我显示公司增长的目的在于解释证券经纪人业务的发展。这使得描绘今天和20年前的区别更加容易些。当我们的铁路在修建时，资金是由出售必需证券的赞助者们筹集的。我们的第二步就是开始合并其他工业，并在各种证券交易所大规模交易这些证券。 第一批工业股票是联合、信托或带有信托性质的股票，它们包括缆索、糖果、蒸馏、烟草等股票。公众过去常常在交易所交易，但它们属于“未上市”部门。这就避免了向交易机关上报关于收入、交易情况等必要信息。因为是未上市，交易担保非常少。它们的操作几乎全部都是投机型。这就造成了工业贷款多年来不受欢迎。银行断然拒绝接受超过10%的工业抵押品。它们在自动收录机上位于最下面，这是公平的，因为那时内部人士或专业投资者集团多次令人惊讶地操纵市场，他们对公司本身的福利不感兴趣。 第一批工业股票的早期历史和丹尼尔·德鲁时代的伊利铁路一样耸人听闻。
现在，不完善的操作被废除了。证券交易所制定了规则来加强对它们的管理，并考虑保护公众。今天，每个人都认为经纪人保护客户的真正目的是建立长期业务。与我刚参加工作那时候相比，佣金事务所的金融死亡率降低了很多，因为证券交易所的监管更加严厉，而且证券经纪人对待业务的态度更加机智。出于诚实，我没有说，是因为那时经纪人故意或主观性不诚实造成了主要的损害。这更像是听天由命的信仰，所有的客户都到市区来赌博。
因此，旧式的经纪人就倾向于为新客户设想无尽的成功。现在每个人都不得不承认的，那是种坏生意。
今天，有声望的经纪人向客户出售各种公司的股票，股价的波动不再由小集团来操纵，而是由市场条件的趋势来决定。如果利润增长，这就意味着股票价值增长，更多的价值意味着更高的价格。当公众购买股票时，首先，他们应成为企业的合作伙伴；其次，他们才是股票投资者。这与老式的方法是截然不同的。
我认为，作为现代类型的经纪人，我们公司为了公众的利润，向他们大量地出售各种工业股票。几乎每个工业的繁荣都依赖于相同的公众，公众通过持有股票来拥有这些工业的所有权，这不仅是一种合作伙伴关系，还是一种利润分享的方式。我们出售汽车工厂、钢铁公司、专利药品、汽车配件、石油公司、铜矿及其他公司的股票。无论如何，我们帮助工业效率、良好的销售伙伴、机械独创性、医药配方以及美国与商业的远见进行资本化。我可以理所当然地说，我们向公众出售各种公司的股票实际上是向美国人销售美国精神。
我将以塔克太妃糖公司为例。我们的客户听从我们的建议购买了这只股票，当时我们把它卖给公众时，提供很好的红利，同时价格也合算。结果证明，它是很好的商业投机。我们真正卖的是什么？工厂办公大楼吗？不仅如此。名称？不仅如此。有效管理？不仅如此。长期建立的赚钱生意？好了，当我们以每股40美元的价格出售塔克太妃糖股票时，我们出售的东西包括所有的这些东西以及更多的东西。实物财产或实际的有形财产只有1000万美元，而我们的销售总额为4000万美元，因为我们把商业信誉包含在内。要知道，公司收入的增长率大约为15%。它的资本化并没有发行虚股。它代表资本账户合理的、巨款的实际开支。我当时就说过，我们真正出售的是贝弗利·塔克本人，他是价值1000万美元的便宜货。他成立了大型企业，它经历了许多波折和坎坷；当公司规模巨大、非常繁荣时，他不得不考虑以安全的方式来经营它。多年以来，公司回报不菲，他发现自己成了千万富翁，要交纳高额的个人所得税，资产的流动性也没有像他想象中的那么好。
塔克是靠他自己的32美元和向几个相信他的朋友所借的一些钱通过制作太妃糖起家的。从一开始，他在各个方面就做得很成功。要知道，他从事这行不仅合乎情理，他还充满热情；他不仅充满热情，还非常机智。其他太妃生产商在不经意中变得有钱。他从各个角度考虑问题，特别从同胞的角度考虑问题。他确信了自己所怀疑的事情：这就是美国人喜欢糖果，喜欢身体力行。因此，他根据他们的爱好，生产了一种美味的太妃糖，这样他们就能咀爵很长时间。
诺斯克利夫爵士曾告诉我，美国人无可争辩是世界上最健谈的人。我认为，塔克更敏锐的眼光让他分清了渴望上颌骨活动和渴望说话的区别。无论如何，塔克注意到，任何购买他的太妃糖的人都会享受咀爵。他生产的太妃糖可以堪称马拉松咀爵。你只需花一美分就可以用一小时来全面地活动你的双颚。
调制出了一流的太妃糖，接下来的问题就是卖给每个人。这是在他的头脑中根深蒂固的念头，最后的消费者就是红利的支付者。塔克追寻着客户，并获得了他们，这就使得他成了百万富翁。
今天，经过30多年的艰辛奋斗，塔克已有60岁了，看上去却像一个年轻人。他拥有运动员的活力和精力，艺术家的心理弹性，十分警觉的年轻人一般的机敏。他非常慷慨大度，对待事物和人的态度十分友好，对生活的哲学很满意。他总是帮助一些人、团体或政党，因为他的逻辑推理能力很强。
他把他的太妃糖卖给每个人，因此，每个人都成了他的客户；也因此，每个人都是他的朋友。难道他们每年没有给他成千上万的钱来花吗？他的一生都在跟美国这些成千上万活动双颚的人打交道。他亏欠这些使用双颚的人一些东西。他把最好的东西给了他们。结果是什么？现在他正从自己的声誉批发中获得红利。
当然，很容易说，通过做广告，他让成千上万的客户都知道他的太妃糖。
然而，他不仅只是做广告，而是大肆做广告。他让所有其他东西都处于次要地位，在这个特殊的时代，在这个特殊的国家，不论是作为一位商人，还是一个人，他都需要做广告。我不会用数据来烦你，但塔克可能是美国第二大做广告的商人。一个原因是，他不得不这样做；另一个更可靠的原因是，他喜欢这样做。让大家都知道他的太妃糖比让他的太妃糖畅销更能使他感到满足，因为他说，一旦它出名了，它就能自我推销。他不能忍受他的太妃糖不够出名，没完没了的广告就是他的乐趣的价格，而他的资本也随之增长。他每年花10万美元在百老汇的电子广告招牌上，并十多年非常开心地掏钱。一天，他满面笑容地来到我的办公室。
“发生了什么事？”我问他。
“米勒德大厦将被拆掉了！”
“什么？那你要把你的广告招牌移到哪里？”我问。
“哪里都不移。我每年将节省10万美元。”“你可以在任何时候节省这笔开支的！”我温和地说。
“不，我不能！”他如此强调，让我迷惑不解。
我说：“如果你停止在米勒德大厦做广告，你就不用付那笔钱了，是吧？”“我不能停止。这就是倒霉！”
“为什么不能呢？”
“其他人会用它来做其他东西的广告。公众已经习惯看到塔克的太妃糖在那里。看见其他东西在那里，就意味着其他东西取代了塔克的太妃糖，不是吗？我告诉你，我不会让这种事情发生，而且我并不认为把那笔钱用在那里是一个残酷的主张。我从未想过削减我的广告专款，情况正好相反我会增加。
然而，那座大厦被拆掉让我有一种解脱的感觉。”塔克认为，广告是一种艺术。它可能还是一门科学，至少塔克所做的事情听上去具有科学的理由。我认为，他对广告的感觉和想法是一致的。这就是他钟爱的自我表达的方式；这就让他与1.1亿同胞说话。我认为，他的广告的确就代表着他本人，这就是贝弗利·塔克说话的方式。听他在卧铺车厢的吸烟室里闲聊就好像在听某人在大声地念他的报纸广告。他相信贝弗利·塔克，因为他相信贝弗利·塔克的同胞，相信贝弗利·塔克的太妃糖，相信他应该要做的事情。这就是为什么他的业务没有什么赌博性质。因为他的动机是正确的，他没有失败。
我现在告诉你关于他怎样真正抓住机会打赌来做肯定要发生的事情。塔克和他的一些朋友组成团队在埃及乘坐轮船，他们决定沿着尼罗河往上游走。
他们进行了必要的安排，在这种情况下，他们去了旅游办公室，要求他们负责旅游团。旅游办公室拟定计划或旅程，并预计费用和安排日期等。办公室还特派一名员工来负责，他是一位年轻的苏格兰人，名叫麦克尼尔。
团队行驶在尼罗河上。他们所见到的一切都让人赏心悦目。除了看到了废墟、纪念碑、石棺、出土文物、农夫、沙滩、海枣树以及其他具有埃及特色的东西，贝弗利·塔克还注意到麦克尼尔，这个年轻的苏格兰人。他们到达某个景点，本来开罗的库克办公室承诺在那里有宽敞的三角帆客船等着，可他们到了之后却发现根本没有所谓的船的影子，团队中长期爱发牢骚的人还没有来得及抱怨库克办公室再次令人失望之前，麦克尼尔已前去某处通过某种方式弄到了一条三角帆客船。他包租、购买或修好了一条船，这样团队就能按照时间表动身，麦克尼尔没有谈论此事。他从未恼怒、大惊小怪或焦急，而是耐心地倾听各种关于食物、跳蚤、炎热、沙滩、臭味、集市敲诈和骗子的抱怨，但他从未说过这不是他的职责。没有人生他的气，没有事让他惊慌失措。他总是非常礼貌、快乐和缄默。当他说话时，他的语气令人愉快。
一天，贝弗利·塔克，这位靠着自己的32美元和从一些乐观的朋友处借来的钱起家，借助广告让自己成了百万富翁的美国太妃糖王发现自己单独和库克的员工在三角帆客船上，这个人刚刚解决了另一个难题。
“我说，麦克！”贝弗利·塔克友善地问道，“你的这份工作能挣多少钱？”“你指的是我的薪水吗？”麦克尼尔问。
“是的！”
“每年500英镑！”麦克尼尔答道。很明显可以看出，这个年轻的苏格兰人认为它是一份了不起的好差事。
“你愿意为我工作吗？年薪10万美元！”贝弗利·塔克温和地问道。
麦克尼尔很年轻，是个苏格兰人，志向远大，并不视金钱如粪土。某种方式的诙谐可能暗示某种方式的疯狂，或者来自于过分幽默或美国式幽默。
为了不冒险，麦克尼尔专注地看着塔克的脸，天真地问道：“什么？塔克先生！”
“我问你是否愿意为我工作？年薪10万美元！”麦克尼尔表现出自己是苏格兰人，他通过自己提问来谨慎地回答塔克：“干什么工作？”
“我不知道！”塔克回答。
“那我要想一想，塔克先生！”
“很好！”塔克说，“明天告诉我。”
第二天，麦克尼尔找到这位美国太妃糖王。
“我想，塔克先生？”
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“是的，麦克！”
“我跟你走！”
塔克严肃地看着他。最后，他说：“我仍然不知道，你能做什么？”“好的，塔克先生！”麦克尼尔答道，说话方式已经很像美国人了。
“麦克！”塔克好奇地问道，“确切地说，我的提议昨天和今天有什么区别吗？”
“我认为它只是隔了一夜！”
“什么原因让你今天接受这份工作呢？”
“我想，我想每年挣10万美元！”麦克答道。
“那够了吗？”
“哦！不够！”
“你还有什么要说的吗？”
“我愿意为你工作！”
“你现在就开始了！”
好了，塔克将麦克尼尔带回了美国。他把事情告诉了一位芝加哥的银行家朋友。
“你不知道，他是否值得为你工作？”银行家说道。
“我当然知道！”
“不！你不知道！你在碰将来的运气。”“当你在下雨天穿过街道时，你就在碰碰运气。”塔克说，“只是我的风险更小。我已经看到了这位年轻人的行为，几周来我都在观察他。他做事井井有条，当他被雇做事时，他总是按时完成，从不手忙脚乱；他非常具有耐心，精神愉快；他的头脑聪明，并经常动脑筋；而且他总是很准时，不与人发生冲突，体力充沛。你想要我做什么？难道等他成为你的银行的总裁之前，我只雇他当我的办事员吗？我敢打赌，每年我从他身上获得的不止10万美元。”“你看到的只是他的本职工作。你甚至不知道他在这里干什么工作！”“工作容易找到，人却不容易找到。我已经向美国人出售太妃糖25年了。
现在，比尔，你就看着我从麦克尼尔身上得到我的10万美元的价值吧！”
今天，年轻的麦克尼尔担任塔克太妃糖公司的副总裁兼总经理，他是一笔每年价值超过10万美元的好交易。塔克在尼罗河上的三角帆客船上发现了一笔好投资。他向它倾入了金钱和友好，它则用现金和慰藉报以他不菲的红利。
多年来，塔克从他的太妃糖业中赚了成千上万美元，但他花钱的速度跟赚钱的速度一样快。他的出路就是做广告，他的销售额也稳定上升。在他制作太妃糖和销售太妃糖的30年中，他花费了4200万美元。后来，战争到来，生产成本及附加税增加。当和平到来时，附加税仍保持不变。情况如此，他的公司越来越迫切地需要重新资本化。最后，他来找我们。他在我们的一个分部购买股票和债券来进行投资，他通过朋友了解了我们。我们发行了大批的塔克股票。公司的净收益每年接近15%。从我们的观点来看，这是一笔成功的交易，也就是说，我们将所有的股票出售给客户，客户非常满意地购买。
