效仿身边的成功典范
大多数的人总是在说“我想要钱，我想要钱”。他们所做的也就仅限于此。他们并不会用他们的想像力在头脑中建立起对金钱的直观视图，然后实现它。
通过邮购赢得了90万顾客
许多年前在康涅狄格有一个年轻人，拿着一本书和一个创意。这本书是为有着远大志向的人写的——帮助他们走向成功的一本书。这个年轻人的想法是要把这本书卖到所有想要为成功而工作的人手里去。但是销售需要时间——还有钱，而他只有几百美元！
在这种情况下，你会怎么做？许多人在同样的情况下会抱怨命运的不公——尔后什么也不做。但是虽然没有别的，这个年轻人却有勇气。他相信这本书，他也相信自己的这一构想，他还愿意把他所有的一切都押在这一判断上。
问题是——怎样才能充分利用这200美元？作为宣传的经费，这简直就是一个笑话。开书店？张贴海报？发传单？这200美元只够在时事杂志上刊登一页广告，而这些报纸的读者都是些严肃人士。
他带着他的问题去了杂志社，他得到了杂志社和另外一家好的广告公司的帮助，他们为他设计了广告。因为他们也都是出版人员，他们知道哪种设计最吸引买书的人。他们帮他在广告中做出了那一种设计。
杂志出版了——但却如石沉大海！两三天过去了——仍然没有订单。你能想像得出那一种焦虑吗？他已把最后一分钱都押在了这一冒险上面。他暗自想他要与他的200美元说再见了。然而一张迟到的订单到了，他欢迎这张订单就像是欢迎一个失散多年的兄弟。第二天又来了三四张订单，接着是成打的订单。
从第一则花了他200美元的广告开始，他从这本书中得到了价值2000美元的订单。
这个年轻人就是康涅狄格梅黑登公司的A·L·佩尔顿，那200美元就是他成功的起点。用从订单中收到的2000美元，他立刻刊出了更多的广告，随着订单不断涌进，他的广告又打到了其他杂志上。在接下来的10年里这个年轻人卖出了700万美元的图书。为了说明这些书的质量，有必要提出的是那700万美元图书的订单一半是由喜欢这些书的顾客发来的重复订单。在把他所有的资金押到一个构想上之后，佩尔顿的顾客已达到了90万人，并已出版了75种极具启发意义的书。而这一切都是从200美元和一个构想来的！当然了，有些人会把他的成功归结为运气好，但是如果你（也和我一样）通过订单销售过物品的话，你就会知道这其中运气的成分是多么少，更多的是细心的计划、周密的考虑和艰苦的工作。
曾有一个人设宴款待著名的外科医生艾立克斯·卡雷尔，席间这个人把卡雷尔的成功归结为天才。卡雷尔医生悲伤地看着他说道：“我辛苦工作了25年才取得了今天的成就，而我付出努力的结果是被告知我是个天才。”天才不是天生的。天才是努力的结果。正如爱迪生所说——天才是98%的汗水和2%的天分。
佩尔顿的成功说明了什么？很简单，物质财富是所有构成成功的要素中最不重要的一个。巨大的成功都是从没有钱或从一点点钱开始的。关键的问题是创意——没有了这点，多少钱都是无用的。而创意只能从头脑中产出。
和佩尔顿、福特或其他任何一个已通过自己不懈努力建立起财富王国的人一样，你也有头脑——你的头脑也一样敏锐。你是怎么利用你的头脑的呢？是在想出办法让人活得更好、更舒适吗？还是只是在想怎样才能挣到更多的钱？
你知道只有一个人会付给你钱——这个人就是你能为之做什么的人——无论是为之擦鞋子、写书、修车或是喂饱他的肚子。你做得越好，他付给你的钱就会越多。
首先要学会用服务的思路来想问题。想一想你能为人们做什么？
先是服务的创意，然后为之投入你的所有——时间、金钱和精力。几年之内，你就可以看到你也有了成千上万的顾客。
佩尔顿怎样通过邮购建起他的商业王国
艾尔伯特·李维斯·佩尔顿在事业上的成功是天分、努力和意志混合作用的结果。
《意志的力量》是他成功的基础。这本书使他得以建立起一个世界范围的出版公司，并为他个人带来了巨大收益。今天退休后的佩尔顿先生居住在康涅狄格州梅里登地区一处安静的地方，享受着他的劳动所得。他的身体还很好，使他走向成功顶峰的敏锐、执著和不安分依然主导着他。
佩尔顿先生经营佩尔顿出版公司长达35年之久，公司的办公地一直设在教堂大街。就是从这里，在美国邮政局的帮助下，佩尔顿的业务发展到了全国的每一个角落，并扩展到了海外。不同寻常的是梅尔登的居民只有很少人知道他所做的一切，以及他如何获得了巨大财富。
“大多数人认为我们是做印刷工作的，”佩尔顿先生说，“但我们从没有什么印刷设备，除了一台复印机和40台打字机。我们的办公室是用来处理订单的，并负责发送上百万份待售图书的宣传单，我们有运送部，并有一个部门负责收集成千上万的邮购账单。”
“在我35年的工作生涯中，我花在杂志广告上的钱将近有50万美元，花在直接送到消费者手中的详细订单上的要更多。在梅里登包括我自己办公室人员的支出，我共支付了70万美元的工资。我们为这个小城做出了贡献，但现实地说，销售的所有收益都来自于城市之外。在35年里，我在当地只售出了50美元的书。你知道‘预言家在自己的国家里丝毫受不到尊重。’”他苦笑着总结说。
佩尔顿先生的成功是对直邮广告的极大肯定。他不但获益于精巧的广告，自己也设计广告。
佩尔顿先生曾是梅尔登早报的广告创意人员。他对广告工作有着很高的天分，他作为文案的创作能力很快就得到了证明。他一边研究广告写作，一边决定要在这一方面实践自己的天分。也是在这个时候，他在仔细研读一本他已经读了许多遍的书。这本书就是弗兰克·钱宁·哈多克所著的《意志的力量》。
“我仍保存着我的第一本《意志的力量》，”当他翻阅着那本包在绿布里的有些破损了的书时，佩尔顿说，“这本书和我一起走过了上万里路。上商学院的时候，以及后来在哈特福特工作的时候，我都会在火车上来来回回地读这本书。这本书给了我很大的帮助，我想它也应该能帮助别人。因此我与作者弗兰克·钱宁·哈多克取得了联系。然后我开始想要把这本书卖出去。”
“我仍在早报工作的时候，就在主西街租了楼上一小间房子。雇用一个女孩填写信封，分发给那些对我在杂志上所做的不起眼的广告做出反应的人，尽我所能发给最多的人。在早报工作了6年之后，我在威尔科克斯街租了3层一间大一点的房子并离开了早报。我还记得史密斯先生对我说我犯了一个错误，早报已是一个成功的企业，而一个年轻人想到创建自己的公司是一件风险很大的事。但是我已经决定了要离开。”
“由于不断加强广告攻势以及各种宣传，我很快就有了几个雇员，不久我就有了在威尔科克斯街上的6间办公室并雇用了60名员工。在离开早报的6年后，我买下了在布拉德利公园大街上的一幢有着16间屋子的大房子，这一地向来被视为是梅里登最具特色的地方。”
“在我事业最繁忙的时候，每周5个晚上一辆卡车会驶到威尔科克斯大街，收走10到20袋信件、宣传单和书，这些邮寄品占了当地邮局的大部分营业额。我想我们比梅里登任何企业有着更多的邮寄品。佩尔顿出版公司出版的第一本书是由当地一家印刷厂印制的，但是很快这家印刷厂就发现他们应付不了越来越大的需求量了，印刷后来就转到了田纳西州金斯波特的金斯波特印刷厂，那是美国最大的印刷厂。”
佩尔顿先生接受了《拉尔斯顿丛书》的出版工作。这一丛书是由埃德蒙·沙夫茨伯里写的，他的原名是韦伯斯特·埃杰立，华盛顿特区罗尔斯顿大学从前的校长。在沙夫茨伯里的年代里，他是一个很有影响的人物，他与当时上层政要的关系都很好。他还是一个很不错的发行者。他从他的书也获益不少。其中几本卖到25元一册，有一册还卖到50元。
佩尔顿推销的第一本《拉尔斯顿丛书》就是《个人魅力速成》。就这一本书他就卖出去了50万册。罗尔斯顿的历史多年后又出现了，这一次的缘起是“拉尔斯顿健康俱乐部”，一家专为宣传如何保持健康的机构。他们在全国都有分部，而这些俱乐部都在用《构建生命的方法》作为检测用书。这本书共出版了100多个版本，现在这本书在马丁·科恩的指导下正由罗尔斯顿出版公司出版发行。书的名字也改为《自然医生谈生命的构建》。除了《个人力量丛书》和《拉尔斯顿丛书》之外，佩尔顿出版公司还接手了《拿破仑·希尔丛书》的推广。这组丛书中最著名的就是《思考致富》，这本书他卖出了12万册。自那以后，科恩先生又卖出了10万册。除了《思考致富》以外，丛书还有另外8卷的《成功法则》。为了推广他的书，拿破仑·希尔请一些社会知名人士为他的书做宣传，比如安德鲁·卡耐基，托玛斯·A·爱迪生，以及美国的四位总统——西奥多·罗斯福、塔夫脱、威尔逊和哈丁，此外还有各大学校长，以及商业领袖，如F·W·伍尔沃思，谦价商品店的巨头，以及伊斯曼·柯达公司的乔治·伊斯曼。他们都赞成希尔对成功原则的精练划分，并祝他好运。
“我的出版事业并不只是‘一时的风尚’，也不是只为那些轻浮的人提供很快就会忘记的书。在我的顾客中，有着全国各大产业中头脑机敏、严肃认真的高层管理者。”佩尔顿先生这样说。
“有超过200万的美国人从大约75种佩尔顿公司出版的‘自助图书中获益。”“回首过去，我相信在我作为启发性图书发行商的35年里，通过在杂志上做巨额广告以及大量发放直邮宣传单，我已经让全美国的人都知道了在康涅狄格有一个城市叫做梅里登。”佩尔顿先生作为商人的机智以及他在运用广告方面的技巧在很大程度上从一开始就有助于他的成功。
“从付钱给作者来说，所有的出版发行都是建立在版税的基础上的，”佩尔顿先生解释说，“我们要付8%的版税，也就是说如果每本书卖3元钱，作者就从每本书中得到收到书款的15美分。”
佩尔顿先生所说到的“收到的书款”是值得一提的。佩尔顿先生说：“我是第一个在广告中说这些话的发行商，‘不必寄钱来，你可以先免费读5天，然后选择付3元钱或是把书退回。’就是在这一条款基础上，超过50万本的图书寄了出去。在几年的时间里，我们有大约1500020000个这样的公开账户。我们发现90%的人是诚实的，并信守这一条款。当然这需要一个细致的核算系统来处理这许多账户。”
佩尔顿的战术在于把其中一册——最棒的那一册送到顾客的手中，然后劝说他们购买整套书。
“连续推销的书目只是调味剂，并不是主菜，”佩尔顿先生说，“即使我们的一种书遭受挫折，也不会有很多抱怨。用这种分期付款的方法我们卖出的书的标价从1636元不等。这是图书产业真正的利润所在。”
至于爱好，除了他的工作以外，佩尔顿先生并没有什么其他的爱好。
“我的爱好就是没命地写有关销售策略的书。”克利夫兰公司现在出版的图书中有50种是以前佩尔顿公司出版的，这家公司仍然在使用佩尔顿的销售策略。
佩尔顿先生与梅里登的路易斯·本克女士结了婚。他们有两个儿子，住在马萨诸萨州多切斯特的查尔斯·佩尔顿以及住在旧金山的罗杰·佩尔顿，他们还有一个女儿，叫洛丽亚。
回首他35年的职业生涯，佩尔顿说道：“通过佩尔顿出版公司出版的具有建设意义和启发性的图书，我把健康、快乐和成功传达给了千千万万的人们。”艾尔伯特·佩尔顿的成功是一个很有趣的现象，他给自己下药，并取得了巨大的成功，他又把这一成功带给了买他物品的人。
艾尔伯特·佩尔顿所创造的这一令人惊奇的纪录对我们所有的人都有启发。他几乎是白手起家，通过直邮的方式建立起了一个商业王国。他的书和讲义的销售额达到700万美元，所有这些都是通过邮局向消费者发放的。他没有代理商，只有很少一部分销售是通过书店完成的。但他却花费很多时间，很多个日日夜夜来发展并保障直邮和其他宣传材料的畅通。他有的是一个人的公司，只有他自己和他的妻子可以依靠。
佩尔顿的书卖出了千万册，唤醒了成千上万的美国人，促使他们去展示自己的个人力量。许多人通过实践佩尔顿书中所列的准则取得了巨大的物质财富和成功。他的讲座也鼓舞启发了想“做点什么事”的人。这些人已在商业、职业和政界中达到了顶峰。
佩尔顿成功的七大要诀
要诀之一：有计划地去赢要尽力去克服障碍——不管是自己本身的弱点，别人的反对，还是出乎意料的意外。列出你必须要做的事情并去赢得你的目标。聚集起你全部的力量，克服每一个阻挡你达到目标的困难。
按照事先列出的明确、细致的计划去做，就像拿破仑在发动战争前数月就在准备战事地图一样。大多数的人都是在随着涨涨落落的潮流随波逐流。对他们来说每天都一样。
