Mr.保险精英
客户就像一个胆小的孩子，在不确定自己需求的情况下，充满了不安全感。
推销员每天“阅客无数”，但依然难以把握每个客户的真实想法。因为每个客户的兴趣爱好、经济状况、社会地位各有不同，因此具体的需求也就千差万别。
那么，如何才能做到先知晓需求再强调需求？看看故事中的主人公们是如何做的吧。
现场直击
推销员刘裕似乎越来越难展开每天的工作了，因为他觉得每天自己约见的客户很多，但成功率却很低。后来，在公司的一次总结会上，通过其他同事的讲述，他才明白，原来是自己没搞清客户的需求。
那位同事总结道：“我发现自己总是把我们认为的‘需求’强加在客户头上，结果对方根本不需要，而推销员自己还全然不知。那么这时，即使你滔滔不绝说上一整夜，也无法为对方下一颗定心丸。”
刘裕不明白，急着问同事：“为什么啊？定心丸有什么用？说服客户购买不就得了。”
同事幽默地解释：“这很简单，就像咱俩面对面正谈话，突然我尿急需要立刻上厕所，这时我就会想‘你怎么还没说完啊’、‘你什么时候才能说完啊’之类。并且，在你没有讲完之前，我的心会一直惦记着上厕所这个事，并感到忐忑不安。”
听了这话，刘裕先是大笑不已，而后会意地点点头？ ？
看来，如若推销员自己都不知道客户的需求，又怎能向客户强调需求，煽动客户来购买呢？而客户作为利益的维护者，在没有对自己的需求完全放下心前，是不会作出购买决定的，客户只有肯定“这就是我想要的产品”时才会立刻签单。
在培训期间，推销员张天爱就明白“一定要让客户知道自己的需求”这个道理，于是他在后来正式推销工作中，格外注意这一点，只是他做过了头。
在与客户的交流期间，张天爱发现客户最怕家人出意外，所以他判断客户需要一份意外医疗险，结果客户真的需要这一产品，并很爽快就决定购买。
可张天爱依旧不依不饶地和客户谈论意外医疗险对家人的重要性，客户最后无奈地解释：“我还有事，必须先走了，回头给我打电话签合同吧！”这时张天爱才恍然大悟？ ？
试想，这个客户如果需求强烈，还有可能回来和张天爱签合同，倘若他的需求不强，买不买都行，这一走就很有可能不再回头了。
方法践行
不要像上述案例中的两个推销员那样，要么嫌客户的需求太多，要么在一个需求上唠叨没完。倘若作为代理人的我们不能点到为止地掌握客户的需求，也就无法向客户强调“你真的需要这个产品”，更无法为其提供高效的服务，最终既提高不了客户的满意度，也提升不了自己的业绩，所以，你应该按照如下方法改进自己。
通过分析客户顾虑，精准定位需求。
客户的顾虑是推销员难以辨认其真实需求的原因之一，但客户存在顾虑是很正常的事，最明智的做法就是尽可能帮助客户排解这些顾虑，并从中定位其需求，而不是任凭对方发问或抱怨。
很多客户的顾虑是出于不确定我们为其推荐的产品是真是假，是不是真的像我们说得那么好。这其实意味着我们在为客户做完相应的保险计划书后没有向客户讲清楚，导致对方没有真正理解计划书中的内容所致。对此，我们不妨改变介绍产品的方式，直到对方满意为止。要知道，客户对产品有顾虑说明他还是有购买保险的打算的，因为他已经在关心具体的产品了。所以，客户的顾虑应该成为我们挖掘其真实需求的一个机会，而不是就此放弃的理由。
通过询问强调需求，一举多得。
询问是推销员与客户之间最好的沟通方式，它不仅能使我们在诱导客户回答的过程中发现客户的真实需求，还能通过恰当的、反复的询问强调客户的这一需求，从而让客户意识到购买当前这份医疗险的重要性。
需要提醒的是，我们千万不要像上了发条的机器一样问起来没完没了。我们问的目的是为了无限接近客户的真实需求，而不是成为一个“好奇宝宝”，打探客户的一切。问题只要点到为止，达到强调、让对方安心的目的即可收手。
找出问题症结，逐步导出需求。
通常情况下，客户的需求分为“有声”和“无声”，顾名思义，有声的需求是不用我们询问，客户就会向我们提出。而无声的需求则往往隐藏于客户的内心，很难被挖掘，却是最真实的有价值的想法。这时，我们可以通过提问，找出问题的症结所在。例如，“您看这样合适吗？”、“难道您不希望自己未来的健康有一份可靠的保障吗？”？ ？尽量只让客户回答“是”或“不是”，因为对方肯定的态度更有利于我们认清本质、找到对策。
