三、让自己看起来很棒在现实生活中，人们往往都会崇拜偶像，对他们追捧着迷。而他们之所以如此趋之若鹜，就是因为那个人有着超乎别人的能力和技巧，在某些方面做得很好。正所谓“爱美之心，人皆有之”，有才也是一种美，所以有才的人会受人倍加青睐。
当一个人在某一方面或者某些方面表现得非常出色，比如擅长诗词歌赋，比如精通琴棋书画，比如擅长摄影、精通电脑，等等，只要他某一方面有过人之处，就会受到别人的赞叹和喜欢，甚至是崇拜，成为别人心目中的“才子”，从而增加别人与之交往的欲望。因为在别人眼里他们是优秀的、卓越的、值得别人尊重的。
才能也是吸引别人的一种资源。有才华才有魅力，对于各行各业的工作人员来说也是这样，只要你有超过别人的能力和技术，有高超的业务水平，则很容易让客户对你肃然起敬，被你所吸引和征服。所以在销售工作中，那些有能力有素质有思想，能把自己的业务做到炉火纯青的地步的销售员，往往会受到客户的欢迎和喜欢。
因此销售员要不断地提高自身的学识和修养，最起码应该把自己最基本的业务熟练地掌握，这样在客户面前才不会显得外行。如果你知识渊博、满腹经纶，对什么都能说得头头是道，那么不仅可以找到与客户的共同语言，还能够用自己的才华来征服客户，让客户对人诚心佩服，那么销售产品也就是顺理成章的事情了。如果一个销售员对自己产品或者业务都不熟悉，那么怎么可能让客户信服。因此销售员在客户面前一定要让自己看起来很棒、很优秀，才能赢得客户的信赖。
小秦是一位推销员，之前也做过销售，有一定的经验，因此他在进入一家销售语言教材的公司以后，总觉得自己应该拿高工资，应该被提拔，但是却一直没有如愿，因此他有些愤愤不平，对工作也不是很尽心。后来有一件事，彻底改变了他的想法。
一次他在电话里向一位客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带，尽管他把自己的产品夸得天花乱坠，并且推销的技巧也很高明，但是说了半天，却丝毫没有引起客户的兴趣。但是小秦仍然不肯死心挂断电话。这时客户有些不耐烦了，他对小秦说：“如果你能把你刚才的话用英语重复一遍给我听，我就购买你们的英语磁带。”这时小秦一下子傻眼了，让自己用英语做简单的交流也难，怎么可能把自己刚才说得那么多话都用英语说出来呢！他愣了一会喀嚓把电话挂断了。自己推销的商品是让人短期内说一口流利的英语，而销售员自己却根本说不成流利的英语，怎么能让客户相信，怎么能说服顾客购买自己的产品呢？
经此一事，小秦开始认真地进行自我反思。他认识到，要想成为一位出色的销售员，要想顺利地说服客户，就必须让自己看起来很棒，要对自己的业务有足够的把握，也就是说要说服客户购买自己的让人短时间内说一口流利的英语的语言磁带，最起码销售员自己应该能够说一口流利的英语，这样才能让客户信服。于是小秦自己先买了一套语言磁带，并下苦功认真地学习，很快他就成为了英语口语高手，此外他还学习了日语、韩语，并时刻积极地了解行业的最新发展状况，发现自己商品的优势，并充满自信地去推销。
一次偶然的机会他又一次联系到之前拒绝的他的那位客户，这次小秦的表现令客户大吃一惊，不禁对他肃然起敬，并由衷地赞叹道：“你真棒，我很佩服你。”最后他们之间建立起了长久的合作关系，那为客户还主动帮助他推销。
小秦的过硬的素质受到了很多客户的敬佩，与他接触过的客户都会夸奖他很棒。很快小秦就因为自己表现突出，被提升为销售主管，但是他一直牢记那次的教训，总是时刻提醒自己，“要让自己看起来很棒”。
小秦的故事让我们很受启发。在现实生活中，有很多夸夸其谈的销售员，表面上说得富丽堂皇，而自己却没有真才实学，一定被客户切中要害，便会无以应对。
试想在推销过程中销售员本人对自己销售的产品情况都不了解甚至不懂，怎么可能让顾客相信你，相信你的产品。这样眼高手低的销售员无异于是“掩耳盗铃”，欺骗的只是自己，而客户却看得一清二楚。
因此销售员自身的素质是十分重要的。拥有过硬的业务水准和高超的职业技能是销售员必须做好的事情，没有哪位客户会喜欢那些眼高手低腹中空的，没有才学的销售员的。没有才学，也就没有了吸引客户的资本，只能做一个普通的销售员，无法得到广大客户的认可。
因此作为一名销售员，首先要对自己的公司，自己销售的产品知识有充分的了解和深入的掌握。这就需要销售员要注重平时的磨练和积累，通过各种途径不断学习与提高，充分掌握关于自己公司产品的所有知识，以一个专家身份向顾客介绍自己的产品；其次，销售员还应该多关注及了解行业间的发展动态，及时掌握最新的行业信息，找准自身产品的优势及卖点，重拳出击，强力推销；此外，销售员还应该树立自信，相信自己的产品是最好的，把心目中的优良产品以积极的方式介绍给客户，让客户受到你的感染，从而产生购买的欲望。
【心理提示】
才能是一种资源，能够增加销售员自身的魅力。一个有才华、有能力的销售员必然是受客户的敬佩和喜欢的。因此销售员要学会不断地提高自己的业务水平，增加自身的内涵，并善于表现自己，以熟练的技能和博学多才来换取客户的青睐。
四、真诚换取真诚
人与人之间的交往贵在真诚，只有真诚相待才能够使彼此长久相处。以心换心，你怎样对待别人，别人就会怎么样对待你。在销售活动中，也应该遵循这样的心理原则。做销售员首先要做一个真诚的人。
世界上没有完美的东西，即使一种商品再优良，也难免有不尽人意的地方。这在销售时就会给销售员造成不利的影响，甚至成为导致销售失败的罪魁祸首。但是事情总有两面，有时候如果善于利用这些不利的因素，反而会使销售员转败为胜，而此时的关键就是销售员要真诚地去面对客户。
客户之所以拒绝对销售员的产品，有时候就是因为其销售的商品有瑕疵，有缺陷。这时候，销售员与其遮遮掩掩，不如真诚地指出，向客户说明，客户可能会感到意外，但还是会被你的真诚所感动而决定购买你的商品。
世界上没有永远不被揭穿的谎言，谎言可以骗人一时却不能骗人一世。如果销售员为了获得一时的利益，而用虚假的信息欺骗了客户，虽然一时蒙混过关，但是很快还是会被客户揭穿，这样不仅使自己丢了名声，失去诚信，还会遭到别人的怀疑和猜忌甚至是指责，彻底失去人心。古人云“巧诈不如拙诚”，意思就是说投机取巧，蒙骗欺诈可能会获得暂时的利益，但是一旦别人识破，只会带来更深的怀疑。而真诚坦率看起来有点笨拙愚蠢，但是却能够深深地赢得人心。因此对于销售员来说，真诚待人是销售工作的最基本的态度。没有诚意的人是无法获得别人信任的。只有真诚的心才能够换回客户的真诚相待。
松下幸之助日本着名的企业家和成功人士。而在他小的时候，由于家境贫寒，9岁的小松下就外出打工了。他到了大阪，在一家自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，只能干些杂活。而年少有志的小松下却一边打杂，一边留心学手艺。师傅们在干技术活的时候，他总是会留心地看，并记在心里，渐渐地学了不少的东西。
就这样松下在自行车店里一连干了好几年。当时推销自行车是店里最重要的事情。松下也渴望着有一天自己能亲自去推销。于是每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一边，认真地看着，听着。
很快机会就来了。一天，一位富商派人到店里来，准备买一辆自行车，并且急着要看货，而此时其他大师傅们都不在，老板只好让15岁的松下去试试。松下想到自己终于可以推销自行车了，于是十分兴奋，他吃力地背起一辆自行车满怀激情地向富商家走去。
见到买主后，松下竭尽所能地根据自己学到的东西，不厌其烦地介绍着自行车的性能和优点。虽然之前他已经觉得自己已经完全掌握，但是由于第一次实践，所以他说起来还是很吃力，显得结结巴巴的。但是在整个推销的过程中小松下去一直保持着充足的热情，态度十分真诚。
富商听完松下吃力的介绍后面带微笑地对他说：“真是个热心可爱的好孩子。
好吧，我决定买下了，不过要打九折。”讨价还价、商品打折是很常见的事情，于是松下想都没想就立刻答应了。
但是当松下欣喜地飞奔到店里向老板报告了“好消息”后，老板却很生气，他扳着脸说：“谁叫你以九折出售的？你再去买主家，告诉他只能减价5％。”松下遭受了当头一棒，心里充满了委屈。但是松下已经和买主许下承诺，如果再到买主那里讨价，实在令他难以启齿。于是他只好请求老板答应以九折出售。说着说着，不禁泪水夺眶而出，甚至放声大哭起来。
这时老板也不知如何是好，毕竟松下还是个孩子。后来富商了解到情况后，被小松下的真诚深深地打动，不仅同意以减价5％购买自行车，还许诺只要小松下在店里一天，他就绝不会到别的店里买自行车。
松下幸之助是一个渴望成功的人，一旦遇到机会他就会努力学习，信心十足，热情洋溢地去推销，最终使美梦成真。强烈的推销愿望使他每次都能够获得意想不到的成功，若干难以后，松下幸之助成了自己的松下公司，并闻名于世。
做销售，光有热情是不够的，除此之外更重要的是要心怀真诚。现实生活中，有一些投机取巧的销售员总是通过推销一些伪劣商品，用欺诈的手段蒙骗顾客，获得一时的利益，但最终还是落得被人唾弃的后果。松下幸之助先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”
不管是销售一元钱的商品，还是销售一百万元的商品，都要讲求诚信，始终真诚地面对自己的客户。销售时销售员与客户之间一种十分务实的交流和沟通，销售员不仅是在向客户推销产品，更是在向客户推销自己的人品。销售员的诚实与否，直接影响到客户对其产生好恶等不同的心理反应，从而影响着交易的成败。
做生意讲究“诚信买卖，童叟无欺”，真诚是赢得客户好感的最好的方法。销售员在销售自己的产品的时候也应该为客户着想一下，不欺骗客户，最终会获得客户真诚的回报。
日本的大企业家小池年轻的时候也曾做过销售。有一次，他居然在不到半个月的时间里，就和30多位客户做成了生意。但是后来他发现自己的商品比其他厂家的产品要贵很多，如果同他定货的客户知道这种情况一定会对他的信用产生怀疑，这让小池深感不安。后来他居然决定让客户退货，即使自己不赚钱，也要讲求诚信。
于是小池带着定单和定金，花了整整三天时间去逐个找客户老老实实说明情况，并请他们取消订单。然而客户们却都被小池的真诚所打动，不仅没有取消订单，还加深了对他的信赖和敬佩。于是小池用自己的真诚换回客户的真诚，前来和小池定货的客户络绎不绝，最终是他成就了伟大的事业。成功后的小池在总结经验时说：“做生意就像做人一样，第一要先学会做人，其次才能做好生意。”
做人要真诚，做销售也要真诚。虽然说销售的目的是为了赚钱，但是要想赚得更多、赚得更长久，就一定要待人真诚、讲求信誉、对客户负责，这样才能创造出一种吸引顾客的强“磁场”，才能赢得的客户的信赖，获得丰厚的回报。
【心理提示】
将心比心，以心换心，销售员与客户之间要建立起诚信的交往关系。做人贵在真诚，诚心好比树木的根，如果没有根，那么树木也就没有生命。在销售工作中也是如此。与其总是绞尽脑汁编造各种谎言来欺骗客户，最终胜身败名裂，不如踏踏实实地做工作，真诚地进行销售，必然会赢得客户的尊重，才能取得更大的成功。
五、学会聆听客户说话
有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意聆听他的回答。
销售员不仅要学会说，更要学会听。能言善道是销售员必备的基本技能之一，但是能说往往都只是在表达自己，以自我为中心，其实更多的时候，销售员应该学会安静地聆听，听客户说话，让客户多表达自己，这样才会以客户为中心，让客户感受到重视，满足表达自己的心理需求。同时，销售员还可以从客户的表达中，获得有用的信息，帮助自己了解客户的心理，从而实现有效的沟通。
其实在很多的时候，导致销售员销售失败的原因，不是销售员不会说或者不善于说，而是因为销售员说得太多。很多销售员在进行销售时，总是从始至终一直滔滔不绝地说，向客户灌输自己的思想、自己的意见，强制客户接受自己认为好的东西，而直到生意失败，销售员可能也不知道客户为什么会拒绝，而觉得自己说得很好。
此时，说得太多太好就是错。这种自说自话的销售员，太以自我为中心，而忽略了客户的心境和想法，不给客户任何表达的机会。正因为销售员的健谈，喧宾夺主，压住了客户的光芒，必然引起了客户的反感和厌恶。
因此销售员应该学会聆听客户的说话，认真地听，很有兴致地听，积极地迎合地听，听懂客户的话，弄明白客户的心理，这样才会有的放矢，找到客户的心理突破口，最终顺利地实现交易。
销售员不仅要学会聆听，还应该引导客户说，鼓励客户多说自己的事情，这才是聆听的真正秘诀之所在。使谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最好的捷径。
因为这样，销售员才能从聆听中获得对销售最有用的信息，了解到客户的真实想法和内心需求，找到销售员的突破口，最终让客户获得最满意的商品或者服务。
而许多销售员往往太重视说，而忽略了听，这也是导致失败的重要原因所在。
能言善辩固然不错，但是如果忽略了聆听，往往只是在不了解客户的想法和需要的基础上，徒劳地宣扬自己的观点，必然不能让人接受。据一项权威的调查，在最优秀的销售员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉，喜欢坐下来听客户的谈话，他们对听话的兴趣往往比自我表述更大，而这些正是他们赢得客户的秘诀。
