小姚边和客户交谈边观察客户的家具陈设，他发现客户的家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个屋里有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌。此外结合妇女言辞中流露的一些观念，小姚可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但是却也是比较讲究的，消费水平属于中上等。女主人对老品牌的家电是情有独钟的。
所以小姚心中便踏实了一些，他先是找个了话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调。并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。这时女主人听了很开心，在言谈中还透露出一个自豪感，还说当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一把笔钱。小姚边称赞女主人能干，有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己推销的洗衣机则可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会过日子。
接着小姚把自己推销的洗衣机的性能、价位、保障等信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己，便对产品发生了兴趣，但是小姚还是控制自己，不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样就又给客户吃了一颗定心丸。
后来，在女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给爸妈。
墨守成规的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但是只要销售员能够给客户澄清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，还是能够打动客户的心的。
【心理提示】
墨守成规的客户在消费时最注重商品的质量和价格，只要有保障，让客户感到安全放心，客户还是比较容易接受的。对待这样的客户，销售员不能急躁，要给客户详细的说明，让客户真实感受到商品的好处，这样客户才会放心地购买。
九、炫耀型的客户喜欢被恭维
在消费中，客户的类型参差不一，各式各样的类型的客户都有，有的脾气古怪，有的性情温和，有的喜欢时尚，有的追求复古，不同的客户有着不同的追求和爱好。销售员只要用心去揣摩每位客户的脾气和爱好，就一定能找到适合的方法和特定客户进行沟通。
正所谓“萝卜青菜，各有所爱”，客户购买商品自有自身的需要，有的客户购买商品是为了满足生活需要，而有的客户购买商品就是为了炫耀自己，表示自己的独特或者尊贵，而对商品的实用价值并不关注。在实现生活中，这样的客户也是经常见到的。
喜欢炫耀的人，总是要在别人面前努力地表现自己，证明自己是有才能的，有钱的，优秀的，以赢得别人的尊重和羡慕，其实也是自我心理的一种满足。这样的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心过于强烈，而自我能力却又是有限的，所以又缺乏自信，往往认为自己在能力上不容易超越别人，害怕别人看不起自己，因而才在人前努力地表现。其实他们的吹嘘和自捧并没有什么恶意，只是获取心理满足的一种方式。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好，最独特、最能体现身份，以此来渲染自己的独特的身份，引起别人的关注。
炫耀型的人，总是喜欢“吹嘘”自己，喜欢渲染自己的“特殊身份”和优势，给自己的头上戴很多的光环，以抬高他自身“与众不同的身价”。他们做事一定要讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力证明自己更强。
由于炫耀心理的影响，这些人在消费时会不顾价格的多少，即使是超过自己的经济承受能力，他们也会打肿脸充胖子，死撑到底，因而使消费变成失去理性的炫耀性消费。其购买的目的不是追求商品的实用价值，而是用消费活动，来证明自己的财富或者权力，保持自己的尊荣。因为商品的价格具有很好的排他性，能够明显地体现出个人的收入水平。客户便是利用收入优势，通过高价消费这种方式，把自己与低层次的消费者区分开来，从而表现自己的尊贵。
虽然炫耀型消费是不值得提倡的，但是在实际生活中，很多人都怀有这样的心理，毕竟没有人愿意被别人看扁，而奢华和高档商品在某种程度上，却能够体现出人们的身份或社会经济地位，让自己得到别人的羡慕和重视，得到心理的满足。
对于这样的客户，销售员要善于对其进行积极的引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。在推销过程中，销售员要善于给以客户心理上的满足，多对客户进行恭维，对别的客户说三句赞美的话就可以了，而对炫耀型的客户就需要说十句。说话时要顺着客户的意愿走，不说伤害其自尊的话，也不要自作主张给其介绍廉价货，或者赠送小礼物，这些都会让客户觉得是看不起自己，导致客户拒绝购买。
陈芳是一家时尚服装店的销售员，刚参加工作不久，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人处事之道，而她本身有开朗外向，所以很多客户欢迎，每个月的业绩都很不错。
一天，店里来了一个年轻时尚的女孩，与陈芳年纪相仿。于是陈芳便主动地去招待她。可以看出这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上看就是那种比较高档的消费者。于是陈芳直接把她引到高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式，年轻女孩也比较喜欢，觉得陈芳很懂自己的心思，于是就与她攀谈起来。从谈话中，陈芳了解到这个年轻女孩也是刚刚走上工作岗位的白领，每月的收入不菲，也很能花钱。
原来是个炫耀型的客户，陈芳了解到客户的心理以后，很真诚地夸赞她有眼光，有品位，年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩很开心，一连试了好几件衣服。这时陈芳又给她介绍一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好，这时陈芳边向她投去羡慕的眼光，边说：“小姐穿上这件衣服真是漂亮极了，既高贵又时尚，更显身材和线条，我要是由你这样的身材和你这样的高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心得到了极大的满足。虽然这件连衣裙价格高达800多，但是女孩很爽快地就掏钱购买了。
在送女孩离开的时候，陈芳有开玩笑地指着旁边的一件很时髦的牛仔裤，对女孩说：“小姐穿上这件时髦裤子，肯定十分地酷，可以吸引不少人的眼球。”没想到女孩立马停了下来去看，试穿感觉很好，于是来了情绪，又掏出380元钱就把裤子买走了。
在奢华消费中，人们追求的核心价值不是商品的实际使用效用，而是自我炫耀、自我满足的效用。案例中的年轻女孩就是用购买高档服饰来体现自己的高贵，得到别人的羡慕，获得某种心理的愉悦体验。销售员正是抓住她的这种心理，适时地恭维几句，满足她的虚荣心，从而成功地让客户购买了自己的商品。
【心理提示】
炫耀型的客户在购买中更加渴望的是得到心理的满足，希望通过购买来体现自身的价值、地位或者财富，如果销售员能够及时地给以必要的恭维和夸赞，就会让客户获得心灵的愉悦，而购买商品就成了顺理成章的事情了。
十、分析型的客户重细节
相对于那些看上了就买，拿起来就走的爽快客户，分析型的客户则显得婆婆妈妈，磨磨蹭蹭，这样的客户买一样东西一定要左比右比，左挑右选，确定没有任何问题之后才会购买。他们在购物时，最大的特点就是疑心重，爱挑剔，喜欢分析。
分析性的客户有点像财会人员，做事一定要仔细地分析，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。比如如果销售员约见这样的客户，他们要求的时间是很精确的，他们的脑海中没有模糊的时间概念，他们不说“午饭以后”，而是说“12点30分到”。此外在具体的数量和价格上，分析型的客户要求都比较精确，他们不喜欢模棱两可的概念。
所以面对这样的客户，销售员也要学会分析，通过客户的种种表现，仔细地对他们作一番深入的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。一般地，针对这样的客户，销售员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。与客户交谈时，说话时要注意逻辑，语速要慢，吐字要清晰，显示出比较严谨的推销风格。对客户要做详细的产品说明，越详细越好，分析型客户喜欢听销售员的“唠叨”，他们会从销售员的介绍的细节中来获取有效的信息，以作分析判断。如果销售员为求省事，对产品少做说明，甚至不做说明，反而会遭受客户的怀疑。
分析型客户比较注重细节，他们比较理智，更相信自己的判断，不会因为一时性起就决定买或不买，他们的决定是建立在对翔实的资料的分析和论证基础上的。
因此在选购商品时，分析型的客户总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
所以与这样的客户打交道是很困难的事，对销售员来说也很有难度。有时候会被客户的挑剔弄得不知所措。因此在于分析型客户交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性，在细节上也要做到无可挑剔。如果销售员过于大意，粗枝大叶、含含糊糊、条理不清、言语不准，根本就无法赢得客户的信任，甚至还会引起客户的厌恶。
在与分析型的客户见面的时候，一定要给客户留下一个好的印象，介绍商品时尽量详细，并要仔细询问客户的需求，适时地做些记录，说话不夸张，不撒谎，也不能强迫客户购买，因为这样的客户往往很有主见，并且追求完美，有着自己的行为信条，不愿意受人左右。所以销售员要注重细节，避免引起客户的反感。
小张是做防盗门的推销工作的，一次他打电话约见一位客户，电话中他对客户说九点左右到，而客户却显出不悦的语气，要求小张9：20准时到，并带上详细的资料。电话中小张感到客户要求比较严格，是一个难以应付的客户。所以需要自己做好比较全面的准备。
有了一定的心理准备，小张在到了客户的家里并没有太多的紧张。本来想和客户开个玩笑，以缓和气氛，但是看见客户严肃的表情，觉得有些不合适。
在向客户作商品介绍的时候，小张长了个心眼，说明的特别详细。在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。
在交谈中，小张发现客户对于一些关于产品的数据很感兴趣，于是他就给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他了解自己的产品的真实销量，这一点小张很自信，因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。经过一系列的细节的考察，客户对于小张的防盗门是比较满意的。最后客户决定要买，就等待谈价格了。
小张也了解到客户是一个善于分析的人，对数字比较敏感，所以在说价格的时候，很说的很精确，以一定的优惠来吸引客户，也让客户觉得合理，最后终于顺利成交。
在小张推销的过程中，他都是随着客户步调走的，并逐步摸清了客户的心理，投其所好，营造了一个井然有序、按部就班的氛围，而这正是分析型的客户所喜欢的。让他们感觉比较踏实，并且小张用具体的数据打动了客户的心，让挑剔的客户没有可趁之机。总之分析型的客户考虑比较周全，那么销售员就应该做到更加周全，只要能在细节上，让客户心服口服，交易自然就会成功。
【心理提示】
客户之所以爱分析，最终还是想要买到实际的完美的产品，使自己得到实惠，他们比较注重安全感，追求一种放心的结果。只有当他们的疑虑全部化解的时候，才会接受产品。所以销售员面对这样的客户一定要注重细节，以务实的态度对待客户，自然会赢得客户的信赖。
人们的所处的环境，所表现出来的言谈举止和行为方式都在一定程度上反映着一个人的心理的真实状况。心理专家指出：人的外在表现是“内在自我”的延伸，外在表现从一定程度上可以透露出一个人内心的想法和情感。因此我们常常会说做人做事要说学“察言观色”，就是说要从人们的表情言行中洞察其真实心理，从而根据不同的情况采取相应的应对措施，提高办事的效率。销售员由于其工作的特殊性，更应该拥有察言观色、洞察人心的能力，善于从客户的外表、衣着、表情、言行习惯等细节上分析客的心理，做到心中有数、应对自如，使销售得心应手。
一、由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况
人的外在表现与其内心有着密切的关系，从一个人自身以及其周围环境所透露出的信息，可以大致了解到他的一些生活习惯、心理特征、兴趣爱好等基本情况。
销售员如果能够对自己的客户做出判断，了解其基本状况，那么就会给销售带来很多方便。因此销售员要善于从客户的服饰、居住环境、言谈举止中发现客户的购买心理，评估客户的购买力，需求特点，购买模式等，从这些细节中，把握客户的基本情况，为销售提供有用的信息，做好应对的准备。
(一)从服饰评估客户的购买力
我们常常会说这样一句话“人靠衣裳马靠鞍”，意思是说人需要服饰来修饰，经过一番打扮以后，会使人变得更加美丽漂亮、更加气度不凡、更加高贵典雅。
而从另一个角度来说，服饰则从侧面反映了人们的一些实际的情况，如经济能力、品味修养、爱好兴趣、思想观念等。作为销售员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的客户就努力巴结，遇到衣着老土的客户就爱理不理，但是却可以通过客户的服饰来对客户的一些情况做出判断，以便在销售过程中能够为客户提供合适的商品和服务，使客户满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到客户。
销售员要善于察言观色，而其中有十分重要的一格方面，就是销售员要善于从服饰来评估客户的购买力。虽然说没有哪一个客户会主动地告诉销售员自己的经济实力，但是如果销售员能够通过对客户服饰的观察来发现谁是有钱人，谁有超强的购买力，那么就有利于在销售中把握机会，多卖一些商品，给自己带来经济利益。
不同经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。一般地，女性对服饰是十分看重的，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服饰款式比较新、面料优质的时髦女性，大多都是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。
