合格的军事家都知道，要用自己的优势兵力去打击敌人的薄弱之处。这个原则也可以用到渠道建设中。企业的渠道设计尽管是一项长期性的系统工程，但也有最简捷的渠道设计方法，就是根据竞争对手的渠道软肋，设计出相应的渠道结构，达到有效抑制对手、实现自身长远发展的根本目的。
想要发现竞争对手的渠道软肋，通常的方法是先开展详细周密的市场调研，然后再认真地分析，但这往往需要大量的时间、人力和财力。在现实的操作中，只要企业管理者能掌握住四个时机，就可以更为简捷、快速地发现竞争对手的渠道破绽。
每种产品都有一定的生命周期，即使是最畅销的名牌产品也不能逃脱这个规律。因此，不少企业在产品还处于成熟期的时候，就会先推出一些换代产品以期望平稳过渡。但由于消费者对新产品的接受有一定的过程，因此，在此新旧产品交替之际，往往也是一个进入竞争对手市场的有利时机，可以乘虚而入。
1985年4月23日，可口可乐公司在纽约宣布更改其行销99年的饮料配方，并由此陷入了商业史上无出其右的品牌忠诚旋涡，许多消费者和渠道中间商都表示反对。作为老对手的百事可乐，趁机宣称“既然新可口可乐的口味更像百事了，那么可口可乐的消费者不如直接改喝百事算了”。
百事可乐趁可口可乐新产品推广之际，通过一系列的市场运作，大大拓展了销售渠道，抢占了不少可口可乐的地盘，使其市场占有率上升了10%。
每个行业都有旺季、淡季之分，这是市场规律作用的自然结果。在市场淡季，多数企业都选择偃旗息鼓，还有少数企业只是对销售工作做些总结，列列计划，或培训一下销售人员，甚至有些企业会选择放任自流。其实，这些做法和态度都是不正确的。殊不知“淡季不淡”，在一些精明的企业家眼里，淡季正是带领销售人员开拓市场、超越竞争对手的大好良机。
抓住渠道中间商就抓住了渠道，对此众多家企业深有体会。因此，渠道中间商的实力及能力就成了许多企业选择渠道中间商的首要条件。但是，由于这些条件具有一定的相对性，会随着时间变化，且经过一段时期的磨合，渠道中间商与企业之间可能由于种种矛盾而分道扬镳。所以，在竞争对手更换渠道中间商之际，也是寻找竞争对手渠道软肋的有利时机。
要挖掘竞争对手的渠道软肋，就不要将太多的精力浪费在与竞争者争夺既有的有限渠道上，而是要在第一时间找到竞争对手的薄弱环节。竞争对手更换经销商之际，正是渠道矛盾加剧之时。只要抓住机会，就能以逸待劳，起到事半功倍的功效。
战术解说
有远见的企业家要从“出奇”的角度去出发，不能将精力浪费在与竞争者争夺既有的有限渠道上，而是要学会挖掘竞争对手的渠道软肋，一举奠定自己在行业内的地位。
