美国著名销售专家杰弗里·吉特默曾经说过：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他就会喜欢你，信任你，并且愿意购买你的产品。”当我们初次见陌生客户的时候，心理距离是最难克服的，但事实证明，人们更愿意和容易相处的人做生意，所以就算是首次见面，只要找到一个良好的切入点，就能很快消除彼此之间的陌生感和紧张感。
如何抓住潜在客户
杰瑞刚刚开始做汽车销售的时候，完全找不到方向，他因此迷茫了很久。还是一位前辈点醒了他，面对客户时，不要一上来就跟人家谈汽车、谈销量，这样很容易给人造成你眼里只有赚钱这一件事的印象。但不谈这些，又该从哪里开始话题呢？前辈告诉他：“不如谈谈你们都喜欢的东西。”
杰瑞恍然大悟。几天后，市里迎来了一次大型汽车展览会，他在这次展览会上注意到了一个大人物，他知道如果把握得当，此人会成为自己的客户。然而目前，杰瑞只能将其暂时定义为自己的潜在客户。
通过对这位潜在客户的观察，杰瑞知道他就是大名鼎鼎的企业家鲍尔斯，而且还发现他似乎对性能良好的越野车很感兴趣，因为他的目光在越野型车上停留的时间最久。刚好杰瑞所在的公司就有这样的越野车，于是他兴冲冲地走上前去，将公司的产品手册送到鲍尔斯的手中。
接下来的日子里，杰瑞尝试着与鲍尔斯联系，但是对方要么说自己很忙，要么就说有约了，总之没有给杰瑞任何实质性的回应。
联络陷入了僵局，毫无进展，但杰瑞不想失去这位潜在客户。经过多方打听，杰瑞得知鲍尔斯酷爱射击，于是灵光一闪。他在网上查阅了大量关于射击的资料，还走访了城里很多的射击场所，不但如此，他还努力掌握了一些射击的基本功。
再一次打电话的时候，杰瑞对汽车的事情绝口不提，只是对鲍尔斯说自己的一个朋友向自己推荐了一家设备很齐全的射击场，在郊区，周围环境优美。在下一个周末的时候，杰瑞果然在这家射击场见到了鲍尔斯。
杰瑞很自然地走上前去与鲍尔斯攀谈，话题都围绕着射击展开。杰瑞引开了话题，然后就以一种很谦虚的态度向鲍尔斯请教。
鲍尔斯发现杰瑞也很喜欢射击，高兴极了，表情也放松了很多。他告诉杰瑞，他这几年一直在玩射击，因为他觉得射击是最能释放压力的办法。然后，鲍尔斯又跟杰瑞交流起了射击的心得和一些诀窍。
杰瑞虽然是恶补的射击知识，但是由于他态度谦虚，小心地绕过自己不是很了解的部分，所以在鲍尔斯面前没有露出半点“生手”的迹象。最后，鲍尔斯对杰瑞甚至有种相见恨晚的感觉，并表示自己很喜欢这个射击场，邀请杰瑞下周末在这里见。
玩尽兴后，鲍尔斯见杰瑞没开车来，就主动提出要搭他回市区。在返回的路上，鲍尔斯又主动和杰瑞谈起自己很喜欢越野车，而且透露了自己对其性能、配置的理想要求。杰瑞不失时机地接过话题，推荐起了自己公司的汽车。
就这样，一场朝着销售的良好沟通开始了。
最后，杰瑞当然顺利地卖出了他的汽车，还和鲍尔斯交上了朋友，真正爱上了射击，并且在鲍尔斯的介绍下，又认识了新的客户。
只有聊起那些能够引起客户兴趣的话题才可能把谈话深入。但要引起对方兴趣，自己首先就得了解有关这个兴趣的内容，找到彼此的共同点，引起心理共鸣，沟通起来就会顺畅很多。
我和您是一样的
伽利略年轻的时候就立下了雄心壮志，要从事科学事业，成为一名科学家。同时，他希望得到父亲的理解和帮助。
有一天，他在和父亲闲聊时，看似无意地说起一个话题：“父亲，我想问您一件事情，是什么促成了您和母亲的婚姻呢？”
父亲不假思索地回答道：“我看上她了啊！”
“那么，您有没有娶过别的女人？”
“没有，”父亲很严肃地答道，“你的祖父母曾经想要我娶一位富有的女士为妻，但是我只对你的母亲情有独钟，那时候，她可真是位美丽动人的姑娘。”
伽利略说：“那是没错，母亲现在依然美丽。您不娶别的女士，是因为您爱的是我母亲。可是您知道吗？我现在也面临同样的处境。我像您爱我母亲一样爱着科学事业，除此之外，我不可能选择别的职业了，爱科学对我来说就像是深爱着一位美丽的姑娘一样。在这一点上我和您是相同的，具有同样的执著。”
父亲很惊讶地问：“爱科学如同爱一位姑娘？你怎么会这样说呢？”
伽利略回答：“是的，亲爱的父亲。我今年已经18岁了。别的学生在这个年龄，哪怕是最穷困的学生，也开始考虑自己的婚事了，但是我却从来没想过那方面的事情，现在不会，以后也不会花心思去想，我只愿意和科学为伴。这就像您只愿意和我的母亲为伴一样。父亲，您有才干，并且遗传给了我，为什么您不能帮助我实现我的愿望呢？我一定能够成为一名杰出的科学家，并且最终会以此为生。”
父亲很为难，“可是我没有钱供你上学啊。”
伽利略望着父亲的眼睛说：“亲爱的父亲，您完全不必为此感到为难，现在很多学生都可以凭自己的能力领取奖学金了，这个钱是公爵宫廷给的，我想我也能够去领取一份奖学金。您在佛罗伦萨认识那么多朋友，而且和他们的交情都不错，您只需要帮我问一下公爵的老师奥斯蒂洛·希里就行了，他认识我，也知道我的能力……”
父亲完全被说动了，“嗯，这样不错，你果然是我的儿子，和我简直一模一样，个性如此，行动也如此。”父亲最终帮了他大忙。
人与人之间其实有很多相同的地方，就看你能不能发现那些共同点了。当你想要说服对方的时候，找到共同点，激起心理共鸣的确是一个好方法。当然讲话的时候一定要掌握好度，至少要先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题入手，特别是不要过早暴露自己的意图，避免让自己的行为显得目的性太强。巧妙地说话，让对方一步步赞成你的观点，在这个过程中，他们不会觉得是你占了便宜，而是会感觉到他们只是在为自己办事情。
