1993年，IBM兼容PC（它出品的第一台电脑）席卷世界，IBM却被当作PC行业的负面象征，在所有科技股中逆市大跌，创下了单年亏损81亿美元的纪录。
事业的成功多半源于大胆的思考，IBM很早就知道服务的重要，但“服务”这件事在过去从来没被当作主角。
这是IBM投入服务业的历史，1992年，IBM便以地区为主的方式，尝试“服务”的可行性，替客户小规模建置信息系统，累积服务，直到1997年，才打破地区的限制，成立全球服务事业部，建立起统一而有系统的作业流程。
5、不让人才流失
大君有命，开国承家，小人勿用。
——经营者要做到惟才是举，留住有用之才，莫留无用之人。
传统的经营理论认为，人员频繁流动是公司活力的源泉，是公司生存的基本前提，因而他们对日本的“终身雇用制”嗤之以鼻。不过，这种思想目前遇到了挑战。
《Z理论》的作者威廉·大内指出：“美国公司经营一向是以‘异质性’、‘流动性’、‘个人主义’为特点的，在这种经营环境下，人员流动频繁。美国公司人员的补缺率约为日本的4至8倍。大量的人员流动带来培训成本升高；促使人们追求迅速提升，而忘掉公司目标；人际沟通困难，缺乏合作；公司与职工关系淡漠，彼此缺乏信任感；管理机构严重官僚化，没有人情味；管理当局控制有余，指导和激励不足，等等。”在这种模式下，公司内彼此都是“陌生人”，即使每个人都很出色，但要让大家深刻领会公司宗旨，分担风险，为公司献身，事实上是不可能的。为此他提出应学习日本，使雇员稳定化。雇员稳定会不会成为公司的累赘？大内说，这是传统经营思想狭隘之处，担心是多余的。其一，因为公司在衰退时期不解雇工人造成的损失，是可以通过赢得职工的忠诚得到超额弥补的。其二，稳定雇员等于公司保持了长期以来积累的技术和经营经验，这是竞争的条件。其三，由于衰退时期员工的报酬、工作日等都可以压缩，使他们分担公司亏损，所以公司仍然有利可得。因此，在技术革新步伐加速时代，临时雇佣思想，确立稳定雇员思想是形势的要求。
休利特-帕卡德公司在20世纪40年代就已经下决心“不做一个雇了人又解雇人的公司”，这是一个十分大胆的决定。
到了1970年国民经济衰退时期，公司的生意大减，但公司解决这个问题的办法不是辞退雇员，而是实行减薪减工时的方法来压缩开支。全公司从最高领导到每一名工人一律减薪10％，同时每人的工作时间也缩短10％。就这样，公司没有解雇一个人，却成功地渡过了困难时期。到后来，这家公司的经营人员和工人都干得十分出色，公司很快进入经营最佳的美国公司行列。
诚信是品质也是品牌
原文：《象》曰：“显比”之吉，位正中也，舍逆取顺，失前禽也；邑人不诫，上使中也。
释义：《象辞》说：“光明无私，亲密团结，互相辅助”，可获得吉祥，因为此时居于正中位置。抛弃逆天行事的举动而顺其自然，就好像围猎时网开一面，让该被擒的禽兽落网，不该被获的从前面逃掉；君王的部下听其自然，不加戒备；这是君王的贤德感化了部下的缘故。
释例：“比”为并列行进之象。与“北”字作比较，“北”的字型与“比”相反。比是向一个方向，而北是背道而驰。比字有比比皆是，比翼双飞，比肩而立，比肩接踵……全面地对员工进行管理，多召开员工会议，听取群众意见。
1、威信是权力的延伸
外比之，贞吉。
——如何塑造自己的威信至关重要，因为威信是权力的延伸。高级管理者喜欢用威信控制别人，而厌恶成为权力的魔鬼。
改变下属最好的办法是信任，即“我相信你一定可以做得更好”，只有这种方式，才能让下属从心底里接受，并主动改变自己。
如何才能跟下属建立起充分的信任关系呢？
如果你想获得驾驭别人的无限能力，如果你想唤起别人对你的信任，你就要按照下面的五项：
指导原则去做：
原则一：做事要永远诚实可靠；
原则二：说话要一诺千金；
原则三：在你的所有书面声明中，措辞都要准确、真实；原则四：支持你认为正确的事情；
原则五：当你做错了事的时候，你应该理所当然地接受批评。
信任你的忠实的下属吧，只有这样他才肯听从你的话改变自已！高级管理者只有这样做，才能建立自己的威信，成为一名好领导。
在工作当中经理如果想要让部属团结一心，共同努力，相互促进，形成一个友爱互助的团队，那他就要善于揭示出团队的共同利益，从而让下属达成共识，为着共同的目标而奋斗。
经理应该多运用积极的刺激，而不能用消极的刺激。甚至使人类生理上动物本能的部分（大脑皮层的外侧），也能均衡地运作，以使部下不感到意志的自由受到限制的不愉快的感觉。
结果是员工的干劲都被激发出来，这种激发出来的力量，不只是原来力量的两倍、三倍而已，而是以二次方、三次方的方式在增加。这一来，整个公司就可以发挥出爆炸性的威力！
2、不带个人偏见
显比。王用三驱，失前禽，邑人不诫，吉。
——不要对任何人都亲切沟通，对行为不正派的员工应及早解聘。
不论怎样，经理都不应该将自己与员工的关系延伸到一些亲密的关系之中。而且，你也不大可能成为他们最亲密的朋友，除非你具有一个充当顾问的职业技能，否则，你就冒着一种很大的风险。每个人的周围都有一种无形的界限不可逾越，这是一种私人生活的界线，一种内部思想和感情的界线，他们不愿向外面的人透露。你应尽量使自己与员工具有某些相同的兴趣，但你更应该限制自己的兴趣范围和程度。
在日常工作中，你往往容易受那些你喜欢的人的吸引。同样地，那些喜欢你的人也容易受到你的吸引。我们在工作中与那些喜欢的人在一起花的时间要更多，相互之间了解得也更多，这种了解也将我们之间的距离拉得更近。所以，你要经常提醒自己，防止陷入一种感情的困扰之中。你要学会认识这种危险的信号，收住自己的脚步。
警告自己不要自欺欺人地以为自己花更多时间与某些员工在一起完全是出于工作的需要，绝不带有个人的偏向。当你靠近个人情感的界线时，应仔细考虑一下其后果。一旦逾越，事情就可能变得无法控制。
与员工在工作中靠得太近，还会有其他的危险。你个人的威信大打折扣。一旦你越过这一界线，会给员工造成这样一种印象，就是当你做出一个决定时，他们以为你会站在他们一边，如果你的决定与他们期望的相反，他们会以为你背叛朋友。你不应该与你自己的员工以及上司保持一种过于亲密的个人关系，这种友谊会给工作带来不便。
3、拔掉销售渠道上的钉子
比之无首，凶。
——经营者要和产品的经销商、社会各界、政府人士建立广泛的关系网，以利于公司的发展壮大。
一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是公司的员工，也可能是公司外人士，但他一直能对公司决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人，他们对你特别有价值。
怎样才能拜访你不认识的公司决策者或有影响力的核心人士？你可以让有相近职位的客户帮你推荐，也可自我推荐。
在许多公司，通常是公司负责人而不是行政总裁接待你，听取你的销售介绍，并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们，他们就成为你的销售渠道。
一个销售员正向一家运动设备制造商推销他的服务，但他没有得到推荐。按照习惯，他决定去拜访愿意接待他的最高负责人，希望其给予推荐。果然，在听了介绍后，这位负责人详细地告诉他该怎么做，并同意作他的推荐人。
该销售员成功地拜见了公司的决策人，是一位副总裁兼总经理。他成功了吗？远着呢！几次拜访之后，这位副总裁就把他介绍给其他总裁或属下的经理人，每次都要单独面谈。这位销售员意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。
幸运的是，他可以不时和那位副总裁碰碰头，了解其对这种销售态度的变化，保证得到他的不断支持。那位副总裁还让他讲出对可能碰钉子的担心，并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售员因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克，眼看胜利终于在望，可是在拜见人事副总裁时，却碰了个大钉子。
拜访一开始就很失败。这位人事副总裁，对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心，并请求帮助。结果他如愿以偿。片刻之后，大家已经达成一致，公司终于拿下了订单。
该销售员成功的原因有很多，但最终能成功的原因有三：第一，他确保把那位副总裁推销出去；第二，他的行动始终遵照事先建立好的决策框架；第三，对每次可能出问题的会面，他都一一汇报。
由于他建立了沟通生命线，那位副总裁才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错，带领你走出销售的迷宫。
给财富的火车设个停靠站
原文：《象》曰：“有孚挛如”，不独富也。
释义：《象辞》说：“具有诚信的德行与别人紧密联系并互相帮助”，表明要与人共同富裕，不独自享受富贵。
释例：畜的本义是指田中作物茂聚，引申为蓄积、畜养、家畜等义。小畜指小田劳作之事，大畜指大田劳作之事。东西没有积聚到一起时是分散的，还在活动之中；一旦积聚在一起，就像稻谷积聚在仓库里，也就停止运动了。所以公司在经营过程中肯定会有暂时效益不好的阶段，经营者要建立信心，阻力总有冲破之时。
1、计划和能力的虚与实
复自道，何其咎？吉。
——公司经营遭遇挫折，先暂时进行战略收缩，待时机出现再扩张。
在心里筹划的方案叫做计，有力量将计付诸实施的叫能。还在心里谋划的为虚，见诸于行动的为实。有能就能将计划变为现实，即便是计划不成熟也能使其完善。没有能就无从计议，即使是好的计划都会落空，运筹的计划不能实现就没有实际意义。制定计划必须考虑自己是否具备相应的能力，不仅进攻要有能力，战与和要有能力，即使是败走、投降、战死也要有必要的能力。因此善于用兵的，要查明本国的力量、军事战备以及经济情况，在与敌人进行比较后再来制定相应的对策。英雄和多谋善断的人也有束手无策的时候，也有才华难以施展的情况，这是由于力量不足为形势所迫，他的能力也随之不存在了。窘迫的人，他潜在的力量不能施展时，就只有处处受制。无计可施时所能想出的办法，就只有躲避这一招；没有智慧所想出的计谋，就只能是笨拙的方法；没有能力所能做到的，就只有屈服于人。像有的动物那样，有角并且很锋利，有爪并能对敌击刺，这时就不要再窘迫了。
没有永远的赢家，也没有永远的输家，公司经营遇上不顺时，经营者要审度时势，来个避、逃、屈，尽量避免“强出头”。
当经营者面临危机时，可能片刻之间会觉得世界好像不一样，赞美的声音消失了，取而代之的是要常见到一些债权人等“难看的脸”，这时如果能稳住自己，设法解决问题，不要先想“三十六计走为上策”，或可扭转一些不利的情势。
2、注意通融内外关系
舆说辐，夫妻反目。
——公司做业务不可操之过急，应从理顺内外关系入手。
某公司一位经纪人和他的委托人已经建立了非常好的个人关系，这时候，公司派另一个人来代替他，继续为这位客户提供服务。让我们假设你就是这位经纪人，那位超级明星在他所有的个人事物方面都需要你亲自为之处理。然后，再让我们假设你在处理那位超级明星的事务中所显露的娴熟技巧，已经使你的上级领导机关为之叹服，并且决定提拔你到更重要的岗位上去。这样一来，你能够为那位明星服务的时间就会越来越少。很显然，你需要另一个人来取代你原来的位置，由他来为那个明星提供服务。根据经验来说，很多人在委派新人来为老客户服务方面的做法是十分不得体的。是的，他们是仔细考虑过应该委派谁来接替这份工作，但是，由于急着去做其他更重要的事情，他们一般喜欢尽快把这件事情搞定。
他们没有足够的时间去为调整与委托人的业务关系做准备，也没有用足够的时间去引导委托人自己主动提出换人的要求。这种做法过于强调自身的利益，而忽视了客户的利益，是不妥当的。
如果一个决定的做出会影响委托人的心情，你应该主动抽出时间去说明一下。越是重要的委托人，你就越是有必要这样做。
3、抓住微妙，争取对手
有孚，血去惕出，无咎。
——选择合作伙伴要慎重，否则很容易反目成仇。
争取对手的亲信为我们通消息，争取对手的部队为我们作内应。对友好的国家进行团结，使它能为我们作声援，对四周的邻国进行团结，使它能帮助我们打击对手。想要在世界上称雄，必须广泛地利用世界上各种可以利用的因素，没有听说单靠自己的力量而成功的。可是这些争取利用的各种力量也不是绝对可靠的，使用时一定要防备中途变化。要给对方以好处，同时还须有力量足以控制它们，才可以运用争取团结的策略。
