“人人都说,一个品牌想要成为第一很难,但是一旦成为第一,再做很多事情也就容易多了。这是HB的优势,我们一定要好好把握。本季度公司出台了一项‘美国全家游’的促销政策,市场反应十分热烈。接下来,我们还要再出一记重拳,给其他品牌来一次毁灭性的打击。”赵文瑄说话的时候,声音里面透着一股“杀气”,让人的肌肉和汗毛全都随之紧张起来。
众人看着他,不知道他下一步打算做什么,又是什么样的做法可以给竞争对手带来毁灭性的打击?
赵文瑄清了清嗓子说:“HB马上会在渠道内推出一项奖励机制,我们给它起名叫‘渠道忠诚度奖’。所谓‘渠道忠诚度奖’顾名思义,我们只针对那些砍掉其他品牌、单一经营HB产品的经销商进行奖励。凡是对HB忠心不二或者从其他品牌那里调转船头、弃暗投明的经销商,作为回报,HB不仅将在年底提供额外2个点的返点奖励,还会在订货特权以及市场活动方面给予不同程度的倾斜。”
赵文瑄说到这里,很多人在心里替经销商算了一笔账。2个点看似不多,但关键要看哪个品牌给,HB在市场上的销售额大于竞争对手几倍甚至十几倍,抛开其他方面的支持不算,单就返点而言,绝对是一笔不小的净利润!站在经销商的角度,很少有人能够扛得住这样的诱惑!
“这个方案不错,我相信会有很多经销商为了拿到HB的返点,放弃其他品牌的!”
“丢一个品牌容易,再拾起来恐怕就难了!为此,哪怕HB多支付一些成本,也是值得的!”
“先让经销商尝点甜头,等到他们被喂饱时,你就是把他们往其他品牌的怀里赶,他们也不会去的!”
“这次我们索性狠狠地玩他一把,就算不让竞争对手关门大吉,也得让他们脱层皮!”
对于赵文瑄的做法,众人毫无例外地反响积极,唯有一个人,坐在那里一言不发,那就是Bill。
Bill回国后,第一次参加HB的高层会议,在周围人的一片沾沾自喜中,他的心底泛起了阵阵凉意。不知道为什么,他竟然想用“商女不知亡国恨,隔江犹唱后庭花”这两句诗来形容眼前的情形。HB,这个曾经辉煌的硅谷巨星,如今已被苹果,Google这样的后起之秀甩出去几条街。“时代变了,如果我们再不转变思维,HB明天就会破产。”Bill不知道,如果HB远在美国的总裁Tony,看见中国的大佬们就是这样理解他说的话,该会做何感想?也许这就是跨国企业的悲哀,经是一样的,念它的和尚不同,味道也就不一样了。
“Bill,对于国内的形势,你怎么看?”Joe问Bill。Joe是HB在中国区的CEO,见众人纷纷表态,只有Bill缄口不言,他多少有些好奇。
“这么多年来,HB一直以绝对的优势占据打印机市场的第一。这一点,让我们很欣慰。但是,这并不代表我们现在的日子很好过。亚洲制造的冲击越来越严重,打印机产品的利润率逐年下滑。互联网已经改变了人类的生活方式,如果大家还是满脑子的‘硬件思维’,我觉得这个行业前景堪忧。”
众人将目光投到Bill身上,这个从美国回来的年轻人,看问题的角度总是与众不同。
“那你认为我们接下来应该怎么做?”Joe朝Bill的方向侧了侧身,平心而论,对于这种简单粗暴、变相降价的促销形式,他在心底并不支持,所以很高兴这个年轻人能在大家自我感觉良好的时候,泼了一盆冷水过来。居安思危,他认为HB在中国尤其缺乏这种精神。
“我们必须将注意力从关注销量,转移到关注用户体验上来。”Bill看着大家说,“如何做好解决方案,为客户提供智能化的产品,这才是打印机行业未来的出路。这条路不好走,但是再不走,就真的晚了。”