价格在肉眼所不能看见的推动力的作用下来上涨或下跌，即使这些推动力能看见，也不能正确地被人理解。商业世界的脉搏在下面的大房间里悸动，在我下面的场所里跳动，跳动在成百上千的办公室里，而股票行市自动收录机就是脉搏计。
“你认为怎样？”比尔·韦纳斯问道。
“太棒了！”我说，因为我希望他能感觉到我很感激他的好意。
“杰克，你为什么不让你的公司给你买一个席位呢？乔·威廉姆森上了年纪，无论如何，你们需要两个人在场内。”“他不会给我买的！”我说。
“什么？”他不敢相信自己的耳朵。
“你知道我在想什么吗？我想认出威廉姆森在下面哪里呢？”我问他。
“我不知道。”
“我告诉你，比尔。下面的每一家佣金事务所的场内经纪人仅仅是一种工具或手段。他可能是一种非常好的工具，但他不能带来生意，也不能开展任何生意。这不是他的职能。他只是走到电话那里，从办事处得到命令，或收到给他们的小纸条。他到被告知的地方并完成被安排的工作。他没有主动权。
他报告的是表象，而不是事实。当其他人得到他的报告后，再估计市场，并为客户提供良好的服务。场内经纪人无法创建伟大的事业。”“噢，是的，他能！”比尔断言道。
“我并不是指，这里没有人既是出色的经纪人，又是敏锐的商业战略家及善于交际的人。对于他们的公司而言，他们是非常有用的，但是场内经纪人仅仅是经纪人。什么是好的经纪人呢？就是能给你好的执行力的人，当他购买股票时，支付的钱不是太多或当他出售股票时，得到的钱不是太少。经纪人能弄糟命令，也会毁掉任何经济业务，然而，场内经纪人最主要、最基本的任务是充当下属。他不能成为公司的主心骨，他更倾向于成为军长，而不是总司令。”
“噢，但很多场内经纪人都是他们公司的老板。他们是业务的首脑。”“我敢打赌，他们都是上了年纪的人，老资格的人！”我说。
比尔思考了一会儿，然后承认道：“是的，他们是！”“他们不必待在场内。如果他们待在办公室，他们的经验能得到更好的利用。比起得到一名好的业务员或业务执行者而言，得到二十名好的经纪人更加容易些。”
“是的！”我承认，“我宁愿给别人下达命令，而不是执行别人下达的命令。”
“你不知道自己在讲些什么。”比尔像兄弟一般说道，我们开始走向街道。
“我知道自己想干的工作！”我反驳道。
谈话到此为止，因为在交易所的正门口，我碰见了我的同班同学吉尔伯特·格雷厄姆。我们相互握手。我和吉尔伯特在大学里是很要好的朋友，我肯定，他很高兴见到我，正如我见到他一样很高兴。他邀请我和比尔去吃午饭，但是比尔不能去。我接受了他的邀请。比尔离开了我们，答应晚上在哈佛俱乐部和我们见面。
吉尔伯特在范特威勒信托公司得到了一份很好的职位，他的叔叔是公司总裁。我告诉他，我需要在某个银行开一个经常账户，我想让他的信托公司来处理我的业务。因此，他带着我，一小会儿就搞定了。我存入了1000美元，这是我储蓄来以备不时之需的。我在波士顿的布兰森·巴恩斯公司每个月的薪水是100美元，当我来到纽约时，我的薪水涨到了150美元。
我们来到顾问俱乐部吃午饭。当我们在桌子前等待时，卡列布·普因正好经过。他停下来和我们握手。他也是我们的同学。他是俱乐部的副总裁，他著名的父亲是俱乐部的创建者和首任总裁。他坐在我们的桌子前，我们一起度过了一段很愉快的时间。你看，又是哈佛！
他建议我最好加入俱乐部。我问他大约要花多少钱，他告诉了我。入会费很不合理，对于每月只有150美元的办事员来说，年费非常高，但是我决定加入，我认为加入这家俱乐部对我的事业很有好处。这只是一个午餐俱乐部，但是会员代表着成就、兴旺以及成功的事业。我对我的势利没有感到一点儿内疚。当你挑选你的公司，并行使歧视时，这是常识。
我问办事员我加入俱乐部要等多久，因为我听说候选人名单非常长，会员在他们儿子出生时就登记了，以便他们30岁以后能有机会被选入。
然而，普因告诉我，“我明天就让你加入”。他确实做到了。当我和吉尔伯特离开俱乐部时，我感觉纽约是个不错的地方。
我回到办公室，问同事们问题，以此来打发时间，直到威廉姆森先生从行情室回来。这时大约下午3点半。我们进行了漫长而友好的交谈。我在威廉姆森先生手下干活的这些年来，我们从未有过一小会儿的不愉快。他是一位非常尽职的新英格兰人，但他也是自己美德的主要受害者。他做了很多本应该分配给成本更低廉的年轻人的苦差事。
他每天早上8点半之前就来到办公室，做了很多本应该留给办事员的工作。他9：50就到证券交易所去工作，呆在那里直到下午3点。他执行命令，那段时间几乎都在不停地报价。证券的证书要么送到交易所去给他签字，或者当市场不是非常活跃时，他会穿过街道回到办公室来签署。它们必须由公司的一名成员签署，而他是纽约唯一的合作伙伴。
无论是十股还是一千股的订单，他都非常认真仔细。他非常守旧，从不谈论自己的职责，总是彻彻底底地完成自己的职责。账目的大小对于威廉姆森先生而言，无异于头发的颜色或客户鞋子的形状。这位经纪人的责任就是尽全力做好所有的事情。
他通常是在3：05吃午饭，3点半回到办公室。他仔细检查当天所进行的每一笔交易。他通常要乘坐6：05那趟火车回蒙特克莱尔，由于这个缘故，他会在5点左右开始为回家做准备，以免错过火车。在下班离开之前，他会找到新的事情来做。我们一起共事的这么多年来，他从未赶上过6：05的火车，然而，他跟他的妻子关系和睦。我得知，当她嫁给他之前，她给他当了差不多九年的厨师。十年以来，他早出晚归，这样布兰森·巴恩斯公司就能为新英格兰的许多人提供优质服务，这些人并不欣赏威廉姆森先生为此而做的努力。在这样一个好人手下工作，我们所享有的特权就是工作。
当我第一天在纽约工作完毕离开办公室之后，我做出了一个决定，就是我不能粘在办公室里，等待那些碰巧进来的人，这样我是得不到业务的。如果我能做到的话，我必须去追逐这些人，让他们成为客户。那就意味着，我必须找到目标人选并追逐他们。
当我在哈佛俱乐部与比尔·韦纳斯会面并一起吃晚饭时，这个念头就出现在我的脑袋里了。当我立刻被安排成为会员后，我遇到了许多我认识的其他小伙子。那晚，在我离开俱乐部之前，我花了一个小时来浏览俱乐部名册，抄下了我认识的人。我可以从大学时期的七个班级中挑选我在大学认识的人，许多我认识的人比我的年纪要大些。
我之前就告诉过你，我发现自己是哈佛大学的毕业生对我的帮助很大。
那晚，当我离开俱乐部时，我记录下了317位校友的名字和地址。这就改变了世界的一切。纽约的早晨与纽约傍晚的气氛就已经完全不同了。我不再是一个孤单的、不受欢迎的陌生人了。我是杰克·温，至少有两百个好小伙子和我一样居住在这个友好的城市里，他们就跟我在波士顿认识的任何人一样。
没有必要详述大学朋友的魅力，但我必须要说的是，在纽约，作为一名哈佛人，要比在波士顿更加有用。你看，在波士顿，几乎每个你认识的人都是哈佛人。在纽约，情况就不同了。哈佛人很少，但是更加热情。当大家聚在大学里一起度过时光时，大学时期的团队和圈子阻碍了他们融入一个班级，但并不妨碍大家成为校友。他们都是哈佛人，我发现自己现在称呼提姆的小伙子，在剑桥时，我总是叫他艾伦。习惯用名字来称呼对了，并拥有相同的回忆，你会感觉到你的大学同学更加亲切。
我并不是想把我的大学推荐给想成为经纪人的年轻人。我只是将我的事业归功于哈佛的恩惠。作为一名哈佛人，这帮助我建立了一定的具有利用价值的关系。通过一位同学，我得到了我的第一份工作。通过另一位同学，我成为了一名债券销售员。我在纽约的第一天非常成功，因为我的同学在这里。
作为一名业务员，最好的就是成为顾问俱乐部和哈佛俱乐部的会员。这并不意味着我要利用这些俱乐部来索求业务，因为我没有这样做。但是我得到了更好的装备，可以在特定阶层的人的办公室里开展业务。
第二天，我起得很早。六点之后，我就睡不着了。吃过早餐、读过报纸后，我到城里去了。我比其他人更早地来到办公室，甚至比威尔逊还早，他通常是八点到办公室。之后，我在麦迪逊大道找到了一套公寓，离大中央车站不远。我的房间邻街，牛奶车和卡车的嘎嘎声总是在黎明前将我吵醒。在这样的情况下，睡懒觉是不可能的，于是我在八点前就到了办公室。当我等待其他办事员时，我养成了研究《商业金融纪事报》的习惯。我从不遗漏任何东西，甚至包括广告。我现在仍然保持着让自己对业务消息敏感的习惯。
在纽约的第二天，我就开始开展业务了。我带着名单到了城里。当威廉姆森先生去了行情室后，我打电话给第一个人，杰拉尔德·艾博特。他不在。
然后我继续有方法、有步骤地给我在纽约认识的每个人打电话。每天我的手里都揣着这些名单，脑子里只有一个想法。我要继续跟这些我在剑桥很熟悉的人加深了解。我从哈佛俱乐部名册上抄下来的名单中的317位校友，我一个也没有漏掉。我给他们的办公地点打电话。一些人住在非商业区，当然，大多数人在城里工作。一些人就在华尔街办公，和我从事同样的行业，要么是当合作伙伴，要么是当雇员。一些人在银行和信托公司工作。
当然，我在读大学时，和其中一些人的关系要亲密一些，但现在他们都在同一个阶层。每个人都是潜在的客户，这就由不得自己的个人喜好了。我大量地进行思考和筹划，将几年来梦想有一天到纽约发展自己的证券大事业的想法付诸行动。
最开始我所做的事给了我极大的帮助，这要比我想象中的大得多。首先，尽管一开始我没有得到很多业务，后来这却让我获得了很多业务，因为它驱除了阻碍一个人在完全陌生的地方里工作所具有的孤独感。当317位校友中的每个人告诉我，他乐意并期待和我见面时，我感到精神愉快、乐观向上。
我相信，这是因为我同样非常乐意见到他们。我告诉他们，我来纽约的原因以及我想要做的事情。他们中一些人向我承诺，一旦他们能够给我业务，就会把它给我。其他人向我保证，他们会把我放在心上。很多人给我写推荐信，把我介绍给他们在证券业的朋友。哈佛真的帮了我大忙！要知道，我无需向任何人证明我的诚实、勤奋或意图。这些人非常了解我，他们清楚地了解我、我的做事方式以及心理特点。他们了解我，正如我了解他们一样，他们清楚我的性格类型。因此我不必向他们推销自己。
作为业务推销员，我力所能及地向他们提供布兰森·巴恩斯公司的服务。
我只是简单地告诉他们，我来纽约要干的事情，就像告诉他们一次狩猎旅行或任何一次其他的人生经历。我知道，为了0.125%的佣金，许许多多的证券经纪人会执行纽约证券交易所的命令。我同样意识到这个事实，一位能干、高尚的证券经纪人所能提供给客户的服务只能和其他同样能干、高尚的证券经纪人一样，无法超越他们。
情况既然如此，我没有问自己，到底自己能销售什么其他人所没有的东西。相反，我问自己，无论别人有或者没有，到底自己要销售什么。要知道，我知道自己只能销售服务。我所提供的服务是否比别人的更好呢？是的，它是的！至少我这样想。因为本着一贯的做事风格，我出去寻找需要服务的买家。我不仅心甘情愿，而且非常迫切、渴望付出自己所拥有的一切———全部的时间、力量和活力。我清楚地意识到，想要获得业务，我必须提供价值。
我能够保证良好的服务、工作的能力、做人的诚实、做事的辛苦、勤劳与快捷。除了这些，我还有乐于助人的热忱并强烈愿意通过为客户来为我的公司服务。没有个人不适，没有时间损失，我总是尽自己的全力来做事，不受任何干扰。我知道自己能做的事情，自己愿意去做的事情，不需要任何人来催促。
在建议及技巧方面，我不能提出或保证什么，我也无法给予任何东西。
此外，这也不是布兰森·巴恩斯公司做生意的方式，也不是我急于向别人推销的公司理念，我做到了。我知道，公司拥有大量的资本，但缺少在纽约和波士顿证券交易所里优秀的场内经纪人，他们总是渴望做公平的交易。我销售那种知识。没有任何东西能动摇我的理念或改变我的知识。
当然，我所说的话具有相对性。实际上，我并没有向我的潜在客户销售这些东西，我向他们销售我自己，销售那些能获得业务的令人振奋的东西。
我从我的老朋友以及他们的朋友那里得到了很多的承诺，但没有实际的订单，或任何业务。然而，有一种令人兴奋的东西和追逐的热情在里面。当想到我们只能向他们提供与别的公司一样的东西，却可以让他们与我的公司做生意时，我感到非常愉快。当成功来临时，它便是竞争所带来的甜蜜。
