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第49章 像满足情人一样满足顾客

有一次雅典娜来到人间,发现众神的雕像数维纳斯的最多,不禁感到愤愤不平。她到宙斯那里诉苦:“为什么人类在庙宇里对我崇拜不已,在家中却对维纳斯情有独钟?简直太不公平了。”“这很简单,”宙斯说:“因为你在人类的心目中神圣不可侵犯,而维纳斯却很愿意充当人类的情人。”

人际交往是一门很复杂的学问,值得探讨。雅典娜这样的人,高高在上,人们往往对他们很敬畏,甚至是敬而远之,这类人通常是领导阶层,可敬而不可爱。至于维纳斯,和人们的地位往往是站在同一高度的,很平等,所以大家对她很亲切。这类人适合做朋友,没有隔阂。

现代企业经营管理,都把顾客定位为上帝。把“上帝”挂在嘴边是容易,放在心上就很须花一些功夫。下面是把顾客当情人管理的几个步骤和方法:

对顾客进行调查活动,可以安装顾客“投票箱”,让管理者去发现顾客的心理需求。

公司本身的产品应多翻新,这是制胜的一点,不能在老套中生存。

对“情人”,必要时要多留情,应对他们的建议进行写信回复。

对顾客的建议,特别是公司的真正缺陷,应加大力去对症下药改正。

[事典]克罗格的特色管理

1873年,美国爆发金融大恐慌。

13岁的伯纳德·克罗格辍学了。

他单薄的肩膀开始帮助父亲担当了许多家中的困窘。

他沿街兜售着咖啡的小本生意。

他20岁的时候,用攒下的一笔钱,买了一家杂货铺。到了1883年,他开设了全美第一家连锁店公司——大西方茶叶公司。又过了10年,他拥有了40家商店和一个食品加工厂,并将公司更名为克罗格杂货与面包公司。

克罗格之所以能够将生意迅速做大,重要一点在于公司直接与顾客打交道,并以顾客需要为服务宗旨。

第二次世界大战结束后,约瑟夫·霍尔出任克罗格杂货与面包公司总裁。

霍尔将公司更名为克罗格公司,并一下子引进45种公司专卖商标,以加深顾客对公司商品的印象。

霍尔上任后主持了一项重大改革措施:顾客调查活动。

霍尔对他的员工们阐述道:“无论什么时候,都不能怠慢顾客。对公司发展什么商品、增加哪些服务、使用什么销售手段等问题最有发言权的就是顾客”。

为此,克罗格公司在所有现金出纳机旁安装了顾客“投票箱”。顾客可以把自己对克罗格公司的意见和建议投入箱中,如需要哪种商品、哪种商品应如何改进、需要什么专项服务等等。

一天,一个顾客,就叫他尼克松吧,因为这样的顾客实在是太多了,接到了来自克罗格公司的电话:“您可以到我们公司来挑选您中意的商品了。”

尼克松说:“谢谢,我经常到贵公司去买东西,你们最近又有什么新的好东西吗?”

“我们非常感谢你对公司的关心。您的建议被我们公司采纳了,所以我们告诉您,您可以到我们公司来免费选购您提出合理化意见的商品……”

原来,克罗格公司在每一张“票”上都留下顾客的姓名和联系地址,一旦该顾客的建议被采纳,可以终生免费在克罗格公司的商店里享受该种服务或购买该种商品。还可以获得公司赠予的优惠折扣消费卡,购买任何商品时都享受减价优待。

“投票箱”深受顾客欢迎,提建议者络绎不绝。克罗格公司根据顾客的建议对症下药,使公司每一种新上市的商品一炮打响,公司的经营覆盖区域扩大到得克萨斯、明尼苏达和加利福尼亚,1952年的销售额突破10亿美元大关。

1970年,詹姆斯·赫林就任克罗格公司总裁,他不仅强调兴建品种齐全的超级商场,也注重设立品种较集中的专卖商店,以特色商品吸引顾客。

赫林继承了前任的管理思想,他把顾客的“投票箱”改称为“科学的市场调查法”。他对员工说:

“如果我们要生存得更好,就只有像满足情人的要求那样去满足顾客的要求。”

进入80年代后,克罗格公司把发展方向转到“一次停车”型的超大超级商场上。这种商场的经营品种达到了包罗万象的程度,不仅从事零售业,还经营美容沙龙、金融服务、快餐店、加油站等,使顾客只需停车一次,就可以购齐全部商品、获得所需的各种服务。

一句话点评:“上帝”决不能得罪。

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