“桃李不言，下自成蹊”，这句话，出自司马迁的《史记·李将军列传》。司马迁在文章中极力赞扬汉代名将李广的功德和忠诚，因而以“桃李不言，下自成蹊”的古谚比喻人们对他的信赖和敬仰，说明他对人们具有巨大的吸引力。建构团队需要领导者有非常突出的吸引力。吸引力不同，团队的整体力量也就各不相同。人人都希望自己能为他人所喜欢，而且喜欢自己的人越多越好，这样才能把握团队的整体力量。从根本上说，要使别人喜欢自己，把众人的力量凝聚在一起，就要使自己成为一个具有吸引力的人。
第一节 如何理解领导者的人际吸引
非权力领导的核心成分是情感因素，也就是对人的好恶。可以说，人际关系的主要特征便是人际间的吸引与排斥。人际间的吸引关系直接影响着非权力领导的水平。
在人际关系中，吸引就是指人与人之间在感情方面相互喜欢和亲和的现象，即一个人对其他人所抱的积极态度。在心理学中，人际吸引属于人际知觉的一个新领域，它对于满足个体的人际需求，建立良好的人际关系具有很大的指导作用。对此国内外心理学家进行了一系列实验，并提出了许多人际吸引的理论，这些理论可以归为两类，一类是强化的，这类理论强调我们对周围世界评价时的情绪反应，把个体视为非理性的、非逻辑的，常常依据感情来行事；另一类是认知的，强调我们对周围世界评价时所经历的思维过程，把人视为理性的、按逻辑办事的个体。
一、吸引的强化
强化是心理学的一个专门术语，它是指行为与影响行为的环境(包括行为产生之前的前因和行为产生之后的后果)之间的关系，也就是通过不断地改变环境的刺激来达到增强、减弱或消失某种行为产生频率的过程。这个过程借助于奖励、惩罚等强化方式来实现。强化理论以强化概念为核心，揭示情感强化和人际吸引之间的关系。这个关系可以用拜恩和克洛拉的强化感情理论来说明。
拜恩和克洛拉认为，评价任何事物(包括交往对象)乃是基于其所引起的肯定或否定、满意或不满意的情感评价，以及由此激发的对交往者喜欢或厌恶的程度，产生好感或恶感的情绪，这是进行第二次交往的基础。如果处于肯定评价阶段，一般就会产生对对方的好感或喜欢；如果处于否定评价阶段，就会产生对对方的反感或厌恶，而且这种印象一旦形成定势后，构成一种心理准备状态，很难一下子改变。因此，人际关系中会发生首因效应，即第一印象的作用影响很大，持续的时间也较长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。这是因为人对事物的整个印象，一般是以第一印象为中心而形成的，对人的评价也往往是以第一印象开始的。这个理论还认为，人际吸引的大小和奖罚有相应的关系。如果交往对象的接触背后紧跟着奖励，如表扬、称赞、报答等，就会引起对方喜爱，产生愉悦的情绪体验，与对方形成良好的人际关系，而他的这个行为在一定程度上得到了强化，就会形成稳固的心理特征而积淀下来，从而在人际关系中处处表现得得心应手、游刃有余。相反，如果和交往对象的接触背后紧跟着惩罚，如批评、讽刺、嘲笑、谩骂等，则会产生对对方的厌恶与反感，减弱或失去与对方交往的热情。这种情感上的挫折，会丧失对下一次交往的欲望和积极性，因此，也就无所谓“人际吸引”了。
总之，人们喜欢给予我们奖励的人，而不喜欢导致我们情感不愉快的人。
二、吸引的相互作用
吸引的相互作用着重探讨交往双方的相互影响、相互制约(如朋友、夫妻、交谈双方)对人际吸引的影响，这是西方社会心理学互动理论的一种，是一种“真相倚”情形。当两个个体在相互交往中经常感到情感上的满足和安定，感到心情愉悦，并且非常乐意与对方交往时，他们之间就建立了良好的人际关系。各人对对方来说都是一种难以言喻的吸引，这是一种互酬行为或者说是一种报答行为。我注意听你讲话，你也重视我的意见；我有事找你商量，你有事找我帮忙；相互尊敬，相互喜爱，相互称赞，相互报答。并且这种行为大多在对方没有准备的条件下表现出来，显得自然、贴切、毫不做作，因此富有说服力。但是，一旦交往的双方中任何一方对交往不满意时，这种关系就会受到损害，而影响两人之间的继续交往，这样，双方要建立良好的人际关系就比较困难了。莱文格和斯诺凯把这种关系确定为一个有规律的、逐步发展的过程，与双方为交往所做出的共同努力有关。
也就是说交往需要双方精诚合作、共同奋斗。这些学者通过调查研究，试图用各种客观的指标(时间、交往频率、交往强度等)来区分人际间各种不同的吸引等级。他们用0表示毫无接触的交往关系，即是两个无关系的人，如街上擦肩而过的行人就是这样。用1表示认识、知道对方一些情况，或者是单方面留下的态度或印象，没有任何交往行为，如男人对漂亮女人的单相思等。用2表示表面接触，了解了双方的态度，有一面之交或偶然间有些交往，如舞场上的舞伴等。
用3表示一种相互亲近、亲密的关系，如朋友、夫妻、亲戚、同乡等。而上述这种人际关系的建立又可以视为一个持续发展的交往过程，它有浅交、深交、知交之分。根据这个观点，可以确定人们之间相互关系的发展水平，了解人际吸引的大小。显然，如果用数量级来表示，在上面这个理论观点中，人际吸引是由小到大的。实际上，这是人们对交往勾勒的理想模式。实际生活中，人与人之间的交往是非常复杂的，有时候多种交往水平交织在一起，所以我们一定要贯彻具体情况具体分析的原则，以免贸然下结论，而影响对人际吸引的正确判断，从而影响双方的人际关系。
三、吸引的得失
人际吸引中的得失理论是美国心理学家阿伦森(L.P.Aronson)提出来的。他经过研究后认为，在人际关系中，一成不变地讲好话并没有像先讲坏话然后再慢慢地改变成讲好话的情形来得更吸引人、讨人喜欢。我们对这样的人的喜欢程度会比我们喜欢那些一直说我们好话的人来得高些。这种先贬后扬的吸引效应就是人际关系中存在的“得”与“失”现象。和谐的人际关系就是要使这种“得”与“失”达到平衡。他认为在交往中一个人的外貌特征与个性心理特点对交往影响很大。有时这些特点使对方决定了是否进行交往，以及交往所进行的融合程度。但不可否定，人的主观意识，如对一个人的评价，对交往动机、目的的预测，对交往行为的估计，个人的偏好等，在人际关系建立过程中起着更为重要的作用。这里最重要的是一个人主观体验和主观评价的过程，得与失就是在评价过程中产生的。如果评价得高，就促使双方继续进行交往，否则，就会中止这种交往关系。
人们之间相互接触、交往的结果，交往者的自尊心和自我意识往往直接与他人的反应，以及他人如何对待这种反应有关。我们是在与别人的比较中真正认识、发现自己的。这种认识、比较过程就会产生一个判断、评价。由于我们在交往中对他人的期望，与他人实际具有的水平给予我们的东西，往往并不时时、事事相吻合，于是产生得与失的矛盾。在得的情况下我们乐意继续交往，在失的情况下我们就要对交往进行重新考察，结果呢，得与失的矛盾在建立良好的人际关系过程中得到解决。实际上，这个过程是很多人所不曾意识到的，但是我们确实在交往中注入了这种主观的东西。
这个理论认为，当交往中别人对自己的评价有所改变时，更能影响自己是否喜欢那个人的态度。因此，交往中的评价、判断等主观意识过程显得非常重要，在交往中我们每个人都在对对方进行评头论足的工作。这是进一步交往的准备工作，是建立良好人际关系所不可缺少的。因此，在交往者主观判断为“得”的情况下，我们对于赞扬我们的人、尊重我们的人、喜欢我们的人，会产生更多的好感，乐意和他建立并保持良好的人际关系。而在主观评价为“失”的情况下，对于经常看不起我们的人，批评、指责我们的人，和我们过意不去的人，我们也采取同样的行为，越来越失去交往的动机和欲望，导致人际吸引的反面——人际排斥，使人际关系显得紧张、复杂化。
梅特在1973年认为，这种得失论是否得当，必须考虑两个因素：一是得失的评价应该是谈论到同样的人格特质或事物，明白地显示出批评者在基本态度上有了改变；二是态度的改变必须是逐渐的，而不是突然的，突然的改变容易引起疑心和困扰，而影响人际吸引的增加。
四、吸引的等价
吸引的等价理论属于社会交换理论的变式。
这个理论认为，以最小的代价来换取最大的报酬是天经地义的事，是一般人所孜孜以求的行为目标。人人都希望做一本万利的事。
然而，在现实生活中，人们往往是以代价和报酬的相等来衡量自己周围的人际关系的。人们希望在交往中自己的代价和报酬自始至终保持平衡，投入与支出相匹配，以此作为衡量人际吸引大小的尺度。如果在交往中代价和报酬是相等的，或者得到的利润是正的，那么交往的另一方对他来说就具有吸引力，就愿意继续交往下去。反之，对他而言，就会失去交往的欲望和动机，也就失去了交往中的这种人际吸引。
这个理论认为，两个人之间关系的建立、维持和发展，要看当事人觉得这种关系的维持是否对双方都有益处来决定。即建立人际关系要看是否能获利、是否有需要，从而决定自己的交往行为。如果双方感到友谊的存在，并且彼此可以从中获得好处，如情感能得到依靠，能享受物质财富，有利于自我发展等，那么，这种友谊的存在就会使得双方都得到一种心理上的满足，双方的关系可以继续维持下去，双方都愿意与对方交往，都愿意彼此建立良好的人际关系。在对方看来，交往者具有某种吸引力。这显然是一种功利主义的态度。
五、吸引的基本形式
以上我们谈到了吸引的理论，那么，怎样使自己成为一个具有吸引力的人呢？下面我们就要讨论一下吸引的基本形式。现代社会心理学的研究告诉我们，影响人际交往的吸引力因素主要有以下两点，即相似吸引与互补吸引。
(一)相似吸引
在态度、信念、思想、理想、目标、政治主张、宗教信仰等方面比较一致的人们，或者在教育水平、经济收入、职业身份、社会地位等方面相似的人们，或因志同道合，或因“门当户对”，或因“同命相怜”，或因同行相亲，都容易在交往中做到言语投机，感情融洽，相互间具有较强的吸引力，因为这种一致或相近容易使双方产生比较深的了解，从而成为知音。鲁迅曾以形象的比喻，揭示了人际交往中相似性吸引的道理：是弹琴人么，别人心上也须有弦索，才会出声；是发声器么，别人也须是发声器，才会共鸣。如果没有一种契合的文化心理结构，人与人之间很难在思想感情上发生共鸣。
相似吸引包括许多方面。态度、信念、兴趣、爱好、价值观等的相似是一个方面，另外，同年龄、同性别、同学历和同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处事态度、追求目标、个人嗜好一致的人容易相互支持；具有共同信念、情投意合的人容易建立起人际关系；同阶级、民族、宗教、行业、国籍的人容易产生好感，等等。所有这种相似都能够导致吸引。总之，人们喜欢和自己类似的人，人们总是以自己的模式去要求别人。
现场研究为这种关系提供了较明确的解释。美国心理学家纽科姆让互不相识的17名大学生住在同一间宿舍里，对他们的亲密化过程进行了近4个月的追踪研究，实验前调查了他们的态度，然后调查哪个同哪个结成朋友，陆续让这些学生自由选择同室的对象。结果发现在见面的初期，多是住在附近的人成为好伙伴，后来，态度的类似逐渐成为吸引的主要因素。而且学生对自己的朋友各方面相似的评价远远超出了实际的情况。由此可见，相互间的一致性增加时，认识深度和吸引力也在逐步增加和深化。拜恩进行了更为详尽的研究。他先对大学生进行态度调查，几天后，让学生看到别人回答的有关态度的问卷表，要求被试回答对此人的好感。实际上让他看的态度问卷是实验者看过他的态度之后制成的。这样，态度的类似性就由实验者进行操纵控制。研究结果表明，态度越类似就越容易导致喜欢。有的研究者指出：类似的价值体系和社会背景是决定选择他人的因素。许多实验显示：价值体系、对象身份、社会背景和文化程度的类似性均能影响到个人选择他人的条件。社会心理学家柯尔等人1955年在研究最好的朋友时指出，个人所指出的最好朋友都是同等地位的人，一般来说他们的教育水平、经济条件、社会价值等方面都很相似。日常生活中我们也经常可以看到政治主张、宗教信仰、对社会上发生的重大事件的看法比较一致的人比较谈得来，在感情上较为融洽，容易成为好朋友。
