此外，销售中客户如果想要中断合作时，往往会采取撒谎的方式，此时，细心的销售员会发现客户说话的语速会像“放连珠炮”。为了隐瞒事实，客户往往会选择背诵之前准备好的台词，这样回答起来就会非常迅速，但是当销售员提出一些具体的问题时，他们就会变得支支吾吾，扭捏造作，语速变得快慢不一。遇到这种情况时，销售员不要急于揭露对方的错误，而应该采取诚恳地方式对其动之以情，晓之以理，努力突破你们之间的障碍，为接下来的销售工作顺利进行奠定基础。
当然，还有一些客户为了想要使销售员重视自己所讲的话，往往会变慢语速。
此时销售员要给客户一定的重视，让客户感觉自己是非常受尊重的。不过如果他们在讲话的过程中还伴随着一些肢体语言，如打呵欠等，则可能是他们发困的一种表现，此时，销售员应该适时告退。
人类的语言是非常丰富的，语言的丰富不仅仅指它的内容，还有语气和语速。
一些客户，对于一些他认为不值得重视的销售员，语气中往往会透露出不屑一顾；但对于一些能够给他带来很大利益的销售员，他语气中则会充满着谄媚和恭维。
所以，销售员一定要用心体味语言中丰富的含义，为销售的成功实现做好准备。
【心理提示】
在销售中，如果销售员能够从客户的语速变化或者声音高低中读懂客户的心理，了解客户的真实想法，于细微处发现客户的心理变化，并积极引导和争取，这样就会使销售的过程最终柳暗花明，实现皆大欢喜的交易。
(四)听懂客户的“弦外之音”
现实生活中，我们经常可以听到一些客户这样埋怨：“我简直是对牛弹琴，不管我用多少暗示，那个销售员就是不明白我的意思。”的确如此，在销售的过程中，有很多销售员就是不明白客户的意思，不懂得客户的暗示。换言之，也就是听不懂客户的“弦外之音”，搞不懂客户的真正心理。
不乏有这么一些客户，他们总是“话里有话”，如果不仔细琢磨或者是理解错误，就很难把握客户的真正心理，形成一些误解，那么对于这次的销售来说，成功地希望就会变得很小。例如，有一些客户总是喜欢说一些与他的真正意思相反的话，看见商品的价格昂贵，质量却一般时就会说：“你们的商品不错嘛，质优价廉。”但是语气中却流露出一丝不屑，此时，销售员如果把这句话理解成是客户对自己商品的赞美，就大错特错了。但如果结合客户的表情、神态和语气，就不难发现客户实际上含有一种嘲讽、贬低商品的含义。如果读懂这一点，销售员就可以指出自己的商品在同类商品中的优势，或者是在价格上稍微让步。这样可能就有利于销售的进行。
还有一些客户，他的一句话可能会包含多种意思，究竟哪一句话才是客户的真正意思呢？这就要求销售员有一定的领悟能力，能够从话语复杂的意思中领悟到客户想要表达的真正意思，这样才会了解客户的内心，赢得客户的好感，使客户不仅信赖你这个人，也会信赖你的商品。
一对夫妇到一家精品店里买茶具，销售员看他们50岁上下的年纪，就特意介绍了一种高贵淡雅的茶具给他们，认为比较符合他们这个年龄段的人。
这对夫妇在观看这套茶具的过程中，的确流露出了欣赏的眼光，还在啧啧称赞。但是那个妻子突然说：“这套茶具的确很漂亮，但是我外甥女结婚，我觉得应该送一套比较喜庆一点的。”
“哦，是这个样子啊，那您看看这一套怎么样？”销售员热情地说。
“颜色还不错，就是款式好像不如刚才的那套。”
“阿姨，这是今年的新款，很受年轻人欢迎。您也知道的，现在年轻人的审美趣味跟以前的年轻人有很大的不同。刚才还有一个年轻的女孩子买走了这么一套，说要给朋友当结婚礼物呢？”
“是吗？”那位中年妇女微笑着问，“看来我是落伍了。”
“我不是这个意思，您刚才看上的那一套的确很适合您这样身份、年龄的人使用，既显高雅，有显品味。但是现在的年轻人追求的是时尚，您说对不对？所以呢，您不妨一样来一套，一套送人，一套留着自己用。”销售员真诚地解释道。
最后，这对夫妇一下子买走了刚才看的两套茶具。
其实，这位销售员之所以能够成功地卖出两套茶具，主要就是因为她能够听懂客户的“弦外之音”，明白客户的真正心理。当明白客户想要送人时，她适时地介绍其他的款式，但另一方面又肯定了他们的眼光和品味，在博得客户的欢心之后，接下来就是愉快地交易了。
想要成为一个优秀的销售员，就一定能够结合当时的语言环境和实际情况来把握客户的真正心理，听懂他们的话里包含的真正含义。
销售的过程中，常常可以听到这么一句“我再考虑一下”，它就包含着多次意思。可能是客户真的想要认真地考虑一下到底是买还是不买；也或者是他们认为价格方面不太合理；还有可能是认为眼前的商品对自己来说并没有太大的实用价值；还有可能是怕伤彼此双方的面子，委婉地提出的拒绝……面对这样的情况，销售员要充分调动自己的领悟能力，结合客户的表情、经济情况、审美趣味、购买需求等多方面的信息，来正确把握客户这句话中包含的真正含义。
简单的一句“我再考虑一下”就包含有如此丰富的意思，可见，在销售的过程中把握客户的弦外之音是多么重要。从某种意义上说，“弦外之音”可能或许就是销售成功的关键。而想要把握客户的弦外之音，销售员需要做的是努力从客户的交谈内容、声音大小、语速快慢、表情神态、肢体语言、具体语境来分析，客户不同的表现中会暗含着不同的意思。所以销售员要努力发现他们的每一个细微的表情和动作变化，洞察出客户真正的心理。
【心理提示】
客户说话的弦外之音是非常丰富和复杂的。有些时候他们是为了显示自己的礼貌和修养，就在语言上敷衍你，看似接受，实则拒绝；还有些时候，他们是因为自己的要求不能得到满足，但是直接提出又不好意思，于是就选择了用弦外之音的方式来表达，使自己进退自如。所以，销售员一定要在谈判的过程中，时刻留意客户的话，从中琢磨出他的真实意图。
(五)过滤客户话语中的水分和杂质
销售的过程中，买卖双方往往会为了自己的利益进行一场不见硝烟和战火的争夺战，但是在这场争夺战中，比硝烟和战火还有威慑力的就是谎言和计谋。很多客户，为了争取一个合适的价格，让自己从中获得最大的利益，往往会说一些夸大其辞的话，这些话中含有非常大的水分和杂质，以至于让一些销售员真假难辨，不知道该相信哪些是事实，哪些是一些虚假的信息。对此就要求销售员能够过滤出客户话语中的水分和杂质，这样才能够为自己争取到最大的利润空间。
一般来讲，客户往往会这样夸大一些事实，他们或者根据自己以往的经历进行合理的想象，编造一些子虚乌有的事实；或者是根据当时的情景进行仿造；再或者就是提供给销售员一部分真实的信息，但是与自己利益最为密切的那部分信息往往是虚假的。如果销售员不能够辨别出其中的真假，结果可能就是使自己和公司的利益受到损害，或者使销售没有成功进行下去。
晓芮销售员是一家家电公司的销售员，一次销售员的过程中，她遇到了这么一个客户。当时她给客户介绍的是一款价值7988元的彩电，而客户看起来也好像特别中意，但似乎价钱上难以接受。
他这样对晓芮说：“我的一个同事上周就从其他专卖店买了这样一款彩电，才花了五千多块钱，同一款电视，你们这里怎么这么贵呢？”
晓芮看着他吞吞吐吐地说着，知道他说的不是事实，因为他们公司的产品全部是明码标价，并规定在销售的过程中不能低于8折销售，但是他知道这位客户是真心想买的。于是就说：“是吗？我好像记得我们公司价格是统一规定的。我看您是真心想要的，所以给您优惠一些，您觉得8折怎么样？这已经是最低价了，如果您买贵了，还可以找我来退货。而且我向您保证，我们公司的产品质量绝对是上乘的，售后服务也极为周到。”
结果，这次销售顺利成交。
不难发现，事情的事实可能是这位客户的同事买的彩电比标价要便宜，也可能他的同事根本没有买过这么一台彩电，还有可能是这个客户已经转过其他的专卖店，知道这个价格还有商量的余地。但关键是这个客户的话中含有很大的水分，作为销售员这时就要学会过滤掉其中的杂质，抓住客户的真正心理。晓芮也正是做到了这一点，所以结果是双方都非常满意。
那么在销售的过程中，销售员应该如何判断客户的话中有没有水分和杂质呢？应该注意这么几点：有一些客户为了达到自己的目的，因此会临时编造一些事实，但是仔细倾听，就会发现在他的话语中有很多漏洞或者是自相矛盾的地方。此时聪明的销售员应该抓住这点，但不要急于揭穿，可以进行委婉地提醒和引导，最好能让客户自己知道自己的漏洞所在，诱导他们说出真实的信息，然后根据实际情况给客户一些可以接受的优惠条件。
另外一种情况是，客户的声音会表明他们的话语中含有一定的水分。因为人在说谎时往往会语速加快，而且声音可能会与平时多少有点不同。销售员要从他们的声音中判断出客户提供的信息哪些是真的，哪些是假的，哪些应该相信，哪些不该相信。做出正确的判断之后，交易就不难达成。
还有一种情况是可以从客户说话的语气停顿中揣测出其中是否含有杂质。一般客户再谈判的过程中涉及到一些数据的问题时，很可能就会出现停顿。这时销售员可以拿一些相似客户提供的数据给他看，并说明商品的数据、价格等方面与其他同类商品不一样的原因。在事实面前，客户就会很容易信服。
能够从客户的话语中过滤水分和杂质，洞察出他真正的用意所在，这一技巧对每个销售员来说都是十分重要且非常必要的。因此，销售谈判的过程中，千万不要忽略了这一点。
【心理提示】
销售的过程中，面对客户在话语中掺杂水分和杂质这一计谋，聪明的销售员一定要运用相应的策略来应对。做到不动声色，不留痕迹，既能够敏锐地发现和洞察，还要巧妙地加以提醒和说服，使客户信服，并使交易顺利进行。
(六)发现客户“拒绝”背后的隐情
在销售的过程中，最大的障碍主要就是客户的拒绝，它是销售员与客户的最直接的“冲突”。所以，如何化解客户的拒绝，如何使客户变拒绝为接受，是每一位销售员必须要掌握的心理技巧。只有掌握这种技巧，才能让你成功化解客户的拒绝，使你更轻松、更顺利地完成每一次的销售。
一般来讲，客户大都是采取言语拒绝的方式，也可能会附加一些肢体语言或者眼神、表情等。通常来讲，客户拒绝的方式一般有三种，一种是理性的拒绝，一种是情绪化的拒绝，另外一种纯粹是借口的拒绝。
采用理性的拒绝方式的客户，在自己的脑海中大多已经进行了成熟的思考，所以他们会用“因为……所以，我觉得自己没有必要买。”他们拒绝的原因可能是因为自己已经拥有同类商品，或者是觉得这件商品对自己没有使用价值等。
一些任性的客户通常会采用情绪化的拒绝方式，他们往往以自己的情绪和心情来决定自己是否购买。可能之前约定的是今天来签购买合同，但是他今天可能会变卦，说：“我今天不准备买了，因为我心情不好。”此时，销售员如果和他商量下次见面的时间，他可能会说：“看我的心情而定吧！”
还有很多客户往往会采用借口的方式来拒绝销售员。而他们找借口的原因可能是自己囊中羞涩，或者认为商品的价格超过了自己的计划，也可能是在寻找更好的购买机会。所以，他们通常会这样对销售员说：“不好意思，我现在没有那么多的余款。”或者是“等我和爱人商量之后再作决定吧”，也可能是“我家里已经有了，等什么时候需要再买吧”！
面对客户的拒绝，销售员不要有慌张、失望或颓丧的表情出现。如果不能很好地应对客户的拒绝，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。
刘静是一家家具公司的销售员，几天前她和一对年轻的夫妇约定，他们今天来提货。但是等到约定的这天，他们迟迟没有过来，刘静想可能是因为什么事情耽误了。
下午3点钟的时候，那位年轻的女士出现了，满脸的憔悴和不高兴。刘静还没有提出他们约定的事情时，她就很不耐烦地对刘静说：“前几天看好的沙发我不准备买了，您再联系其他的客户吧！”
刘静想不明白，因为前几天看沙发的时候，他们夫妇两个都非常喜欢的。于是轻轻地问道：“您是不是认为价格有点高，还是质量方面……”
刘静的话没有说完，那位女客户就打断了：“都不是，我们都要离婚了，你说还要这沙发干吗啊？”
后来，刘静了解到，他们夫妇今天上午大吵了一架，因为丈夫昨天加班到很晚，但是妻子一心想要来买沙发，就硬逼着他起床。刘静给那位女士倒了一杯水，劝她说：“夫妻之间吵架是很正常的事情，其实，您丈夫加班也挺累的，您应该多理解他。看得出你们很恩爱，怎么能轻易提出离婚呢？看得出他也非常喜欢这套沙发，要不是因为没有休息好肯定会陪您过来的，您说是不是？您看，我是不是让送货员给您送到家里呢？这样肯定会给您丈夫一个惊喜的……”
经过刘静的耐心劝慰，那位女士很快恢复了平静，而且当即就决定买下他们已经看好的沙发。
因为心情不好，那位女客户就决定不买已经看好的沙发了，是典型的情绪化拒绝。对于这类客户，销售员需要做得就是安慰客户，帮助他们调节自己的情绪，给予他们心灵上的安慰。这样才能打动客户的心，使销售顺利进行。案例中的销售员刘静正是抓住了这一点。
其实，对于一些理性拒绝的客户来说，销售员也应该采取理性的方式来对待，运用自己的专业知识，指出自己商品的与众不同之处，给出客户购买的理由。用自己的观点代替客户的观点，达到交易成功的理由。
对于采取借口的客户来说，销售员应该辨别清楚他们为什么会采取借口。如果是因为客户没有购买能力，不妨理智地放弃；如果客户是因为价格方面不能接受，就不妨做出一些让步，同时让客户到感觉到这种优惠是只属于他自己的；如果客户想要寻找更好的购买机会，就应该委婉地指出现在是购买的大好时机，错过去会很遗憾的……总之，面对不同的客户，应该采用不同的方式，注意说话的技巧，采取朋友式的交流方式，鼓励客户说话的勇气。如此一来，所谓的拒绝便可烟消云散，销售也可顺利进行。
