俱乐部营销不易被竞争对手发觉，可达到暗中取胜。但它也有回报慢、费用高、效果难预测等缺点。因此，开展俱乐部营销应事先设定清晰的目标、所能提供的服务项目，做好费用的预算，同时，应系统、持续、周期性地与会员进行沟通交流，将会员紧紧团结在身边。
2、市场份额低的产品促销策略
市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图。
一般采用“渠道奖励”策略来提高产品的铺货率和增强产品的流通力。
同时，可开展产品生动化建设，提高终端的产品展示率，促使消费者随机购买。
为提高产品铺货率和推荐率，可针对业务推广人员开展铺货奖励、店员的推荐奖励等。若要使消费者试用产品，可根据不同的市场环境采取“免费试用、联合促销、抽奖促销”。如若提高消费者的购买量和购买频次，可采用“集点换物、游戏促销”等。对于弱势品牌，价格竞争有时更有利于提高市场份额。
招商策略
产品入市依靠渠道，招商就是企业主动寻找渠道。
对于快速消费品企业来讲，也可以自建渠道，但考虑到成本和市场资源，很多产品还是需要依靠经销商来运作。可以说，招商是产品入市过程中的关键环节之一，任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去，而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的。那么，经销商从何而来？
出发，去招商，去找经销商。
一、招商的几种方式
目前对于很多企业来讲，产品招商主要依靠以下几种方式。
1、大量的媒体招商广告
经销商首先是商人，商人有商人感兴趣的事物，比如电视节目、报纸杂志等。所以，选择经销商经常阅读的媒体来发布招商广告，可以密集地发布（只要资金允许），告知企业产品招商信息。一旦有经销商感兴趣，自然会打电话来再详细洽谈关于企业产品的招商政策、价格、支持等。
翻开很多行业杂志、报纸，比如《新食品》、《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《中国经营报》等，上面很多的广告其实是一家企业同时做的，面向的对象都是经销商。
2、业务人员上门寻找经销商
与其等待不如主动出击。有些企业有专门的拓展和销售部门负责招商工作，有些销售人员主要的任务就是在各地寻找经销商来经销企业新产品，或者通过原有的产品渠道来经销新产品，这些主要是靠销售人员的拜访和洽谈。
3、产品招商会
有些企业每年年初或者每年的糖酒会期间都会召开产品招商会，来向经销商推荐新产品，沟通价格、政策和市场运作思路。可以在企业原有的经销商群体中召开，也可以通过媒体广告，聚集经销商来集中看产品招商会。
招商毕竟是面对经销商的事，首先要知道他们关心什么。
实际上代理商往往开口的第一句话都是价格问题，围绕着价格问题之外是“有无广告支持”、“产品效果如何”、“做过哪些市场”、“厂家有什么支持”、“产品功能有什么特点”。
因此经销商最关心的问题，可以归纳为“产品、卖点、模式”。
（1）产品。需要考虑是否迎合市场需求，与同类产品有什么差异，产品有什么特别功效，是否制订了合适的产品附加值计划等。
（2）卖点。针对招商市场设定的卖点，针对零售市场设定的卖点，卖点的理由是什么，与代理商谈论卖点时的依据等。
（3）模式。成熟的市场操作详细步骤及方法，采用该模式的理由说明，有什么依据，设定成本利润平衡点，现有样板市场开发全程剖析等。
二、做实效的招商
企业招商之前，盘点企业资源十分重要，所谓知己知彼，才能百战不殆。
只有对自身实力作出客观的判断，才能审时度势，选择合适的招商策略。
1、依托强势背景型
产品或企业拥有强大的背景支撑，如当年宝洁公司的CCM钙在全国开始招商时，宝洁公司振臂一呼，应者云集。借助宝洁日化产品在中国建立的强势品牌形象，经销商对宝洁CCM钙输出的“洗牌”、“颠覆”等广告说辞深信不疑。
这类企业或产品一般采用的策略都是属于豪华型——大概念、大手笔，招商广告常常是报纸整版甚至跨版，招商大会冠以“论坛”等字眼。常用的策略有竞标策略和顺势策略。
1）竞标策略
生产厂家通过竞标方式，将其产品区域经销权让给某一经销商，经销商为取得该产品的区域独家经销权，要向厂家交纳一定数额的买权费。
有的产品，同样是采用竞标，但其竞拍标的不是经销权，而是区域销售指标或者首批进货额。比如曲美，作为中国第一个减肥药品，它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖。曲美竞标标底从50万元起，到200万元封顶。经过三天的拍卖，太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出。39个标的中，竟出现了10个标的由抽签决定胜负的情况。曲美独家经销权花落各家后，中标经销商共交付保证金3800多万元，保证总销售额超过2亿元，使得曲美还未上市就赚到了钱。
2）顺势策略
依靠原有品牌在市场造成的强大势能，轻松赢得经销商的信赖。
这种顺着企业品牌势能做招商，主要分为两大类：
（1）跨行业的顺势。宝洁的CCM钙轻松获得3000万元的招商业绩靠的就是这种策略，宝洁的势能来自日化产品。同样还有海尔药业招商案例。依托着海尔电器在中国市场积淀下丰厚的品牌资产，海尔药业在招商中的号召力当然胜人一筹。
（2）行业相近或相同。如海王推出了银杏叶和银得菲之后，推出海王金樽，招商获得了很大的成功。
因为这类企业实力强劲，所以在选择招商策略方面显得游刃有余。除了上述两种外，还可以采用大规模的广告轰炸策略，采用高规格的公关策略，甚至采用全国性的促销运动策略，在短时间内让经销商趋之若鹜。
2、产品导向型
采用这种招商策略的企业一般在资金、渠道和背景上没有优势，但手里拥有一个出彩的产品或概念；或者当前产品上也没有特殊的地方，但后续产品有文章可做。
这类企业在招商策划中一般采取差异化策略、机理创新策略和效果体验策略。
1）差异化策略
区别于竞争对手，提出更尖锐的产品核心卖点。婷美内衣就是一个典范，当大部分内衣还在说如何保暖的时候，婷美内衣却诉求于“美体修形，一穿就变”，开创了保暖内衣新的市场空间，独树一帜。
当大多数保暖内衣深陷入各种各样“卡”的概念竞争的泥潭中时，保暖内衣行业又有了新的突破：“顶呱呱”推出了彩棉内衣，强调不染色，更安全，让人耳目一新。
用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点，无疑能吸引更多经销商的眼球，是撬起招商大盘的有力支点。
2）机理创新策略
采取这种策略的产品一般是市场上同类产品多，竞争较激烈，卖点提炼已经很难找到新的方向，必须从产品的机理方面加以突破。在医药保健品和化妆品行业比较常用。
例如康沛蕾迪（HappyLady）化妆品的主要成分是普通的芦荟。这种产品在概念提炼上可提升的空间几乎为零，但在策划中从美容养颜的机理里寻找突破——依据获得诺贝尔奖的医学理论，提炼出“离子通道”理论，结果产品风靡整个上海市场。
3）效果体验策略
企业对自己的产品功效有绝对的自信，而且效果在短时间内可以感知。这样的产品，企业往往可以采用效果体验策略。产品好不好，厂家说了不算，经销商可以到招商会现场感受产品效果，或者厂家邮寄样品给经销商试用，让经销商充满信心做自己的产品。
这种策略医疗器械、化妆品或者显效快的医药保健品（如补肾壮阳、润肠通便、提神醒脑类产品）采用很多。
3、样板导向型
企业是真正的营销型企业，拥有丰富的市场操作经验，对产品和市场操作具备十足的信心，这种企业招商常选择样板市场策略。
耳听为虚，眼见为实，看过太多美丽谎言的经销商变得非常实际。因此，具备市场操作实力的企业往往会扎扎实实做几个样板市场，通过榜样的力量来征服经销商。
这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，产品能卖，而且卖得非常好，样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其他市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才会放心付款签订合同。
4、利润导向型企业
在招商中，不少企业一味追求招商回款的规模，往往是回款很大，但除去房租、人员工资、生产成本等之后，发现赚的很少，甚至亏本。
所以，很多精明的中小型企业在招商中不盲目追求回款的规模，而看中每一笔招商回款的利润。他们的产品在招商中往往采取撇脂定价策略，即采用高价策略。如“绿金子胶囊”就采取了这种策略。因为产品具备“辅助抑制肿瘤”的功效，在招商策划中将产品的细分市场锁定在肿瘤辅助治疗市场，采用撇脂定价的招商策略，严格控制招商成本，结果招商规模虽然不大，但利润却十分可观，每100万的回款利润相当于一般产品300万的回款利润。
5、公关能力导向型
采用这种策略的企业的老总或高层管理人员或者善于公关，或者拥有强大的社会关系资源。企业领导层长袖善舞，常常能化腐朽为神奇，为企业招商搭建一个良好的平台。在招商过程中他们往往采用公关造势策略。这些企业领导都是资源整合的高手。
比如在国外注册，将公司包装成进驻中国的外资企业；打通上层关系和公关权威机构，为产品招商谋求社会资源；拉近媒体，在权威媒体上发表软文，以先锋者、权威者的姿态引导市场，树立企业形象；策划具有社会效应的事件，抓住某一热点话题，制造新闻，获得社会广泛的关注；等等。
还以宝洁公司为例。当其CCM钙登陆中国招商时，日化巨擘杀入医药保健品市场这本身就是热点话题，财经媒介关注宝洁公司的中国投资战略，专业媒介关注市场格局的变化。CCM钙并未满足于此，2002年向“希望工程”捐赠产品，并在全国政协礼堂举行捐赠仪式，团中央书记处负责人、中国青少年发展基金会负责人和宝洁公司的相关部门负责人及其在中国的生产和营运商出席了捐赠仪式。
6、低扣率导向型
采取这种策略的企业一般拥有多个产品，企业没有任何优势，唯一吸引经销商的是超低的代理扣率，往往一个零售价100元的产品，经销商只需花10元甚至更低的价格就能拿到代理权。这样的企业在招商行业里占据很大的比例，他们往往采取两种典型的招商策略。
（1）长期的小广告策略。产品长期在专业的招商媒介上露脸，长期维持着小版面的招商广告，且招商广告朴实无华。
（2）频繁参加展会策略。由于参加展会成本相对低廉，这些产品热衷于这种招商模式，在医药保健品领域尤其盛行，如在“内蒙古药交会”上可以遇到很多这种超低扣率的产品。
以上可见，招商无定法，目的就是为产品寻求更好的市场出路。
