Mr.保险精英
虽然鱼和熊掌不可兼得，但如果你给他一个可以兼得的理由，他就一定不会拒绝。
很多客户都存在这样一种普遍心理：如果能花最少的钱购买一个险种，但能收到最大的利益，就一定不会再去找第二个险种。教育险有这样的优势吗？先来听听下面这两位推销员又发生了怎样的故事吧。
现场直击
客户岳斌不停地向推销员小王抱怨：“我之前在你们公司另一个推销员那里买了份教育险，可是获得的好处实在是太少啦，真不如我之前给孩子存的教育储蓄呢！”
小王一听就明白了客户的意思，客户是觉得保障太少，买得不值。于是他话锋一转，避谈保障，而是为其解说此产品安全性能较高，突出了产品的另一种保障，客户这才作罢？ ？
每个客户都希望自己购买的产品是安全的，更何况是给子女的未来买保险，所以要求也会更高，还好小王从另个角度诠释了产品突出的功能，让客户放心，否则客户一定不会买账。
张老师是个十分注重孩子教育的好家长，对于孩子的未来更是不惜花重金，这天他主动向推销员黄斌购买教育险。
张老师主动，黄斌反而退却了，因为他觉得像张老师这种对教育险期望值很高的客户，要求也一定很多，害怕自己的产品不能令对方满意，竟然找借口拒绝了？ ？
试想，如果客户主动找到你，而你却无情地拒绝，对方会是什么感受？想必对方除了对产品大失所望外，对作为推销员的你也失去了信心。
方法践行
看来，我们应该向推销员小王学习，利用大众的“贪欲”心理及教育险这集三重功能于一身的特点，迅速说服客户购买，而不是像黄斌一样，客户还没说不，他倒是先拒绝了。大家不妨来学习几招：
利用强制储蓄功能，帮客户实现财富积累。
很多客户对教育险中强制储蓄这一功能存在误解，特别是“强制”这一字眼让他们误以为是保险公司强制他们存款。曾经就有一个客户问我：“为什么一定要强制存款呢？有种兜里的钱无缘无故被抢劫了的感觉。”事实并非如此，我们在一开始就要向客户解释清楚“强制”的作用，之所以要强制，是为了更好地帮助客户实现财富积累，这样才能保证子女的储蓄计划一定能完成。它只是起一个强制的作用，但我们并没有强迫客户一定要存多少钱，这个是需要根据自己的经济条件和子女未来受教育水平的高低来决定的，只不过是一旦确定了教育险计划，就要每年定额存入罢了。
利用保险保障功能，帮客户增添安全筹码。
在前面我们提到过，教育险兼有保险的保障功能，并且这一功能更加强大，它除了可以保障子女未来的教育经费，还可以为投保人以及被保险人提供意外伤害和重大疾病方面的保障。所以即便是投保人发生了意外，其子女的教育金储备计划也不会因此中止。所以，我们一定要让客户清楚地认识到，投一份教育险，完全不必为今后的风险发愁，出现变故，我们保险公司将豁免以后应缴的保费。换言之，相当于我们保险公司继续为其子女承担保费，并且被保人原有的权益也不会发生改变。如果每个家长都能体会到自己的孩子能获得如此强大的保障，又怎会有乐不为呢？
利用理财分红功能，帮客户利益把关。
有时候，不管我们再怎么努力理财，风险还是无法避免，就像任何一个理财目标在尚未实现之前，都是充满不确定性的未知数，但这并不是客户就此放弃教育险的理由，因为没有哪个家长会放弃孩子的未来。所以，不管客户最初的态度如何，我们都必须坚持引导其建立合理规划，并用教育险的分红功能吸引客户的注意力。我曾这样告诉我的客户：“教育险多为多次交付保费，您不必担心一时拿不出那么多钱，它和孩子的成长过程是一样的，不会一蹴而就。另外，它的回报期比其他的险种都要长，这对您的孩子来说，是可见的长期利益。”没有不关心利益的客户，后来我的这位客户终于被教育险庞大的利益空间打动，在我的引荐下购买了教育险。
