绝大多数与我们打交道的人都有一种自卑感，也就是说，从某种程度上讲，他们为自己不很自负而不安。
很多人都爱慕虚荣
我们每个人记得的有关林肯的事情有很多，但印象最深的都是他那些有名的故事。这些故事就像家里平常的纺线，林肯一辈子从未停止过对它们的纺织。他在讲故事时运用的部分策略无人不知：他之所以讲这些故事，不仅因为他喜欢搞笑，更重要的是，这有助于他阐明自己的观点。
但是，林肯运用这些策略时有一个特点几乎无人提及：他讲这些故事时不带有普遍性，而具有针对性。
康威尔说，林肯发现“聪明人善于一下抓住故事中蕴含的道理而无须你阐述，有时候甚至会对你的阐述表示不满”。
林肯在讲述每个故事之前，都会小心地衡量对方。他发现这样做对于大多数人非常有用，但面对那些特别聪明的人时，他会采取其他方法。
我们已经看到，成功人士在与人打交道时会因人而异。我们已经讨论过他们人际交往中的关注点：对方的特殊兴趣、对方的需求以及问题。现在，我们来深究一下人与人之间区别的真正内核，那就是：他们思考问题和采取行动的能力以及他们的品行。
想搞清楚别人是聪明还是愚蠢通常十分简单。但是，就算对他的了解只有这么一点，往往对于控制他们也有深远的意义。在一场重要的诉讼案中，前军事部长牛顿·D·贝克就是根据对另一个人的这么一点了解，来设计他的全盘计划的。
作为克利夫兰的一位知名律师，贝克只身来到芝加哥，在库克巡回法院代表麦考密克一家出庭。
在法庭上，他采取的策略赢得了在场其他律师的钦佩。与其说他在打官司方面的才华确实不同凡响，不如说是他与法庭核心人物——法官的较量中采取的个人策略起了关键作用。
贝克发现这位正义的化身反应有些迟钝。许多打官司游刃有余的律师之所以在他主持的法庭上败诉，只是因为他们经常把他搞得满头雾水。
但是贝克却不会这样。他针对此人已经未雨绸缪，提前做好了准备。
亲眼目睹贝克那次胜诉的一位著名芝加哥律师说：“一般情况下打这种官司，贝克那样的律师会罗列出许多法律观点，举出大量不同的案例加以佐证。然而事实上，在这位法官面前，贝克却只提出了两个法律观点，举出的案例也非常少。现在他倒说，他确实只举了这两个观点，但说完之后就没有再重申。但实际上他确实在反复陈述。整个发言期间，他一直不离这两个观点，发言结束时仍然在说它们。
“法官眉开眼笑，对贝克先生的话言听计从，理解得丝毫不差，而且还觉得他说得很有意思。”
贝克成功地摸准了此人。
当然，将人与人区分开来的性格特征有很多。有些品质如忠诚、勇敢、诚实、温厚等已经讨论甚多。但是另一些品质却很少有人论及，却可能在人际交往中更加重要。不妨来看看交际技能娴熟的领导者都关注哪几种潜在的品质，以及他们怎样将这些品质为己所用。
譬如，克利夫兰著名的市长和城市建设者汤姆·约翰逊曾经把一个大人当小孩对待，却获得了意想不到的效果。
因为某个特定的选举权归属问题，克利夫兰爆发了一场论战。约翰逊考虑到民众的利益，特别希望这一选举权提案能够通过，但是一些强权的既得利益者却反对它。
在那晚的市政会议上，这一提案要么通过要么被否决，必须盖棺定论才行。
正在此时，市委会委员考尔来找他，而且还带来了一条不寻常的新闻：有人向他行贿。在这紧要关头，约翰逊看到获胜的机会来了。
如果能说服考尔先接受贿赂，随后又在市政会议上公开宣扬，那么胜利就已成定局。但是，怎样将他脑子里的“发条”拧到恰当的位置上，让他这样去做呢？约翰逊很了解此人，他对考尔使用了激将法：如果你真是个勇敢的人，那么我可能会帮你支支招。但我觉得你没有退贿的胆量，所以给你提任何建议也没用。
这句话刺激了他的虚荣心，他请求我一定给他出出主意。他说只要不坐牢，我说什么他都会照着做，还说只要我答应保护他，哪怕坐牢他也认了。
就这样，考尔吞下了诱饵，上了钩，甚至吞下了钓线和铅坠。
那天晚些时候，“在市政府会议室发生了戏剧性的一幕”。在争论的关键时刻，考尔将他头天接受的赃款扔到约翰逊面前的桌子上。愤怒的委员们立即通过了该项法案，“连一张反对票都没有”。
委员考尔很好地配合了约翰逊。为什么呢？原因只有一个：约翰逊了解他的脾气。他把考尔当一个小孩对待，而所有的男孩既好动又会有所顾忌。
我们都知道许多人都经不住激将法，很多成熟的人对使用这种方法很反感，但少数人在这一点上仍然像孩子那样幼稚。如果想让这种人去做某件事，一种最有效的办法就是赌他们不敢以某种方式去做这件事。
这一性格特征蕴含着一条有关人性最有趣同时又最有用的事实：绝大多数与我们打交道的人都有一种自卑感，也就是说，从某种程度上讲，他们为自己不很自负而不安。
敢于接受冒险的人通常有一种强烈的自卑感，而且形成了以这种冲动的、孩子气的方式去进行补偿的习惯，喜欢通过干出一番大胆而惊天动地的业绩来炫耀自己。与我们希望影响的人打交道时，他们身上的这种品质特点值得我们注意和利用。
同样有用的还有一点，只要面临的挑战恰当并有实现的可能，几乎我们认识的每个人都会去接受。如果我们敢于赤手空拳去和一只凶残的狮子决斗，肯定认为不难接受这样的挑战。为什么呢？因为我们丝毫不怀疑自己根本不是狮子的对手。
如果一个人肯定自己办不成某事或没有去做这件事的愿望，那么你就是让他去迎接挑战，他也不会去。如果他平静地认为自己不费吹灰之力就能办到的事，你也不能成功地迫使他去做。
但从另一方面看，如果他像大多数人一样有一种自卑感，由于自认为不能做成某件事而对此特别敏感，并且其内心又很想做成这件事，那么你用激将法就能刺激他去尝试一下。
例如，人们都知道西奥多·罗斯福在他的一生中至少就迎接过一次这样的挑战。
刚从古巴回国之后，这位“圣胡安山的英雄”被托马斯·科利尔·普拉特看中，要让他担任纽约州的州长。
这位伟大的政治巨头正打算将罗斯福这位“游骑兵兄弟”的任命提交到共和党的州代表大会上审议。
突然，普拉特和罗斯福遇到了意想不到的困难。罗斯福的竞争对手得到消息，说罗斯福在海军部任副部长时曾“发誓决不纳税”，这说明他已经不再是个合法的国家公民。
普拉特说：“在这个节骨眼上，罗斯福先生把我拉到一边，用我从未在他身上见过的战战兢兢的语气说：‘我在这场斗争中已经撑不下去了，我必须退出竞争。’他想退出竞争的愿望让屋子里的每个人都清清楚楚。”
普拉特劝罗斯福相信他，相信他能帮罗斯福杀出一条生路。随后，普拉特便打出了一张王牌。“我直率地对他说：‘圣胡安山的英雄就是这样一个胆小鬼吗？’
“他以惯常的激动口吻答道，‘不，我怎么会是个胆小鬼呢？’”
就这样，普拉特赢得了胜利。通过一些著名律师的鼎力相助，罗斯福成功担任纽约州州长。
普拉特之所以成功在罗斯福身上使用激将法，是因为他非常了解后者的性格。
罗斯福毋庸置疑的个人胆量与理性的俄罗斯农民的性格格格不入，当然，有胆量也不是什么丢人的事，而是一种良好品质。罗斯福小时候体弱多病，但他勇敢地与疾病和懦弱作斗争。有人告诉他用什么方法可以克服恐惧心理，但他决不允许自己质疑自己的勇气。就凭这一点，他就敢于合理冒险。
几乎所有人身上都存在某些心理因素，在这些因素的影响下，我们产会产生一种自卑感，并且急于证明自身的价值。自卑感导致产生自负心理，从而很容易受激将法的影响。几乎每个人都有这种小小的虚荣心。
了解他人时不要忘记重要的一点，即他们虚荣心的性质和程度如何。
聪明人通常只在个别事情上怀有虚荣心，但我们知道，大多数人几乎在遇到所有事情时都爱慕虚荣。
满足他人的虚荣心
亨利·克雷·弗里克在创业初期之所以能在前进的道路上披荆斩棘，仅仅是因为他下工夫去研究这类人，从而正确地对待这类人。
作为未来的钢铁和煤炭大王，弗里克30岁之前就挣到了“百万的身家”。
一开始，他在一家乡村小店的柜台旁边静静地站了两年，以养家糊口、维持生计。
随后，他在马库姆和卡莱尔的大商场当营业员，每周薪水8美元。商场的20名营业员无不在为追求销售记录而相互竞争，而亨利·克雷·弗里克进去的时间最晚，资历也最浅。
没过多久，他的名字就出现在销售名单的榜首。这件事本身就不同寻常。
但更不同寻常的是，他与此同时还千方百计去博取那些销售业绩不如他的人的好感和友情。
弗里克的最大竞争对手是一位名叫布莱尔的营业员，此人有许多支持者。他不仅“早就被公认为最佳营业员”，而且他还“声称自己有为最优秀顾客服务的特权”，而这一特权“让所有其他营业员望而却步”。
弗里克打算挑战并粉碎的恰恰是此人的这一特权——而且在此过程中没有树立一个敌人。
弗里克成功的原因只有一个：他以正确的方式对待此人和他的支持者。他认定布莱尔像一只孔雀那样爱慕虚荣、趾高气扬。弗里克认定布莱尔的最大欲望是让人们都承认他的价值。这一点其实很简单。
尽管弗里克的成功“有一段时间‘对于布莱尔犹如眼中钉、肉中刺’，两个人也‘面和心不和’，但克雷对于布莱尔的感受却考虑充分，并且表现得非常得体、也非常亲切，以至于没过多长时间他就赢得了所有人的心，使大家都纷纷抛弃成见去喜欢他。”
在这里，我们看到了一位驭人大师是怎样做的。假设弗里克用简单粗暴的方式去对待布莱尔，那么两种结果肯定会有天壤之别！
爱慕虚荣的人追求眼前的荣耀而非其他。他会自鸣得意地招摇过市，以维护自己的虚荣心。只要能挽救他那弥足珍贵的虚荣心，他往往甚至根本不在乎彻头彻尾的失败。这种人的自卑感根深蒂固，因为他经不起赞扬和奉承。
这种人养成了自我补偿这一不成熟的坏习惯。虚荣只是其中之一，吹嘘是其二。自吹自擂往往表明他们在所吹嘘的事情上有某个特定的缺陷。
有时候，自卑感有可能被刻意隐藏起来。然而实际上，人的自卑感过于根深蒂固，以至于无论处在何种需要负责任的职位上时，它都使人几乎只是个摆设。
不久前，一位想求职的证券推销员出现在李·希金森芝加哥办事处的负责人查尔斯·施瓦布面前。
对这位推销员不利的因素只有一个，就是他曾经频繁换岗。不过，他也找了充足的理由来解释这些岗位变动，而且曾经向一位下级主管毛遂自荐。
现在，在狭窄的办公室里，施瓦布做出了令这位年轻主管出乎意料的举动。他面朝那位满怀希望的年轻人冷淡而严厉地说：“好吧，你认为你能为李·希金森公司做点什么呢？”这位推销员很困惑，于是稀里糊涂地给予了回答。面试很快便结束了，这位推销员与这家公司彻底无缘。“我有一种预感，这家伙没脑子”，施瓦布后来说道。这位年轻人沉着冷静、能说会道而且说话令人信服，但他一遇到真正的难题就茫然不知所措。他根本不是干推销的材料。施瓦布预料到了这一点，因此精心设计了一次考验以验证自己的预感。
几乎所有人都至少认识一两个像这位推销员一样的人。他们往往有一种强烈的自卑感，但又希望通过装出有优越感来掩盖。
这种人通常能流露出自信心，说起话来有理有据而且给人印象深刻。当事业进展一帆风顺时，他们志得意满的样子会让别人，尤其是陌生人，给予他们与自身能力不相匹配的尊敬和钦佩。但更多的情况是，只要受到压力，他们就会崩溃。
