
服务组织的系统化、服务过程的规范化和服务质量的可控化,必将大大提高厂商及产品的美誉度。
如果说知名度为产品打开了市场,可信度让顾客接受了该产品,那么,美誉度让该产品在顾客心目中留下了美好的印象,并为品牌的继续飞跃打下了坚实的基础。
(4)提高产品的忠诚度
忠诚度是指顾客在长期的消费过程中对某一产品及企业的专一程度。某一产品能有较大的忠诚度,那将是该企业的一笔巨大的无形资产。
当然,要提高产品的忠诚度,需要建立一项系统的战略工程,其基本要求是生产企业要有强大的企业文化力,在企业与顾客之间能够心灵相通,融为一体,形成相互合作的最佳状态。企业在为顾客进行的服务中找到快乐,而顾客则在产品中获得真正的享受,真正让顾客实现买得放心,用得舒心!
(5)提高顾客的依赖度
企业创立品牌的最终目的是让顾客对它产生依赖性。就像空气、阳光、水对于人的生存一样,只有当人们在消费中对某一产品产生了依赖性,这个产品的品牌就成功登上了最高峰。
依赖度就是社会顾客对某一产品的渴望程度,依赖度越大,表明顾客对某一产品的渴望越强,一旦到了时时刻刻都不能离开它时,这种品牌就彻底地占领了顾客的心灵,该产品就成了顾客心目中的“偶像”“伴侣”。在消费它的过程中不仅得到了一种特殊的享受,而且在内心世界也获得了一种特殊的满足,因此,该产品带给顾客的不仅是物质满足,还有精神享受。
一般而言,世界级的品牌商品都会对顾客产生极大的吸引力,是顾客心目中的“万里长城”,具有极强的精神辐射力。这样的品牌自然就会让顾客对它产生依赖度。
要提高产品的依赖度,必须做到坚持不懈,始终如一。创名牌,就像一场马拉松赛跑,不能凭一时冲动,而是要拼耐力,只有坚持再坚持,依靠强大的科技实力,抢占现代科技的制高点,加大产品的科技含量,才有可能在众多竞争者中脱颖而出,成为商品世界的“主宰者”。
当然,要达到以上要求是相当困难的,没有几十年甚至上百年的艰苦创业,是难以实现的,一个名牌就像一棵大树,要经历几十年,甚至是上百年的风风雨雨,要经受无数寒冬酷暑的考验,最终将无数人的智慧融入其中,才能百炼成钢,才能创造出一个值得顾客依赖的、响当当的品牌。