“这市场管理做到位了，咱就得再在价格上做做文章了。价格策略运用得好，也能争取到大量的顾客。”林风接着说。
“价格管理，这价格不就是一分钱一分货吗？难不成为了争取客人做赔本买卖不成？”丁锐不解地问。
“哈哈，这里面学问可就大了。降价对销量的提升能起到一定的作用，但吸引顾客也不一定非得以降价来达到。好的价格管理，不但降价不赔本，就是涨价也能让你量利双收呢。你别急，且听老同学我慢慢道来。”
9.2.1 折扣定价
“咱还是先从较常见的折扣定价策略讲起。折扣定价也就是用降低价格或者打折的方式来争取买家的一种销售方式。可以通过降低标价、减收货款或是向顾客加赠商品等办法，来鼓励顾客购买。折扣定价的方式繁多，常用的有现金折扣、数量折扣、反季折扣、节日折扣等。”
折扣在会计上常常涉及到3种情况。
会计知识
现金折扣：为了鼓励买家用现金购买或是提前付款，给予其在定价上的一定的现金折扣。
商业折扣：通常有折扣销售和销售折扣两种。就是店家为了促销商品，在商品标价上给予一定的价格扣除。
销售折让：这种情况大多出现在卖家的商品质量不合格的情况下，为了与买家达成一致，而在售价上给予买家的减让。
通过折扣策略，往往能起到促进商品销售的效果。我看过一则新闻：日本东京银座有家西服店，为了销售商品而采用了一种折扣销售的方法，结果大获成功。他们先发一则公告，介绍他们某种商品的品质和性能，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后将打折方法进行说明：第1天9折，第2天8折，第3、4天7折，依此类推，到第15、16天打1折。结果消息一出，头两天来的顾客不多，来者多半是探听虚实和看热闹的，第3、4天人渐渐多起来了，到第5、6天打6折时，顾客像洪水般地涌向柜台争购，以后连日爆满，没到1折售货日期，商品就早已售完了。
“这是一则成功的折扣定价策略。它准确地抓住了顾客的购买心理，有效地运用了折扣销售方法。人们当然都想买到质量好价格又便宜的商品，最好能买到2折，甚至1折的商品，但是又担心自己出手买时已经没有货了，于是，就出现了前几日顾客犹豫，中间几天疯抢，最后几天没买到商品的买家扼腕叹息的情景。”
做网店也能有效地利用折扣销售，利用店铺公告栏的促销广告来吸引更多的买家。
9.2.2 区别定价
“区别定价的意思就是一货两价，或者说是同类同质量的东西故意分别定价，利用价位的悬殊给消费者造成错觉。这种定价方法往往比规范定价的效果要好很多。”林风继续聊着他的经验。
“哦？这区别定价快讲来听听。”
“前段时间我进了一批货，其中有两款服装，造型、布料、质量什么的都相差无几，当然，我价钱也就定得一样。可是，新货上市摆在店铺里却是问的人多，买的人少啊。后来，我想了个主意，试试看差别定价，就把其中一款的标价提高了20%，把原来的180元提高到了216元，另一款保持原价不动，仍然还是180元。嘿，你猜结果怎么着？”
“听你老兄这口气，当然是出乎意料地好啦。”
“没错，结果啊，标价还是180元的这款服装很快就销到断货啦。事后，我自个儿分析了一下，比较商品是顾客的普遍心理呀。既然两款服装质量、造型都相差无几，而价格却相差这么多，当然买家都会考虑买便宜点的了。”
“哈哈，看来老同学你虽然是做财务的，这销售头脑也不差啊。”
9.2.3 低价促销
“还有啊，就是低价促销。其实大可不必担心自己降价了会吃大亏，放开手脚，大胆让顾客捡把便宜，你会发现，在商品降价给顾客捡到便宜的同时，也会给商店带来更多的销售机会。不单降价商品销量提升明显，就是店里没有降价的商品的销售量也会有所提高，这种促销方式的效果也是非常好啊。”
不待丁锐回应，林风噼里啪啦在QQ上继续打着字。
低价销售通常采取下面两种方式：
（1）不定期减价
不定期大减价、大拍卖、大让利。从表面上看，店家少赚了钱，但实际上，店铺的利润不仅不减，还能产生长时间的效应呢。
现在很多店铺都会利用大幅广告来进行宣传，告知各位买家小店于哪一天、哪个时间段内做低价大促销。因为价格极低，很多商品往往一上架就会被抢购一空。因为价格低廉，许多并不急于购物的人也会加入到抢购的行列中来。有时候，在短短的定期销售时间内，其销售额甚至会超过平常的好几倍。
现在网络上正流行的“秒杀”潮流就属于这种，它已经发展成了网上竞拍的一种新方式。
提示
使用这一方法时应注意，在大减价前，要伴有一定规模的宣传广告，这是定时降价很重要的一个环节。否则，默默地减价、让利只会起到得不偿失的效果。
（2）薄利多销
薄利多销容易理解，也就是以便宜的价格出售商品，通过微利来促进商品的销售。这种方法虽然利薄，但是通过多销，往往能达到利的积累，并提升人气和销量。
对于非生活必需品的网店，可以采用这种策略，可以参考同行业的价格，以略低于同行的价格标价。比如在淘宝上，可以在宝贝搜索栏内输入相应的宝贝名称，再按照价格的高低进行排序。
对于新开张的商店，也可以将商品价格定得低于预期价格，略高于成本价格，利用买家的求廉心理，达到薄利多销、迅速提升销量积累人气的目的。
不过，薄利多销并非对任何商品都有效。采用这种方法时，市场潜力有限的商品一定要慎用，这时要考虑商品的需求价格弹性。
“哦，需求价格弹性？也就是说商品价格的升降幅度对该商品销量产生的影响吗？”丁锐问道。
“嗯，是的。通常，如果一种商品价格下降1%，而销量增加1%以上，这种商品的需求价格弹性就大；如果商品价格下降1%，而其销量增加小于1%，则这种商品的需求价格弹性就小。前者一般是奢侈品，后者一般是生活必需品。所以，店家在采用这种方法时应考虑自身所经营的产品种类。如果是需求价格弹性小的生活必需品，价格定得再低，销售量也达不到明显增加的效果。”
会计知识
需求价格弹性，简称为价格弹性或需求弹性，是指需求量对价格变动的反应程度。
9.2.4 高价促销
“老同学，听你说了这么多，可全是降价的方法啊。你说的涨价呢，如何量利双收呢？”
好的，先给你讲个故事吧。美国亚利桑那州曾经发生过一件有趣的事。一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价销售。
老板本以为价廉物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。老板急着到外地去谈生意，临行前下令，若销售仍然没有起色，就以1/2的价格卖掉。
过几天老板出差回来了，发现绿宝石已经被抢购一空。再查价格，不禁喜出望外。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按2倍的价格卖掉。
“他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石成了抢手货。这就是高价促销带来的效应。”
“哦，我明白了，消费者都习惯把价格同商品质量联系起来思考，认为‘一分钱一分货’，价格低的商品其质量也一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定有其内在的原因。”
“是的，有些消费者在购买商品时，就高不就低，常常有一种通过购买高价商品来显示自己社会地位的心理。在很多消费者眼里，名牌就是一种符号，代表着商品使用者的身份和社会地位。买高价商品，不仅要求商品本身质量高档，同时也要求这些商品的价格‘显赫’，以满足自己的炫耀心理。名牌商品、优质商品如果在价格上想以低廉取胜，反而会被消费者怀疑—这店为什么卖这么便宜？会不会是质量上有什么问题？”
“看来啊，这廉价有廉价的优势，高价有高价的道理，只要贴近顾客，把握心理，有的放矢，都能获得经营的成功啊。”丁锐感叹道。
提示
采取高价法首先得保证自家商品的质量，最好是独家经营，独一无二的商品才能卖出独一无二的价格。其次要求商品既优且新。质量优是高定价策略的基础，次等品定高价，那只能是自己砸自己的招牌。
9.2.5 定价的方法
“除了这些价格策略可以对店铺销售起到帮助外，在定价方面还有什么高招可循吗？”丁锐继续问道。
“你这倒提醒我了，巧妙的定价手法对店铺的经营也能起到不小的帮助。”林风继续向丁锐传授他的独家经验。
网店的定价方法与传统实体店的定价方法基本相同，总括说来，定价方法主要有下面几种。
（1）分割法
购买商品时，顾客往往会在第一时间考虑到实际标价的高低。价格对顾客来说永远是个敏感话题。所以，定价时，最好能采用价格分割法。这是一种心理策略，卖方定价时，采用这种方法，能让买家有价格便宜的感觉。
比如，一家卖茶叶的店铺，将茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，哪个价格更吸引你呢？
很显然，这种以较小单位报价的方式往往更能吸引顾客。
又如：使用这种电冰箱，平均每天能节省0.2元电费！用这种较小单位的商品价格进行比较的分割定价法也能产生较好的效果。
（2）安全法
安全定价法就是采用稳妥适中的价格，让消费者既有能力购买，店家又便于推销。对于一般商品来说，价格过高，不利于提升销量，招揽顾客；而价格过低则又可能出现赔本生意。因此，安全定价法不失为一种选择。
安全定价法通常是由成本加正常利润构成的。比如，一件衣服的进货价是180元，根据服装行业的一般利润水平，理想的利润率是25%，那么这件衣服的定价应该为225元。
会计用语
利润率，简单理解就是一个赚多少钱的问题。在这里我们所说的利润率是指成本利润率，是成本与利润的关系，一定时期的销售利润总额与销售成本总额之比。
（3）非整数法
这是一种极能激发买家购买欲望的定价方法，它把商品的价格定成以零头结尾，让消费者在心理上产生零头价格比整数价格低的感觉。
比如，一家服饰网店进了一批围巾，以每条20元的价格销售，购买的客户并不多，店家无奈，只能把价格降低一些，可是考虑到进货成本，只把价格降到了19.8元。而就是这小小的2角钱的差价，竟让销量陡增，买家络绎不绝，很快将商品销售一空。
所以，虽然非整数价格与整数价格相近，但“非整数价格法”令消费者产生完全不同的心理感受，从而导致购买行为（买还是不买）发生根本性的转变。
（4）弧形数字法
弧形数字法也是一种利用消费者心理定价的方法。经统计发现，生益兴隆的网店，商品定价时所采用的数字按其使用频率排序依次是：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.这其实体现的就是顾客的一种消费心理。带弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等，不带刺激感，易为顾客接受；而不带弧形线条的数字，如1、7、4等相对来说则不太受欢迎。
另外在我国，很多人都喜欢“8”这个数字，虽然“8”和“发”实际上毫不相干，但人们宁可信其有，不愿信其无，相信它会给自己带来发财的好运；而对于“4”，则因为其与“死”同音，所以被人忌讳。
“看来，我得多花花工夫在价格上面啊。”
对于网店定价来说，还有些需要注意的事项：
定价要保证自己的基本利润，不要轻易降价，也不要定得太高，价格一旦定好就不要经常变动。
包含运费后的网店价格应该低于实体店同类商品的价格。较独特的、在网下买不到的商品价格可以定得适当高一些，低了反而会影响顾客对商品的印象。
可以对经营商品进行不同档次的定价，对某些商品采用成本出售，达到吸引人气，带动高价商品的销售。
如果对自己商品的定价比较明确，可以采用一口价的方式；如果不确定市场价格或是想要吸引更多的买家，可以采用竞价的方式。
定价要清楚明白，是否包含运费这一点需要在定价时交待清楚，不然可能引起买家误解，造成麻烦，影响店铺的信誉和生意。
