马路上经常看到这种情形：某商店门口突然排起长队，如果问排在后面的人“买什么”，多数人会摇头说不知道，这种现象便是典型的购物从众现象。从众心理是导致这一现象发生的根本原因。
所谓从众心理即是个人的观念与行动由于受群体的引导或压力影响，不加分析地接受多数人认同的观点或参与行动的一种心理。即大家所说的“随大流”。一般来说，人们的行动会跟随群体的倾向，表现在消费方面就是当一些人说某种商品好时，会有很多人跟风购买。即使他们不知道这种商品质量究竟好不好，但只要跟着大家一起购买，心里总有一种满足感和安全感。他们认为：一方面，大家都在买，说明产品质量应该不错；另一方面，即使真的上当受骗了，也不是自己一个人倒霉。从众心理让消费者有一种安全感，排队的长龙便是这条安全感的生产线和彼此馈赠的安全感的纽带。
一位心理学家曾做过这样一个实验：他要一群人试听两首曲子，并告诉大家第一首曲子是名家所奏，第二首则是一个无名小辈所奏。他让大家仔细听，并品评一下。听完之后，几乎所有人都说第一首曲子好听，第二首没有什么吸引人的地方。但实际情况是第二首才是名家所奏。这个实验说明从众心理对人们的心理有一种引导作用。从众心理一方面来源于人们对商品的不信任感，即安全感缺失。另一方面，消费者在购买商品时有时候是盲目的，也就是说从众心理可以帮他们作出最后的购买决策。
针对消费者购物的从众心理，商家可以通过营造排队气氛来勾起消费者的从众心理。例如，一家商店，在周末购物高峰时，让自己的员工扮成顾客的模样在店门口排长队进行购买，从旁边经过的行人看到这种情形也纷纷加入了队伍进行购买，从而这家店当天创造了营业以来的最高纪录。这则事例倒不是让商家们纷纷效仿，我们应当从中汲取的是利用消费者的从众心理，有意识地制造“从众氛围”，这也是一种很重要的销售策略。也许你的商品并没有质量问题，只不过由于消费者不了解商品导致无法销售，这时可以制造一下从众效应，适时适当地给消费者一种引导。
当然，虽然利用这种心理有利于商品的销售，但是从长远看，从众心理可以吸引顾客购买一次，甚至两次，但如果你的商品并不是货真价实，最后还是不能留住顾客而且还有可能会失去人心。所以，只有在保证商品和服务质量的前提下，对从众心理的利用才能发挥更大作用。
