Mr.保险精英
并不是所有的险种都适合“人情攻势”，不要在一条路上跑到黑。
购买财险的客户，通常更关注自己的短期利益，所以他们更关心那些与自己短期切身利益有关的问题。例如，家庭财产保险的保险范围是什么？保险责任有哪些？理赔内容有哪些？
如果此时，你还是一味地向客户展开人情攻势，未必会有效果，因为购买财险的客户大多数为某个单位或组织的管理人员，他不只需要对自己负责，更需要对组织成员负责。
现场直击
对于如何卖财险，新人张雨还很懵懂。多年前，她曾卖过寿险，以为这一行都差不多，自己能卖好寿险也一定能卖好财险。结果，她依然按照卖寿险的老路子出牌。
张雨：“即使您最终决定不买我的产品，咱们也可以交个朋友。”
客户纳闷地说：“我还不知道你的保险长什么样，你怎么就知道我不买呢？”张雨：“您误会了，我的意思是，无论结果如何，都不影响我们做朋友。”客户越来越反感张雨的话，见张雨一个劲在感情牌上绕弯子，也不切入主题，索性还没等张雨开口介绍产品就转身离去了。
很明显，张雨混淆了寿险与财险的销售技巧，这是她失败的根本原因。其实，购买财险的客户更以利益为重，在其他方面说得过多反而无益，遭客户反感。
“您说得很对，的确，我们的产品还有很多不完善的地方。”面对客户的质疑，推销员黄露露毫不掩饰，诚恳地说。
对于黄露露的诚实表现，客户感到有些好奇：“你不怕这么说我就不买你的产品了吗？”
黄露露微笑着说：“怕！当然怕，毕竟推销员也需要生存，我不是做福利事业的。但是和这种怕比起来，我更怕您在使用了我的产品后感到后悔，这是我最不愿看到的。其实，再好的产品也会有自己的优缺点，所以我并不介意将产品的缺陷如实告诉您。”
客户对黄露露忠于产品本质的推销赞赏有加，立即决定购买？ ？
越是遮遮掩掩，客户越想听到真实的信息。尽管产品有不足，但黄露露还是如实地告知了客户，而不是和客户“躲猫猫”，结果客户反而下定决心向诚实的推销员购买产品。
方法践行
可见，财险推销员如果发现前方的路不适合走人情攻势，就要结合以下方法，适时地转弯，否则就会像第一个故事中的主人公一样走到无法挽回的地步。
正直营销，忠实于产品本质。
很多时候，违背原则的人情攻势看似可以获利不小，但其实问题很快便会出现。相反，正直的营销看上去沉闷枯燥，但却易被客户所接受。这是因为，人们对财险的错误认识，很大程度上来自于财险推销员夸张的描述，他们没有忠实于产品的本质去推销。可见，无论何时，推销员首先要忠实，也就是既不夸大也不贬低产品，恰到好处地以产品为本进行推销，这样问题和不信任便不会出现。
不为留住顾客而放弃主导权。
有一次，我的一个财险推销员朋友为了留住一位一直从他那里购买财险的顾客，一次次地向客户求情说好话，一开始客户还给他面子，后来干脆不领情了。我告诉朋友：其实不怪人家，因为你在一开始便放弃了自己的主导权，被对方牵着鼻子走。
要知道，留住顾客并不是说一两句好话那么简单。尤其是财险推销员，你越是对客户说“您买吧，买了将来一定会得到一大笔财富”，客户越是反感，加之你一味地求情，只会让对方有种想要将你立刻甩掉的冲动。记住：无论何时何地，都不要为了留住客户而低三下四地说好话、求人情，从而放弃了自己的主导权。
不用人情去进攻，而用说服术去引导。
当人情无法发力的时候，财险推销员该怎么做呢？答案是用说服术去引导。因为，如果说客户对财险不够信任，很大程度上是由于推销员引导不当，而无法说服客户发自内心地接受所致。例如，你的客户由于一些误解而认为财险是一种欺诈，并一味地抱怨你所在的公司，这样的客户固然存在一定问题，但此时，作为财险推销员的你若是没有对客户的保险项目进行有效的说明，这就是你的问题。其实，很多客户都是在买了一两次保险后才对保险略知一二，他们有时就像个学生，需要我们去说教才能最终被“感化”。
