“你认同我们，是么？”他笑了。他的幽默感可能来自前所未有的政治胜利的满足感。
“我详细地了解了公司。我了解得越多，我就越想来这里工作。十天前，我来拜访你的时候，带了这些推荐信。原因是我想确信所听到关于公司的情况是否是真实的。情况属实。先生，我来这里非常希望你能雇用我。”“很好！非常高兴听到你这么说。但我担心现在的情况还是一样，帮手比业务多。”
“当然，正如我告诉过你，薪水不会让你犯愁的，而且我不想在这里工作，我想到纽约工作。”
“为什么？”
“因为纽约是业务所在地，业务在什么地方，我就想去什么地方。因为我想得到很多的业务。”
“但是你在那里不认识任何人。”
“不，先生！你知道，这只会让获得这份工作更加有趣。我认为纽约的证券市场发展很快，以至于美国的每个人都会及时到那里。我想在大家都蜂拥前往之前就到那里。”
“你认为金钱也在那里吗？”
“我知道业务在那里，业务的所在地就是金钱的所在地。”“总是这样么？”他奇怪地笑着说。
“是的，先生！”我答道，“就是说，如果业务是我们想要的业务，如果我能得到业务，公司就能挣钱。你不会拿走我所得到的业务，如果它不是你想要的那种，是吧？先生！”
你知道，我很年轻，我不觉得我的年龄看上去很老成。我的话听上去太年轻，让上校觉得过于自信。他死死地盯着我。我想告诉你，布兰森上校很友好、和蔼，综合了世界上所有的美德，非常慷慨、大方。但他很精明———
犀利、敏锐和明智。他的合作伙伴巴恩斯先生曾经告诉我，“山姆·布兰森总是一丝不苟地去做他所承担的每一件事。他所做的最彻底的事情就是做好塞缪尔·A·布兰森。”
他看着我，毫无疑问，他正在估量我。然而，我非常想得到纽约的工作，我想他能从我的脸上一下子就看出来。
“温！”他严肃地说道，“我们会雇用你。我们在扩展业务，我们知道，得到业务的方法是通过合适的人来帮助我们。”“这就是我所说的，先生！”我回答道，“这就是我为什么迫切地来这里的原因。”
“你什么时候能开始工作！”
“马上，先生！我回去告诉瑞德先生，我会马上回来。这不会给瑞德先生带来任何不便的，先生。”
我回到瑞德公司办公室去见我的老板。我告诉他，布兰森准备雇用我，他说：“杰克，你立刻就去吧，呆在那里。”这是他第一次称呼我的名。他是一位好人，他的健康状况不好，但从不动怒。多年前他就从业务运作中退休了，但现在我们是朋友。
我回到布兰森先生那里，告诉他，我已经告知瑞德先生了，瑞德先生让我放下所有事情，赶到布兰森·巴恩斯办公室。布兰森上校笑了，然后我们谈了一会儿。我向他坦白，如果布兰森·巴恩斯在纽约没有办公室，我是不会来应聘这个职位的。尽管我的调查已经说服我自己，如果我选择留在一家波士顿的证券人公司，他的公司也是我的选择。我从不拐弯抹角，作为一个男孩、以后是一个男人和证券经纪人，我的工作原则是：最安全的做法是尽快地做事，最可能的做法是直截了当地做事。我认为，我遵循了我跟布兰森上校第一次谈心时的习惯。同样，他根据自己的经验来估量我。我不知道，他了解什么或怀疑什么。他所说的是，我从未给他机会来拒绝我。
我直到第二天才见到了巴恩斯先生，他整天都在证券交易所里忙碌。当我见到他时，我非常喜欢他，这就让我加倍地肯定自己找对了人，并与他们捆绑在一起。我得出这个结论，不是因为布兰森·巴恩斯公司在过去的十五年里发展很快，而是基于两位合作伙伴作为经纪人和绅士谈论他们的政策的方式。
我非常希望你注意到，当我第一次跟新雇主谈话时，我清楚地意识到，与业务的金钱利润相比，布兰森上校和巴恩斯先生对业务本身的真正成功更感兴趣。当然，拥有利润很高的业务是悦人心意的，但更重要的是，业务应该正当可靠。公司和帮手应该负责让正当的业务处于正当性，可靠性可通过完备的方法和维持公司与客户的良好关系来得以保证。这指的不是握手或愉快的问候，因为公司总遵循这样一个原则：忠诚是一个朋友的伤口，当客户需要时，一定要毫无迟疑地向他提出令人不快的建议。然而，办公室的每个办事员和勤务员首先想到的是公司和自己的利益是一体的，其次才会留心客户的利益，因为公司的成功和合作伙伴的将来取决于满意的客户。巴恩斯先生没有做出特殊的承诺，他让办公室的所有男孩都感觉他们都拥有将帅器量，就像伟大的拿破仑的普通士兵一样，你知道他们是怎样战斗的。好了，这就是我们工作的方式。当你衡量布兰森·巴恩斯公司的业务发展时，请记住这一点。
第二天早上，布兰森上校把我叫到他的私人办公室。这是我到公司的第一个上午。在我和巴恩斯先生交谈之后，他准备去仔细检查报价板，布兰森上校告诉我可以出去销售债券。他知道我在那方面没有经验，他也没有给我任何建议。他所设计的恩惠于我的事实可能带着故意的意味，因为公司拥有一大批共和国铸铁管首批五厘息金的证券需要处理，而我获得特权去为它们开发一个市场。他没有给这位来自缅因州却梦想要去纽约为公司招徕业务的年轻人一点儿销售建议，也没有提示这位可怜的年轻人能到后面办公室找某人请求指导或征询意见。他只是让我去做世界上最困难的事情———让我出去为某人挣钱，让完全陌生的人来买我自己都一无所知的东西。
那时证券佣金经纪人公司的债权销售部门当时不像现在这样具有条理性。
当然，过去建立的投资公司拥有销售员向全国投资他人的银行家、财产托管人销售。这些公司同样拥有定期的邮购业务。但证券公司没有这样单独的部门，当时也没有这样的要求。这些由波士顿或纽约证券交易所处理的债券订单被分发给债券专家。债券销售是一种不同的销售。买家是投资者，他们一旦买了一次，就不会再买，直到他们积累额外的余钱或动用业务中不急需的钱。证券部门要做这样的现金或投资业务，但是它们大部分是投机或半投机性质的。这是完全不同的一行，要求有特别的技术。
我意识到，当你强迫交给我的任务并迫使我去想它时，教投基本原则是非常困难的。因此，我不能告诉你任何事情，对于一位像我这样积极肯干却毫无准备的刚起步的年轻人来说，它们是非常具有实际价值的。我必须承认，我已经卖出了数百万的证券，但我不能告诉你，我刚开始销售时的数额。我知道的唯一技术就是坚持，努力，再努力，直到我卖出该卖的数量。
现在，我继续谈我成为布兰森·巴恩斯公司的员工的第一次经历。我不得不去销售共和国管道五厘息金的证券，因为事务所拥有一大批这种证券。
