谈判中的声东击西，成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成，对方很可能对此作出错误的或违反事实本来面目的判断。
然后。再突然发出一个意义不同的信息，使对方措手不及。
在谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略：
——试探对方，以便了解更多的情况，为以后真正的谈判做一些准备。
——作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，延缓对方所要采取的行动。
——稳住对方，不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。
——缠住对方，将其拖得精疲力尽，然后乘虚而入。
如果谈判对手采取声东击西的策略，应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己：这次谈判对方是不是采取声东击西的策略？
如果看出了对方的伪装手段，那就要及时采取必要的对策。
“装聋作哑”的谈判战术
在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术，在于知道什么应该说，什么不应该说。对有些问题不值得答复。可以表示无可奉告，或置之不理，或转移话题；对有些问题回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分更有利，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方式。
这类应答方式，称之为躲避式应答。
谈判中，回答对方的问题之前，要让自己获得充分思考的时间。为了争取充分的时间，可以请对方澄清他所提出的问题。如：
“请您把这个问题再说一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“记不太清楚了”、“资料不够完备”、“我们对这个问题尚未做认真的考虑”等话来拖延答复的时间。
还可以往领导或权威人物那里推托，或者让自己的助手做一些无关紧要的、非实质性的答复。总之宁可装聋作哑，大智若愚，也不能自作聪明，给人抓住把柄。
一位哲人曾说过：“话说得太多，总会说出蠢话来。”谈判者应牢牢记住这句至理名言。
谈判中“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪。答非所问，以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于回复的问题。
运用“装聋作哑”谈判技巧的常用词语有这么一些：
“这个问题么。要看……而定。”
“对于这件事情，我没有直接经手，但我听说是这样的……”
“结论先不忙下，还是让我们谈谈事情的经过吧。”
“在我回答这个问题之前，你必须先了解一下历史的渊源，那是开始于……”
“那不是‘是’或‘否’的问题，而是程度上的多少问题。”
“这是一个一般性的问题，通常的处理方法是……”
“你的问题太咬文嚼字了，好像一个玩弄文字游戏的教授。”
“你应当知道，事情绝非这一个原因，还有许多因素能导致这种后果，比方说……”
“我不想回避这个问题，但是……”
“我不想谈论这个问题，因为……”
“这是一个专门性的问题，让我们下次专门讨论一次吧！”
“请把这个问题分成几个部分来说。”
对对方提出的问题佯装没有听见，当然就用不着回答了。
讨价还价的技巧
谈判的最后阶段，一定会涉及到讨价还价，这才是整个谈判的关键。很明显，对方期望的目标越高，对我方越不利。
比如你去买东西，如果卖家的期望值很高，成交价格就很难降低。因此，你要想降低卖家的要价，首先要降低他的目标。而给他的商品挑剔毛病，则不失为一个很好的办法。我们不妨来看看下面的例子：
苹果熟了，果园里一片繁忙景象。
一家果品公司的采购员来到果园，果农接待了他。
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”
几句话说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“8角一斤就是整筐的价格，零买不卖。”卖主仍然坚持不让。
买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：
“老板。您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”他边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！这里还有虫咬，也许是雹伤，您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”
“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”
至此，双方终于成交了。
第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出他压价的道理。
在讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。
再看下面这个例子：
卖主：“鸡蛋一斤2.2元，这是市场统一价格。”
买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一质量要求。”
卖主：“你凭什么这么说？”
买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看，你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些，都说明你的鸡蛋是陈旧的，不但味道不新鲜，还难以贮存。你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6元怎么样？”
卖主：“1.6元太低了，1.8元一斤吧。”
谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。
有时，谈判中为了虚张声势，也需要采取吹毛求疵的战术，使对方知道你是精明的，以防被人欺骗。谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分证据，进行深刻的分析。
如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。
还有，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会引起对方的反感。甚至会激怒对方。而出现这种结果，对谈判的顺利进行是不利的。
若从相反的立场来说，卖主如何对付这种吹毛求疵战术呢？
（1）必须很有耐心。那虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去影响力。
（2）遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
（4）当对方在节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。
