2.商圈决定主力商品。营造与自己店铺所处的商业圈相适应的环境是件很重要的工作，此时，主力商品的确可以放在首位，然后依次排列与其关联度较高的商品。所以，主力商品是要根据商业圈来决定的。女装店在选择商品时，应结合以后的销售策略来进行。在选定了基本商品后，要从主力商品、次要商品搭配的观点出发来考虑。一般说来，补充商品和陈列商品在店铺中都属于次要商品。补充商品是档次较低、价格便宜的商品，它一方面可以吸引喜好便宜货的顾客，增加顾客量；另一方面可以陪衬主力商品的优点，成为顾客购买、选择时的比较对象，刺激顾客的购买欲望。陈列商品则是档次较高、价格昂贵的商品。不但可以吸引高收入顾客光顾和购买，而且可以提高店铺的信誉和层次。
补充商品的低档次和陈列商品的高档次，都是相对于主力商品来说的。女装店中主力商品应占70%，次要商品应占30%，两者密切结合才是较佳的商品采购途径。除此之外，女装店中经营者的经营能力及对服饰的感觉也是不可缺少的。对于商圈和主力商品，大多数经营者都保持各方面的平衡，不过各有侧重。服饰业出身的经营者趋向于把现在引人注目的商品考虑为主力商品而疏于适应商圈的特性。相反的，不熟悉时装的经营者考虑其主力商品要适应商圈，但缺乏关联商品和服饰搭配的能力。
总而言之，首先要决定适应商圈的主力商品，而后考虑选择与搭配的关联商品。有的女装店经营者没有确立这种完整的策略，或是忽略了这种策略，只依靠销售方法，结果受到了挫折。
和气的待客方式
一、重视接待
经营者开店的目的在于赚取利润，而这一目的必须得到顾客的认同后方可实现。因而，待客就被提上了每一个经营者的议事日程。虽然如此，大多经营者却苦于接待无方，这主要还是没有认清“接待”的内涵所致。
对女装店来说，接待实际上就是如何为顾客提供满意的服务。
这项工作，除了店铺经营者自己担当以外，绝大多数时候还是由店员负责的。店员的好坏既是由经营者的眼光和管理方法所决定，又决定着接待工作的优劣，甚而关系着店铺销售的情形。如果顾客来商店被推荐买了后悔的商品，虽然商店暂时的销售额增加了，但是顾客可能会减少，慢慢地销售额就会下降，这是不言而喻的道理。因此，店铺经营者必须考虑接待。
现代社会中，想独家拥有划时代的商品可谓难上加难。众多的店铺都经销着相同的商品，但为什么有的商品顾客盈门，生意兴隆，而有的商店却门可雀罗，买卖萧条呢？究其原因，可能主要在于店员。有的店铺经营者可以制定很好的经营方针，却不知如何指导店员。
店员的良好态度能够吸引顾客。在我们对众多的商店进行观察以后，可以发现店员的态度对于顾客的行动往往有着极大的影响。换言之，现今店铺中的店员已非一个销售的工具，其本身具有了一股强大的力量，能够将顾客吸引上门，相反的，也能够将顾客赶跑。
那么，究竟怎样做才能吸引顾客上门呢？这就需要店铺经营者不断培养和激发店员，让他们始终以良好的态度接待顾客。通常，顾客较易被店员工作的姿态所吸引。一方面，就商店而言，当店员忙于工作时，会带来一股蓬勃的生机；另一方面，就顾客的立场来看，当店员的注意力集中在其他事情上时，就不会有受到强制推销的压力，也就比较愿意走进店里。我们姑且将店员工作中的这些动作称为“招徕力”，如果店员具备这种对顾客的招徕力，态度的良好自然不成问题。如此一来，店内极具生气，顾客流连忘返，销售形势喜人，店员亦就更加努力，形成一个良性循环，这样的店铺生意势必兴隆。
二、令顾客却步的店员态度的症结所在
有的店铺经营者常会有这样的抱怨：“我很注重接待，我的店员也非常热心，为什么顾客总是不满意呢？”在这里，我们想提醒这些经营者，店员的热心并不是接待中的万能钥匙，有的时候，这些热心会演变成可怕的赶走顾客的行动和语言。看一看，你的店员有下面这样的情形吗？
1.在店内摆出可怕的表情，本人却自认为是等待顾客上门的自然态度；
2.挡在门口，或在店门前表现出迫切希望顾客上门的神态；3.顾客一上门，立刻凑上前去；
4.当顾客刚靠近店门，就招呼“欢迎光临”；
5.当顾客走进店内，立即问“请问买什么？”“请问买多少？”
等等。
诸如此类，都是令顾客却步的症结所在。试想一下，如果店员一边表现出“赶走顾客的行动”，一边说着“赶走顾客的语言”，这样的店能吸引顾客吗？尤其是女装店，从女性消费心理出发，这些更令人难以接受。这实在是一件简单的事，但却易被一般人所忽略。
精彩的促销
促销是一种很有效的短期营销工具，也称为销售促进（SalesPro鄄motion），是指除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激顾客购买和经销商效益的种种市场营销活动。例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经营发生的推销努力。其要点是直接、迅速。这就与促销组合的另一种方法——公共关系形成了鲜明的对比。
一家新的女装店开张，为了在短期内获得顾客的认知，需要进行销售前的促进性宣传；经营已久的女装店发展到一定时期，出现停滞不前，销售业绩平平，急需采用新的方式来促进销售；对于经营下降，销售状况差强人意的女装店而言，促进销售无疑是一剂良方。如此说来，促销已成为各种型态的店铺的首要需求，那么，何谓促销？
要使销售促进活动达到预期的目的，就要进行销售促进管理。
其过程包括以下六个步骤：（1）定义销售促进目标；（2）确定销售促进对象；（3）限定销售促进预算；（4）制定销售促进策略；（5）选择销售促进方法；（6）评估销售促进效果。这六个步骤对女装店来说，需结合进行。
一、促销的目标
由于促销活动是属于短期性的活动，就需要店铺经营者制定明确的促销目标，并根据这个目标决定采用何种促销技术。继而进行促销工作，保持店铺的繁荣和销售业绩的增长。
促销目标是用来影响顾客行为的，为了达到短期间内的增进作用，促销目标需要注意下列各项：
1.诱导增进不举办促销活动时所没有，但所期望的顾客行为。
2.促销目标务必须具体，并集中在单一的目的上；3.促销目标应可以评估，如此才可使促销结果量化。
4.促销目标须有一特定期间，促销属于短期性的行销活动，促销期可以从一天到好几个月。
5.促销活动必须针对某一地理区域，促销目标必须包括预算的限制或利润因素，因为促销是和销售目标结合为一体的一种营销组合工具。
6.集中于影响目标市场的行为，保有老顾客，激励现有顾客购买更多商品，并吸引新的顾客，激起反复的购买。
综上所述，促销目标的最高策略是使持续光临的顾客不断“增加”，后面的促销技术就围绕着这两点展开讨论。
二、促销的六种技巧
促销技术就是“为具体实现促销的最高策略而进行的所有营业技术”。不仅是女装店，任何事业要保持繁荣，作为具体实现最高策略手段的各种技术都是不可或缺的，这些就称为促销技术。
促销技术的方式很多，每一种都有其优缺点，主要还是视店铺的具体需求来进行组合选择。下面是销售促进经验的营销专家经常用来传播或传达激励的促销方法：
1.特价促销。这是一种直接采用降价或折扣的方式招徕顾客，包括廉价包装和降价招贴。
2.代价券促销。店铺采用的向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。
3.样品赠送。以实物赠送给顾客，使商品的内容得到了解及接受。赠品置于包装上。
4.退还货款、销货附赠。顾客在店铺购买一定数量的商品，或金额积累到一定额度时，所采取的货款退还，店铺按顾客购买商品金额比例附加赠送同类商品。
5.抽奖与游戏。通过抽奖或竞赛等活动，将奖品发给优胜者，吸引顾客。
6.买点促销。也叫做pop广告，即设置于店面的广告物，例如放在架子上的卡片、小册子，或竖在门口的大型夸张物件，或悬挂在天花板上的招贴等。
三、开展促销活动的最佳时机
新开业时，除了有名商店的连锁店，一般商店的店名都不为人所知，因此尽早使众多的人知道店名和开店场所以便光临商店是很重要的，因为只有顾客光临，才能逐渐使顾客有意识地来采购，从中慢慢地一部分顾客就会成为固定顾客。因此，店铺完成后再促销就太迟了，应该在决定开店地点后，马上就立上“X女装店近日开店”的广告牌。
（一）开店时的促销重点
自己的商店是近邻商圈型或是区域商业圈型，其使用的媒体和设置场所也不同，但是大部分的女装店都是近邻型，所以我们以此为主题来讲述。
近邻商圈是指在有限的顾客范围内的商业销售，因此，怎样增加顾客的来店频率是一个重要的课题。其要点是利用反复的区域密集的促销活动，使其深入到经营方针、商品和优质的服务中。
但是，当初一定要使顾客知道新店的存在，为此，要在以店为中心的一公里范围内的街角、交叉口等地方立上广告牌、电杆广告等。
店铺位于国道等干线道路上时，范围可以再扩大一些，务必要采用汽车和电车的广告方式。
（二）有效的开店广告传播的要点
在开店前，要有充分的时间来准备散发广告单，有的经营者对于广告单上的内容只有“便宜”这种想法并未考虑到未来商场竞争，也没有考虑尽可能吸引更多顾客注意，开店的时候也许一个顾客也没有。因此不只是在开店时，今后也要一直吸引一部分的固定客户，并要做好这方面的计划。这类广告设计的要点是：
第一，在新开店的减价期间，尽可能不采用特别的布局和临时的商品选择制度，因为这不能给顾客以商店本来的形象。
第二，在开店优惠期间，要有确保商品品质、数量。招待、服务的周全体制。
在此期间，常出现这样的情况：顾客比预想来的多，柜台前人头攒动，业务不熟的营业员和顾客产生摩擦，减价商品一销而光等。如果一开始就使顾客感到不愉快和不舒服，顾客就会将不好评价广为传播，使得效果正好相反，因此要将充分考虑对应策略。
四、店铺促销四个步骤
店铺促销不只是把商品推销给顾客，而且是买卖双方间的信息沟通，通过提供情报，诱导消费、增加需求、突出特点、稳定销售，达到实现店铺最大利益的目的。店铺的促销活动有这样一个四部曲。
（一）唤起顾客注意
任何购买行为都是从注意开始的。所以剖析顾客的注意心理，了解注意的心理，控制顾客的注意力，并让其集中在本店铺的商品上，对店铺的商品促销无疑有着十分重要的作用。唤起注意既可以通过醒目的店面构筑、典雅或艳丽的色彩等店面形象，以及店员自身朝气蓬勃、端庄文雅、风度大方的仪表形象来达到，同时，又可以通过店员优秀的语言技巧、商品的展示技巧得以实现。
（二）激发顾客的兴趣
顾客对某种商品或某家店铺的兴趣，一方面可能是需要，另一种则可能是从众行为或利益使然。不管如何，这两者对促进销售都是大有裨益的。对顾客兴趣的激发，示范是很有效的。店铺中的店员可以只用表演动作，很少用语言。这种表演性示范在女装店具体人现为服饰的展示，要有目的、有计划地进行，强调要害处，使顾客一看便激发兴趣。另外，店铺内创造的和谐、友善、信任的气氛，店员努力接近顾客的情感，强调建立关系，而非急于求成，追求成交的接待方式也会激发顾客的兴趣。通过聆听顾客的意见，肯定顾客的态度，使顾客感到轻松愉快，产生得意和满足，从而激发顾客兴趣。店铺经营者如果能当好顾客的参谋，帮助顾客出好的主意，理解顾客购物心理，站在顾客的角度，常常更能促使顾客对购物激发兴趣。
（三）消除顾客疑虑
当顾客对购物发生兴趣后，往往一时还作不了决定，对促销的种种方法将信将疑，既不想丢失良机，又不想上当。此时解除顾客疑虑，更需要经营者进一步讲究技巧。
第一，论说类消除疑虑法。店铺经营者对顾客的疑虑，应采取实事求是的态度，提供有力的证据，利用顾客利害关系，将购买后的利益具体化、现实化，增强可信度。也可与市场上同类商品比较，只是注意进行比较时，突出自己店铺内商品的特点，针对顾客的爱好和兴趣，采取出奇制胜的方法来显示自己的长处，不能指各道姓地去贬低其他店铺的商品。
第二，辩解类消除疑虑法。顾客产生疑虑必然有其根因，店铺经营者应积极寻找顾客产生疑虑的原因，然后对症下药，进行寻根追底的辩解。对于一些“顽固”的顾客提出的大堆问题，要灵活处理。“少说为妙”，选择一两个主要问题简要回答，其？？
而不答，往往能起到好的作用。对于由社会影响或经验因素形成的成见，经营者需反复解说，举一反三，深入浅出，消释疑团。
（四）促使顾客购买
促使顾客拿定主意购买是推销的最后一关，一方面顾客意识到购买的好处，另一方面又要付出代价。因此，总要反复考虑，下定决心，才能促成交易行为。促使购买的种种技巧都是针对具有不同心理状态的顾客采用的。如提醒顾客商品数量不多，不下决心可能失去“一次机会”；利用激将法，促成有逆反心理或不甘示弱心理的顾客购买，采用“有意错认”的方法，给正在最后徘徊的顾客包装商品，促成“自动迈出最后一小步”成交等。促销活动到了促使顾客购买的阶段是整个促销战略的“结果”阶段。
对大量顾客可以采取技巧促成成交，但总有一部分顾客达不成交易，经营者一定要有“买卖不成情义在”的精神，视这些顾客成为潜在的目标顾客，绝不能轻易采取把“弦”崩断的做法。
