第18章 努力做最好的销售员--销售员的自我心理修炼(4)

三、妄自菲薄是顽敌人与人之间有着很大的差别，有的人很富有，而有的人却很穷困；有的人很出色，而有的人却很平凡；有的人很自信，有的人却很悲观。不同的人从事着不同的职业，做着不同的工作，不管地位是高是低，工资是多是少，都应该在自己的工作岗位努力地奋斗，以实现自身的价值。

人人都有比较心理，常常会不由自主地去和别人进行比较。通过比较，人们会发现自己和别人的差距，了解自己的缺点和优势，并激发自己的上进心，向好的榜样努力学习，不断地提升自己，这是比较的积极的作用。但是如果在比较过程中，人们找错了对象，选错了方法，那么就会产生不良的影响。比如，用自己优点与别人的缺点进行比较，和用自己缺点与别人的优点进行比较，其产生的结果是截然不同的。

因此在现实生活和工作中，人们应该进行合适的理智的比较，而不是胡乱对比，给自己造成巨大的挫伤和打击。正确地认识和评估自己才能确定自己的位置，做好自己应该做的工作，不因贪羡别人而妄自菲薄。

在销售工作中，通过业绩的对比来对销售员进行评价是十分通用的一种方式。

领先的人继续努力，落后的人加紧追赶，大家都为了做出更好的成绩而不懈努力。

但是有的销售员面对自己平平的业绩就会失去信心，甚至妄自菲薄，“我怎么可能超过人家。”“我太笨了，不行的！”这样的销售员首先在内心就完全否定了自己，觉得自己没办法和身边的成功的人进行比较，总觉得自己低人一等，认为自己不会有什么出息。有了这样的心理，在工作中就不会努力地突破自己，甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一种消极的心理的反应。很多时候，销售员会因为自己家庭状况不好、经济收入不多、文化水平不高、社会地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的现状而感到自卑，在销售时便缺乏了应有的自信，变得懦弱和谦卑。

“我只是一个普通高校的本科生，人家可是名牌大学的博士，我怎么比得过他啊？”“人家可是有头有脸的大人物，会接见我这个卑微的小推销员吗？”“还是算了吧，凭我的实力根本就完成不了这个任务。”这样的消极心理完全吞噬了销售员的自信和激情，使销售员只会不断地埋怨自己、责怪自己、贬低自己，而不去主动地改变和提高自己。

李玉是一个大专毕业生，毕业以后进入了一家保险公司当业务员。初出茅庐的他想要好好地表现自己，于是干劲十足地投身到工作当中去，并且也取得了一定的成绩。在渐渐地与同事的接触过程中，他发现公司里面的业务员大多都是名牌大学的博士生和硕士生，最次的也都是重点大学的本科生，这让李玉觉得压力很大，一个专科生跻身在一大群比自己学历高的人中间，多少有些不相配。李玉总觉得自己就像是羊群里的骆驼，大家都在注视着他。

公司每个月都有业绩评比，如果李玉做得稍微好一点，他就对自己说，是自己瞎猫碰见死耗子，侥幸而已；当自己落后，同事都排在自己前面时，他又会对自己说，应该的，人家都比自己学历高，业绩比自己好也是理所当然的。而且每次约见大客户时，李玉总会把机会让给同事，他觉得自己不配去和那些大老板谈判。即使去了人家也会瞧不起自己的，所以就不自讨没趣了。李玉的这种心理使他越来越不自信，只是天天在公司打电话，而不敢出去约见客户，一直业绩平平，没有进步。

妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击，也是对自己的不尊重和不负责任。试想，如果一个人自己都看不起自己的人，还有什么资格去要求别人看得起你？人活着应该有自己的尊严，不管自己身处什么环境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力争取自己应当拥有的权力，并不断地提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是最愚蠢的做法，渴望用自己的可怜来换取别人的同情行不通的。

要想让被人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己的落后的原因涉及很多方面，可能是自己的方法不对，可能是自己努力不够，而不能简单地把原因归结为别人聪明，而自己愚笨。这是极不负责任的说法。人与人之间在智商方面没有太大的差别，关键是在主观能动性方面，因为你不够积极，不够努力，所以你才落后。文化水平不高可以弥补，能力不足可以提高，只要你认真地去做，是没有什么不可以的。销售员不要轻易地给自己下结论，说自己笨，说自己没能力。只要你愿意付出比别人多的努力，得到的回报也会比别人多得多，这是一个不争的事实。所以销售员在面对失败的时候，需要的不是自责和抱怨，而是面对事实，冷静地分析失败的原因，找出自己的差距，并努力弥补，这才是销售员最应该做的事情。

销售员在遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确地认识和评价自己，选择奋起直追，而不是自怨自艾。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不是临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。

【心理提示】

十个手指伸出来也不是一般长的，因此人与人之间存在差距是很正常的事情。

销售员应该摆正自己的心态，正确地对待自己与别人之间的差距，积极地提高自己，不妄自菲薄，也不否定自己。认为自己没用，认为自己渺小，认为自己可笑都是不健康的想法。每个人的贡献都是不同的，不要拿别人的优点来对比自己的不足，寻找差距是为了学习和提高，而不是贬低自己，否定自己。只有自己看得起自己，才会恢复自信，不断进步。销售员要树立这样的信念，即使全世界都不承认你，自己也要自信地对自己说：“我是销售员，我当之无愧！”

四、盲目自大是莽撞

人们在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大，自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。

自大是一种脱离实际的盲目自信的表现。这样的人总是觉得自己什么都可以做得比别人好，自己不需要任何人的帮忙。他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放大，说话言过其实、出言不逊，而在真正做事的时候却是眼高手低，勉强为之，甚至根本就做不了，不得不失败而归。

自大的人，往往会缺少应有的礼貌，没有谦逊的品质，在人前只会一味地吹嘘自己，看不出大家风范，反倒是透着一股小家子气。盲目自大，一味吹嘘，可能会换回别人一时的赞叹，但是最终还是会因为名不副实而使自己的荣誉受损，成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的，从近处来说，盲目自大会限制发展；从长远来看，盲目自大则会断送自己的前程。

自大一点就是臭，总是认为自己了不起的人，反而是最没有本事和能力的人，因为有本事的人只用实际行动来说明问题，而不是靠一张嘴来炫耀的。盲目自大往往与无知连在一起，俗话说：“鼓空声高，人狂话大。”凡是盲目自大的人，因为看不见别人的优点，便过高地估计自己，而过低地估计别人。这样的人口头上无所不能，评人论事谁也看不起，总是这个不行，那个也不行，只有自己最行。就像是刚学了几套拳脚的人，稍微比别人强一点，就觉得自己已经身怀绝技，武功盖世，所以便到处称雄，颇有打遍天下无敌手的气势，当真正碰上行家，才知道自己是多么的不堪一击。

有的销售员在取得一点点成绩之后，就开始飘飘然，觉得自己已经无人能及了，于是学会了自我吹嘘，学会了以大师自居，随意指教别人，遇到什么难题便盲目地冲上前去，说自己能行，目的只为炫耀自己。可是到真正去解决的时候，就傻眼了，客户问的问题他不懂，客户提的要求他不能满足，又缺少巧妙的应对技巧，最终尴尬退场，狼狈而逃，被众人所耻笑。

人生在世，总是应该谦虚一些、谨慎一些的，人贵有自知之明，正确地认识自己，把自己放在合适的位置上，才能更好地发挥自身的价值。人们常说“天不言自高，地不言自厚”，一个人有没有本事，本事有多大，别人都看得很清楚，不是你几句吹嘘的话就能够夸大的。

小郭是个积极上进的青年，当初他以优异的表现进入了某保险公司，由于他热情大方，和同事们相处得也很愉快，工作上更是很快就上手，成绩比较突出，不到一年时间，小郭就从普通的业务员升职到销售经理。刚刚取得一点成就的他，就被自己的虚荣心所蒙蔽，变得自高自大、自以为是。一开始一些新的业务员向他请教的时候，他还比较客气，渐渐地就开始摆起了架子，爱理不理的，要么就是趾高气扬地指责批评，在下属面前总是炫耀自己当时如何地出色，如何轻松地应对客户，致使下属对他很是不满。一次一位下属接到一笔单子，但是客户要求比较苛刻，于是下属就请小郭亲自出马去谈判。小郭欣然接受，在批评下属的同时，跨下海口说自己一个小时就能促成交易。结果在于客户谈判的过程中，小郭丑态百出，令客户很不满意，最后不得不尴尬地离开，灰溜溜地跑回公司。此事传开，小郭受到了很多的人嘲笑，在其他同事升职的时候，他却被降了级。

销售工作不比其他，是需要销售员一步一个脚印，脚踏实地地日积月累的，天上不会掉馅饼，没有努力就不会有收获。即使有了一定的成绩也不能够骄傲自满。

当你洋洋自得、居功自傲的时候，别人早已超过了你。盲目自大的结局是自毁、是失败，只有虚心谨慎、求真务实的人，才能在事业上有所成就。

盲目自大就像麻醉品一样使人麻痹大意，找不准自己的位置，看不清自己前进的方向，陶醉在虚无的优越感中，总是自我感觉良好，甚至趾高气扬、目中无人，不懂得学习和提高自己，反而不断退步，进而渐渐地滑向失败的深渊。

有自大心理的销售员，应该及时地对自己进行一番全新的评估，事实求是地评价自己的能力、知识水平，重新确立自己的位置，将自己从“自以为是”的陷阱中拉出来，激发自己的上进心，不要只满足现在的一点儿成绩，要知道自己和世界级的销售大师相差甚远，自己还需要加倍努力。

此外销售员应该让自己冷静下来，保持一颗谦虚的心，虚心地向更加优秀的人学习，取人之长，补已之短。毕竟在这个世界上，谁都不可能是无所不能、万事皆通的全才，只能通过向别人学习，从而使自己更加聪明，更加进步。

销售员在工作中应该努力避免狂妄自大的心理，增加自我约束，清楚地认识到自己的真实能力和水平，谨慎小心地面对现实。同时做销售要有归零心态，即当新的一个月开始以后，上个月的销售成绩就已经成为了历史。不管你做得好或不好，都应该从零开始，并把心态调整过来，重新投入到当前的工作中。这种心态的调整并不仅内能够使那些遇到阻力，业绩不理想的人重新树立信心，也可以让那些因成绩优秀而产生的自大心理和盲目乐观情绪的销售员正确认识自己，向更高的目标努力。

一个好的销售员必须善于调整自己的心态，既要有百折不挠、不怕失败的精神，又要保持平衡心，不骄傲自大，保持应有的谦虚。以前的业绩只是一种参照，销售员可以从中学习到经验，但决不能让它成为束缚自己手脚的阻力，这才是一个优秀的销售员所应该具有的心态。

【心理提示】

自大心理是与人的自我意识发展有关。心理学家认为，一个过分注重自我的人，往往会失去对周围人的关注，自我认识和评价的客观性与正确性不够，于是就会产生一定程度的盲目和自负。因此销售员要善于观察别人，并进行对比和自省，保持谦虚的心理，学会把业绩归零，让自己重新开始、不断提高。冷静而理智地对待自己的工作，不因一点成绩就妄自尊大，止步不前。

五、不对工作产生厌倦

一个人的职业生涯里总有某些厌倦的时刻，在遭受挫折的时候，在感到烦躁的时候，在心情低落的时候，在热情消失殆尽的时候，人们往往会感到无奈和无助，内心无比的疲惫，找不到心灵的出路。不免会发出这样的感叹，“要是不工作就好了”、“太累了，真的不想干了！”想必很多人都有过这样的体验。一个人不可能每时每刻都保持着饱满的热情，也不可能每时每刻都精力十足。身体需要休息，心灵也是需要休息的。因为偶尔对工作产生一些厌倦情绪也是很正常的事情，可能晚上还说要辞职，第二天早上又会打扮好高高兴兴地到公司去上班。

工作是人的生命的非常重要的活动之一，每个人每天都有1/3的时间是在工作，只有让自己在这1/3的时间里过得更充实、更快乐，生活才会更加幸福。

人的情绪是千变万化的，刚刚还喜笑颜开，但是一会儿可能就会愁眉苦脸，一时间可能会充满激情地去工作，一会又会很失望很难过，觉得工作没有意义。很多不确定的因素会影响到人的心情，会影响到人们的工作情绪。

厌倦心理是人们常见的一种心理状态，通常指由重复、单调、乏味的事物所引起的精神不佳的状态，使人感到不愉快甚至心烦意乱。最常表现在工作当中，人们由于长时间处于同一种氛围之中，一直重复着同样的动作或者言语，就会对这项活动失去兴趣，从而感到心理疲劳，不愿继续做下去。在情绪上表现为焦躁、反感、消极、麻木等，如果不及时调整就会影响人们的正常工作。

销售工作也是比较死板和乏味的，所以销售员对自己的工作产生厌倦心理也是常有的事情。一时的厌烦情绪并不可怕，可怕的是销售员因此而陷入消极情绪的泥淖中无法自拔，热情得到不到迅速的恢复，从而完全失去工作的兴趣。

小东做保险推销工作已经3年时间了，3年里他不断地东奔西跑，经历了不少的挫折和磨难。在刚入行的时候，小东就给自己定下了远大的目标，并为之努力奋斗着。3年时间里，小东很认真地学习着各种销售的方法和技巧，不断地磨练和提高自己的能力。通过自己的辛勤付出，他也曾获得公司的表扬，得到过高额的奖金。