……一个企业，销售100台设备，并不是一件了不起的事情，但是，我们中国人前仆后继、奋斗了差不多近20年的时间，也没有突破的门槛，终于让利德华福这样一个不足200人的民营企业，用了5年的时间跨越了。
从这个意义上说，利德华福的一小步，是我们中国的一大步，是中国人在电力电子领域，在高压变频调速设备产业化方面，一个具有里程碑意义的跨越。
高压变频调速系统的百台业绩，已成为历史。新的一页正在掀开，利德华福在明年以后的岁月里不必再用5年，每年的业绩都将超过百台……我们愿以以下誓言与国内同行共勉——“中国将因我们的努力而开创一个新的产品时代——高压电机智能化的时代”。
这篇演讲稿写成于庆典大会前一周的8月13日，沉淀了七天后，我在讲台上宣读它的时候，依然饱含着激情。连我自己都惊讶，我为何如此深情。离开庆祝会现场，我坐在出差的飞机上，眼泪突然不由自主地流了下来，酸甜苦辣一起涌上心头。我仰起头，用双手捂住自己的脸，任眼泪流淌。
在我擦去眼泪的一瞬间，一个念头突然浮上我的心头：我们正在步入规模经营的阶段（从2003年第4季度开始，平均每月销售已达10台左右），应该有自己的生产基地了，不然难以与即将来临的形势相匹配。这个念头竟如此强烈。
回京之后，我立即找来已经改任行政总监的舒鹤栋，要求他尽快找一个盖工厂的地方。
2003年9月开始找地，三个月后新的生产基地在阳坊镇南区破土动工。
2003年，利德华福销售量达73台，实现利润1650万元。扣除利德华福自创办以来的历年亏损，共赢利595万元。利德华福成立后第一年的亏损，我用了整整四年才还清。由此可见，糟蹋一个企业易，恢复一个企业难而又难。
年底时，董事会秘书跟我说：李总，老板说赠给骨干的股份有点乱，有点多，要慎重。我心想，这几年我每次都反复掂量，向大股东打报告说明每个人的情况，以及未来可能的作用，一共赠出不过5%，受惠的干部不过十来人，这与当初于波说上市前他只留50%相差甚远，怎么突然就变了？至于这是董事会秘书个人的意思，还是于波的原意，我没有去追究。
2004：冲击规模底线
2004年1月，利德华福的产品打进安徽市场，这是它攻陷的第26个省级市场；3月，利德华福在大庆和杭州的办事处正式开张，其在全国的据点扩展至10个；5月，标志着更高技术水平的第二代高压变频产品全面投入市场；8月，利德华福具有世界水平的大规模生产基地落成；与此同时，200台业绩诞生。
当我回首2004年的业绩时，心情比2003年显得更加沉稳了。由于行业的继续高速发展和我们持续保持的竞争优势，利德华福如愿以偿地进入了规模化生产、规模化经营的时期。
当一个市场进入爆发期的时候，企业领导者必须有敏锐的判断力。2003年底我以《2004年意味着什么》为题，向全体利德华福人宣布了我的判断和主张。
我的判断是乐观的：2004年以前的整个高压电机调速市场，国内外厂家的总量相加，也只不过是一层毛毛雨。最大的市场——电力市场，将因五大电力公司的产权明晰和组织架构的完成，增容、扩建项目将陆续开工。钢铁行业上升势头明显，化工和水泥行业市场潜力已露端倪。因此，2004年的市场量将是2003年的两倍以上。这种趋势至少在五年之内都会保持下去。
为了迎接一个新时代的到来，我给利德华福确定了增长50%的年度目标：
高压变频器销售超过100台，销售合同额过亿元，市场占有率达25%。
实际上，在我的内心，这个目标只是一个底线数字。之所以把计划销量确定在100台，是因为它具有某种象征意义。每月10台左右的销量，是我接手利德华福之始就梦寐以求的规模经营的底线。冲破这个底线之后，也就是说从2004年开始，利德华福的成长速度将以亿、几亿、十几亿来衡量。从这个角度说，2004年将是利德华福高速发展具有代表性的一年。
在我的六句话经营战略中，“规模取胜”是最后一句话。所谓“规模取胜”，有如人之长大、树之成材。企业只有做到某一个“量”，才会形成规模效益，才会使成本更节省；也只有达到一定规模，才会形成市场影响力。尤其高压变频器这种大成本、大投入的产品，同样花力气，达不到那个“量”，就很难形成巨大的市场影响力。人们都知道品牌的威力，但是，品牌需要积累，一个是时间上的积累，一个是数量上的积累，其实还有一个积累——口碑的积累。一个具有一定规模的企业，其市场（社会）影响力以及抗风险能力都会大大增加。这是企业发展中需要认真设计和把握的。按我的设计，如果2005年全国市场量冲破千台的话，利德华福的规模将进一步跨越每月20台左右的规模门槛，换句话说，在持续高速发展的市场中，持续占有25%的市场份额。
我在2000年规划的企业目标：用5—6年的时间成为国内行业的第一品牌，即将实现。
目标诱人，但形势依然严峻。2003年，已经有24个省市自治区有了利德华福的产品，但真正做得好的不足1/3，其他地区基本没有或很少看到我们的产品，远远没有达到占领或控制市场的目标。为了继续扩大市场占有率，我提出在销售上实行一省一人负责制，尤其是重点地区、重点省份实行专人负责，从扫描市场、培养用户做起，逐渐进入市场，最后达到占领市场、控制市场的目的。
同行为师
由于市场容量的急剧扩张，我对于2004年的年度任务目标是颇为自信的。
我甚至提出要在2005年将我们的市场范围扩展到中国周边的第三世界国家。那一年成立了黄兴华牵头的海外市场部。
但是市场的情况是动态的，由于竞争的永远存在，利德华福的危机随时会产生。
我在2004年上半年的营销总结会上，提出了“战国时代”的概念。我指出，经过几年的追赶，国内竞争对手已经有了实质性的进步，具备了一定的战斗力，再也不会出现2003年以前“产品拿不出手、市场上缺乏战斗力，甚至连招标的信息都不知道”的情况了，这种进步在2004年上半年已经表现得非常明显，刚刚抢得市场先机的利德华福，正面临着前有国外对手拦截、后有国内同行紧迫的恶战局面。“战国时代”的来临，意味着利德华福绝不会是一枝独秀。
2004年2月16日，我受成都佳灵公司总裁吴加林的邀请，前往考察和交流。下午又在吴氏父子的陪同下，拜访了东方凯奇的领导人。此次考察两个国内最主要的竞争对手，给我留下了难忘的印象，“战国时代”的感受也正是由此而来。
在佳灵公司，我看到一台7000kW用IGBT直接串联的高压变频器正在制作中。该公司总裁吴加林自豪地对我说：“这是世界上用IGBT直接串联制作的最大功率的变频器。”利德华福在这种容量上的产品还没有开始研究，而他们竟然快要进入销售环节了，这令我非常震惊。倚鹏曾经对吴加林的无变压器的高压变频器发出过由衷的赞叹：“不用变压器，而用IGBT直接串联是大家的梦想，世界上有人在研究，但至今有很多问题没有解决。商品化应用的更未听说过。
佳灵不但能做出来，还能在实践中转起来，了不起。”
东方凯奇给我的是另外一种感受。一踏进车间大门，我当即怀疑是否走进了日本的工厂。地面一尘不染，2400平方米的大车间，透亮、整齐、规范，显然每一个细部都下过很大的功夫，给人一丝不苟的感觉。这样的情况，我只在日本的企业中见过。我曾经听一些用户说，参观过利德华福和东方凯奇的工厂后，对后者的印象似乎更好一些，我当时还不太服气，身临其境之后，我的确发现了自己的不足。另外，东方凯奇投入100多万元制备加载电机，使设备的负荷更接近于现场实际的做法，也给我留下了深刻的印象。而我们刚刚开始研制的小控制机柜和拼装机柜，东方凯奇早已实现。
回京之后，我就写了《同行为师》的文章，感叹对手的进步、我们的不足，提出向对手学习，认为市场竞争是企业进步的基本动力。正是基于这一认识，我想立即组织一个三人小组到东方凯奇学习厂房的工艺布局，没想到宋董事长痛快地答应了。利德华福新厂房的地面处理和工艺布局比较合理，就得益于这次学习。更为重要的是，利德华福及时改变了以老大自居的认识。
弥足珍贵的感悟
2004年3月我们签了15台变频器合同，创造了历史最新纪录。正当我们准备庆祝一番的时候，一个坏消息传来了：安装在舞钢的变频器，其移相变压器突然发生烧坏事故。
这是2000年底福州城门水厂的变频器发生第一次变压器事故后，相隔整整四年发生的第二次类似事故。
从舞钢运回来的变压器经过认真检查发现，事故原因与四年前一样，是一颗变压器输出端的螺栓未拧紧！这是一颗在变压器加工厂家生产时把它拧上，运到利德华福时不必再动，出厂时不必拆卸，拉到现场也几乎不必再紧固的螺栓，然而在运行了四个月之后，竟然酿出大祸。有一点是可以肯定的，即使用最快的速度替换损坏的变压器，用户停用半个月是免不了的。尽管用户非常宽容，没有指责、声讨我们，但是，我知道在他们的心里已经布下了阴影，不用多久，其恶劣影响就会在同行间传开。
据技术工程部统计，此前几个月，我们每月发生的故障次数在13—15次，为此耗费的人工、费用自不必说，一次解决不了还可能去两次、三次。此时已投入运行的设备还不到100台，如果到200台、500台或1000台的时候，也许每月会有几百次、上千次的故障需要排除，为解决这些问题我们可能会陷入焦头烂额的境地。那时，我们争取的“第一品牌”，就可能不是正面效应，而是破铜烂铁的象征。
就在我为这次事故写作《一颗未拧紧的螺栓》的小文时，一个用户要求退掉已签订合同的第二台变频器，原因就是正在使用的第一台设备出过几次故障。
接连两个坏消息，像有人在背后大喝一声，又在背上猛拍了一掌，刹那间我忽然有一种幡然醒悟的感觉：在紧追市场速度的奔跑过程中，我们到了适当放慢速度去加固“篱笆”的时候了。从对竞争对手的考察来看，他们在电磁兼容和可靠性等基础性工作方面所做的努力比我们认真、彻底，近乎锱铢必较、不惜代价。为什么？就是因为他们有过近一年半被市场拒绝的惨痛教训。
与他们相比，利德华福比较幸运，但是也正因为这种幸运，使我们丧失了对深层次和潜在问题的重视，使我们在可靠性方面的认识水平、研究水平以及应对措施一直处于初级状态，与变频器要求的高可靠性和耐用程度相比，已经显露出极大的不适应。
