在经济大萧条期间，哈里曼通过果断决策，将“摇摇欲坠”的联邦太平洋铁路线变成一条全美最有作为的铁路运输线。通过鲜明地展示出自信，他得到了公司胆小怕事的执行委员会的支持。在执委会成员还在讨论通过他主张的用于改善经营状况的大笔拨款时，他就已经冒着个人风险，自作主张地花掉了其中一大部分。此外，他还为自己购买了该铁路公司的5000份优先股并故意讲给别人听。这是公司万一破产后接收方无法拿走的股票。
在葛底斯堡战役中，受伤的西克尔斯将军坐在上下颠簸的担架上从前线下来时，嘴里还叼着一根雪茄谈笑风生。正是这样的举动稳定了军心，从而赢得了那场战役。
在滑铁卢战役打响的前一夜，威灵顿公爵虽然连敌人的具体位置都还没有搞清楚，却依然在布鲁塞尔里奇蒙德公爵夫人家里参加舞会，一直到不得不回到指挥位置为止。
海军上将罗德曼在一战那些让人惊心动魄的紧张时刻，还喜欢在急促地下达完命令之后，开始“对桥上的另一位军官讲一些可笑而又不着调的故事”。情绪是有传染性的。领导者表现出来的半点恐惧或担忧，部下都会看得清清楚楚。反之，领导者表现出的自信也不会逃过下属的眼睛。
绝望之时，我们便能看到聪明人无比小心地掩饰着内心的焦虑、像演员一样表演着自己的角色，以泰然处之的态度消除着别人和自己的恐惧心理。在所有成功人士的职业生涯中，从亚历山大大帝和拿破仑，到安德鲁·卡内基和詹姆斯·J·希尔，我们都能找到如此具有戏剧性的时刻。此外，我们也发现所有真正的领导者，无论是地位最低下的年轻部门主管还是最卓越的银行家和工业巨头，也都在运用这种方法。
当然，在斗争或争论中，同样的策略也可用于另一种完全不同的目的，即领导者为了引起竞争对手的恐惧感，而大胆地展示自身力量。
巴拿马运河建造期间，罢工的威胁一直无法消除。对此，戈撒尔斯说道，早上不回工地干活的人将被永久解雇。凭借这句话，他赢得了主动，罢工再也没有发生。
就像洛克菲勒夹着支票本到处开空头支票一样，戈撒尔斯也在虚张声势。但是这种虚张声势不是外强中干，他做好了在情况需要时“到银行金库提钱”的准备。
E·H·哈里曼在与其他商业领导人做生意时，通过这种大胆的实力展示而多次奏效。奥托·卡恩说，“哈里曼先生并非反对虚张声势之类的做法。实际上，他非常喜欢这种做法，但他从来不会在毫无准备的情况下盲目地以此为乐，而是事先小心地将自己放在万事俱备的位置。只要有人要检验他的实力，他就算赢不了，起码也要让对手对他的战斗能力和斗争精神充满敬畏，而且在今后极不愿意面对这样一个强大而精明的对手。”
意大利大独裁者墨索里尼职业生涯中有一件事非常清晰地论证了这一策略。马瑟韦尔说：“1924年12月，当马提奥蒂谋杀案让墨索里尼失去了除所在党之外所有党派的支持后，他成了欧洲的众矢之的。军队、公众舆论以及意大利国内绝大多数有组织的武装都在反对他。他自己的支持者也做贼心虚、紧张不安。除了虚张声势，他手里再没有别的武器。在内阁会议上，他的对手强烈请求他辞职。‘很好，’他答道，‘我这就辞职。不过，如果你们接受我的辞呈，那么不出半个小时，罗马大街小巷的国民警卫队就会等待我一声令下。’他说话的神情，让人觉得胜利对于他似乎只是探囊取物。让他辞职的要求被推迟了。”
正是通过另一种不一样的虚张声势来自俄亥俄州的前参议员卡尔文·S·普莱斯向范德比尔特卖出了镍盘铁路。这条铁路线与范德比尔特自己经营的铁路线平行，但却处在破产的边缘。而当普莱斯第一次向范德比尔特报价时，得到的只是对方轻蔑的一笑。范德比尔特说，他要等这条铁路线破产上交之后，再从郡长的手里买回来。
随后，普莱斯劝美国金融家、投机商杰伊·古尔德配合他对范德比尔特开个玩笑：当报纸宣布古尔德打算买下镍盘铁路线时，古尔德就是迟迟不表态。此外，他还假装骑着马到铁路沿线四处察看，表现得精明而睿智，还在一列游览车厢的后排座位上抽着雪茄。这一招确实管用。布朗说：“古尔德还没到达芝加哥时，范德比尔特就迫不及待地给普莱斯发电报，说他要买下镍盘铁路……
普莱斯的目的达到了。”
拿破仑取得弗雷德兰战役的胜利之后，也进行了一次创造历史的虚张声势行动。由于此时西班牙的民间起义使他压力很大，因此他的代表达鲁就提出，只要普鲁士交付的赔偿款比拿破仑一开始提出的数额低一些，就放过普鲁士。但是，此时已经由于四面树敌、盟友态度摇摆而非常脆弱的拿破仑，却通过一个大胆的举动摆脱了困境：他拒绝批准达鲁提出的和约，提高而不是降低了普鲁士的赔款。
隐藏自己的真实兴趣而控制他人情绪
约瑟夫·乔特27岁便成为纽约顶尖法律服务公司的一名合伙人，这完全不是偶然。
这不仅是因为他确实精明能干，同样重要的是，也因为这位律师界的未来领袖精明机智地打出了自己的底牌。
仅在几年前他事业刚起步时，还在同一家公司即巴特勒、埃瓦茨和桑斯马伊德三人合开的公司当一名普通职员。之后，他离开了这几位大律师另起炉灶，因为“在那家公司他看不到半点成长进步的可能”。这是他职业生涯的第二步。
但是我们发现，最有意思的还是乔特回到这家公司的方式。很快，他的老领导埃瓦茨就暗示他，对他再回来工作表示欢迎。乔特却装作浑然不知。埃瓦茨越是积极主动地向他抛出橄榄枝，乔特就越是反应冷淡。
乔特后来亲自描述了整个事件的经过。他说：“与此同时，埃瓦茨先生开始带着新的想法接近我，先是问我是否认识合适的年轻人能够和他们一起共同经营公司的业务。我当然说不认识。但是，他还是接二连三地来找我，最后说：‘你似乎一点不知道我到底想要什么。我们希望你回到公司工作，再次成为公司的一员。’”
乔特终于等到了对方的明确邀请！他通过一个似曾相识的手腕，便从埃瓦茨那里得到了想要的东西：让对方先亮出手中的牌。
隐藏自己的真实兴趣而装出漠不关心的样子，这往往是控制别人情绪的最可靠途径。我们发现聪明人经常运用此类方法，尤其是运用于贸易中。
托马斯·爱迪生无意中掌握了这一策略。从此，他便在推销发明成果的过程中不时地运用。
刚刚20出头、还在黄金交易公司和电报公司当电工时，爱迪生就对当时使用的自动收报机进行了多项改进，完成了许多发明并成功申请专利。
罗尔特·惠勒说，“有一天，公司的两位董事把爱迪生叫到经纪业务室，让他去一趟董事长的办公室，并提议他就黄金收报机发明和改进的专利权能否转让这一问题谈谈他的看法，他们想买下来。爱迪生后来说，“‘当时我就想，5000美元对我来说应该不少了，那样我就能办许多事，总比不卖强得多。况且我非常需要资金支持下一步实验。’此时，里弗尔兹董事说，‘那好，爱迪生先生，你想给自己的发明报多少价钱？’我答道，‘我不知道对你们来说，它们到底值多少钱。还是你们出个价吧。’‘你觉得4万美元怎么样？’这么庞大的数目让我大吃一惊，我相信你当时碰一下我就会倒下去！”
正是有了这4万美元，爱迪生才能第一次使自己成为一名独立的产品制造商和发明家。而他也永远不会忘记使自己得到这笔钱的那个幸运的策略。“你们出个价吧！”这成为爱迪生应对所有提问的固定答案。通过这种方法，他又向西联邦电报公司的奥顿卖掉了另两项不同的设备专利，每一项10万美元。
像乔特一样，爱迪生通过让对手先亮出手中的牌，从而赢得了胜利。每个人在交易中都可以使用这种方法，以确保获得强势地位。我们始终可以看到，成功人士经常在条件允许的情况下，把沉重的包袱甩给对方。
芝加哥著名房地产商路易斯·萨德勒不久前就通过这种方法搞定了一笔大买卖。多数人都听说过交易的最后关头经常出现反对意见，或者找各种理由推迟交易，这些人往往会在正式文本即将签订时提出来。但所有这些麻烦事，都被萨德勒“扼杀”在萌芽状态。
按照事先约定好的时间，他带着合同走进了另一方交易负责人的办公室。但他并没有一进门就将合同拿出来，而是拐聊起了棒球、高尔夫球，以及其他一些他知道这位客户感兴趣的话题。
最后，那个人终于忍不住了。他急急地问：“对了，那张合同怎么样？”
萨德勒这才亮出合同，对方立即签了字。萨德勒将包袱甩给了对方，迫使其先采取行动。
有时候，说服别人按照我们的意思行动的唯一可能途径，就是隐瞒我们内心的真实兴趣点。倘若我们表现得漫不经心，对方就会把我们的计划当成于他们有利的机会。但如果我们催促对方赶快成交，那他们就可能会心生狐疑。
正是由于这一原因，美国工业家哈维·费尔斯通早年在看中一个名叫克里斯蒂的人提出的方案时，就尾随此人来到了芝加哥，并与他登记在同一家宾馆住宿，然后整晚以及第二天早上都不出门。之所以如此煞费苦心，只为了一个目的：当克里斯蒂到餐厅吃早饭时，费尔斯通“碰巧”遇见了他。
“我们共进早餐”，费尔斯通说，“他问起了我们的业务，然后从一个话题自然过渡到另一个话题。早饭还没吃完，他就买下了价值1万美元的股票。后来，克里斯蒂先生又买了价值5万美元的股票，并成为我们公司的老总。在我们不遗余力地寻找帮助的时候，他给了我们鼎力支持。”
“是他给我制造了机会！我要做的就是在恰当时间‘偶遇’他就行了。”
就这样，通过隐瞒内心的真实渴望，费尔斯通为日后以自己名字命名的大规模轮胎产业奠定了基础。
实际上，为了达到目的，聪明人经常让自己始终处在幕后。例如美国历史学家、外交家约翰·L·马特利为了给格兰特总统任命他为驻英国大使打牢基础，写了许多含有他竞选演讲内容的信。但他并没有将信交给格兰特总统本人，而是送给格兰特的朋友和秘书鲍德温，因为他知道鲍德温肯定会将信送给总统看。政治家和外交家在传递信息时，经常不直接交给自己感兴趣的人，而是交给某个肯定能将信交给最终对象的人。
其实，我们经常发现，有些领导者喜欢把一些事交代给某个能严格“保密”
的中间人。因为他清楚，此人肯定抵挡不住泄露秘密的诱惑。
古巴总督伦纳德·伍德就是通过这种方式，劝说某个小城里满腹狐疑的古巴人参与美西战争后美国政府的执政，并推举一名古巴当地人担任市长。当时，恰巧有位古巴商人前来拜访他，他就问此人古巴的绅士们是不是真的“接受的教育很冷漠”、“害怕担任政府公职”。此外，他还请这位商人对这次交谈的内容“一定要保密”。结果，“他说他不敢公开发表”的这些话很快不胫而走，传遍了整个小城。几天后，古巴百姓中的一位领袖接受了挑战，被任命为市长。
人际关系心理策略
*领导者采取的交际手段中，没有哪种比依靠掩饰内心真实想法和感受来获取信息的做法更有趣。或许也只有对这一种手法人们讨论得最多。其实，所有同类的策略都没有想象的那么复杂：它只要求你真正理解别人，理解他可能采取的行为方式；要求你密切观察他的反应，然后再做出一个明智的判断，从而将恰到好处的精明和不折不扣的欺骗手腕区分开来。
*要想鼓励别人自信，尤其是鼓励下属，你有时候需要隐藏内心的不安和担忧。有时候，尤其在面临压力的时候，还要做好展示信心和镇定态度的准备。
*不要对面前的危险和危难视而不见，而要认真地掂量它们。不过，一旦决定勇往直前，就要果断地采取行动，就像成功的结果已水到渠成一样。
*在紧要关头，粗暴或强硬的狠话对于恢复或重树信心非常重要。
但也应当记住一点：如果总是积极而肯定地这样做，也容易带来无休止的反对和抗议，有时候还会体现出内心的虚弱。
*在斗争或争论中，对自己所谓的强势地位虚张声势往往很奏效。
但是，只有当你确实能做到心中有数时，才应当虚张声势。
*在交易和各种各样的谈判中，完全或部分隐藏你的真实兴趣经常对你有益。一旦可能，就要尽量把包袱甩给对方，让其摊开手中的底牌。
