第25章 炒作的卖点必须叛

叛，就是反叛。人是反叛的动物，你越不要他这样，他反而还一定要这样。商家要是抓得住大众的这一心理，再精心策划出一些反叛的卖点炒作招数，就一定能赢得个盆满钵满。下面我们来看看这例逆反心理卖点炒作法。

1993年10月，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行，各厂家竞相聘用公关小姐、模特、乐队展开促销战。某牙刷厂却别开生面，聘了一位身板硬朗、慈眉善目的公关老太太。当身披红缎带、高举保健牙刷的公关老太太出现在会场时，顿时吸引住数千双眼睛。该厂原打算在交易会成交50万把牙刷，没料到仅一个下午，就成交了180万把。

人们看惯了年轻漂亮的礼仪小姐，一旦会场上出现了另类——慈眉善目的公关老太太，他们的目光就会马上被吸引，这既是由于反衬的效果，也是人们追求新奇的逆反心理活动的结果。

否定的吸引力真是无处不在呀，下面又是一例：

某公司生产的皇冠牌香烟要打入某海湾国家市场，无奈该市场的香烟竞争十分激烈，难以“插足”。推销员得知那里的海滨浴场不允许吸烟，于是灵机一动，在这个旅游胜地到处张贴“禁止吸烟”的宣传画，同时在“禁止吸烟”的大字下面若无其事地加上一行并不十分引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”，结果引起了人们的普遍注意：皇冠牌究竟有什么与众不同之处，竟要单独提及？以前禁止吸烟的标语从未这样写过。于是激起了消费者想买一包尝试一番的欲望。这样，不仅皇冠牌进入了已趋于饱和的市场，而且成了该地的畅销商品。

这又是一个利用顾客好奇心理的案例，它十分巧妙地在否定的同时暗示了商品的与众不同，极大地吸引了顾客。

再看看这家总是“客满”的饭店又是怎么找出卖点来炒作自己的。

有经验的餐饮经营专家都明白一个简单而又放之四海而皆准的道理：餐饮经营也存在“马太效应”，的生意越好的酒店越能吸引顾客，顾客们宁可成群结队、忍受排队候位之苦也要挤进来；要想达成这样的效果，除了地理位置、卖点炒作促销、菜肴特色、价格策略等这些常规手段外，适当地运用心理学技巧也能收到意想不到的绝好效果。

日本新宿烤鸭店通过人为制造“客满”效应，适当地婉拒顾客，从而树立起生意兴隆的形象的做法，就歪打正着，踩在了点子上。

在这家烤鸭店，顾客们前来就餐时，经常遭到委婉的拒绝，老板总是满带歉意地说：“对不起，现已客满，请改日早点来。”环顾店内，确实座无虚席。

然而，从心理学的角度来说，一禁三分奇，人们对于被禁止的事物往往更容易产生好奇心，非设法冒犯不可。被拒绝在店外的顾客，以羡慕的眼光望着店内的情形，而店内的客人则为自己的幸运而颇感自豪。人们离去时都在想同一个问题：下次一定早点来，不品尝一下这里的烤鸭决不罢休！更重要的是，被拒绝的、没有拒绝的顾客都会得到一个强烈的印象：这家饭店的生意实在是太好了，好得不得了！

人们在消费选择时都有强烈的“从众心理”，喜欢往人多的地方凑热闹，以为这些东西既然有这么多人光顾，一定也不会亏了自己。久而久之，人们一谈到这家烤鸭店时，都会异口同声地说，“要吃就得早点去！”

通过适当的接待技巧，营造出人为的兴隆迹象，让市场产生饥饿感，比起一拥而上的“打折降价的卖点炒作”效果要好得多。