电话销售（TMK)
电话销售中的4C定义及FABE法则FABE法则
F-特征A-优点B-利益E-数据证明
4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）
第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。?
准备工作1、三种颜色的笔：红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起
5、传真件
发传真的五个要点：A、随时随地准备传真
B、5分钟之内发送
C、十分钟确认对方收到与否
D、确认对方看过并有回复
E、跟进和联络，达成目的?流程准备一个名单(事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，)
规定工作量(首先规定打电话的时间。在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。)?
营销时间选择通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，?
注意⒈电话要简短(打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求)
2。定期跟进客户(整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系)
3。坚持不懈?
人员职责
1、制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；
2、电话回访客户，维护好与客户之间的良好关系，促进公司与客户的长期合作；3、热情解答客户咨询，并为客户提供优质的服务，维护公司形象；
4、详细记录客户信息，并及时把相关信息反馈给主管领导或相关部门；
5、参与各种销售会议，并坚决执行会议决定；
6、认真执行公司的各种销售政策、制度和规范，以及按程序办事；
7、做好与各部门的协调和沟通工作，保持工作与各部门的顺畅衔接；
8、讲究团队合作精神，与同事相互支持、互相帮助、共同进步，杜绝我行我素等不良行为。
改进服务
把握客户需求(通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。)
增加收益(进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）。)?
注意事项
第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。
第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。
第三，开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感
第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。
第六，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。
第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。
第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。
第九，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。
第十一，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。
第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。
第十三，切忌要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。
第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话
第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。
第十七，不要在非工作时间打电话和对方谈属于他工作上的事情。
第十八，不要以找某某经理（指你自己瞎编的某个姓）为借口开场。不管该单位是否有该姓氏的经理，一旦戳穿，立刻就不会信任你，可能还会骂你个狗血淋头，因为你耽误了人家的时间。
注：语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。
清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。
热情度、带笑的声音。
一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
营销技巧
技巧一电话预约
1。略施小计，绕过前台接线员。
2。连环发问，为没时间的客户创造时间。
3。捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人。
4。化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面。
5。不让客户在电话里说出“太贵了”三个字。
6。电话约访客户常犯错误一：问不该问的问题。
7。电话约访客户常犯错误二：不知道客户要什么，就告诉他你能做什么。
8。拜访前，妙用电话让客户说话算数。
技巧二兴趣开道
1。抓住客户的逆反心理，用负面问题开场
2。用小道具开场，激发客户的好奇心
3。让客户看到你的价值，主动给你名片
4。善用提问摸透客户的真实想法
5。用你的专业智慧将小业务变成大生意
6。巧设圈套，锁定拍板人
7。欲擒故纵，让客户期待下一次见面
技巧三一见钟情
1。会议式营销，让客户从旁观者变成参与者
3。开发客户想象力，让他爱上你的产品
5。用一张表格让客户说服自己
6。巧用参照物，让客户感觉真便宜8。找准时机正确报价，不让客户和你对着干
技巧四占据主动
1。先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”
2。消除抵触心理。把客户的“不需要”变成“很需要”
3。用产品的差异点跑赢对手
6。妙用演技把自己变成讨价还价高手
7。刨根问底，让客户没有反悔余地
8。投其所好，应对沉默型客户
技巧五乘胜追击
1。抓住成交信息，获得成交主动权
2。“无利润销售法”帮你打开市场局面
4。分解成本策略，给顾客足够的震撼
5。自暴其短，获得客户的信任
6。“不建议成交法”把客户变成死党
8。合同也能当做成交的工具
9。让客户成为你的兼职推销
?运用策略技巧之一
与助手搞好关系A、在电话中保持笑意
B、请他帮助你(被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。)
C、创造良好的人际关系(引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。)
D、要有说服力
E、异性相吸聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。
技巧之二：懂得应付对方的反对
