吉拉德把花送给那位妇人：“祝您长寿，尊敬的夫人。”妇人激动的泪水盈盈，说到：“已经很久没有人送我礼物了。”
乔·吉拉德是雪佛莱汽车公司的一名汽车推销员，具有“世界最伟大的推销员”的美誉之称。他的成功在于能够很好的利用感情的力量与客户维护关系，这让他时时收获喜悦，并能够得到丰厚的回报。
一次，一位中年妇女走进吉拉德的汽车展厅，说只是想用看汽车来打发时间。闲谈中，她告诉吉拉德，她想买一辆像表姐那样的白色福特车，但是对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这里看看汽车，打发无聊。她还说这是她送给自己的55岁的生日礼物。
“生日快乐！夫人。”吉拉德对妇人说到，并邀请她随便看车。乘着这位妇人看车的时候，吉拉德出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，既然您喜欢白色车，我就帮你介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的，您一定会喜欢。”
正在这时，吉拉德的秘书走了进来，给吉拉德一束玫瑰花。吉拉德把花送给那位妇人：“祝您长寿，尊敬的夫人。”妇人激动的泪水盈盈，说到：“已经很久没有人送我礼物了。”然后说到：“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，认为我买不起新车，我刚要看他的车子他却说要去收一笔款，于是我就上这里等他。其实我只是想要一辆白色的车子而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。实际不买福特也可以。”
最后，他在吉拉德那里买了一辆雪佛莱，并写下了全额的支票。实际，吉拉德并不是从头到尾都是劝说妇人买雪佛莱，只是这位妇人感觉自己受到了重视，于是放弃原本的打算。正是吉拉德这种高超的情感销售方式让客户信任了吉拉德，才使他的汽车推销得以成功。
吉拉德曾创下一年销售1425辆车的吉尼斯世界记录。他谈到自己的成功秘诀时说：“当买主还没走出我们商店大门，我的儿子就已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1.3万张明信片。”
每位购买了吉拉德推销的汽车的客户每月都会受到他寄送的明信片。他写的明信片跟普通的不一样，这样就不会被客户当作普通的明信片而丢进垃圾桶。比如，一月他的信件内容是“乔·吉拉德祝您新年好！”二月，他给客户的信件则是“在乔治·华盛顿诞辰之际祝您幸福快乐”的贺语，在三月，他则发出“助圣帕特里克节快乐”的信件，每封信件都有着不一样的祝福语，信件的大小、颜色也不尽相同。
吉拉德的1.3万张卡片看似好像是在兜售自己的汽车，而实际上吉拉德对客户却倾注了很多心血，很好的维护了客户关系，最终实现他辉煌的销售业绩。
“蜻蜓点水
乔·吉拉德的成功在于对客户的高度重视，他在与客户建立了亲密朋友关系的同时，还别出心裁的利用感情来维护与客户间的关系，通过在节假日期间为客户寄发别致的明信片对客户关系进行保鲜。长期维护的客户关系保持法无疑为吉拉德销售工作的顺利开展提供了很好的帮助，从而使他源源不断的创下业绩新高。
客户是销售人员的重要资源，客户关系是企业的无形资产。维护客户关系成了销售中最主要的工作，无论是销售工作的前期还是中期和后期，客户关系维护都是销售工作中的重要部分。然而，客户关系的维护并不是一蹴而就的，往往需要很长的时间。
销售人员只有不断的掌握跟进方法和维护客户关系的技巧，不断累积潜在的客户资源，为客户提供优质、贴心的服务，长期维护客户关系，才能让客户购买我们的产品并与我们建立长期合作关系，从而达到销售越做越大的效果。
身临其境
王总是小张的新客户，在刚建立合作关系不久后，小张决定要采取一些方法，竭力跟客户建立良好的个人关系，以便日后对自己的销售工作有帮助。一天闲暇之余，销售人员小张拨通了一位客户的电话：
小张：“王总，我是××公司的小张，您好！”
王总：“哦，小张啊，你好！”
小张：“王总最近忙吗，公司情况还好吧？”
王总：“还行，最近近度户还g 营业额一直在攀升，效益越来越好了。呵呵，谢谢你的关心。”
小张：“哦，太好了！恭喜您了！不过工作之余，您也该多放松一下。我这正好有两张音乐会的门票，今晚我们一起去吧。这票是我好不容易才搞到的。”
王总：“是吗，好啊！太谢谢你了，小张！”
小张：“您这就见外了！晚上我开车过去接您吧！晚上见！”
王总：“好，那我等你！”
如何进行客户关系的长期维护，为客户关系永久保鲜呢？
难题破解
一、维护客户关系的跟进策略
及时跟进客户是销售过程中重要的组成部分，是维护良好客户关系所不可或缺的环节。在销售实战中，一次拜访中就能达成交易的只占5%，永远不和我们合作的潜在客户也只占5%，要想实现更多的交易，一定要及时跟进客户，建立良好的工作以及个人关系。
1.情景实例
在××企业的办公室里，销售人员海涛在和负责人赵经理谈关于培训的事情，了解到客户有业务上的需要，所以他再次走进了赵经理的办公室。
销售员：“赵经理，您好，我是××公司的海涛，上次关于培训的事情您考虑的怎么样了？”
客户：“哦，培训的事情啊。”
销售员：“上次和您谈了具体细节，食宿的问题我们来解决，如果报名人数在10个以上的话，给您八折优惠，这对您是一件好事，好多同行业的公司都报名了。”
客户：“是是是。”
销售员：“您也知道，现在这样的培训虽然很多，但哪个培训单位会有这么好的优惠条件呢？其他任何一家都不可能做到，您说是吧。”
客户：“嗯，这我清楚。”
销售员：“您看这一下就为贵公司节省了不少开支，您也说了，这是件好事，……”
客户：“你说的没错。”
销售员：“既然这样，那咱们就把它放进日程里，抓紧办了，行吗？”
客户：“我已经让负责人把它放进日程里了，这几天有笔现金，一接过来我们就办。”
销售员：“好，那咱们就把这事定了。您抓紧时间把咱们公司的资料准备一下，需要准备的资料有……明天我再过来取，好吗？”（抓住机会，跟进）
客户：“这样吧，三天后我给你电话。”
销售员：“哦，也就是周二，是吧？好的，那我周一先给您打个电话，约一下具体的时间，是上午还是下午，您看好吗？”（以时间为借口进行跟进）
客户：“可以。”
2.跟进客户的方法
针对不同的客户情况，跟进的具体方法可以分为以下三类：
方法
分析
服务性跟进
稳定一个客户所需的费用和精力是开发新客户的十分之一，服务性跟进不但能稳定客户，还能达到通过客户的口碑宣传带来更多的新客户目的。做好服务性跟进主要包括：
1.了解客户情况。对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。要养成写销售日志的习惯，写清楚一天所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对其进行评定。
2.建立客户档案。写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，网址，购货日期和数量，诚信度以及客户的生日等个人信息。
3.适时进行回访客户。一般情况下，在客户购进产品的一周内，进行回访。即使企业安排了专门的售后服务，销售人员也要进行服务性的跟进，为下一单打下基础
转变性跟进
根据客户的态度，转变性跟进主要有以下两种情况：
1.客户对产品很感兴趣，但由于资金暂时紧张而无法购买，这时，销售人员应该和客户进行商榷，共同制定出一个时间表，让客户把购买产品的费用做预算。
2.客户对产品的了解不多，不深入，可买可不买。这时，销售人员应尽量把产品介绍说得浅显易懂，把产品给客户带来的利益数量化，激起客户的购买欲
长期性跟进
有些客户不想购买销售人员推荐的产品或者已经购买了别的同类产品，对于此类客户，最好进行长期性跟进。虽然这类客户不会由于销售人员积极的跟进就会与其合作，但往往会成为我们的大客户。在跟进中，销售人员要避免频繁跟进。可以采取定期跟进，联络感情，如逢年过节，温情的短信问候或一张祝福的明信片，客户生日时能寄上一个小小的生日礼物等，让客户知道了销售人员是真心实意的关心他
3、应对不同客户类型的跟进策略
根据自己的标准把客户分为不同的种类，客户分好类后，针对有意向的客户，重点跟进，暂时没有需求的，可以在空闲时跟进一下，巩固与客户的感情。不管是哪类客户，销售人员都应当致力于与客户发展长期合作关系上。对于现有客户，关键是做好服务，提高客户的忠诚度；对于潜在客户，首要任务则是争取试单。
不同的客户，应采取不同的策略，具体情况如下：
客户类型
分析
对策
已订单的客户
下订单仅仅是销售的开始，而不是结束，由于双方在之前没有合作过，彼此的了解只是建立在口头及书面材料上，可能会产生误解
